上海通用汽車最新延保銷售技巧培訓(xùn)2011年

1、新車延保合同的特點新車延保合同的特點 當(dāng)客戶購買合同之后，在延長保修期內(nèi)車輛發(fā)生故障后，合同保障支付保修范圍當(dāng)客戶購買合同之后，在延長保修期內(nèi)車輛發(fā)生故障后，合同保障支付保修范圍 內(nèi)部件的費用和人工費用內(nèi)部件的費用和人工費用 三種計劃的選擇：重要部件計劃，綜合保障計劃和全面保障計劃三種計劃的選擇：重要部件計劃，綜合保障計劃和全面保障計劃 延保合同期限選擇：延長延保合同期限選擇：延長12個月個月/2萬公里；萬公里；24個月個月/4萬公里；萬公里；36個月個月/6萬公里萬公里 如果故障發(fā)生在離經(jīng)銷商如果故障發(fā)生在離經(jīng)銷商80公里內(nèi)，那么維修必須在經(jīng)銷商處進行公里內(nèi)，那么維修必須在經(jīng)銷商處進行 駕車

2、旅行時可以在全國范圍的特許經(jīng)銷商處享受延保合同服務(wù)駕車旅行時可以在全國范圍的特許經(jīng)銷商處享受延保合同服務(wù) 可以轉(zhuǎn)讓：一次可以轉(zhuǎn)讓：一次 撤銷延保合同的申請：合同系統(tǒng)簽署出單后撤銷延保合同的申請：合同系統(tǒng)簽署出單后30日內(nèi)申請有效日內(nèi)申請有效 新車購買要求：發(fā)票開具后新車購買要求：發(fā)票開具后6個月內(nèi)個月內(nèi)/里程里程1萬公里以內(nèi)萬公里以內(nèi) 無憂保修。即使在本合同期限內(nèi)沒有發(fā)生需要索賠的故障，購買延保合同仍無憂保修。即使在本合同期限內(nèi)沒有發(fā)生需要索賠的故障，購買延保合同仍 然是一個明智的選擇。然是一個明智的選擇。 在合同期內(nèi)鎖定了維修成本。在合同期內(nèi)鎖定了維修成本。 能夠避免因為車輛質(zhì)量問題而支出意

3、想不到的大筆費用能夠避免因為車輛質(zhì)量問題而支出意想不到的大筆費用, , 保障你的投資保障你的投資 汽車維修昂貴（如汽車維修昂貴（如: : 更換發(fā)動機要更換發(fā)動機要4000040000元，更換變速器要元，更換變速器要2000020000元）元） 由于車輛有更長的質(zhì)量保障計劃由于車輛有更長的質(zhì)量保障計劃, , 在汽車轉(zhuǎn)讓中可提高轉(zhuǎn)讓價格在汽車轉(zhuǎn)讓中可提高轉(zhuǎn)讓價格. . 當(dāng)客戶駕車旅行時，可以在相同品牌的汽車特許經(jīng)銷商處享受到延保服務(wù)當(dāng)客戶駕車旅行時，可以在相同品牌的汽車特許經(jīng)銷商處享受到延保服務(wù) 大多數(shù)情況下除了免賠額外，沒有額外費用的支出。大多數(shù)情況下除了免賠額外，沒有額外費用的支出。 避免了因

4、為通貨膨脹而導(dǎo)致的未來的更高的維修成本。避免了因為通貨膨脹而導(dǎo)致的未來的更高的維修成本。新車延保購買理由新車延保購買理由o更省錢：更省錢： 您在購買了延長保修后，只要車輛所發(fā)生的故障屬于延長保修手冊所述的范圍內(nèi)，無論拖車費、維修零部件及人工費用有多高，都由上海通用汽車來承擔(dān)。這樣等于提前鎖定了您的用車成本。o更省心：更省心： 當(dāng)發(fā)生保修范圍內(nèi)的故障時， 您只需聯(lián)系4S店修理就可以了， 就像在兩年的原廠保修期內(nèi)是一樣的流程和解決辦法。 原廠純正配件原廠純正配件的使用將得到保證， 而成本將由廠家來承擔(dān)。更不用為了貪圖一時低廉的維修費用，在非正規(guī)維修點修車，修車質(zhì)量得不到保障不說，更容易造成日后安全

