商品定價原則

1、.商品定價原則傳統(tǒng)的雜貨店或市場，其定價的方法為“買打賣罐”，例如： A 醬油一打進價是200 元，則每罐賣 20 元，我們可以算出其總售價為：20 元× 12(瓶)=240 元，毛利率為： (240 元 200元)÷ 240 元 =16.6這種定價起因于當(dāng)時市場的價格全由廠商主導(dǎo)者，而零售店與消費者只能被動地接受。零售店為了增加競爭力，就把大品牌或暢銷的商品稍微降價，而將消費者較不敏感的商品酌予調(diào)升。如上述 A 醬油為大品牌則可能以19 元一瓶銷售，而小品牌的B 醬油也許一打進價只要 170 元，每瓶原以 17 元銷售賣出，而此時可能調(diào)整為18元，此時 A 品牌的一打總價

2、為： 19 元× 12(瓶 )=228 元，而毛利率為(228 元 200 元 )÷ 228元=12.3，至于 B 品牌其一打售價為 18 元× 12 瓶 =216 元，毛利率為 (216 170元 )÷ 216=21.3 至于生鮮食品， 其傳統(tǒng)的定價方法為 “公斤買市斤賣” ，例如： 1公斤用 50 元買的水果，則一市斤賣 50 元，此時其每市斤的進貨成本為50 元× 0.5=25 元。 (1 市斤等于0.5 公斤 )，其毛利率為： (50 元 25元 )÷ 50 元 =50。乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級包裝不易，不

3、易保存，容易腐敗的特性，在設(shè)定價格時，如果沒有設(shè)定這么高的毛利，可能會虧本。一般而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買進時斤兩不足，其可用部分大約只有原先的八成，故其進貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價格，實際上只買進了0.8公斤的貨，例如一公斤用100 元買人，則其實際成本應(yīng)是：100 元÷ 0.8=125 元。如果我用傳統(tǒng)方法去賣，每市斤賣100 元，而一市斤的實際成本為125 元× 0.5=62.5 元，即指其毛利率實際僅有 (100 元 62.5 元 )÷ 100 元=37.5，由于以此價格出售，仍有可能會有賣不出去的損失。故訂這樣的毛利率還算是合

4、理。一、確認訂價目標企業(yè)經(jīng)營的目的是為了要賺取利益，故其價格訂定必須牽涉到利益的回收，亦即應(yīng)先找出利潤目標，但要如何來找出這個目標呢?可從“損益平衡點”的觀念來著手，其公式為：.損益平衡點 =固定營業(yè)費用÷ （ 1變動成本÷銷貨凈額）=固定營業(yè)費用÷ （ 1成本率）=固定營業(yè)費用÷（毛利率變動費用率）假設(shè)一家8000 平米的超級市場，每個月需要500 萬元之費用， 而超級市場平均的毛利率有 20，且變動費用率為“ 0”損益平衡點為： 500 萬元 0.2=2， 500 萬元，亦即該超市每個月要做 2 ，500 萬元之營業(yè)額才不會虧本。如果從另一個角度來看

5、，超市在商圈調(diào)查時，估計每個月可做3， 000 萬元之生意，而該超市估計的費用支出每月需600 萬元，則其平均毛利率必須控制在600 萬元 3， 000 萬元=20，才算平衡，亦即毛利率如低于20則會產(chǎn)生虧損，高出才有利潤。而此損益平衡點需要的毛利率，就是最簡單的訂價基準。如某項商品，其進貨成本是80元，預(yù)定的毛利率是20，則該商品的售價應(yīng)為100 元，則可采用下列：售價 =購入成本÷（ 1預(yù)定銷售毛利率）=80 元÷（ 1 0.2）=80÷ 0.8=100若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會降至16.67 ，其算法如下：80 元+(80×

6、; 20)=80+16=96 元；其毛利率變成(96 元 80 元)÷ 96 元 =16.67而非 20。在為商品訂價時，一直要存有這個訂價目標，碰到競爭或消費者無法認同這個加價率而必須削價時，要想辦法提高其他敏感度較低的商品的售價或降低進價，以彌補虧損?？傊w的訂價目標要高于損益平衡所需的毛利率目標，才能獲取利潤。二、確認真正的成本要找出商品真正的原價，首先必須對“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中國尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。例如：100 公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后

7、，所留下來可以販賣的只有80 公斤，則 80÷ 100=80，其步留率就是80。各部門的經(jīng)營者，都必須對商品的步留率有深入的了解，如此，在訂價時才不會出錯。步留率雖然亦參考相關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營的過程中，仍要不斷的印證。例如： 我們每天都要賣草魚，只要我們了解進貨時的數(shù)量，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設(shè)處理前的重量為 80 公斤，處理后剩65 公斤，則步留率=65 80×100 =81.25 .經(jīng)過一段時間之總計后，我們可算出其平均值，這個平均值就是我們算出原價的依據(jù)。如上述的草魚例子，80 公斤的進價花了2000 元，進價每公斤為2000 元÷ 80=25

8、 元，但實際上我們可以賣給消費者的只有65 公斤，所以我們真正的原價是2000 元÷ 65 公斤 =30.77元。如用步留率求出原價，則其公式為：原價=進價÷步留率 =25÷ 0.8125=30.77 元，通常在每日進貨后，都一定要先將進價換算成原價，如此才不會在設(shè)定賣價時虧本。至于干貨，很多廠商為促銷其商品，也有很多折讓辦法，例如某碳酸飲料，每箱(24 瓶)牌價是 300 元、在促銷期間的優(yōu)待如下： 10箱以上，每 10 箱送 1箱 30箱以上，每箱折讓5 元 50箱以上，每箱折讓10元 100 箱以上，每箱折讓20 元大量采購，進貨100 箱，則其原價應(yīng)是（1

