提升渠道運(yùn)營(yíng)能力_加快業(yè)務(wù)發(fā)展

1、提升渠道運(yùn)營(yíng)能力，加快業(yè)務(wù)發(fā)展電信運(yùn)營(yíng)商要想實(shí)現(xiàn)移動(dòng)業(yè)務(wù)的快速和規(guī)?；l(fā)展，必須抓好社會(huì)渠道建設(shè)和管理， 充分發(fā)揮社會(huì)渠道的作用。 自 2012 年 1 月 8 日首批 16 家賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)以來(lái)，經(jīng)過(guò)半年的賣(mài)場(chǎng)規(guī)模建設(shè)，當(dāng)前，我公司新建、改造賣(mài)場(chǎng)已達(dá) 282 家，逐步形成以賣(mài)場(chǎng)為主，專(zhuān)營(yíng)店、代理點(diǎn)為輔的社會(huì)渠道體系，實(shí)現(xiàn)全區(qū)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)完善覆蓋。隨著網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模拓展，如何快速提升社會(huì)渠道的運(yùn)營(yíng)能力，將網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模拓展轉(zhuǎn)化為渠道力的規(guī)模提升，進(jìn)而真正形成電信的渠道競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道快速、良性發(fā)展勢(shì)在必行。一、總體思路社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，從運(yùn)營(yíng)商角度來(lái)說(shuō)，只有做到目標(biāo)明確，合理有序、掌控有度的發(fā)

2、展，持續(xù)不斷的提升支撐、管理水平，才能發(fā)揮社會(huì)渠道作用的最大化，促進(jìn)整體運(yùn)營(yíng)水平的提升：首先，社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是各類(lèi)型的渠道網(wǎng)點(diǎn)。梳理社會(huì)渠道各類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，做到有的放矢；同時(shí)實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型動(dòng)態(tài)調(diào)整，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)淘汰制度，從而確保社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量；其次，社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)的主體是人，從運(yùn)營(yíng)商角度來(lái)說(shuō)確保高效的運(yùn)營(yíng)支撐及管理，必須加強(qiáng)社會(huì)渠道人員隊(duì)伍建設(shè)，重點(diǎn)打造渠道客戶經(jīng)理、渠道支撐經(jīng)理、促銷(xiāo)員三支專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，落實(shí)人店關(guān)聯(lián)，明確職責(zé)，從而確保社會(huì)渠道能力提升過(guò)程管控；最后，統(tǒng)籌全局，實(shí)行“一把手”負(fù)責(zé)制，從社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)能力提升的結(jié)果出發(fā)，明確考核，確保渠道運(yùn)營(yíng)自上而下、由下而上形成合力，提高實(shí)效

3、。二、具體方案和實(shí)施過(guò)程1、梳理網(wǎng)點(diǎn)，明確目標(biāo)，確保渠道運(yùn)營(yíng)有的放矢根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，梳理不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并確定網(wǎng)點(diǎn)能力提升“123”計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)全區(qū)實(shí)體渠道日智能終端銷(xiāo)售800 臺(tái)目標(biāo)。1）能力提升“ 123”計(jì)劃：按照專(zhuān)營(yíng)店、賣(mài)場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)化改造營(yíng)業(yè)廳三種網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型，以日智能終端銷(xiāo)售作為指標(biāo)，制定“123”計(jì)劃目標(biāo)：“1”：專(zhuān)營(yíng)店智能機(jī)1 臺(tái)/天（實(shí)際可放寬至2 臺(tái)/3天）；“2”：賣(mài)場(chǎng)智能機(jī)2 臺(tái)/天；“3”：賣(mài)場(chǎng)化改造營(yíng)業(yè)廳智能機(jī)3臺(tái)/天。2）網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型梳理劃分： 根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)情況， 按照“123”計(jì)劃，重新劃分賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店、代理點(diǎn)三種類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)，明確首批各類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，清晰渠道體系，網(wǎng)點(diǎn)梳

