業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)ppt

1、第一講銷(xiāo)售技巧（上）對(duì)于銷(xiāo)售技巧的了解v 很多銷(xiāo)售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專業(yè)銷(xiāo)售技巧？什么是專業(yè)銷(xiāo)售技巧？其實(shí)，銷(xiāo)售工作不但有技巧，而且它在銷(xiāo)售中起著舉足輕重的作用，一個(gè)個(gè)成功的銷(xiāo)售員,其成功的最主要因素即源于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷(xiāo)售技巧之前，我們首先要對(duì)銷(xiāo)售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。v學(xué)習(xí)也是一種心態(tài)，把學(xué)習(xí)到的內(nèi)容當(dāng)作與日常工作中的研究主要部分，那么學(xué)到的知識(shí)才會(huì)發(fā)揮真正的威力，當(dāng)你學(xué)到的只是贊嘆，不是把學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)會(huì)到實(shí)際工作中，那么學(xué)習(xí)變成講故事，變成是看小說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理的素養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的素養(yǎng)成功銷(xiāo)售員的基本特征v正確的態(tài)度 v合理的知識(shí)構(gòu)成 v純熟的銷(xiāo)售技巧 一個(gè)成功

2、的銷(xiāo)售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷(xiāo)售技巧。（1）正確的態(tài)度）正確的態(tài)度 v正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷(xiāo)售員，需要具備三種態(tài)度 v（1）成功的欲望v任何銷(xiāo)售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢(qián)或者物質(zhì)的欲望，即銷(xiāo)售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷(xiāo)售員不斷向前的推動(dòng)力。 案例案例 v小李，45歲，原來(lái)是國(guó)營(yíng)企業(yè)的一名普通女工。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。后來(lái)，她在朋友的勸說(shuō)下加入了一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，之后情緒發(fā)生了

3、明顯的變化。見(jiàn)到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望。其實(shí)小李的成功欲望非常的簡(jiǎn)單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢(qián)，所以從加入銷(xiāo)售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷(xiāo)，并希望朋友給她介紹更多的客戶。v點(diǎn)評(píng)：成功的欲望是發(fā)自內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)，每個(gè)人都有驅(qū)動(dòng)的理由，就好像你所拜訪的客戶沒(méi)有成交一定有他的原因一樣，沒(méi)有驅(qū)動(dòng)力肯定是做不好銷(xiāo)售這份工作的。 （2）強(qiáng)烈的自信）強(qiáng)烈的自信v銷(xiāo)售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷(xiāo)售工作的自信。v作為一名銷(xiāo)售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職

4、業(yè)。v銳源銷(xiāo)售員手冊(cè) v任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。 （3）鍥而不舍的精神）鍥而不舍的精神v銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷(xiāo)售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。v施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子。在施樂(lè)，人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別

5、人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。v以上就是對(duì)銷(xiāo)售員在態(tài)度方面的要求， 也是銷(xiāo)售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。 2合理的知識(shí)構(gòu)成合理的知識(shí)構(gòu)成 v從某種意義上說(shuō)，如果銷(xiāo)售工作要求銷(xiāo)售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒(méi)有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷(xiāo)售員可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧。v11 銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成v銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷(xiāo)售員、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)你是

6、否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？v點(diǎn)評(píng)：針對(duì)客戶的知識(shí)最容易掌握的是從我們軟件的功能上去了解，比如：資源定價(jià)能夠了解行情起伏，資源鎖定的行情漲跌等客戶知識(shí)案例 v陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)了。說(shuō)了上一句話之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么。結(jié)果經(jīng)常冷場(chǎng)，兩人都覺(jué)得非常尷尬。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見(jiàn)面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒(méi)有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說(shuō)購(gòu)買(mǎi)了。v所以說(shuō)，在銷(xiāo)售員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客

7、戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷(xiāo)售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。v注意點(diǎn):一次不成功的演示客戶不旦不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至對(duì)這種類型的產(chǎn)品永久不敢興趣。3.純熟的銷(xiāo)售技巧純熟的銷(xiāo)售技巧v銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員最需要的就是銷(xiāo)售的技巧。關(guān)于銷(xiāo)售，有一系列專業(yè)的銷(xiāo)售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷(xiāo)售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷(xiāo)售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷(xiāo)售技巧、何謂

8、專業(yè)的銷(xiāo)售行為，下面先學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則。銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則v 銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則v所有的銷(xiāo)售都遵循兩條最基本的原則：見(jiàn)客戶；銷(xiāo)量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷(xiāo)售工作最基本的保證，銷(xiāo)售員一定不能忘記。v v1.見(jiàn)客戶見(jiàn)客戶v銷(xiāo)售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見(jiàn)客戶。如果沒(méi)有見(jiàn)到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處，所以要多花時(shí)間和客戶一起度過(guò)。案例案例 v在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車(chē)到公司后，很多人下車(chē)后就瘋狂往大樓的門(mén)口跑，速度非?？臁Ｆ鋵?shí)這時(shí)候還沒(méi)到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每

