推銷員初級模擬4

1、 模擬 推銷員初級模擬 4簡答題第 1 題：推銷對社會的作用是什么 ?參考答案：(1) 推銷是社會經濟平衡、 持續(xù)發(fā)展的重要推動力。 推銷人員是生產者與消費 者之間的“橋梁”或中介。引導、組織產品的生產與銷售，促進了社會再生產的 不斷進行，并滿足了人們日益增長的物質文化需要。 (2) 推銷是促進市場繁榮的 重要手段。 因為推銷人員能夠及時發(fā)現(xiàn)消費熱點， 誘發(fā)消費者的潛在需求轉變?yōu)?現(xiàn)實需求， 促進商品需求量的增加， 使生產規(guī)模不斷擴大， 進而促進了市場的繁 榮與經濟的發(fā)展。 (3) 推銷是實現(xiàn)社會再生產目的的主要形式。推銷活動要獲得 成功，推銷人員就要不斷地研究和了解人們的需求，給企業(yè)提供多方

2、面的信息； 同時，推銷活動又把企業(yè)最新的、 適應人們需求的產品介紹給顧客， 達到貨暢其 流，從而實現(xiàn)社會再生產的目的。 (4) 推銷能夠引導和影響社會消費。推銷人員 在推銷商品的同時，也向顧客介紹商品知識、消費知識，傳播價值觀念、消費觀 念及新的消費方式。起到了引導和刺激消費的作用。詳細解答：第 2 題：推銷對企業(yè)的作用有哪些 ?參考答案：(1) 推銷能夠促進企業(yè)加強與消費者的溝通與理解。根據(jù)市場需求組織產品 生產與銷售，最大限度地滿足消費利益，并實現(xiàn)企業(yè)的生產目的。 (2) 推銷能夠 促進企業(yè)技術進步和產品質量的提高， 并不斷增加產品的技術含量， 提高其附加 值，增強產品的競爭能力，擴大企業(yè)

3、利潤。 (3) 推銷可以直接提高企業(yè)的經濟效 益。通過推銷， 企業(yè)能夠了解到顧客對產品的要求和意見， 了解到市場競爭狀況 和競爭對手的情況， 從而有利于不斷改善經營管理， 提高產品的市場占有率， 擴 大銷售，增加企業(yè)的效益。詳細解答： 第 3 題： 推銷有哪些基本原則 ?參考答案：(1) 互惠互利原則。就是推銷人員要保證交易能為雙方帶來利益或好處， 并且 這種利益或好處要大于付出或弊端。 (2) 推銷使用價值觀念的原則。就是在推銷 商品時，要利用或改變顧客原有的觀念體系， 想方設法使顧客形成對商品使用價 值的正確認識，以達到說服和幫助顧客購買商品的目的。 (3) 人際關系的原則。 是指推銷人員

4、在推銷商品時，必須建立和諧的人際關系。 (4) 尊重顧客的原則。 是指推銷人員在推銷活動中要敬重顧客的人格，重視顧客的利益。詳細解答： 第 4 題： 推銷人員應了解的競爭因素包括哪些內容 ?參考答案：(1) 了解競爭者的推銷水平或規(guī)模， 以及整個市場的競爭格局。 包括競爭對手 的推銷品牌與銷售規(guī)模， 競爭對手的市場份額及力量對比， 自己在競爭中所處的 地位及主要的競爭對手。 (2) 了解競爭者的推銷品。推銷人員既要了解自己的推 銷品，還要十分了解競爭對手產品的性能、用途、價格，以及與自己的推銷品之 間的差別。 (3) 了解競爭對手的顧客。顧客是推銷人員競爭的對象。要將競爭對 手的顧客爭取過來，

5、 就要了解這些顧客屬于何種類型及具有哪些特征； 其次是了 解競爭對手之所以贏得這些顧客的原因； 再次是了解競爭對手的顧客需求的滿足 程度，以便從中尋找機會。詳細解答：第 5 題： 人員推銷的特點是什么 ?參考答案：(1) 靈活性。推銷員在推銷活動中， 可隨時靈活地處理遇到的各種問題， 推銷 員有一定的工作主動性。 (2) 針對性。推銷員要對不同的顧客、不同的情況進行 有針對性的推銷，并及時調整自己的推銷策略和推銷方法。 (3) 選擇性。推銷員 應選擇最有可能成為用戶的顧客，有重點地進行推銷，提高推銷效率。 (4) 及時 性。推銷員在發(fā)現(xiàn)顧客流露出購買的期望時，應及時抓住時機，促成交易。 (5)

