專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、浙江水利水電?？茖W(xué)校專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專業(yè)：市場營銷班級：營銷06-1姓名：洪堅(jiān)軍學(xué)號：200616004實(shí)習(xí)企業(yè)：裕興不動(dòng)產(chǎn)指導(dǎo)教師：李霞日 期：2008.11.17 2009.01.09實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告工作崗位：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作單位：裕興不動(dòng)產(chǎn)文鼎房產(chǎn)工作目的：促成客戶買房，租房與置換。工作單位簡介裕興，從中國房地產(chǎn)業(yè)高熱之地一一杭州崛起，九年內(nèi)從從1998年僅2萬元的“租房小中介”，發(fā)展成為今天的多元化經(jīng)理的著名跨國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)大型集團(tuán)公司，中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)龍頭企業(yè)， 中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會中介委常委單位。9年來，裕興先后被評為“中 國消費(fèi)者滿意單位”、“中國最具競爭力連鎖品牌”、“信用AAA 級”單位、“

2、十佳經(jīng)紀(jì)企業(yè)”等多項(xiàng)榮譽(yù)，并被權(quán)威媒體譽(yù)為“小 錢速成大業(yè)”的典范。為表彰裕興的卓越成績，中房協(xié)領(lǐng)導(dǎo)將裕 興商務(wù)大廈命名為“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)第一樓”。裕興不動(dòng)產(chǎn)在業(yè)內(nèi)率先開展連鎖經(jīng)營、銀企合作、特許加盟，業(yè)務(wù)迅速從房屋租售、二 手房交易擴(kuò)大到異地置業(yè)、商鋪專理、樓盤代理、咨詢策劃、評 估公證、家居裝璜、文化傳播、執(zhí)業(yè)教育等相關(guān)領(lǐng)域，并成功通 過了 ISO9001:2000質(zhì)量管理體系。 裕興不動(dòng)產(chǎn)在浙江、云南、 江蘇、上海等地設(shè)立了近三百家分支機(jī)構(gòu)，在加拿大成立多倫多 分公司，進(jìn)行卓有成效的國際化運(yùn)作。去年，裕興又與全球房產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)四強(qiáng)、國際商業(yè)地產(chǎn)巨頭美國 NAI Global結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 關(guān)系，

3、董事長張?jiān)Ｅd先生榮任NAI中國區(qū)主席。裕興以其特有的 企業(yè)文化、優(yōu)秀的經(jīng)營理念和高效的管理模式，引起了國內(nèi)外工商界的廣泛關(guān)注，并列入美國國際大學(xué)MB徽案。為構(gòu)建更大規(guī) 模的特許經(jīng)營加盟網(wǎng)絡(luò)，目前裕興不動(dòng)產(chǎn)正在全國范圍內(nèi)推出“連鎖三千家，共享第一樓”的發(fā)展戰(zhàn)略。浙江裕興不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 有限公司一貫奉行“服務(wù)是第一產(chǎn)品，口碑是首要廣告”的經(jīng)營 理念，秉承“歡樂創(chuàng)業(yè)、精彩人生”的企業(yè)精神，在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這 一中國曙光性行業(yè)里，讓每一位加盟裕興的創(chuàng)業(yè)者走上事業(yè)成功 之路。工作總結(jié)進(jìn)入公司，我做的是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。也就是房產(chǎn)中介。我主要做 租賃，其大致流程為發(fā)布房源一一吸引客戶一一約看房屋，如不 滿意繼續(xù)約看一一洽

4、談，洽談不成，則繼續(xù)越看，繼續(xù)洽談一一 成功。這之中，每一步都是緊密相連，缺一不可。要是你發(fā)布的房源 好，基本符合市場的要求，才會有客戶打電話進(jìn)來詢問房子信息， 才能開展第二步工作，帶看房子，先確認(rèn)這房子還在的，與客戶 房東都約好時(shí)間，基本上是會約3, 4套相類似的房子，看完后如 若客戶滿意的，則會與房東洽談，基本是先了解客戶的需求及其 底線，再與之房東談，談判中會給自己留點(diǎn)余地，之中也要用到 談判技巧的，有時(shí)候，客戶和房東的底價(jià)很難把握的，如洽談成 功，也就可以簽單了的。簽合同，我們收取中介費(fèi)。收取中介費(fèi)， 有時(shí)客戶和房東都不想給，基本上我們在帶看房子時(shí)就會確認(rèn)的， 不給的我們不帶看的，基本