9、分每秒。例如銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌，所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見(jiàn)客戶，爭(zhēng)取有更多的時(shí)間和客戶一起度過(guò)。那么沒(méi)有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過(guò)，這也促使銷(xiāo)售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶，和客戶一起度過(guò)。v聽(tīng)起來(lái)你會(huì)覺(jué)得這樣不太可能，實(shí)際上完全是正確的，比如：我們可以去找陌生客戶聊，聊行業(yè)，聊管理，可以跟老客戶聊，去建立關(guān)系，就算長(zhǎng)期是這種工作模式，業(yè)績(jī)也不一定會(huì)差。2.銷(xiāo)量與拜訪量成正比銷(xiāo)量與拜訪量成正比v每一個(gè)銷(xiāo)售員都想銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的銷(xiāo)量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。如果說(shuō)對(duì)銷(xiāo)

10、售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定。作為銷(xiāo)售員，必須牢牢記住，你的銷(xiāo)量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。v以上就是銷(xiāo)售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容 建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系甄選客戶甄選客戶拜訪客戶拜訪客戶銷(xiāo)售員的主要工作示意圖銷(xiāo)售員的主要工作示意圖 1.甄選潛在客戶甄選潛在客戶v銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。 通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是銷(xiāo)售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)

11、售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。2.拜訪客戶拜訪客戶v銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂“銷(xiāo)售訣竅”、“專業(yè)的銷(xiāo)售技巧”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。3.建立與客戶的良好關(guān)系建立與客戶的良好關(guān)系 v銷(xiāo)售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了。v研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5，但是很多銷(xiāo)售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，維護(hù)與老客戶長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重

12、會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。 E.K.Strong銷(xiāo)售技巧建立聯(lián)系v專業(yè)的銷(xiāo)售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年，美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家E.K.Strong總結(jié)出了一套面對(duì)面的銷(xiāo)售方法，我們暫且叫它E.K.Strong銷(xiāo)售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧建立聯(lián)系。v如果要成為一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售員，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷(xiāo)售員必須具備的最基本的技巧。在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。v實(shí)踐證

13、明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題。如何獲取客戶信任如何獲取客戶信任 v建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界不是親人勝似親人。v點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)場(chǎng)描述建立聯(lián)系的具體步驟建立聯(lián)系的具體步驟 v拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧v大方得體，要有自信v開(kāi)場(chǎng)白或介紹明確、清晰v建立紐帶關(guān)系，通常按軟件與客戶應(yīng)用為紐帶，比如：今天來(lái)給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)產(chǎn)品到底起什么樣

14、的等v建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶溝通比較順暢，客戶有興趣愿意跟你聊 初次銷(xiāo)售拜訪要注意哪些問(wèn)題初次銷(xiāo)售拜訪要注意哪些問(wèn)題v在初次銷(xiāo)售拜訪中，要注意以下八個(gè)問(wèn)題：v1.營(yíng)造良好氣氛營(yíng)造良好氣氛v營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”這樣的話題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。v點(diǎn)評(píng)：2.顯示積極的態(tài)度顯示積極的態(tài)度 v第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷(xiāo)售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積極的銷(xiāo)售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，

15、因此，銷(xiāo)售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。v點(diǎn)評(píng)：如果你們也感受到平常待人接物中有會(huì)對(duì)某些人有這種感覺(jué)，你就要時(shí)刻注意自己3.抓住客戶的興趣和注意力抓住客戶的興趣和注意力v一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對(duì)你的話題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷(xiāo)售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。v點(diǎn)評(píng)：如果你會(huì)感到跟某種人溝通，從開(kāi)始溝通到后來(lái)變成應(yīng)酬，如果客戶變成這樣了，你想會(huì)是什么結(jié)果嗎？4

16、.進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪v設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說(shuō)。很多銷(xiāo)售員，見(jiàn)到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說(shuō)話，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。5.主動(dòng)控制談話的方向主動(dòng)控制談話的方向v作為一個(gè)銷(xiāo)售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷(xiāo)售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷(xiāo)售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司

17、正在裁員”等話題，就對(duì)你的銷(xiāo)售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。6.保持相同的談話方式保持相同的談話方式v第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話，銷(xiāo)售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶說(shuō)話快，有的則慢一些，那么銷(xiāo)售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話速度非常慢的人對(duì)話時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時(shí)也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。7.有禮貌有禮貌 v禮貌會(huì)贏得客戶的好感，進(jìn)而把這

18、種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷(xiāo)售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類似的行為。v再如，你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專門(mén)放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專業(yè)銷(xiāo)售員的行為盡管客戶說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。v點(diǎn)評(píng)：v與客戶溝通很好，你的這種行為會(huì)加很多分v與客戶溝通不好，口訴8.表現(xiàn)出專業(yè)性表現(xiàn)出專業(yè)性v一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙

19、齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。第2講 E.K.Strong銷(xiāo)售技巧（下） vE.K.Strong銷(xiāo)售技巧除了建立關(guān)系以外，還包括以下六個(gè)技巧：概述產(chǎn)品益處 v概述益處是E.K.Strong的第二個(gè)銷(xiāo)售技巧，這是個(gè)非常小的銷(xiāo)售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷(xiāo)售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。概述益處可以調(diào)動(dòng)客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷(xiāo)售對(duì)話的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn)。這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧在客戶失去興趣的時(shí)候概述諸如 “我們的產(chǎn)品正在打五折”、“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達(dá)到兩年”之類的利益，往往

20、能抓住客戶的注意力。所以一個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該盡量使概述益處成為習(xí)慣甚至口頭語(yǔ)，從而完全掌握這個(gè)小而管用的銷(xiāo)售技巧。v應(yīng)用在軟件的概述為以下幾條v這個(gè)月我們還有折扣v還有一級(jí)域名的網(wǎng)站送v這個(gè)月應(yīng)該是我們公司軟件買(mǎi)的最便宜的了了解客戶需求v了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷(xiāo)售技巧。每一次銷(xiāo)售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷(xiāo)售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求可能最后一次銷(xiāo)售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。v了解需求的最好方法只有一個(gè)，即提問(wèn)通過(guò)提問(wèn)去了解客戶需要什么。很多專業(yè)的銷(xiāo)售人員都會(huì)把提問(wèn)當(dāng)成最重要的銷(xiāo)售技巧，因?yàn)榱私饪蛻舻男枨笤蕉?，向客戶成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的可

21、能性就會(huì)越大。v點(diǎn)評(píng)：實(shí)際上我們的軟件，在合適的時(shí)候1-2次就能把客戶的需求掌握住，最關(guān)鍵的是把這些需求讓客戶認(rèn)同并讓產(chǎn)生1、緊迫感，2、非常有必要使用，這就是訂單的來(lái)源。1常見(jiàn)的提問(wèn)方式常見(jiàn)的提問(wèn)方式v銷(xiāo)售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種：一種是封閉式的問(wèn)題，一種是開(kāi)放式的問(wèn)題。v（1）封閉式的問(wèn)題 v什么是封閉式的問(wèn)題？即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買(mǎi)或不買(mǎi)等來(lái)回答的問(wèn)題。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢？當(dāng)客戶和你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶的話題回到正題上。v（2）開(kāi)放式的問(wèn)題 v第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”

22、“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷(xiāo)售員在了解客戶需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題。2提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧v見(jiàn)到客戶除了詢問(wèn)客戶的需要外還要問(wèn)哪些問(wèn)題？這是很多銷(xiāo)售員面臨的一個(gè)難題。多數(shù)銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶時(shí)都能輕松展示自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問(wèn)的時(shí)候就變得非常尷尬，不知道該問(wèn)什么問(wèn)題。很多銷(xiāo)售員都感覺(jué)提問(wèn)是一件非常困難的事情。那么什么問(wèn)題可以經(jīng)常問(wèn)，而且客戶會(huì)比較感興趣？v（1）客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) v我們經(jīng)?？梢詥?wèn)的是18項(xiàng)客戶的需求見(jiàn)附件，其目的是幫客戶找出需求，引導(dǎo)客戶對(duì)比軟件應(yīng)用與手工操作的優(yōu)劣性，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)

23、知自己的需求，確認(rèn)自己的需求，并要讓客戶應(yīng)用這些需求的緊迫性。提問(wèn)還有一個(gè)原理時(shí)，你所提問(wèn)的需求客戶確認(rèn)的越多，客戶成交的可能性就越高。v（2）客戶的特殊需求v可以詢問(wèn)客戶個(gè)人有哪些特殊的需求。這種特殊的需求有些是問(wèn)出來(lái)的，也有一些是細(xì)心觀察得來(lái)的。案例 v醫(yī)藥銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，每一個(gè)主治醫(yī)師都會(huì)見(jiàn)到很多的銷(xiāo)售員。其中有一些主治醫(yī)師是很難接近的。北京一家大醫(yī)院的一個(gè)主治醫(yī)師劉某就是這樣一個(gè)人，銷(xiāo)售員們常覺(jué)得這個(gè)老人非常各色，使出了渾身的解數(shù)也沒(méi)辦法接近。但細(xì)心的銷(xiāo)售員阿杜卻打破了這個(gè)僵局。有一天，阿杜發(fā)現(xiàn)在這個(gè)主治醫(yī)師的桌上，有一個(gè)用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。阿杜立刻就跑出去到

24、商店買(mǎi)了一個(gè)水晶的煙灰缸，并且親自給這個(gè)主治醫(yī)師點(diǎn)了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對(duì)阿杜的好感便有了一個(gè)非常大的飛躍，沒(méi)多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。接上頁(yè)v通過(guò)細(xì)節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨(dú)特、深厚、別人無(wú)法取代的信任關(guān)系。v（3）客戶希望的結(jié)果v客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候總有一些希望和要求，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷(xiāo)售員可以就此加以探問(wèn)。v（4）客戶以往經(jīng)歷 v銷(xiāo)售員也可以詢問(wèn)客戶以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。v（5）客戶個(gè)人信息 v銷(xiāo)售員還可以詢問(wèn)客戶個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。重點(diǎn)提示重