6、 完整性。推銷員要承擔從選擇顧客直至達成交易的整個銷售過程的工作。 (6) 高 成本性。人員推銷的成本在各種推銷中最大。詳細解答： 第 6 題： 人員推銷有哪些職能 ?參考答案：(1) 尋找新的顧客。企業(yè)為了自身的發(fā)展， 提高經濟效益， 就要不斷地開發(fā)新 產品，拓展新市場，尋找新的顧客。 (2) 傳遞商品信息。推銷員可以向顧客傳遞 商品信息，引導消費者的消費。 (3) 銷售企業(yè)商品。這是推銷的核心職能。 (4) 提 供多種服務。 推銷員不但要推銷商品， 還要幫助顧客解決困難和問題， 使顧客滿 意，從而建立企業(yè)及商品的良好聲譽。 (5) 反饋市場信息。推銷員通過推銷掌握 了大量的信息， 并將這些

7、信息反饋給企業(yè)， 從而使企業(yè)不斷進步， 在競爭中立于 不敗之地。 (6) 協(xié)調買賣關系。推銷員代表生產產品企業(yè)，與消費者產生關系， 從而協(xié)調買賣關系，緩解供需矛盾。詳細解答： 第 7 題： 市場形成的三要素是什么 ?參考答案：(1) 必須具有能夠滿足消費者某種需要的一定量的商品或勞務，這是構成市 場的物質基礎。 (2) 必須具有一定量的由貨幣購買力形成的有支付能力的需求。 (3) 必須有從事市場交換活動的當事人，它包括生產者、經營者和消費者三個方 面。詳細解答：第 8 題： 現(xiàn)代市場營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀念的區(qū)別是什么 參考答案：(1) 現(xiàn)代市場營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀念的出發(fā)點和中心不同。傳統(tǒng)觀念

8、是以 生產為導向，現(xiàn)代營銷觀念是以市場為導向。 (2) 達到企業(yè)目標交換的方法或途 徑不同。傳統(tǒng)觀念是企業(yè)賣出產品換取貨幣的活動， 現(xiàn)代營銷觀念是以能充分滿 足目標市場的需要，并采用各種營銷手段，以期配合需要進行整體努力。 (3) 企 業(yè)的最終目標不同。 傳統(tǒng)觀念下利潤目標追求只求銷售本身的增加， 現(xiàn)代營銷觀 念下利潤目標所追求的乃是獲利的銷售。詳細解答：第 9 題： 消費者購買行為的程序有哪些 ?參考答案：(1) 產生需求。即消費者發(fā)現(xiàn)、感覺到了要解決的問題， 產生了對商品的需求(2) 搜集信息。消費者為了滿足產生的需求，購買到合適的商品，需要搜集待購 商品的有關資料和信息。對待購商品充分了

9、解后，從而獲得購買方案。 (3) 比較 評價。消費者所尋求到的購買方案往往不止一種， 消費者需要對各種方案進行比 較，權衡優(yōu)劣，從中選出最佳方案。 (4) 作出決策。確定最滿意的方案后，實施 購買。 (5) 購后評價。指消費者對商品購買行為的評價。詳細解答： 第 10 題： 生產者市場有哪些特點 ?參考答案：(1) 生產者市場上的購買者的數(shù)目較少；購買者的規(guī)模較大。 (2) 生產者市場 的購買者在空間位置上相對集中。 (3) 生產者市場的需求是引申需求。 (4) 生產者 市場的需求是缺乏彈性的需求。 (5) 生產者市場的需求是波動的需求。 (6) 專業(yè)人 員進行購買。 (7) 直接購買。 (8

10、)與消費者的購買決策相比， 影響生產者市場的決 策者要多一些。詳細解答：第 11 題： 公共關系有哪些基本特征 ?參考答案：(1) 樹立組織形象和信譽是公共關系的目標。 (2) 以相關的公眾為對象。 (3) 雙 向溝通是公共關系的手段。 (4) 平等互惠、真誠合作是公共關系的原則。 (5) 公共 關系是一種現(xiàn)代組織管理職能。 (6) 公共關系要以長遠為方針。詳細解答： 第 12 題： 公眾具有哪些特征 ?參考答案：(1) 同質性。即指公眾成員面臨的問題是相同的，其性質是類似的。 (2) 相關 性。因共同的問題而聚集形成的公眾， 和與該問題有牽連的某一社會組織之間相 互影響、相互制約。 (3)