5、駕駛的隱患，得不償失。o多選擇：多選擇： 我們有“重要部件保修計劃”、“綜合保修計劃”和“全面保修計劃”三種產(chǎn)品，并且各有1至3年可供您選擇，您可以根據(jù)所購車型和實際用車情況選擇最適合自己的延長保修產(chǎn)品，從而將保修服務(wù)的消費權(quán)和選擇權(quán)掌握在自己手中。 o更保值更保值： 延長保修服務(wù)合同是可以隨車轉(zhuǎn)讓隨車轉(zhuǎn)讓的，如果您打算在幾年后轉(zhuǎn)手出售此車輛，那它的售價將高于市場上同類二手車的價格。因為消費者購買二手車最擔(dān)心的就是前車主的駕駛習(xí)慣及使用環(huán)境等未知因素對車輛機械狀況的影響，有了原廠的保修保證，就可以放心的購買了；同時，一份有效的延長保修合同通常意味著這輛汽車的維護保養(yǎng)非常規(guī)范，性能良好。所以您購

6、買新車的延長保修能對車輛能起到保值的作用。 您的需求 您每月銷售10臺新車,平均三天一臺 每臺的獎勵是100-150元. 各位想不想花更少的時間各位想不想花更少的時間,拿三倍甚至更多的獎金拿三倍甚至更多的獎金?! 什么樣的產(chǎn)品什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足你這樣的需求服務(wù)能夠滿足你這樣的需求?獎勵計劃零售價格的6%!（參考） 賽歐(延長2年綜合):2888元,獎金173元/臺 樂風(fēng)(延長2年綜合):3388元,獎金203元/臺 克魯茲(延長2年綜合):4588元,獎金275元/臺 科帕奇(延長2年綜合):11188元,獎金671元/臺 凱越(延長2年綜合):4988元,獎金299元/臺 英朗(延長

7、2年綜合):6288元,獎金377元/臺 雙君(延長2年綜合):9788元,獎金587元/臺 GL8(延長2年綜合):8988元,獎金539元/臺 林蔭大道/昂科雷(延長2年綜合):18388元,獎金1103元/臺 注意注意:這只是你每月銷售的10臺中的一臺而已!您的疑問 做什么能拿到如此高的獎勵? 是不是在忽悠我們? 那具體又怎么做呢？客戶的需求如果您是消費者,已經(jīng)購買了新車后 最關(guān)心什么？ 被盜,被搶,被撞,被傷. 最擔(dān)心的是什么？ 遭遇”意外” 汽車險汽車險意外風(fēng)險意外風(fēng)險客戶的需求客戶的需求 高昂的維修費用 難辯真假的配件及其價格 維修服務(wù)的水平及質(zhì)量 客戶的需求整車質(zhì)保整車質(zhì)保延長計

8、劃延長計劃汽車機械汽車機械或電氣故障或電氣故障客戶有需求嗎？ 車過廠保后，壞了怎么辦？車過廠保后，壞了怎么辦？延長保修賣點中檔車中檔車有延保有延保 花錢唄花錢唄.! 零件費零件費 工時費工時費 拖車費拖車費更更換發(fā)動機：換發(fā)動機： 更換變速器：更換變速器： 空調(diào)壓縮機：空調(diào)壓縮機：4700047000350003500025002500 無延保無延保 到哪里維修呢？ 打廠家客服電話打廠家客服電話 打打4S4S店維修服務(wù)電話店維修服務(wù)電話 可能還會上網(wǎng)查信息可能還會上網(wǎng)查信息 咨詢他人意見咨詢他人意見 在在”路邊店路邊店”維修維修.有延保有延保 無延保無延保 如何向顧客推介延保服務(wù)產(chǎn)品？種下種子

9、：種下種子：多說幾句話多說幾句話講出好處：講出好處：多留幾分鐘多留幾分鐘建議購買：建議購買：多遞一張紙多遞一張紙銷售技巧時機時機 1 1：新車談判時：新車談判時時機時機 2 2：當(dāng)新車成交時：當(dāng)新車成交時客戶看到宣傳資料客戶看到宣傳資料這是我公司推出的汽車保障服務(wù)，我這是我公司推出的汽車保障服務(wù)，我給您講解一下！給您講解一下！廠家的保修服務(wù)政策是廠家的保修服務(wù)政策是，另外，我，另外，我們還有一個更長的保修！們還有一個更長的保修！客戶問到售后服務(wù)客戶問到售后服務(wù)廠保后，您還想要保修嗎？廠保后，您還想要保修嗎？您的車要用多少年？您的車要用多少年？您估計廠家的質(zhì)保值多少錢？您估計廠家的質(zhì)保值多少錢？