9、00 箱× 300 元 / 箱 100 箱× 20 元 / 箱）÷ 100箱+10 箱（搭贈） =（ 30,000 2,000）÷ 110=254.5 元箱該碳酸飲料小量進貨的成本每罐是300 元÷ 24=12.5 元，大量進貨后， 每罐的成本為254.5元÷ 24=10.6 元這個價格就是前面所說的成本容許值。在沒有競爭的情況下，仍依正常的加價率，如仍以前述的二成來計算，則12.5÷0.8=15.6 元，可設(shè)定在巧或16 元，在碰到競爭時，最低的價格不應(yīng)再低于10.6 元，如果該項商品訂價仍無法與同業(yè)競爭只有另覓他途，三、

10、訪查競爭者的價格“訪價”是設(shè)定價格最好的依據(jù)。在步入競爭導(dǎo)向的時代里，幾乎已沒有什么才是“合理的價格”，有的只是“競爭的價格”。在做訪價活動時，不僅要了解同業(yè)的售價，有時甚至要了解相近業(yè)態(tài)的售價。訪價不僅要對末端的零售價格進行了解，在生鮮食品方面，對于果菜、魚肉等市場的進貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價等都要設(shè)法去取得，以做為定價之依據(jù)。.有了同業(yè)的價格后，如果不想引起削價競爭，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價格來訂價，如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價值較高，售價也可稍為拉高。如果從訪價或競爭的角度來看，就沒有什么價格政策可言了，但仍要以同業(yè)的售價與自己的進價做比較， 如低于我們的定價目標，則顯示可能

11、是我們的進貨價格太高或我們的費用率太高，這些都值得檢討。四、考慮環(huán)境的因素價格訂定時，除了要了解自己本身的狀況外，對自己的訂價目標、產(chǎn)品的原價及隨時在變化的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。在環(huán)境方面要注意的為：(一 )同業(yè)的價格動向也許表面上風(fēng)平浪靜，但競爭者可能隨時在準備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動時，除非我們采用不同的促銷策略，如同業(yè)用特賣， 我們用抽獎， 各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業(yè)做特賣時，最好亦適度跟進，才能使自己更具競爭力。(二 )季節(jié)變化的因素在季節(jié)更替時，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場；冬季來時，火鍋因應(yīng)。應(yīng)了解季節(jié)的變化， 并借此掌握消費者的需求。要注意

12、的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時機，如秋冬變化之際，第一波寒流來臨時，適時推出火鍋商品，必定會有不錯的銷售業(yè)績，因為此時消費者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費者已被喂飽了，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機就已喪失。此外在季節(jié)更替時初推出的商品，其售價應(yīng)酌予降低，借以吸引消費者的注意。(三 )氣候變化的因素氣候的變化尤其在夏季時，應(yīng)特別注意季風(fēng)動向的變化。(四 )了解整體供需的狀況.當(dāng)供過于求時，價格政策只能以一般的價格銷售；當(dāng)需求大于供給時，可適度的調(diào)高售價。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。至于其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的“賣方市場”。五、找出消費者心目

13、中的價格帶消費者在購買東西時，對各種商品都有其認知的價格，也就是消費者所能接受的價格范圍，此即價格帶。例如：消費者認知的柳丁價格每公斤不應(yīng)超過20 元，柑桔應(yīng)在20 30元之間，芒果應(yīng)在80 元以下，若在這些價格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。如因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價格降低， 以往一個榴蓮在23 公斤間，每個在超市須要賣80 元10 元。今年超市把握了契機，乘機辦了榴蓮的促銷活動，以每個約30 50 元的價格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣出12 個的榴蓮， 促銷期間， 每天可賣出20 30 個。所以有這種業(yè)績，主要是因為消費者已認知榴蓮的價格帶應(yīng)有每個80 元上下，現(xiàn)在價格帶降低，使消費層面擴大。

14、六、商品定價技巧1、同價銷售術(shù)英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出 1 個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。 盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設(shè)1 分錢商品專柜、 l 元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10 元、 50 元、 100 元商品專柜。2、分割法沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 價格分割是一種

15、心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式：.1）用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10 元報成每50 克 0 5 元，大米每噸1000元報成每公斤1 元等等。2）用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天02 元電費，只夠吃一根冰棍!”3、特高價法獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會

16、持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。4、低價法便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除這種成見。這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低， 能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產(chǎn)， 降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。在應(yīng)用低價格方

17、法時應(yīng)注意：（ 1）高檔商品慎用；(2)對追求高消費的消費者慎用。5、安全法對于一般商品來說，價格定得過高，不利于銷售；價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買。.安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80 元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20 元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為100 元。安全定價，價格適合。6、非整數(shù)法差之毫廈，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總

18、是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺?！胺钦麛?shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。7、整數(shù)法8、弧形數(shù)字法“ 8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是， 不可信其無。 滿足消賽者的心理需求總是對的。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、 0、 3、 6、9、 2、 4、 7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、 0、3、6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4 等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場、超級市場商品銷售價格中，8、 5 等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、 7 則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡8 這個數(shù)字，并認為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4 字因為與。死”同音，被人忌諱；7 字，人們一船感覺不舒心；6 字，因中國老百姓有六六大順的說法，6 字比較受歡迎。9、分級法先有價格，后有商品。商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。.10、調(diào)整法好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