11、變動性。公眾不是一成不變的，而是處于不斷發(fā)展變化 的過程中。(4) 復雜性。任何一個社會組織所面臨的公眾都是復雜的。 (5) 集合性。 公眾是分散的， 但他們的共同利益受到損害時， 分散的公眾可能集合起來， 成為 一個公眾群體。詳細解答：第 13 題：公共關系與廣告的區(qū)別是什么 ?參考答案：(1) 目標不同。公共關系的工作目標是溝通組織內部、 組織與公眾的關系， 廣 告的目標是介紹自己所推銷的產品或所提供的服務。 (2) 范圍不同。公共關系的 工作范圍涉及組織內部的員工， 以及組織外部的社會公眾， 而廣告則緊緊圍繞著 消費者。 (3) 活動方式不同。廣告的基本屬性是付費的宣傳，以自我宣傳為主。

12、 公共關系除利用廣告方式向公眾傳播信息以外， 還可利用新聞發(fā)布、 宣傳手冊簡 報、展覽等傳播工具傳播信息。 (4) 傳播原則和方式不同。 廣告以自我宣傳為主， 常常運用藝術手法等來傳播信息。 公共關系信息傳播的原則是真誠坦白， 決不能 有隱瞞或夸張。詳細解答：第 14 題： 企業(yè)公共關系任務包括哪些內容 ?參考答案：(1) 培養(yǎng)企業(yè)精神。 企業(yè)精神是維系企業(yè)員工， 形成企業(yè)凝聚力的信念和價值 觀念。 (2) 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。企業(yè)內部良好的工作環(huán)境是培植企業(yè)精神的基 礎，也是保證企業(yè)精神的重要因素。 (3) 在公眾中樹立良好的形象。良好的企業(yè) 形象是企業(yè)的無形財富。 (4) 聯(lián)絡溝通，增進了

13、解，發(fā)展關系。 (5) 收集信息，監(jiān) 測環(huán)境。市場競爭中，企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開信息。詳細解答： 第 15 題： 社會交往道德規(guī)范的內容是什么 ?參考答案：(1) 光明磊落，真誠坦白。(2) 堅持正義，愛憎分明。(3) 平等待人，忠誠交友 (4) 注重感情，樂于助人。 (5) 胸襟開闊，求同存異。 (6) 嚴于律己，寬厚待人。詳細解答：第 16 題： 社交禮儀的功能是什么 ?參考答案：(1) 信息傳遞功能。交際過程是信息雙向交流、 傳遞的過程， 社交禮儀作為人 們內在涵養(yǎng)、素質、意向、心態(tài)的外在表現(xiàn)，無不傳遞這樣或那樣的信息，被人 們自覺不自覺地接收、利用，成為相互了解、認識的一種手段。 (

14、2) 交流感情的 功能。社會交往的大多數(shù)場合，施禮并非純粹禮儀之舉，而是借以表情達意。人 們常常由他人對社交禮儀的履行以及自己所受到的待遇， 來分析、判斷這中間折 射出的對方的心態(tài)、情感和意向。 (3) 行為調節(jié)功能。社交禮儀側重反映人們的 外在行為規(guī)則，程式化的禮儀可以規(guī)范、約束人的行為，推動社會文明的發(fā)展。詳細解答： 第 17 題： 社交禮儀的原則是什么 ?參考答案：(1) 尊重原則。是指在實行社交禮儀過程中， 必須以體諒、 理解雙方為基礎， 在自尊、自重、自愛的同時，彼此敬重對方的尊嚴和人格，以保持和諧愉快的人 際關系。 (2) 遵守原則。是指在實行社交禮儀過程中，必須以正確的道德觀念為

15、 基礎，共同遵循、 維護和實施共同的社交禮儀規(guī)范， 以維護人們社會交往的正常 秩序和共同的利益。 (3) 適應原則。即在實施社交禮儀過程中，要注意各種情況 下人際交往的距離，把握與特定環(huán)境相適應的人們彼此間的感情尺度、 行為尺度。 (4) 自律原則。是指在社會交往過程中，通過社交禮儀教育和訓練，逐漸使交往 個體樹立起一種內心的道德信念和行為修養(yǎng)準則， 并以此作為一種內在力量， 不 斷提高自我約束、自我克制的能力。詳細解答： 第 18 題： 合同無效及被撤消的內容是什么 ?參考答案：合同法規(guī)定，有下列情形之一的， 合同無效。 (1)當事人一方以欺詐、 脅 迫的手段訂立合同，損害國家利益。 (2)

