招商總結(jié)-培訓(xùn)

1、招 商 總 結(jié) 王永福 2012112 1OTC藥品營銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店個(gè)人消費(fèi) 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售要點(diǎn)消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 2處方藥品營銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司-醫(yī)療單位消費(fèi)者 做好醫(yī)藥招商的要素 做好醫(yī)藥招商的要素 1招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀 醫(yī)藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術(shù)如何揣摩代理商的心思進(jìn)行有效的溝通把產(chǎn)

2、品信息傳達(dá)給代理商增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心建立對(duì)商家的信任在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視適當(dāng)?shù)臅r(shí)候肢體語言也能起到不可低估的作用 2 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會(huì)廣告招商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和直接找到代理商這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力參展會(huì)要花路費(fèi)展位費(fèi)物料費(fèi)和人力廣告要花掉巨額的廣告費(fèi)產(chǎn)品發(fā)布要有場(chǎng)地情媒體參加等等所以相對(duì)來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓千里眼順風(fēng)耳成為可能利用好電話這個(gè)營銷工具會(huì)給工作帶來很多便利同時(shí)節(jié)省了營銷人員的人力和財(cái)力但電話營銷也有不利因素你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境你的電話隨時(shí)有可能被掛掉所以

3、掌握一些電話營銷技巧是很有必要的 A電話資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對(duì)電話對(duì)象一無所知又怎么在交談中找到對(duì)方的興趣點(diǎn)所以資料的準(zhǔn)備很重要 B聲音技巧恰當(dāng)?shù)恼Z速最好與客戶的語速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠 C三開場(chǎng)白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導(dǎo)客戶的思維面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮<a name=baidusnap1></a><B style='color:black;background-color:#

4、A0FFFF'>放棄</B>在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些營造出很好的通話氣氛簡(jiǎn)單明了不要引起顧客的反感 D介紹公司或產(chǎn)品的技巧面對(duì)碰壁的心態(tài)要好接受贊美認(rèn)同客戶的意見要<a name=baidusnap0></a>學(xué)會(huì)</B>回避問題轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn) 3 學(xué)會(huì)</B>即時(shí)談判 首先要堅(jiān)信一切都是可以談的沒有什么不可以 即使談判有幾個(gè)要素maxbook118com意 談判是一場(chǎng)博弈是一場(chǎng)心里的拔河戰(zhàn)學(xué)會(huì)</B>換位思考站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題就代理商來說給他講產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展的前景廣告的支持等等一步

5、步解除他心里的戒備讓他真正感覺到你是在為他謀福利適當(dāng)?shù)臅r(shí)候替他算一筆賬讓他看到希望從而下定代理決心這也體現(xiàn)了即時(shí)的概念給代理商造成一種緊迫感這么好的產(chǎn)品這么好的機(jī)會(huì)該出手時(shí)就出手要不機(jī)會(huì)就被別人搶去了 制造同意體現(xiàn)在你要引導(dǎo)代理商的思維要讓他說是讓他的思路是隨著你的談判進(jìn)行下去的要把問號(hào)變成句號(hào)再把句號(hào)變成感嘆號(hào)制造同意目的就是為了控制代理商的思想同意你的觀點(diǎn)一場(chǎng)談判下來你制造的同意都被代理商認(rèn)可了 即時(shí)談判起到了作用代理商的問題都解決了在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對(duì)方接手的任務(wù) 4誰是上帝 在醫(yī)藥招商中誰是上帝 我們通常的觀點(diǎn)是消費(fèi)者是上帝這沒有錯(cuò)誤消費(fèi)者拿錢買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)我們用

6、產(chǎn)品和我們的服務(wù)來獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值的所以消費(fèi)者是上帝是拿錢購買產(chǎn)品和服務(wù)的上帝 代理商是上帝 在招商人員和代理商博弈的過程中招商人員通過對(duì)代理商的服務(wù)給他們以上帝的感覺代理商是拿錢買我們的產(chǎn)品替我們銷售所以招商人員有責(zé)任和義務(wù)給代理商提供最好的服務(wù)給他們上帝的感覺從這個(gè)層面來說代理商是上帝 醫(yī)藥招商商家是上帝 我們招商的目的是為了贏取更大的經(jīng)濟(jì)利益是消費(fèi)者是代理商在我們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的過程中起到了很大的作用從另一個(gè)角度來說是他們幫我們掙錢所以我們招商者也是上帝要對(duì)自己的產(chǎn)品和工作有足夠的自信 三醫(yī)藥招商的意義 招商是資源整合合作共贏的大好事 首先招商是成本低利益大的行當(dāng)代理商做的是終端市場(chǎng)醫(yī)藥招商做