10、銷售顧問銷售顧問時機時機 4 4：廠保期間，當(dāng)顧客回店保養(yǎng)時廠保期間，當(dāng)顧客回店保養(yǎng)時時機時機 3 3：廠保期間，當(dāng)顧客回店維修時廠保期間，當(dāng)顧客回店維修時我們店現(xiàn)在可以提供汽車延長保修我們店現(xiàn)在可以提供汽車延長保修服務(wù)，您想了解一下嗎？服務(wù)，您想了解一下嗎？如果沒有廠家的保修服務(wù)，您的如果沒有廠家的保修服務(wù)，您的維修費用是維修費用是，延?？梢詭湍?，延?？梢詭湍∪ミ@些錢！省去這些錢！服務(wù)顧問服務(wù)顧問銷售技巧“現(xiàn)在新車有現(xiàn)在新車有2 2年年6 6萬保修和萬保修和5 5年年1212萬保修，您想要哪一種？萬保修，您想要哪一種？”銷售：現(xiàn)在新車有銷售：現(xiàn)在新車有2 2年保修和年保修和5 5年保修，您

11、選哪一種？年保修，您選哪一種？客戶：廠家保修不是客戶：廠家保修不是2 2年嗎？年嗎？銷售：我們公司現(xiàn)在有一個更長的保修計劃。我給您講講。銷售：我們公司現(xiàn)在有一個更長的保修計劃。我給您講講?？蛻簦汉冒??？蛻簦汉冒?。銷售技巧“廠保后，您還想要保修嗎？廠保后，您還想要保修嗎？”銷售：廠家保修期之后，你還想要保修嗎？銷售：廠家保修期之后，你還想要保修嗎？客戶：客戶：1.1.我當(dāng)然想要！我當(dāng)然想要！2.2.是什么？是什么？銷售：我們公司現(xiàn)在有一個更長的保修計劃。我給您講講。銷售：我們公司現(xiàn)在有一個更長的保修計劃。我給您講講?？蛻簦汉冒??？蛻簦汉冒?。銷售技巧“你的新車要用多少年？你的新車要用多少年？”銷售

12、：你買的新車計劃要用多久？銷售：你買的新車計劃要用多久？客戶：用客戶：用3 3至至4 4年吧！年吧！銷售：原廠保修只有銷售：原廠保修只有2 2年年6 6萬公里，我們公司現(xiàn)在可以提供更萬公里，我們公司現(xiàn)在可以提供更 長的保修，正好適合你，你用車的這幾年修車就不用長的保修，正好適合你，你用車的這幾年修車就不用 花錢了?；ㄥX了?？蛻簦汉冒?，那你給我介紹介紹?？蛻簦汉冒?，那你給我介紹介紹。銷售技巧“您估計廠家的質(zhì)保值多少錢？您估計廠家的質(zhì)保值多少錢？”銷售：您估計廠家的保修值多少錢？銷售：您估計廠家的保修值多少錢？客戶：得一、二萬吧（中檔車三、四萬，高檔車七、八萬）客戶：得一、二萬吧（中檔車三、四萬，

13、高檔車七、八萬）銷售：和廠家質(zhì)保一樣的保修現(xiàn)在只要銷售：和廠家質(zhì)保一樣的保修現(xiàn)在只要XXXXXXXX塊，花這么少塊，花這么少 錢把保修延長到錢把保修延長到5 5年年1212萬公里，你覺得咋樣？萬公里，你覺得咋樣？客戶客戶: : 這個不錯啊，你給我講講吧。這個不錯啊，你給我講講吧。銷售技巧 大家再想一想,當(dāng)你們向顧客銷售延保合同時,他們的反應(yīng)是什么? 客戶的反應(yīng): “是不是車子有問題，才讓我買??？是不是車子有問題，才讓我買??？” “ “太貴了，能不能打個折太貴了，能不能打個折 ” ” “ “這不就和保險一個意思嘛這不就和保險一個意思嘛 ！” ” “ “我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！

