駿鴻與客戶溝通資料

1、快樂溝通需要專業(yè)工作一 前期溝通1、準(zhǔn)確記錄客戶信息2、客觀了解客戶需求3、熟悉公司業(yè)務(wù)范圍，避免果斷報(bào)價(jià)4、不要相信客戶給你畫的餅，現(xiàn)在要做什么才是最重要的二 多次溝通以及深入了解1、通過第三方了解客戶背景2、查找相關(guān)行業(yè)資料，整理分析3、挖掘更多的生意來源4、判斷合作可能性。三 建議案的提交1、盡可能多的提供資料給創(chuàng)作人員2、信息準(zhǔn)確，不要帶有個(gè)人因素3、提前確定提交時(shí)間和提交方式4、做好提案記錄四 公司訪問1、客戶訪問公司的時(shí)間、人員，以及我方陪同人員2、做好迎接客戶的一切準(zhǔn)備工作五、簽定合同1、明確工作內(nèi)容、工作時(shí)間和運(yùn)作成本2、清晰甲乙雙方責(zé)任3、合作價(jià)格是對公司實(shí)力的肯定，不要委曲

2、求全4、合理的付款時(shí)間和付款金額六、合作準(zhǔn)備1、建立良好的合作溝通平臺(tái)（原則、人員、聯(lián)系）2、全面收集行業(yè)內(nèi)相關(guān)知識(shí)，對創(chuàng)作人員進(jìn)行講解3、合理安排項(xiàng)目的工作時(shí)間計(jì)劃七、中期溝通1、讓客戶知道我們?nèi)绾伪M力工作2、做好每一次的會(huì)議記錄，對于客戶提出的意見要求簽字確認(rèn)3、要讓客戶聽我們的話，我們比客戶更專業(yè)，學(xué)會(huì)提出不同意見4、明確合同范圍之內(nèi)的工作5、對于拖延付款的客戶，敢于停掉下階段工作八、結(jié)案付款1、對于提交的成果客戶簽字確認(rèn)2、及時(shí)提醒客戶付款時(shí)間3、避免客戶找理由拖延付款時(shí)間九、能力1、分析：冷靜的分析能力。即分析廣告產(chǎn)品、市場情況、消費(fèi)者及廣告主的有關(guān)訊息。2、接觸：敏銳和密切接觸的能

3、力。即和公司內(nèi)部作業(yè)人員接觸，和廣告客戶的經(jīng)營者、廣 告負(fù)責(zé)人不斷地接觸，并擔(dān)當(dāng)溝通的角色。3、聯(lián)系：不斷的業(yè)務(wù)聯(lián)系的能力。4、進(jìn)?。簭?qiáng)烈的進(jìn)取心，主動(dòng)地向廣告主提供營銷和廣告策略，以爭取更多的業(yè)務(wù)。5、利益：爭取最大利益的能力。即要知曉進(jìn)退，懂得談判的技巧，使公司為客戶服務(wù)時(shí)不 致有拖欠和虧損。十、原則1、第一句話的殺傷力 第一句話是針對陌生客戶而言的， 如果他主動(dòng)來訪， 事不是抱著一些期望而來的， 要分 析他想得到什么，這第一句話絕不能儲(chǔ)蓄、客套，要觀點(diǎn)鮮明，切中要害，比如有個(gè)客戶要 做一個(gè)電視專題廣告， 開門見山地說： 應(yīng)該做一個(gè)長電視廣告， 這樣一下子與市面上主題凌 亂不堪的“專題片”

4、區(qū)分開來了。如果主動(dòng)聯(lián)絡(luò)一個(gè)新客戶，這第一句話更重要。因?yàn)檎f得 不好，對方一聽廣告公司，往往會(huì)以“與我們接觸的廣告公司很多，現(xiàn)在一下子難以定奪” 搪塞過去， 這時(shí)候第一句話要具體鮮明地亮出自己的個(gè)性，給予他一個(gè)震撼，比如 “我們發(fā) 現(xiàn)你們最近的一個(gè)廣告片有一個(gè)明顯的錯(cuò)誤，我們有一個(gè)有關(guān)你競爭品牌的建議 講話簡潔、明白，一針見血。2、30 秒消除陌生感 三十秒相當(dāng)于一條廣告的時(shí)間， 把做電視廣告的功夫用出來， 讓陌生的關(guān)系一下子融洽 起來。3、60 秒打動(dòng)客戶 這跟做廣告一樣， 講究先聲奪人。 客戶沒有足夠的耐性聽冗長的訴說， 所以要在極短的 時(shí)間內(nèi)拿出足夠使對方信服的東西來。這就要“知己知彼”