25、點(diǎn)提示v提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法，所以要多問(wèn)少說(shuō)。重 述- v1運(yùn)用時(shí)機(jī)運(yùn)用時(shí)機(jī)v客戶提出有利于銷(xiāo)售的要求時(shí)客戶提出有利于銷(xiāo)售的要求時(shí)v客戶提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論時(shí)客戶提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論時(shí)v所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶客戶提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候

26、，這個(gè)時(shí)候提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。重述。 2重述的作用重述的作用 v（1）加深客戶的好感v重述的目的就是加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時(shí)候，任何對(duì)銷(xiāo)售有利的事情都應(yīng)該把它重述一遍。重述的時(shí)候一定要注意：要用自己重新組織的語(yǔ)言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。 （2）提供更多的思考時(shí)間v重述還有另外的一個(gè)用處，即它可以給客戶一個(gè)信息：你正在認(rèn)真地聆聽(tīng)。這種積極的聆聽(tīng)可以促使講話者說(shuō)

27、得更多，既給客戶一個(gè)好的印象，同時(shí)還可以留給自己一些時(shí)間來(lái)思考。有時(shí)遇到異議也要重復(fù)，例如 “您提出的異議是我們的軟件會(huì)有問(wèn)題，是這樣嗎？”在這個(gè)過(guò)程中就會(huì)有更多的時(shí)間留給自己思考。詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)FAB法則vE.K.Strong銷(xiāo)售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個(gè)技巧可以用FAB來(lái)表示：即在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；即就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；即是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。v在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定

28、要按FAB的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。表表21 FAB法則例表法則例表 產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（屬性）A（作用） B（益處）銳源公司標(biāo)準(zhǔn)版很容易操作的管理系統(tǒng)代替日常繁瑣的事情業(yè)務(wù)發(fā)生中錢(qián)、貨、發(fā)票、費(fèi)用的精確管理銳源公司標(biāo)準(zhǔn)版公司管理正規(guī) 庫(kù)存管理 數(shù)據(jù)精確 FAB法則法則著名故事v1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。v2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！?買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。

29、v3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。v4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。v上面的故事很好的闡釋了FAB法則：銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。處理客戶異議v1真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始 v在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員

30、經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷(xiāo)售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。作為一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始。如果客戶連異議都沒(méi)有就購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，那銷(xiāo)售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，這一點(diǎn)銷(xiāo)售員必須認(rèn)同。v異議提醒銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶理解，所以說(shuō)異議也是進(jìn)行下一步銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想。v舉例:如果一個(gè)客戶我們認(rèn)為培訓(xùn)好了，讓他付錢(qián)，他就是找理由不付款，堅(jiān)持要滿足他們認(rèn)為的需求后再付款，這就是異議，如果沒(méi)有

31、這個(gè)客戶的異議，也就沒(méi)有針對(duì)這個(gè)客戶的銷(xiāo)售。常見(jiàn)的四種異議常見(jiàn)的四種異議v處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無(wú)法處理這個(gè)異議。尤其是面對(duì)的客戶層次差別非常大的時(shí)候，異議的種類會(huì)非常多。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類？為什么會(huì)產(chǎn)生異議？v在銷(xiāo)售中，常見(jiàn)的異議有四種：v誤解v懷疑v冷漠v舉欠缺 常見(jiàn)的四種異議常見(jiàn)的四種異議 v（1）誤解v第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽(tīng)到了不正確的信息，或者是客戶沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋

32、信息。常見(jiàn)的四種異議常見(jiàn)的四種異議v（2）懷疑v客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。常見(jiàn)的四種異議常見(jiàn)的四種異議v（3）冷漠v冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說(shuō)明了銷(xiāo)售員還沒(méi)有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷(xiāo)售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求。常見(jiàn)的四種異議常見(jiàn)的四種異議v（4）舉欠缺v第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個(gè)時(shí)候怎么辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十

33、全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員可以詢問(wèn)客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說(shuō)的相對(duì)較小的利益。3處理異議的五個(gè)步驟處理異議的五個(gè)步驟停頓重述異議確認(rèn)異議處理異議確認(rèn)滿意 處理異議的五個(gè)步驟處理異議的五個(gè)步驟 v（1）停頓v千萬(wàn)不要在客戶說(shuō)出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會(huì)給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。v（2

34、）重述客戶的異議v（3）確認(rèn)客戶的異議v（4）處理異議v（5）確認(rèn)客戶是否滿意 總結(jié)和銷(xiāo)售v最后一個(gè)銷(xiāo)售的技巧就是總結(jié)和銷(xiāo)售?？吹娇蛻舫霈F(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷(xiāo)售。v購(gòu)買(mǎi)信息是指客戶連續(xù)不斷地對(duì)產(chǎn)品作出正面的評(píng)價(jià)。購(gòu)買(mǎi)信息可能是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的口頭語(yǔ)言或者肢體語(yǔ)言，也可能是客戶對(duì)你或者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度突然由反對(duì)變成了贊揚(yáng)。此外，客戶詢問(wèn)能否退貨、什么時(shí)候送貨等，這些也是購(gòu)買(mǎi)信息。當(dāng)銷(xiāo)售員見(jiàn)到這些購(gòu)買(mǎi)信息的時(shí)候，要立刻進(jìn)行最后一個(gè)步驟總結(jié)和銷(xiāo)售。任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過(guò)程，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷(xiāo)售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)