14、我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！” “ “我就準(zhǔn)備用我就準(zhǔn)備用2 2年，延不延保無所謂！年，延不延保無所謂！” “ “我回家再考慮考慮我回家再考慮考慮”客戶的反應(yīng)顧客誤解產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他會說：顧客誤解產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他會說：“是不是車子有問題，才讓我買?。渴遣皇擒囎佑袉栴}，才讓我買??？” 汽車的品質(zhì)肯定沒問題；汽車的品質(zhì)肯定沒問題； 您總不能認(rèn)為有保修的東西就是不好的吧您總不能認(rèn)為有保修的東西就是不好的吧?!;?!; 汽車有一萬多個部件，使用幾年誰能擔(dān)保不會壞？所以廠家才汽車有一萬多個部件，使用幾年誰能擔(dān)保不會壞？所以廠家才 要提供保修保障；要提供保修保障； 延保是多一個保障，讓

15、您修車不用自己花錢；延保是多一個保障，讓您修車不用自己花錢； 即使您的車子沒問題也買了個安心。即使您的車子沒問題也買了個安心。消費者常見問題解答顧客嫌貴，他會說：顧客嫌貴，他會說：“太貴了，太貴了，” 您覺得廠家質(zhì)保值多少錢呢？您覺得廠家質(zhì)保值多少錢呢？ 廠家保修期之后維修一個部件需要多少錢呢？還有工時費，廠家保修期之后維修一個部件需要多少錢呢？還有工時費， 拖車費，您都要花錢。拖車費，您都要花錢。（對比維修價格）（對比維修價格） 您想用幾年??？花這點錢給您延長到您想用幾年??？花這點錢給您延長到XXXX年，您算算，每天才幾塊年，您算算，每天才幾塊 錢啊錢啊?! ?! 一次購買，一次購買，4 4

16、年修車不花錢，這多合適??；年修車不花錢，這多合適??； 花點錢也買個安心；花點錢也買個安心； 又容易轉(zhuǎn)讓又容易轉(zhuǎn)讓, , 價錢又好。價錢又好。消費者常見問題解答消費者常見問題解答顧客對延長保修的服務(wù)尚有曲解，他會說：顧客對延長保修的服務(wù)尚有曲解，他會說：“這不就和保險一個意思嘛這不就和保險一個意思嘛 ！” 那您說廠家的保修是保險嗎？那您說廠家的保修是保險嗎？ 保險是保意外，保修是保使用；保險是保意外，保修是保使用； 保險需要每年購買，延保合同是一次性購買，保修保險需要每年購買，延保合同是一次性購買，保修X X年；年； 費用和買一年的保險費差不太多；費用和買一年的保險費差不太多； 花點錢也買個安心

17、；花點錢也買個安心； 轉(zhuǎn)讓時，可以幫助你增加出手機會，并賣個好價格。轉(zhuǎn)讓時，可以幫助你增加出手機會，并賣個好價格。消費者常見問題解答顧客覺得延長保修沒有必要，他會說：顧客覺得延長保修沒有必要，他會說：“我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！” 是啊，不是所有的車都會壞的，誰也不知道哪輛車那天會壞，是啊，不是所有的車都會壞的，誰也不知道哪輛車那天會壞， 買了就更有保障，為的是讓你更安心；買了就更有保障，為的是讓你更安心； 轉(zhuǎn)讓時，可以幫助你增加出售機會，并賣個好價格。轉(zhuǎn)讓時，可以幫助你增加出售機會，并賣個好價格。消費者常見問題解答使用時間不長，他

18、會說：使用時間不長，他會說：“我就準(zhǔn)備用我就準(zhǔn)備用2 2年，延不延保無所謂！年，延不延保無所謂！” 2 2年之后您的車打算怎么處理？年之后您的車打算怎么處理？一是送人，如果那時車真壞了，人家不會怪你呀？一是送人，如果那時車真壞了，人家不會怪你呀？二是轉(zhuǎn)讓，可以幫助你增加出售機會，并賣個好價格。二是轉(zhuǎn)讓，可以幫助你增加出售機會，并賣個好價格。消費者常見問題解答顧客想多點時間考慮顧客想多點時間考慮, ,他會說他會說 “我回家再考慮考慮我回家再考慮考慮”難得有這么好的機會難得有這么好的機會，您享有優(yōu)惠資格來購買您享有優(yōu)惠資格來購買, ,買得越買得越早價格越便宜早價格越便宜! !以您的愛車現(xiàn)在的里程數(shù)