16、 惡意串通，損害國家、集體或者第三人 利益的。 (3) 以合法形式掩蓋非法目的。 (4) 損害社會公共利益。 (5) 違反法律、 行政法規(guī)的強制性規(guī)定。 合同法規(guī)定，下列合同，當事人一方有權請求人 民法院或仲裁機構變更或者撤消。 (1) 因重大誤解訂立的。 (2) 在訂立合同時顯失 公平的。詳細解答： 第 19 題：合同履行應當遵守哪些原則 ?參考答案：(1) 按照合同約定全面履行合同。 (2) 根據(jù)誠實信用的原則履行合同的附隨義 務，即根據(jù)合同的性質、 目的和交易習慣等， 履行附隨于主合同的其他義務。 (3) 公平合理地促使合同的履行。 根據(jù)這一原則， 如果合同中當事人對合同的標的及 數(shù)量作

17、出了約定，而對合同標的的質量、價款、履行地點、履行方式、履行期限 沒有約定或者約定不明確的，則不影響合同的成立。當事人各方應當加以補救。詳細解答：第 20 題： 交際語言 (口頭) 的特點是什么 ?參考答案：(1) 直接性。不依賴任何媒介、 條件，不分時間、地點和形式。 面對面的口頭 交際，是有目的或無目的，有范圍或無范圍的進行一來一往的雙向交流。 (2) 偶 發(fā)性。大部分的交際語言是在一定環(huán)境中的隨機應對， 帶有很強的偶發(fā)性或突發(fā) 性，很難未雨綢繆。一旦遇到突發(fā)事件，首要的是要以機智巧妙的語言化解尷尬， 維護和強化自身或組織的形象。 (3) 機警性。突發(fā)性話題一旦產生，就要巧言應 對，控制局

18、面。要根據(jù)交際目的、任務和交際對象的情況等，加強語言吸引力， 控制應對線索， 注意隨時隨地調節(jié)人際關系。 (4) 功利性。無論是公關還是推銷， 不言功利目的是不存在的。 在交際過程中， 所運用的語言要為特定的目的或任務 服務。詳細解答： 第 21 題： 使用交際語言應遵守哪些原則 ?參考答案：(1) 禮貌原則。要求說話要和善， 平等待人；多夸贊別人，少炫耀自己；要輕 言細語，巧言解難；說話中心明確， 便于對方領會，一旦發(fā)生分歧， 要適當忍讓， 不惡語傷人， 要真誠地接受別人正確的觀點， 要專心傾聽對方談話， 適時插入贊 詞。(2) 選擇原則。 交際過程中運用的語言應視場合、 對象、時間、環(huán)境的

19、需要， 要有的放矢。 要在尊重交際對象特點的基礎上， 抓住適當?shù)臅r機， 根據(jù)情況選擇 于己有利的語言。 (3) 協(xié)同原則。就是要求交際雙方互相配合，坦誠相見，互惠 合作，達到各自的目的。 (4) 補救原則。在口頭語言交際中，幾乎很難做到出言 必是，永不失言。一旦出現(xiàn)失言，要立即采取補救措施。無法當場補救，或未能 察覺失言，也要選擇適當時機加以補救，以維護自己或組織的形象。詳細解答：第 22 題： 應用文具有哪些特點 ?參考答案：(1) 針對性強。都是針對一定具體事物，為解決一定具體問題而寫作的。 (2) 程式性強。多有固定的文體格式。寫作時，必須根據(jù)程式要求去寫。 (3) 語言簡 明扼要。語言

20、一般以敘述和說明為主，用詞確切，要言不繁，樸實無華。 (4) 真 實性強。所反映的事實必須是真實的，要避免言過其實，虛構夸張。詳細解答： 第 23 題： 推銷員應具備哪些業(yè)務責質 ?參考答案：(1) 樹立現(xiàn)代推銷觀念。 推銷觀念是人們對推銷活動的看法， 是推銷人員從事 推銷活動的指導思想和出發(fā)點。 現(xiàn)代的推銷觀念是以顧客為中心的推銷觀念。 這 就要求推銷員在推銷活動中， 必須以滿足顧客需要作為工作中心， 竭力為顧客服 務。要運用靈活的推銷技巧， 闡明所推銷產品給顧客帶來的物質或勞務上的利益， 在此基礎上獲取企業(yè)的利益。 (2) 推銷理論知識。從事推銷工作需要有理論作指 導。推銷員應該學習并了解