4、理后：全區(qū)專(zhuān)營(yíng)店 282 家，日智能終端共 188 臺(tái)；賣(mài)場(chǎng) 175 家，日智能終端共 350 臺(tái)；含四級(jí)廳的普通營(yíng)業(yè)廳 39 家，城關(guān)廳 4 家，二級(jí)廳 1 家，日智能終端共262 臺(tái)/ ，即全區(qū)實(shí)體渠道日智能終端目標(biāo) 800 臺(tái)。3）建立網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整及淘汰制度：按照賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店及代理點(diǎn)三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型作為三個(gè)等級(jí)，以“123”計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行不同類(lèi)型的動(dòng)態(tài)調(diào)整，連續(xù)三個(gè)月未達(dá)標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)直接下調(diào)一個(gè)類(lèi)型等級(jí)。分公司對(duì)于不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)在資源、政策等方面給予不同的支撐力度，實(shí)行差異化管理，確保資源利用最大化。同時(shí)將網(wǎng)點(diǎn)代收話費(fèi)酬金與業(yè)務(wù)量進(jìn)行掛鉤，未達(dá)到基礎(chǔ)業(yè)務(wù)量（賣(mài)場(chǎng)智能機(jī) 2 臺(tái)/ 天，專(zhuān)營(yíng)店按照城市

5、：移動(dòng) +寬帶 =15 個(gè)/ 月、農(nóng)村：移動(dòng) +寬帶 =10 個(gè)/ 月）的網(wǎng)點(diǎn)，代收費(fèi)酬金標(biāo)準(zhǔn)按照 0.5%發(fā)放，直至淘汰。2、人店關(guān)聯(lián)，責(zé)任到人，打造渠道運(yùn)營(yíng)三支隊(duì)伍：打造市、縣（區(qū)）及客戶群部門(mén)、營(yíng)業(yè)部（城市支局）三級(jí)縱向一體化運(yùn)營(yíng)體系，9 月 10 日前完成區(qū)縣分公司渠道中心（班組）負(fù)責(zé)人重新競(jìng)聘上崗，同時(shí)建立渠道客戶經(jīng)理、渠道支撐經(jīng)理、促銷(xiāo)員三支專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，明確各類(lèi)型人員隊(duì)伍配置規(guī)范及人店關(guān)聯(lián)配比標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)薪酬考核，確保人員必須干、主動(dòng)干、努力干，進(jìn)而確保渠道運(yùn)營(yíng)工作有效落地。（一）渠道客戶經(jīng)理1）服務(wù)對(duì)象：賣(mài)場(chǎng)和異網(wǎng) top 賣(mài)場(chǎng)。2）人店關(guān)聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)： 4 個(gè)賣(mài)場(chǎng) +異網(wǎng)核心門(mén)店（引

6、 c 入 g）。3）服務(wù)方式：客戶走訪，每家渠道客戶每星期至少走訪兩次。4）支撐方式：提供炒店支撐；配合外呼、短信推送。5）工作職責(zé)：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)（含引c 入 g）以及區(qū)域內(nèi)各類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)體系梳理及達(dá)標(biāo)情況；幫扶區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)炒店促銷(xiāo)活動(dòng)，承擔(dān)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)；區(qū)域內(nèi)代理商關(guān)系維系，投訴及日常支撐。（二）促銷(xiāo)員1）服務(wù)對(duì)象：專(zhuān)營(yíng)店和便利店。2）人店關(guān)聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)： 4-5 個(gè)專(zhuān)營(yíng)店 +15 個(gè)便利店。3）服務(wù)方式：客戶走訪，專(zhuān)營(yíng)店每星期至少1 次，便利店 1個(gè)月至少 1 次。4）支撐方式：根據(jù)統(tǒng)一的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案，駐點(diǎn)幫扶；幫助店主提升攔截、外呼、短信推送的銷(xiāo)售能力。必要時(shí)協(xié)同店主走出去