7、的是渠道他們 是點(diǎn)和面的關(guān)系市場(chǎng)是點(diǎn)招商是面只有把點(diǎn)和面結(jié)合起來才能實(shí)現(xiàn)利益最大化代理商如果做的不好甚至賠錢了那為了商家是持平?jīng)]有賠錢也沒有賺多少如果代理商賺錢了但商家賺的是大錢 1 招商難 招商難嗎是的招商很難招商很受傷真的招商很受傷 對(duì)于招商工作的難度可以用金字塔到漏斗來比喻 以前的醫(yī)藥行業(yè)狀況就還是一個(gè)金字塔處于塔尖的是醫(yī)藥生產(chǎn)廠家位于中間的是醫(yī)藥經(jīng)銷商和代理商最龐大的塔底是眾多的消費(fèi)者從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講就是醫(yī)藥市場(chǎng)是供不應(yīng)求換言之需求旺盛所以招商工作相當(dāng)?shù)娜菀?再來看現(xiàn)在的市場(chǎng)行情漏斗情況剛好相反醫(yī)藥生產(chǎn)廠家位于漏斗頂部銷售商代理商位于中間而漏斗底部最小的部分恰恰是消費(fèi)者我們醫(yī)藥招商人員

8、現(xiàn)在面臨的問題是廣告費(fèi)越來越高收視率越來越低行業(yè)部門監(jiān)管越來越嚴(yán)格消費(fèi)者越來越不買賬這些問題的凸顯都導(dǎo)致醫(yī)藥招商工作越來越難做 2招商不難 上面我們分析了醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀得出醫(yī)藥招商難的結(jié)論現(xiàn)在又說招商不難豈不是矛盾了嗎我們講招商不難主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 A醫(yī)藥市場(chǎng)的需求并沒有萎縮中國幅員遼闊眾多農(nóng)村和山區(qū)缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀在短時(shí)間內(nèi)部可能改變老百姓食五谷雜糧總還要生病生病就需要藥品醫(yī)藥市場(chǎng)的需求并沒有改變市場(chǎng)有需求醫(yī)藥市場(chǎng)就會(huì)有商機(jī)有商機(jī)招商就不難 B市場(chǎng)呼喚創(chuàng)新的營銷模式 由醫(yī)藥行情的漏斗狀我們知道消費(fèi)者越來越不買賬導(dǎo)致招商工作有難度消費(fèi)者的不買帳不是代表市場(chǎng)需求的萎縮而是消費(fèi)者對(duì)藥品的公信度

9、降低了所以市場(chǎng)呼喚的是有創(chuàng)新能力的營銷模式這種新的營銷模式必將激發(fā)市場(chǎng)的需求重新建立消費(fèi)者對(duì)藥品的信任度 只要?jiǎng)?chuàng)新就有市場(chǎng)醫(yī)藥招商工作就會(huì)相對(duì)容易很多 C讓代理商像小偷一樣盯上你的產(chǎn)品 代理商是商人他們以此為生醫(yī)藥招商人員在找代理商代理商也在尋找藥品 公司內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)以互動(dòng)方式最好挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)及要點(diǎn)介紹盡可能簡(jiǎn)化好記竟品對(duì)比為主醫(yī)藥基本常識(shí)灌輸可逐步樹立其市場(chǎng)信心誘導(dǎo)藥品屬性特點(diǎn)在提升銷售力方面的運(yùn)用以及銷售技巧技能培訓(xùn) 常見問題解答1價(jià)格太高不好賣答任何產(chǎn)品都有自己的定位都有自己的市場(chǎng)就像XXXXXX都是高價(jià)位他為什么能賣我們公司為什么能賣這么多年而且越賣越好從開始的幾千萬做到

10、現(xiàn)在的幾十個(gè)億并連年翻番這就說明我們產(chǎn)品有市場(chǎng)關(guān)鍵看你怎么做什么人去做這是一第二我們產(chǎn)品為什么這么貴因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品加工工藝復(fù)雜經(jīng)過72道工序72小時(shí)發(fā)酵原材料設(shè)備都是從國外進(jìn)口來的屬于高科技制作成本本身就高我問你10塊錢可以買幾雙襪子2雙5雙10雙不同的貨不同的價(jià)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)好貨就不便宜便宜就沒好貨價(jià)值不同價(jià)格就不同高檔產(chǎn)品有的人買不起有的人就買得起不然我這些貨是怎樣賣出去的為什么我們還要加大投資建設(shè)幾大基地我們也不是傻瓜我們的產(chǎn)品是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)誰有眼光誰賺錢等你明白了醒過來了已經(jīng)輪不到你事情往往是這樣大家都說賺錢的時(shí)候這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不賺錢了為什么因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈了打價(jià)格戰(zhàn)了賺錢的人都是屬于那些有眼光的

11、人這是很簡(jiǎn)單的道理 2做臭了做不起來答這你要分析原因?yàn)槭裁醋霾缓门e例你剛才說的那個(gè)經(jīng)銷商他要車子沒車子要業(yè)務(wù)員沒業(yè)務(wù)員要能力沒能力該搞活動(dòng)不搞活動(dòng)整天守株待兔怎么能做上去他做不上去不等于別人做不上去他不能賺錢不等于別人賺不了錢不同的人去做結(jié)果肯定不一樣當(dāng)然別人能賺錢不等于你能賺錢這個(gè)世界就是這個(gè)2：8黃金法則做什么都一樣都有賺有虧這沒有辦法沒有賣不出去的產(chǎn)品只有賣不出去的人沒有做不起來的市場(chǎng)只有做不起來的市場(chǎng)你不相信我來打個(gè)賭我說這個(gè)市場(chǎng)肯定是可以做起來只是遲早的問題關(guān)鍵是看誰去做的問題當(dāng)然我們公司也有一些問題過去的問題我可以保證在我手里絕對(duì)不會(huì)再出現(xiàn)了第二次你回訪的時(shí)候他可能會(huì)提出以下問題