35、讓客戶簽字購(gòu)買(mǎi)。v以上是銷(xiāo)售技巧的一系列方法和步驟，必須牢記，這是一個(gè)銷(xiāo)售人員走向成功的必備技巧。E.K.Strong銷(xiāo)售技巧 建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解客戶需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷(xiāo)售點(diǎn)評(píng)：實(shí)際上一個(gè)好的銷(xiāo)售要完全掌握上述七項(xiàng)，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中有可能是比如：建立客戶關(guān)系、了解客戶需求并通過(guò)概述或者總結(jié)銷(xiāo)售后并達(dá)成交易，如果在售中發(fā)生異議，就可能會(huì)抱怨客戶偏離傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式并產(chǎn)生怨恨，實(shí)際上只是客戶關(guān)注點(diǎn)不同而產(chǎn)生不同的做事方式。第3講 以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧 v【本講重點(diǎn)】v以銷(xiāo)售員為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式v以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧v幾乎每一位銷(xiāo)售員都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在拜訪

36、許多公司的時(shí)候，常常看見(jiàn)大門(mén)上出現(xiàn)“謝絕推銷(xiāo)”四個(gè)大字。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？難道客戶不再購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了？客戶之所以對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡(jiǎn)單，就是因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在真正掌握了購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)權(quán)。以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式 v1傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程 v在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程中，首先要確定潛在客戶群，即哪些人群將是我們的客戶，哪些行業(yè)將是我們的目標(biāo)客戶。然后要甄選客戶。隨后打電話詢問(wèn)客戶有沒(méi)有需求，什么時(shí)候進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃。接下來(lái)將是拜訪客戶，了解客戶的需求。最后要闡釋產(chǎn)品，然后完成銷(xiāo)售。 2傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的弊端 v不難看出傳統(tǒng)銷(xiāo)售的整個(gè)流程都是以“我”為中心的流程，或者說(shuō)是以銷(xiāo)售員為中心的流程，沒(méi)

37、有顧及到客戶的存在。v實(shí)際上銷(xiāo)售員每天都要拜訪很多的客戶，同樣，一個(gè)客戶每天也會(huì)接受許多銷(xiāo)售員的拜訪。如果每一個(gè)銷(xiāo)售員都以自己為中心，強(qiáng)行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶面前，時(shí)間久了客戶自然會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時(shí)再去拜訪客戶的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶門(mén)上的四個(gè)大字“謝絕推銷(xiāo)”。 以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧v以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式步驟，真正以客戶為中心。其實(shí)客戶并不是不再買(mǎi)東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)流程。以客戶為中心的銷(xiāo)售，就是要由客戶的流程來(lái)決定銷(xiāo)售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺(jué)。v現(xiàn)代社會(huì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)手層出

38、不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機(jī)會(huì)，使客戶真正感受到了上帝的感覺(jué)，同時(shí)也真正地使用了他們的權(quán)利購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品?？蛻糇晕乙庾R(shí)的增強(qiáng)，使得傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式越來(lái)越難以應(yīng)付這種局面。客戶需求客戶需求v客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前通常會(huì)關(guān)心五個(gè)方面的問(wèn)題，這也指導(dǎo)銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要重點(diǎn)介紹這些問(wèn)題，以滿足客戶的需求?？蛻粜枨罂蛻粜枨髒1鋼材行業(yè)的應(yīng)用趨勢(shì)鋼材行業(yè)的應(yīng)用趨勢(shì)v客戶在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候。銷(xiāo)售員在面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也要想到，客戶也面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)客戶在買(mǎi)一套軟件的時(shí)候，他的目的是增強(qiáng)他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的軟件能不能提高競(jìng)爭(zhēng)力。v2提高辦公效率提高辦公效

39、率v客戶關(guān)心的第二個(gè)問(wèn)題，就是產(chǎn)品能否改進(jìn)其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。v3最先進(jìn)的技術(shù)最先進(jìn)的技術(shù)v客戶關(guān)心的第三個(gè)問(wèn)題是技術(shù)問(wèn)題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來(lái)越快，每一個(gè)客戶都會(huì)關(guān)心其所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進(jìn)的。原則上只有兩種客戶類型，1、金牌型，2、牧羊犬v4物有所值物有所值v客戶關(guān)心的第四個(gè)問(wèn)題是花費(fèi)。其實(shí)客戶不是一味想降低價(jià)格，他真正關(guān)心的是花的錢(qián)是否物有所值。 v5可靠性可靠性v客戶關(guān)心的第五個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠；第二是銷(xiāo)售員和公司是否可靠，是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾。v客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所關(guān)心的五個(gè)問(wèn)題，也是銷(xiāo)售員應(yīng)該重點(diǎn)介紹的五個(gè)問(wèn)