5、上租賃的單子我們中介費(fèi)也是不打折的。過程看似簡單，可要做的很好，那在實(shí)際操作也不容易的，在 帶看時(shí)，你肯定要對小區(qū)很熟悉，不然帶著客戶瞎找，客戶肯定 就不信任你的。也要對小區(qū)周邊熟悉，周邊的學(xué)校，超市等等的， 客戶問起，你要答的流利，準(zhǔn)確，才能更好的促進(jìn)簽單，洽談中， 也是要運(yùn)用技巧，慢慢的磨房東的價(jià)格。用的最多的是“借刀殺 人”，假設(shè)有客戶看中了兩百萬的房子，客戶想 180萬買下，而房 東則在190萬上堅(jiān)決不讓，客戶工作做不通的情況下，則可到公 用電話上，打電話給房東，直接說：您好，我是盛世管家的，我 的客戶看過你的房子，160萬他就馬上買了！房東肯定罵你神經(jīng) 病，以后盛世管家的都不一定會接

6、了的，接著過一天再用其他公 司名義再165萬來一遍，過一天再165萬來一遍，過個(gè)幾天，房 東就會迷惑，是不是這房子真的不值錢了還是就是這個(gè)價(jià)的，再 打個(gè)電話說我們是裕興的，我們有個(gè)客戶想 178萬，或者182萬 左右買房，房東肯定會好受點(diǎn)了的，再你就假裝專業(yè)的說你這房 子怎么樣怎么樣，還是180萬左右脫手好了。磨來磨去，就有可 能成交的。其實(shí)在做這行，有些人會覺得這是騙人的，其實(shí)不是的，只 是有些時(shí)候轉(zhuǎn)個(gè)彎，也用了些技巧而已的。像一個(gè)例子講的：山 羊叔叔開了家藥店，有天，小白兔來了，她問，山羊叔叔，你這 有胡蘿卜賣嗎？山羊叔叔就說，我這是藥店，沒胡蘿卜的。小白 兔走了。第二天。小白兔又來了，還

7、是問同樣的問題，山羊叔叔 就不高興了，不是和你說了，我這是藥店，不賣胡蘿卜的。你不 要來了。小白兔走了，第三天，小白兔又來問同樣的問題，山羊 叔叔很火，他發(fā)怒了，不是和你說了，沒有，明天你再來，我就 用鉗子把你牙齒給鉗了。小白兔走了，第四天，小白兔又來了， 她問：山羊叔叔，您這有鉗子嗎？山羊叔叔很奇怪：我這是藥店， 要鉗子干嘛啊。結(jié)果小白兔就問：那您這有胡蘿卜賣嗎？這 就是變通的。說真的，做這個(gè)是很辛苦的，公司的規(guī)定上班時(shí)間是早班9:0018: 00,晚班13: 00 21: 00,我基本上每天都是上10多小 時(shí)的班的，做這個(gè)給我的體會是你只有堅(jiān)持，只有勤快，才能做 好的，記得剛進(jìn)公司時(shí)，有學(xué)

8、長和我們分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就告訴我們 要勤快，要吃苦，還有要堅(jiān)持，只有這樣，才能做得好的。記得 我進(jìn)公司的第二個(gè)星期，我開了第一單租賃，當(dāng)時(shí)接到了客戶要 求租翠苑的，我馬上打開我們的內(nèi)部網(wǎng)，查找到了一些翠苑的房 子，約了他晚上看房，因?yàn)樽约旱氖韬?，沒問客戶對樓層有沒有 考慮的，結(jié)果我約了三套都是一樓的，到了晚上，我和客戶到的 時(shí)候，他問我說是一樓的啊，我說是的，他說一樓的沒陽光，他 不考慮的，郁悶。幸好房東還沒到，我馬上打了電話，圓了下場， 讓他們不用過來了的。我在現(xiàn)場認(rèn)真的記錄了客戶的需求，回到 店里，總結(jié)了一下，第二天一早，又約了套 3樓的，里面設(shè)施也 很好的，結(jié)果客戶看了還是滿意的，只是要再考