12、3沒興趣你找別人吧答你不了解沒興趣這是很正常的事情你不了解就有興趣反而奇怪了當(dāng)你了解了我相信你一定會(huì)感興趣因?yàn)槲蚁嘈拍銓?duì)賺錢感興趣怕就怕一個(gè)人排斥新的東西你可以先聽我說當(dāng)我說完了你可以不做做不做沒關(guān)系就當(dāng)交個(gè)朋友就當(dāng)了解一個(gè)信息也許不是你所想象的那樣呢有的業(yè)務(wù)員可能沒有講清楚不同人的素質(zhì)不一樣表達(dá)也不一樣同樣的事不同的人去說效果肯定不一樣有的人幾句話一下子就講清楚了有的人講了老半天別人也不明白而且是越講越糊涂你不要急我用幾分鐘時(shí)間跟你講一講 4太忙了忙不過來下次再合作答你有這么好的網(wǎng)絡(luò)有這樣的能力你完全可以把XX奶嫁接到你的網(wǎng)絡(luò)上去不然你把你的網(wǎng)絡(luò)浪費(fèi)了你可以增加網(wǎng)絡(luò)的含金量可以說我們的產(chǎn)品是

13、你新的一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)利潤很高你跟他賣100件還不如賣幾十件你是給他當(dāng)搬運(yùn)工也就是說你現(xiàn)在的產(chǎn)品雖然品牌大很好賣但賺不到什么錢你這是白忙呼賣我們的產(chǎn)品賣得少賺得多何況我們也是知名品牌我相信你不會(huì)拒絕賺錢嫌錢多問題是你有沒有這個(gè)眼光很多人就靠這個(gè)發(fā)了財(cái) 醫(yī)藥招商基本程序目前醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售但是如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率客戶拜訪程序 一 拜訪目的了解經(jīng)銷商各方面情況簽訂經(jīng)銷代理合同 二 拜訪方式電話

14、拜訪 三 拜訪程序如下 1 電話了解情況新客戶的發(fā)展必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通電話溝通中應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況 1 經(jīng)銷商姓名地址手機(jī)傳真辦公電話郵編等詳細(xì)信息 2 經(jīng)銷商性質(zhì)個(gè)人掛靠公司如是公司則了解是股份公司還是國營單位 3 經(jīng)銷商主要純銷渠道臨床為主OTC為主批發(fā)為主確定其主要銷售方式 4 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)臨床代表多少人OTC銷售代表多少人專職促銷多少人 5 經(jīng)銷商操作思路以臨床為主還是OTC為主以純銷為主還是分銷為主 6 經(jīng)銷商操作區(qū)域要求哪些區(qū)域自己純銷哪些區(qū)域分銷哪些區(qū)域 7 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么操作情況如何如何操作的 8 經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣想操作多大區(qū)

15、域市場(chǎng)反饋如何 9 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品操作情況如何該同類產(chǎn)品價(jià)格代理政策銷量如何有什么 問題為什么不做了 10 經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求 2 在了解經(jīng)銷商基本情況后在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息 1 公司基本介紹注冊(cè)資金規(guī)模集團(tuán)情況公司現(xiàn)狀 2 目標(biāo)產(chǎn)品情況包括零售價(jià)格產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品功能產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品功效等 3 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路臨床為主OTC為主 4 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)任務(wù)考核等 5 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷不報(bào)代理扣率和價(jià)格 6 保證金政策特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金以打消經(jīng)銷商的不信任度 7 公司的市場(chǎng)保護(hù)

16、政策 8 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 6電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士老客戶等熟悉的人員側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金操作能力操作方式信譽(yù)等各方面情況以做到知己知彼避免被大話客戶蒙騙此過程必須要做切不可省略 7 五必談當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)連鎖情況商業(yè)醫(yī)院扣率 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期 四原則良好溝通原則盡可能多的了解客戶的資金信譽(yù)市場(chǎng)能力等情況 不急于求成的原則初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售簽訂合同 多側(cè)面了解的原則 自信誠懇專業(yè)的原則初次電話拜訪銷售代表要保持自信態(tài)度要誠懇與客戶的談話要

17、有一定專業(yè)性 三留意留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀 留意客戶下屬人員的素質(zhì)銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人 留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況但要注意技巧 8 經(jīng)過第一輪拜訪銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確拜訪要做到一個(gè)中心二個(gè)基本點(diǎn)三要求四堅(jiān)持五技巧 一個(gè)中心拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作即以合作為中心 二個(gè)基本點(diǎn)1基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況包括招標(biāo)情況 2基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶 三要求要