40、題。銷(xiāo)售的三個(gè)層次銷(xiāo)售的三個(gè)層次 v實(shí)際上，任何一個(gè)銷(xiāo)售員在與客戶溝通的過(guò)程中，都會(huì)存在三種不同的情況，或者稱為三個(gè)不同層次的推銷(xiāo)。v1一輸一贏一輸一贏 v這個(gè)層次很常見(jiàn)，即銷(xiāo)售員與客戶對(duì)某一種產(chǎn)品進(jìn)行溝通，或者進(jìn)行銷(xiāo)售談判。這種競(jìng)爭(zhēng)式的銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售員和客戶之間形成一種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，前者盡可能把價(jià)格抬得更高，而后者盡量把價(jià)格壓得更低，因而往往導(dǎo)致賣(mài)完一件產(chǎn)品之后，銷(xiāo)售員和客戶的關(guān)系是一輸一贏的格局。v2雙贏雙贏 v第二個(gè)推銷(xiāo)層次中，銷(xiāo)售員與客戶的關(guān)系不再是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而是一種合作的關(guān)系。合作的關(guān)系造成了最后的結(jié)果：雙贏。在目前的銷(xiāo)售領(lǐng)域中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)這種雙贏的合作關(guān)系。v3共贏共贏v還有一個(gè)最高

41、的層次，即銷(xiāo)售員與客戶之間是一種同舟共濟(jì)的關(guān)系，這樣一個(gè)層次可以使銷(xiāo)售員和客戶共同成長(zhǎng)。例如，任何一個(gè)大公司，都會(huì)有很多小的供應(yīng)商圍繞在四周，如果大公司繁榮，供應(yīng)商也隨之繁榮起來(lái)。這就是一種同舟共濟(jì)、共同成長(zhǎng)的銷(xiāo)售關(guān)系。成功的專業(yè)銷(xiāo)售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟(jì)、共同成長(zhǎng)的合作關(guān)系。v共贏舉例：比如：與你的客戶約定，你提供給客戶更多的幫助，客戶也會(huì)幫助你不斷的轉(zhuǎn)介紹。優(yōu)秀銷(xiāo)售員的特征優(yōu)秀銷(xiāo)售員的特征 v在以客戶為中心的銷(xiāo)售中，要想成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售員，必須具備以下的特征： v1誠(chéng)實(shí)：誠(chéng)實(shí)：優(yōu)秀銷(xiāo)售員的首要特征就是與客戶以誠(chéng)相待、共同成長(zhǎng)。v2專業(yè)：專業(yè)：銷(xiāo)售員必須變得更加專業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)

42、在的客戶更加挑剔，又有更多的選擇機(jī)會(huì)，所以銷(xiāo)售員必須變得更加專業(yè)才能與客戶進(jìn)行良好的溝通。v3善于聆聽(tīng)：善于聆聽(tīng)：一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員，也許他并沒(méi)有掌握很多表達(dá)技巧，但是他一定要掌握聆聽(tīng)的技巧。能夠聆聽(tīng)客戶的呼聲，關(guān)注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷(xiāo)售員的重要特征。v4了解客戶購(gòu)買(mǎi)流程：了解客戶購(gòu)買(mǎi)流程：現(xiàn)在的優(yōu)秀銷(xiāo)售員必須了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程，并由客戶的購(gòu)買(mǎi)流程來(lái)決定自己的銷(xiāo)售工作，因此優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須懂得如何去了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程?；谝陨线@些情況，現(xiàn)在的銷(xiāo)售員還需要掌握以下三個(gè)重要的技能：點(diǎn)評(píng)：你也可以幫客戶推薦他們的購(gòu)買(mǎi)流程，這樣成交的速度就會(huì)加快，而不是一味等客戶自己決定購(gòu)買(mǎi)流程。v提問(wèn)的技能v現(xiàn)在的銷(xiāo)

43、售員更需要一些提問(wèn)的技能，因?yàn)橹挥刑釂?wèn)才能夠了解客戶購(gòu)買(mǎi)的流程，才能夠了解客戶現(xiàn)在處于購(gòu)買(mǎi)流程的哪一個(gè)階段以及應(yīng)該怎么樣與客戶進(jìn)行溝通，所以提問(wèn)的技能是優(yōu)秀銷(xiāo)售員最重要的一種技能。v聆聽(tīng)的技能v回答客戶問(wèn)題的技能v怎么樣回答客戶的問(wèn)題，抓住客戶的注意力，這也是現(xiàn)在優(yōu)秀的銷(xiāo)售員需要具備的重要技能之一。如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)v現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷(xiāo)售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷(xiāo)售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷(xiāo)售拜訪和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售拜訪有所不同。v需要點(diǎn)評(píng)：1初