7、，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。5）工作職責(zé)：落實(shí)日常運(yùn)營(yíng)規(guī)范，駐點(diǎn)幫扶網(wǎng)點(diǎn)日常銷(xiāo)售能力提升；網(wǎng)點(diǎn)日常物料配送、網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)解決；網(wǎng)點(diǎn)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)傳遞相關(guān)信息、政策；建立專(zhuān)營(yíng)店和便利店的協(xié)作關(guān)系，提升便利店的活躍度。（三）渠道支撐經(jīng)理渠道支撐經(jīng)理主要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)資料錄入、人員培訓(xùn)、酬金結(jié)算、全區(qū)渠道在線集中支撐、日常物料（發(fā)票，卡，宣傳品，禮品等）實(shí)時(shí)支撐、電子流處理，資料稽核，風(fēng)險(xiǎn)控制等工作；同時(shí)需協(xié)助策劃全區(qū)賣(mài)場(chǎng)的炒店計(jì)劃和專(zhuān)營(yíng)店針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案。3、提高實(shí)效，明確考核，保障渠道運(yùn)營(yíng)指標(biāo)有效落實(shí)。以渠道網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)為核心考核指標(biāo)，渠道相關(guān)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)工作均關(guān)聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率進(jìn)行考核，進(jìn)而確保網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)質(zhì)量，保

8、障運(yùn)營(yíng)提升成果有效性。1）渠道建設(shè)目標(biāo)渠道建設(shè)考核不再以建成數(shù)量作為唯一考核指標(biāo)，同時(shí)關(guān)聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率。縣城：加強(qiáng)核心區(qū)域賣(mài)場(chǎng)滲透并確保兩家及以上達(dá)標(biāo)；營(yíng)業(yè)部：四級(jí)營(yíng)業(yè)廳落實(shí)民營(yíng)化機(jī)制創(chuàng)新，營(yíng)業(yè)部核心區(qū)域確保兩家及以上達(dá)標(biāo)賣(mài)場(chǎng)。2）渠道運(yùn)營(yíng)指標(biāo)考核根據(jù)“123”實(shí)體渠道提升計(jì)劃任務(wù)， 同時(shí)明確區(qū)、縣公司 “一把手”及區(qū)、縣公司渠道中心（區(qū)局為班組） “一把手”作為區(qū)縣公司渠道運(yùn)營(yíng)指標(biāo)考核第一、二責(zé)任人，按照各二級(jí)單元實(shí)體渠道智能機(jī)銷(xiāo)售月度總目標(biāo)落實(shí)相關(guān)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)考核：實(shí)體渠道月度智能機(jī)銷(xiāo)售總目標(biāo)考核區(qū)、 縣公司負(fù)責(zé)人月度 bsc 指標(biāo) 10 分-20 分。實(shí)體渠道月度智能機(jī)銷(xiāo)售總目標(biāo)考核區(qū)、縣公司渠道中心（班）負(fù)責(zé)人月度 bsc 指標(biāo) 30 分-40 分。三、運(yùn)營(yíng)管理成效根據(jù)渠道三支隊(duì)伍建設(shè)要求， 各區(qū)縣分公司已完成渠道中心 （班組）主任（班長(zhǎng)）重新競(jìng)聘上崗，同時(shí)在公司范圍內(nèi)擇優(yōu)選擇進(jìn)一步充實(shí)渠道人員力量，目前市合作運(yùn)營(yíng)中心人數(shù)擴(kuò)增至126 人（含營(yíng)業(yè)中心），縣區(qū)渠道三支隊(duì)伍人數(shù)較之前擴(kuò)充2 倍，達(dá) 133 人。同時(shí)，按照“ 123”渠道能力提升計(jì)劃進(jìn)一步明確各類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過(guò)努力，目前分公司社會(huì)渠