19、購買以您的愛車現(xiàn)在的里程數(shù)購買，價格最優(yōu)惠價格最優(yōu)惠, ,而且早買而且早買早安早安心！心！將來價格是否有這么優(yōu)惠將來價格是否有這么優(yōu)惠, ,您可能會遺憾您可能會遺憾. .( (拿拿出價格表出價格表, ,對照對照) )銷售人員心理分析延保是未來汽車經(jīng)銷商增加盈利的最佳產(chǎn)品延保是未來汽車經(jīng)銷商增加盈利的最佳產(chǎn)品延保是留住客戶的最佳產(chǎn)品延保是留住客戶的最佳產(chǎn)品不是客戶不接受延保，而是你沒有接受延保不是客戶不接受延保，而是你沒有接受延保假設(shè)自己購買了一輛新車，先嘗試說服自己購買延保產(chǎn)品。假設(shè)自己購買了一輛新車，先嘗試說服自己購買延保產(chǎn)品。你是否接受延保理念呢你是否接受延保理念呢？銷售人員常見問題 當(dāng)你

20、當(dāng)你 向客戶推薦延保，未提及價格時，客戶是否有興趣向客戶推薦延保，未提及價格時，客戶是否有興趣呢？呢？1.廠家保修結(jié)束之后客戶是否還想要保修呢？廠家保修結(jié)束之后客戶是否還想要保修呢？認(rèn)為消費者不會接受，試著開口認(rèn)為消費者不會接受，試著開口推薦了幾次，都被拒絕了，就再推薦了幾次，都被拒絕了，就再也不開口推薦了也不開口推薦了 銷售人員的責(zé)任就是銷售公司提供的產(chǎn)品。銷售人員的責(zé)任就是銷售公司提供的產(chǎn)品。做銷售工作的第一要素就是有良好的心理素質(zhì)，簡單說做銷售工作的第一要素就是有良好的心理素質(zhì)，簡單說就是臉皮要厚。就是臉皮要厚。延保購買率延保購買率20%，那么拒絕率就是，那么拒絕率就是80%，拒絕是大多

21、數(shù)，拒絕是大多數(shù)，說了幾單不成功不是很正常嘛！說了幾單不成功不是很正常嘛！1.只有多說才能達到成功率，因此首先要有信心！一旦你只有多說才能達到成功率，因此首先要有信心！一旦你成功了你會發(fā)覺越來越容易，賣延保挺輕松的！成功了你會發(fā)覺越來越容易，賣延保挺輕松的！本身很接受，但試了幾次后都沒本身很接受，但試了幾次后都沒有成功，就不再開口了。有成功，就不再開口了。 銷售人員常見問題延保對于消費者利益一次小小投入、給你大大回報（原廠延保產(chǎn)品保證）一次小小投入、給你大大回報（原廠延保產(chǎn)品保證）使用廠商授權(quán)維修中心使用廠商授權(quán)維修中心 不用支付額外維修費用，由延保服務(wù)合同直接支付不用支付額外維修費用，由延保

22、服務(wù)合同直接支付可轉(zhuǎn)讓，增加了車輛價值和售出機會可轉(zhuǎn)讓，增加了車輛價值和售出機會延保產(chǎn)品好銷售嗎？ 現(xiàn)階段美國市場的延保合同銷售率：現(xiàn)階段美國市場的延保合同銷售率：4040 美國最大連鎖汽車經(jīng)銷商延保合同銷售率：美國最大連鎖汽車經(jīng)銷商延保合同銷售率：6464 美國某汽車品牌延保合同在印度銷售率：美國某汽車品牌延保合同在印度銷售率：6262 某德國汽車品牌國內(nèi)專賣店的狀況某德國汽車品牌國內(nèi)專賣店的狀況: : 延保合同銷售率達延保合同銷售率達: : 38%38%看，賣延保并不難??！看，賣延保并不難?。〕种院?？不是每個消費者都會購買，但不要氣餒！不是每個消費者都會購買，但不要氣餒！根據(jù)調(diào)查根據(jù)調(diào)查, ,現(xiàn)場成交占現(xiàn)場成交占60%,60%,跟蹤成交占跟蹤成交占40%!40%!把握機會把握機會! !開口開口就有機會！就有機會！不是每個消費者都會購買，但不要氣餒！不是每個消費者都會購買，但不要氣餒！只要開口就有機會！只要開口就有機會！1 1臺臺/ /月月2 2臺臺/ /月月 3 3臺臺/ /月月 4 4臺臺/ /月月 上海通用汽