9、慮下，說晚上給 我答復(fù)，我就回到了店里，下午我打電話時(shí)，他在其他公司又在 看房了，我急了。趕緊在網(wǎng)上找了下，又找了一套房子，約了客 戶看的。可能是那房子真的不錯(cuò)，客戶看了就定了的，價(jià)格也相 差無幾的，很順利的拿下。試想我要是第一次因?yàn)榧s的房子不好 就打退堂鼓，或者因?yàn)閹Э戳艘惶走€滿意的房子就在那等著，那 到了晚上基本也就沒我的份了的，做這個(gè)很簡單，就是勤快，堅(jiān) 持，吃苦，每天完成量化的目標(biāo)，成功肯定就會上門找你的?！疤魬?zhàn)自我，堅(jiān)持到底，永不放棄”這是我們面試時(shí)的口號, 也會是我前進(jìn)的口號，現(xiàn)在雖然房產(chǎn)不是很景氣，但是只要堅(jiān)持 到底，總會勝利的。我會把市場營銷的相關(guān)技巧和我在實(shí)踐中得 到的要堅(jiān)持

10、，吃苦和勤快結(jié)合在一起，今后無論是在工作還是在 生活上，都爭取獲得勝利，加油，我相信，勝利就在前方！周記第1周日期2008.12.5 2008.12.11實(shí)習(xí)內(nèi)容培訓(xùn)學(xué)習(xí)主要是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的流程及店里的初體驗(yàn)實(shí)習(xí)心得這周我主要的是在裕興進(jìn)行培訓(xùn)，之前去過住商/、動(dòng)產(chǎn)， 所以說還是蠻熟悉的。這一周主要工作是跑盤，及具到其他公司充當(dāng)客戶，去發(fā) 現(xiàn)他們的經(jīng)紀(jì)人是怎么樣介紹的，接著就是在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)， 自己在網(wǎng)上尋找房源，客源，都是通過電話完成的，且要自 己約客戶看房，再是熟悉租房，賣房流程，任務(wù)很艱巨的。這一周是我們的體驗(yàn)期，我在老總對我們的教導(dǎo)中和在實(shí) 戰(zhàn)中，慢慢的體會到做這行是很辛苦的，要堅(jiān)持，要挑戰(zhàn)

11、自 我，突破自己的極限，以前我面對陌生人都不說話的，經(jīng)過 鍛煉，也是能說上幾句了的，對我的幫助很大，對我的膽量 提高r。包括到其他公司去時(shí)，自己冒充客戶，也很大的鍛 煉了我的膽量的。記得第r面試時(shí)，老總要求我們用最響 亮，最有底氣的話喊一遍：挑戰(zhàn)自我，堅(jiān)持到底，永不放棄。 聽著老總喊的時(shí)候，整個(gè)樓都感覺在震動(dòng)的，他說，就是要 全身心的去喊，全身心的去做。到我時(shí)，我加了手勢，拿來 吼，在老總的能不能再強(qiáng)烈一點(diǎn)的話中吼了五次， 終于通過。 以前自己真的不知道自己有那么大的能量的。我相信，通過自己的努力和堅(jiān)持，我能做的很好的，加油。簽名：洪堅(jiān)軍第2 周日期2008.12.12 2008.12.18實(shí)

12、習(xí)內(nèi)容開始工作，進(jìn)入第一周工作期實(shí)習(xí)心得這周我是我上班的第一周，記得老總說第一周是最難熬 的，因?yàn)槟銊倢W(xué)到了很多，你感覺全身都啟r能量，你很想 大展身手，卻發(fā)現(xiàn)有時(shí)候你連一點(diǎn)用武之地都沒有， 這對經(jīng) 紀(jì)人是最打擊的，我就有這樣的經(jīng)歷的。我剛培訓(xùn)完，準(zhǔn)備雄心勃勃的大一場，爭取第一周就開 單。因此，我每天挖房源，每天在網(wǎng)上發(fā)房源，等著有人看 到我的房源信息，給我來電話。結(jié)果我是很用心的發(fā)，但是 過了三天，都還是沒人打電話過來的。難道是自己發(fā)的不好， 不會的，我都是精挑細(xì)選的，應(yīng)該都不錯(cuò)的。我每天還是照 發(fā)，還是倒照樣沒人打電話的，其他的同事接到的也不多的。 真的感覺太沒意思了，自己辛辛苦苦的付出，