5、 ，先把他當(dāng)做一個(gè)訴求對象來研 究，看看什么東西最能“鎮(zhèn)住”對方。形式很多，對多數(shù)客戶來說，先展示一段最有震憾力 的作品通常很有效，也可以一口氣給予對方一個(gè)新穎的 idea 。4、第一時(shí)間提出實(shí)質(zhì)性建議 永遠(yuǎn)不要忘記，客戶樂意跟我們交流是因?yàn)橄嘈盼覀儗I(yè)，但是千萬不要說：“我們很專業(yè)”，專業(yè)是在敏捷的反應(yīng)中表現(xiàn)出來的。具備品牌診斷的能力。每一個(gè)品牌都有問題， 你號(hào)過脈， 不要沉思，一口氣說出解決癥 結(jié)的方法，至少說出兩種，讓客戶驚訝之余感覺你的專業(yè)和精干。百分之百的客戶對這種第一時(shí)間的實(shí)質(zhì)性建議持有好感，并保持深刻印象。 當(dāng)然這種建議本身要有創(chuàng)意， 概念老套的說辭往往適得其反。 這也需要訓(xùn)練，

6、 因?yàn)槟愕慕ㄗh不一定最佳， 但一定要準(zhǔn)確、新穎，令人耳目一新。5、多提意見，少講好話前面講過， 每一個(gè)品牌都有問題， 這些問題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過程。 如果是一 個(gè)大品牌， 對方一定期望你給他自己看不見的建議； 如果是一個(gè)小品牌， 對方更期待聽聽更 多方面的意見嚴(yán)格說， 這是他的潛意識(shí)。 表面上他往往陶醉于自己既有的做法， 這時(shí)候 要掌握主動(dòng)權(quán)， 人云亦云，好話說盡肯定不會(huì)激發(fā)對方的好感。總之記住， 講缺點(diǎn)比講優(yōu)點(diǎn) 管用。因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)他自己都知道，而缺點(diǎn)則未必明了。6、不要出現(xiàn)太多的專業(yè)名詞 專業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的， 名詞往往來自書本， 你講太多名詞， 第一會(huì)令客戶不 安，因?yàn)樗皇沁@

7、個(gè)專業(yè)的；第二他會(huì)覺得你詞不達(dá)意，認(rèn)為你食之而不化。要練內(nèi)功， 把名詞消化掉變成自己的東西。所謂深入淺出，一旦你做到了， 等于在告訴客戶 我們不是一個(gè)一般專業(yè)的公司，我們有自己的作業(yè)體系，這樣的廣告公司最懂實(shí)際操作。7、尊重并贊美同行廣告同行就是競爭對手， 我們習(xí)慣了太多的廣告公司相互貶低和傾軋。 事實(shí)上客戶也司 空見慣了。 你突然尊重同行，并對對手的優(yōu)點(diǎn)大加贊賞， 這對自己不但沒壞處，反而有助于 充分展示自己的長處。客戶自有判斷，好的廣告公司很多，但有個(gè)性魅力的廣告公司并不多。8、把握談話的 3:7 原則這是一個(gè)很重要的法則。 一般來說， 客戶一開始是希望聽你多講。 有些城府深還會(huì)顯出 金口難開的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河，一般來說， 讓客戶講 30%，而 AE 講 70%是比較合適的。也可以從中獲得很多有效信息。比較關(guān)鍵的是要掌握談話主動(dòng)權(quán)，逐 步引導(dǎo)客戶就最有價(jià)值的問題作出表述，這樣的