44、次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)初次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)v現(xiàn)在銷(xiāo)售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開(kāi)場(chǎng)類似專業(yè)人士之間的對(duì)話，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了?，F(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟：v第一，問(wèn)候客戶，自我介紹。v第二，概述利益。這是一個(gè)銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。v第三，說(shuō)明拜訪的目的。要事先說(shuō)明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。v第四，要告訴客戶占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。 2再次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)再次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)v如果再次拜訪客戶，也有四個(gè)步驟：v第一，問(wèn)候客戶。v第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要?？蛻敉拥胶芏噤N(xiāo)售電話，當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售員再次拜訪客戶時(shí)，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不

45、起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。v第三，仍然是介紹一下銷(xiāo)售員拜訪的目的。v第四，告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。表表31 有效開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)步驟有效開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)步驟初次拜訪初次拜訪 問(wèn)候及自我介紹 概述利益 拜訪目的 拜訪時(shí)間再次拜訪再次拜訪 問(wèn)候客戶 回顧 拜訪目的 拜訪時(shí)間 以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程 v1了解客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程了解客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分為以下七個(gè)步驟：第一個(gè)步驟：無(wú)購(gòu)買(mǎi)意識(shí) 第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)第三個(gè)步驟：決定購(gòu)買(mǎi)第四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品第六個(gè)步驟：實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為第七個(gè)步驟：買(mǎi)后的感受需要

46、點(diǎn)評(píng)：2 確定銷(xiāo)售流程確定銷(xiāo)售流程 v客戶的購(gòu)買(mǎi)流程（七個(gè)步驟）也是指導(dǎo)銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想客戶處于流程的什么階段，銷(xiāo)售員就進(jìn)行什么樣的銷(xiāo)售工作?？蛻糍?gòu)買(mǎi)流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程來(lái)決定自己的工作。v重點(diǎn)提示重點(diǎn)提示v客戶會(huì)嚴(yán)格按照其購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行采購(gòu)v銷(xiāo)售員的提問(wèn)一定要與客戶購(gòu)買(mǎi)流程一一匹配 2 確定銷(xiāo)售流程確定銷(xiāo)售流程v當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的時(shí)候，銷(xiāo)售員應(yīng)該做什么？這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷(xiāo)，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問(wèn)客戶目

47、前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門(mén)、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。v當(dāng)客戶有了購(gòu)買(mǎi)想法和購(gòu)買(mǎi)行為的時(shí)候，要進(jìn)一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，直到客戶最終決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)客戶有意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購(gòu)買(mǎi)特性。這一步非常重要，如果客戶的購(gòu)買(mǎi)特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時(shí)，客戶就不可能購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售員這時(shí)的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購(gòu)買(mǎi)特性，然后才是推薦產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)行為。v最后一個(gè)步驟是客戶買(mǎi)完以后的感受。銷(xiāo)售員應(yīng)該讓客戶在買(mǎi)的過(guò)程中放心，在使用的時(shí)候開(kāi)心。如何使客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后感覺(jué)非常好，是現(xiàn)代銷(xiāo)售員的一項(xiàng)與以往不同的重要

48、工作。銷(xiāo)售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購(gòu)買(mǎi)后的銷(xiāo)售拜訪，使客戶在購(gòu)買(mǎi)后保持良好的感覺(jué)。v上述銷(xiāo)售步驟都源于客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的七個(gè)發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張 3運(yùn)用運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧開(kāi)發(fā)客提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧開(kāi)發(fā)客戶戶v傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)程有四個(gè)階段：開(kāi)始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷(xiāo)售階段。它需要一個(gè)重要的線索，就是客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品。但是現(xiàn)在客戶選擇的機(jī)會(huì)非常多，他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí)，并不代表他一定會(huì)買(mǎi)。那么，如果客戶還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售工作？這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)喚醒客戶更加迫切的需求，使這種需求達(dá)到迫切的程度，從而最終決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提問(wèn)才能發(fā)現(xiàn)客戶的

49、問(wèn)題，并通過(guò)這些問(wèn)題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。v比如客戶想買(mǎi)一輛摩托車(chē)，而你卻是一個(gè)汽車(chē)推銷(xiāo)員，這個(gè)時(shí)候用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法顯然已經(jīng)無(wú)能為力，那么就需要一種新的技巧、一種提問(wèn)的技巧，這就是SPIN技巧。它是一種專門(mén)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷(xiāo)售技巧，許多著名的公司如施樂(lè)、IBM等，都在運(yùn)用這種以提問(wèn)為中心的新的銷(xiāo)售技巧。vSPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：就是Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；則代表著Implication Questi

50、ons，即一種引申的牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多的問(wèn)題；就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。在以客戶為中心的銷(xiāo)售中，這種技巧非常重要，關(guān)于它的具體運(yùn)用，我們將在下一講詳細(xì)介紹。 4隱藏需求與明顯需求隱藏需求與明顯需求v顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。以前客戶有需求時(shí)，只要推銷(xiāo)的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。而現(xiàn)在，客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。v點(diǎn)評(píng)：我們的客戶大多數(shù)是隱藏性需求，甚至?xí)杏X(jué)到連隱性需求都沒(méi)有，所有的隱性需求都會(huì)被客戶合理化，正?；?，或者說(shuō)是安于現(xiàn)狀，也就是說(shuō)他們認(rèn)為現(xiàn)在的工作模式是最佳的。隱