13、但就是沒有回 報(bào)，對我的打擊真的是很大的。其他的同事也是如此的，很 少接到電話的。實(shí)在無聊時(shí)就出去跑跑盤，熟悉周邊環(huán)境， 貼一貼小紙條。我在每天的等待中度過了難熬的 6天，也是難受的6天。 休息了f,準(zhǔn)備第二周出找找原因，再去改正，重頭再來。 相信自己能行的。簽名：洪堅(jiān)軍第3周日期2008.12.19 2008.12.25實(shí)習(xí)內(nèi)容帶看的體會帶客戶房子所學(xué)到的點(diǎn)點(diǎn)滴滴實(shí)習(xí)心得度過了難熬的6天后，我去詢問了學(xué)長，到底怎么樣才 能做好的，他告訴了我們多看看其他優(yōu)秀的人是怎么發(fā)的， 參考他們的價(jià)格等看看自己發(fā)的值不值，最好發(fā)自己周邊 的，也熟點(diǎn)的。我聽從了學(xué)長的建議，好好的修改了自己的房源，把真 正好

14、的發(fā)了出去，果真，過了不久，就有電話打進(jìn)來問房子 的信息，說他要租房。真的比較開心，我就約了房東，約了 時(shí)間看房的，因?yàn)槭堑谝淮慰捶?，所以是?jīng)理陪我去的，我 主要是學(xué)習(xí)的。記得看的第一套房子是高教新村的房子， 晚上六點(diǎn)去時(shí)， 我跟著經(jīng)理進(jìn)門，就發(fā)現(xiàn)了自己的不足，自己對房子不熟， 不知道幾幢幾幢在哪里，幸好是經(jīng)理帶著，不如我?guī)е蛻?亂找的話，客戶肯定對我不信任了的。進(jìn)了房子以后，聽著 經(jīng)理在那里介紹房子，和房東客戶聊天，覺得自己第二個(gè)不 足，就是對房價(jià)也不是很清楚，很難和他們談到一塊的。還 有記得客戶問起周邊有什么學(xué)校時(shí)， 我又是沒什么印象，真 的幸好經(jīng)理在，讓我知認(rèn)識到了自己的不足，會用心的

15、改正。雖然這單后來沒談成，但是對我的幫助還是很大的，我 從中認(rèn)識到了自己業(yè)務(wù)封方面上的, 對我自己以后的工作很 肩幫助的。簽名:洪堅(jiān)軍第4周日期2008. 12.262009.1.1實(shí)習(xí)內(nèi)容開單的經(jīng)歷自己開了租賃第一單了實(shí)習(xí)心得經(jīng)過兩個(gè)星期的磨練，自己也稍稍后r些成長，也盼望 著自己能開單，無論是買賣的還是租賃的，無論是大單還是 小單，能開單都是好的。也想在開單中得到自信。碰巧剛接到了客戶要求租翠苑的，我馬上打開我們的內(nèi) 部網(wǎng)，查找到了一些翠苑的房子，約了他晚上看房，因?yàn)樽?己的疏忽，沒問客戶對樓層有沒有考慮的， 結(jié)果我約了三套 都是一樓的，到了晚上，我和客戶到的時(shí)候，他問我說是一 樓的啊，我