21、有關的基本理論以及營銷決策的技術與方法等。 以理 論作為基礎，通過推銷實踐的鍛煉、總結，才能成為一名具有綜合能力的、成績 卓著的、成功的推銷員。 (3) 推銷環(huán)境知識。推銷員應掌握推銷區(qū)域的風土人情， 掌握推銷對象的宗教信仰、 語言習慣、禮儀規(guī)范等； 掌握推銷區(qū)域的經濟發(fā)展狀 況、交通運輸狀況等，以利于減少工作中的麻煩，做到因人因地推銷。 (4) 推銷 專業(yè)知識。包括企業(yè)知識、商品知識、市場知識、合同知識、結算知識、用戶知 詳細解答： 第 24 題： 推銷員應具備的心理素質有哪些 ?參考答案：(1) 充滿自信。 自信是推銷員的重要精神支柱。 只有具備自信心， 才能產生自 信力，進而激發(fā)出極大的

22、勇氣和毅力，迎接挑戰(zhàn)。只有具備自信心理，面對挫折 和困難時才能臨危不亂，才能憑借智慧和力量戰(zhàn)勝困難，爭取最后的成功。 (2) 意志堅定。 推銷是一項需要獨立完成的工作； 要求推銷員具有獨立發(fā)現(xiàn)問題、 分 析和解決問題的能力，遇到突發(fā)問題要自己想辦法，拿主張，采取臨時措施，果斷處理。 (3) 堅持不懈?，F(xiàn)代市場競爭日益激烈，產品的推銷空間不斷縮小，這 就要求推銷員要有吃苦耐勞的精神和忍耐的毅力。 為了達到推銷目標， 要尋找一 切可能的推銷對象。 (4) 開朗友善。推銷員要開朗活潑，反映敏捷，善于交際。 要學會在陌生環(huán)境中同人接觸并使顧客產生好感和信任感， 愿意與你交易， 從而 打開推銷渠道。詳細

23、解答：第 25 題： 儀表修飾的作用是什么 ?參考答案：(1) 改善社交形象。儀表修飾在推銷活動中起著重要的作用， 它所形成的價值 是有形的，即直接影響交往的成功、推銷的過程等。 (2) 創(chuàng)造形象。儀表修飾作 為一種印象整飾手段， 可以幫助推銷員從外觀上塑造所期望的形象， 顧客首先從 思想上認可你的身份和角色， 產生一種與期待相符的信任感和安全感， 有利于雙 方在推銷中盡快達成相互溝通與買賣交易。 (3) 美化形象。儀表修飾的作用之一 是掩瑕揚瑜，即通過修飾手段彌補和掩蓋容貌的天生缺陷，而將美的部分襯托、 展示出來，從而增強人際吸引力。詳細解答：第 26 題： 企業(yè)長遠規(guī)劃的內容是什么 ?參考

24、答案：(1) 戰(zhàn)略目標。包括本企業(yè)所要實現(xiàn)的市場地位和競爭地位、 年度盈利目標、 主要財務和經營結果，以及其他實績目標。 (2) 實現(xiàn)目標的措施。是指根據(jù)企業(yè) 內外所有有關方面情況的分析， 制定出的實現(xiàn)短期和長期戰(zhàn)略目標的詳細行動計 劃。詳細解答：第 27 題： 品牌策略包括哪幾方面的內容 ?參考答案：(1) 個別品牌策略。 即企業(yè)對各種不同的產品分別使用不同的品牌。 這樣，即 便個別產品聲譽不佳也不致影響其他產品及整個企業(yè)的聲譽， 而且易于品牌創(chuàng)新。 (2) 統(tǒng)一品牌策略。企業(yè)所有的產品統(tǒng)一使用一個品牌。此種策略節(jié)省了品牌的 設計費用和廣告費用， 有利于消除顧客對新產品的不信任感， 有利于壯

25、大企業(yè)聲 勢。但采用統(tǒng)一品牌策略要有前提條件： 首先該產品在市場上已獲得相當?shù)穆曌u； 其次，各種產品要具有較高的、相同的質量水平。 (3) 個別品牌與統(tǒng)一品牌相結 合策略。顯然，這種策略綜合了以上兩種策略的特點。詳細解答：第 28 題： 商品的工藝性能是什么 ?參考答案：(1) 金屬材料類商品的可切削性、可鍛性、可焊性等工藝性能。 (2) 纖維及其 制品的可染性、可縫性等。 (3) 高分子化合物，如塑料、橡膠等的可塑性、可加 工性等。 (4) 石材、木材、寶石、白銀等材料的可雕刻性、可研磨加工性等。詳細解答：第 29 題： 商品的質量主要體現(xiàn)在哪幾個方面 ?參考答案：(1) 適用性。即商品滿足用戶