51、藏的客戶需求隱藏的客戶需求隱藏需求隱藏需求客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施的所有不滿以及遇到的困難和問(wèn)題，對(duì)銷(xiāo)售而言，都是隱藏需求。 客戶對(duì)現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問(wèn)題，我們把它定義成隱藏需求。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，由于銷(xiāo)售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問(wèn)題進(jìn)行推銷(xiāo)，客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。客戶的明顯需求v（2）明顯需求明顯需求明顯需求客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施有了極大的不滿、怨恨和困難，并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想法或行動(dòng)，這就是明顯需求。 現(xiàn)在我們對(duì)需求有了進(jìn)一步的了解除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需求?？蛻舸嬖谥浅Ｃ黠@、非常嚴(yán)重的問(wèn)題，并且有了解決問(wèn)題的想法或者行動(dòng)

52、，這就是客戶的明顯需求。變隱藏需求為明顯需求 v在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷(xiāo)售則必須把隱藏需求開(kāi)發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程。v如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。vSPIN提問(wèn)技巧的目的就是不斷推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。所以在和客戶溝通的時(shí)候，一定要靈活運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，盡可能使客戶的問(wèn)題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯需求之后，產(chǎn)品銷(xiāo)售就可能水到渠

53、成了。變隱藏需求為明顯需求v有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在，客戶是依照自己的明顯需求來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的，其隱藏需求并不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為。比方說(shuō)人們生活在北京這樣一個(gè)大城市，每個(gè)人都會(huì)面臨一些問(wèn)題，如交通問(wèn)題、住房問(wèn)題等等，但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問(wèn)題。因?yàn)檫@些問(wèn)題現(xiàn)在還只是客戶的隱藏需求，所以在這個(gè)時(shí)候去推銷(xiāo)，成功的可能性就非常小。只有通過(guò)技巧性的提問(wèn)，使客戶覺(jué)得現(xiàn)有的問(wèn)題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候，他才會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)。v那么，怎樣讓客戶覺(jué)得解決問(wèn)題日益迫切呢？答案是運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，幫助客戶看到這些問(wèn)題將導(dǎo)致的后果。當(dāng)客戶聯(lián)想到了非常嚴(yán)重的后果之后，他就會(huì)覺(jué)得解決這些問(wèn)題刻不容緩，就

54、會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)，隱藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求。在下一講中，我們將看到SPIN技巧的巨大威力。第4講 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧SPIN技巧的運(yùn)用 v上一講已經(jīng)介紹過(guò)，SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：就是Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。vSPIN技巧和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，

55、如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買(mǎi)流程。v下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧： 詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題 v1目的目的v現(xiàn)狀問(wèn)題就是Situation Questions。在見(jiàn)到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如可以詢問(wèn)客戶現(xiàn)在資源是怎么管的，怎么樣保證銷(xiāo)售員所銷(xiāo)售的資源不會(huì)重復(fù)的等等；管理這些問(wèn)

56、題的麻煩程度，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)可能存在的問(wèn)題。詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題v2注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)v找出現(xiàn)狀問(wèn)題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：v找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。v由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易，銷(xiāo)售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。 v點(diǎn)評(píng)：在18項(xiàng)客戶需求中提問(wèn)認(rèn)為重量的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題v1目的目的v困難問(wèn)題就是Problem Questions，它的定位是詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的資源管理會(huì)給你帶來(lái)多少重復(fù)的問(wèn)題，有沒(méi)有出現(xiàn)因?yàn)榕?/p>

57、然的疏忽產(chǎn)生重復(fù)銷(xiāo)售的問(wèn)題，你現(xiàn)在的管理方式是不是理想的狀態(tài)嗎？等等。發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題v2注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)v針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上v只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。v問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程v在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，所以詢問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程 引出牽連問(wèn)題引出牽連問(wèn)題v1目的目的v在SPIN技巧中，最困難

58、的問(wèn)題就是Implication Questions，即暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題。提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：v（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果v前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。v比方說(shuō)如果你在管理資源中時(shí)刻要注意已經(jīng)銷(xiāo)售的資源不能發(fā)布，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)重復(fù)銷(xiāo)售資源危害的提示后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常迫切，應(yīng)該立刻清除，否則后果不堪設(shè)想。v（2）引發(fā)更多的問(wèn)題v比方說(shuō)很多人早晨

59、不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來(lái)的影響v當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。引出牽連問(wèn)題引出牽連問(wèn)題v2認(rèn)真準(zhǔn)備認(rèn)真準(zhǔn)備v讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是按資源管理為例子你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在

60、拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問(wèn)題問(wèn)得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問(wèn)題已經(jīng)成功。如果沒(méi)有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻 明確價(jià)值問(wèn)題 v1目的目的vSPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱為價(jià)值問(wèn)題。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益