16、說是的，他說一樓的沒陽光，他/、考慮的，郁悶。 幸好房東還沒到，我馬上打了電話，圓了下場，讓他們不用 過來了的。我在現(xiàn)場認(rèn)真的記錄了客戶的需求，回到店里， 總結(jié)了一下，第二k早，又約了套 3樓的，里面設(shè)施也很 好的，結(jié)果客戶看了還是滿意的，只是要再考慮下，我就回 到了店里，等他消息。結(jié)果下午打電話時(shí)，他在其他公司又 在看房了，我急了。趕緊在網(wǎng)上找了下，找了一套房子，約 了客戶看的?？赡苁悄欠孔诱娴牟诲e(cuò)，客戶看了就定了的， 價(jià)格也相差無幾的，很順利的拿下。雖然順利，但是也讓我懂得了要想成功一點(diǎn)要勤快，要 堅(jiān)持到底的。要抓住客戶的心理，自己多琢磨，堅(jiān)持，才能 成功的。我會做的更好的。簽名:洪堅(jiān)軍第

17、5 周日期2009. 1.22009.1.8實(shí)習(xí)內(nèi)容淡季的心態(tài)年底前的淡季，該如何向?qū)?shí)習(xí)心得已經(jīng)快年底了，租房也不是很好做了的，自己對買賣不是 特別的了解，所以這段時(shí)期不是特別的好過。每天還是在發(fā)發(fā)房源，去跑跑盤，有點(diǎn)得過且過的樣子。 心態(tài)/、是很好，總感覺年底也不好做，就慢慢的在混了，自 己告訴自己做不成了的，有點(diǎn)松散了的。這樣就真的一點(diǎn)的 做不好了的。結(jié)果，有個(gè)同事他連開了兩單，讓我也覺得不能頹廢下去， 我還是認(rèn)真的發(fā)房源，認(rèn)真的去看房，保持了平和的心態(tài)， 積極，認(rèn)真，堅(jiān)持的做了，還坐車1小時(shí)去約客戶看房，真 的隨是功夫不負(fù)有心人，我坐車了1小時(shí)去帶客戶看的房子，客戶喜歡上了，經(jīng)過我和房

18、東的討價(jià)還價(jià)，客戶定了那 套房子，真的是堅(jiān)持到底就是勝利的。在生活，或者是工作學(xué)習(xí)中，當(dāng)你遇到了困境，只要自己 堅(jiān)持，自己努力，自己保持平和的心態(tài)，勝利終歸是屬于我 們自己的，啟志者，事竟成。簽名:洪堅(jiān)軍第6周日期2009. 1.92009.1.15實(shí)習(xí)內(nèi)容閑林山水打響了一個(gè)令人激動(dòng)的消息實(shí)習(xí)心得就要年底r,當(dāng)我們在淡季中堅(jiān)持時(shí)，一個(gè)振奮人心的 消息傳來，我們公司老總經(jīng)過努力，接手了余杭區(qū)閑林山水 樓盤的代理，而且是售樓部的7.8折，我們也不收中介費(fèi)， 這比賣二手房好賣多了的。和售樓部相比，也有價(jià)格優(yōu)勢的。我們還專車免費(fèi)接送看房 的。真的很不錯(cuò)的，但是房源有限，只有 30套。這消息傳來后，我們

19、四家店個(gè)個(gè)都興奮/、已，都把很大 的精力放到了其中上，每天上河查找有沒有想買余杭區(qū)的客 戶，再打電話問他閑林的考慮嗎，價(jià)格便宜，怎么樣怎么樣 的，大家都在忙著的。這其中最受益的是我們的學(xué)長，他們 做了很久，有很多的客戶積累的，老客戶也很信任他們的。 果然，第f 就有我的其他店的學(xué)長賣了兩套的。這就是 活生生的例子，更加刺激了我們。我們店是新開的，都沒老客戶的，我都是自己上網(wǎng)找， 可是我找的都不是很誠心的，到后來都不去看的。害我很郁 悶的，我們店其他人也是沒賣出去的，期待賣出一套中簽名:洪堅(jiān)軍第7 周日期2009. 1.162009.1.21實(shí)習(xí)內(nèi)容年前的攻關(guān)沖刺，閑林開單經(jīng)過我的不懈努力，閑林開出一單。實(shí)習(xí)心得這周是我們年前的最后一周了，閑林還在熱賣中，但是 好房已經(jīng)不多了的，剩下的都是位置稍微有點(diǎn)/、好的， 但還 是很好賣的。老總讓我們抓緊最后時(shí)間，全力沖刺，開單， 局局興興的回家過年。我們店還沒開車出一單閑林山水的，大家都很急的