市場營銷大賽策劃實(shí)施方案

1、 . . . “清涼一夏，營銷未來” 中州大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院第五屆校園營銷精英大賽營銷策劃方案 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院 策劃單位：10電商2班 策劃人：WINWIN Team 2012年4月22日 星期日前 言隨著我國的教育事業(yè)越來越發(fā)達(dá)，大學(xué)生人數(shù)也越來越多，面對大學(xué)生畢業(yè)就業(yè)問題很有用人單位大多希望是要有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的“成手”，畢業(yè)生就業(yè)壓力越來越大。面對這種形勢，選擇自主就業(yè)既可以為自己尋找出路，又是為社會減輕就業(yè)壓力。因此創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是當(dāng)代大學(xué)生成長成才的重要途徑，我們應(yīng)該注重創(chuàng)新精神的培養(yǎng)和創(chuàng)業(yè)知識的學(xué)習(xí)，以此同時，國家也在大力支持大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，各高校也開始注重學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的學(xué)習(xí)和指導(dǎo)。為此我們經(jīng)

2、濟(jì)貿(mào)易學(xué)院特此舉辦了“經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院第五屆校園營銷大賽“為大學(xué)生搭建了成長和歷練的平臺。知道這個消息我們代表10電子商務(wù)2班成立了“WINWIN Team”積極參加這次比賽。前期我們?nèi)w隊員在營銷策劃書撰寫培訓(xùn)之前就開始查找資料了解市場行情，于指定日期匯報各自的營銷策劃方案。同時我們于4月17日聽了老師對我們策劃書培訓(xùn)進(jìn)行了言簡意賅的培訓(xùn)，打開了我們的思路，我們受益良多。4月18日我小組隊員各自發(fā)表了自己的意見和建議，并于4月19日去貨源地進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查和研究，同時對北大學(xué)城圍的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢進(jìn)行了深入的調(diào)查和研究，最終大家確定了我們的目標(biāo)產(chǎn)品折疊杯、太陽帽、和太陽鏡。俗話說“沒有調(diào)查就沒

3、有發(fā)言權(quán)”，于是我們于4月19日在中州大學(xué)做了60調(diào)查問卷，來了解消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的關(guān)注度。與此同時我們?yōu)榱藦浹a(bǔ)我們的調(diào)查的誤差，我們在問卷星上做了110份問卷，問卷調(diào)查結(jié)果大體與網(wǎng)下調(diào)查結(jié)果一致。促銷策略確定方面，我們與中原國際旅行社進(jìn)行了深入的合作交談，但最終因?yàn)殡p方不能達(dá)成一致意見而無果而終。于是我團(tuán)隊成員，為了實(shí)現(xiàn)我們的雙贏目標(biāo)，與理發(fā)店進(jìn)行了溝通交流，最終確定了為同學(xué)們免費(fèi)做發(fā)型的優(yōu)惠活動。此方案分為五各部分，由苗苗、司芳芳負(fù)責(zé)市場狀況分析，侯換新、娜負(fù)責(zé)營銷策略分析、盧紅麗負(fù)責(zé)活動方案、風(fēng)險控制，羅高強(qiáng)負(fù)責(zé)整體的修訂和前言、結(jié)束語。最后，感經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院為我們提供了這么好的平臺，我們

4、會付出百分之百的努力去實(shí)踐我們的策劃方案，努力踐行我們“清涼一夏，營銷未來”的主題。目 錄一、市場狀況分析 4（1） 產(chǎn)品市場分析 4（2） 競爭對手分析 5（3） 自身產(chǎn)品分析 6（4） SWOT分析 7二、營銷策略分析 8（1） 市場定位 8（2） 4ps 9三、風(fēng)險控制 11（1） 商品控制 11（2） 人員控制 12（3） 資金控制 12（4） 人流量控制 124、 活動方案（進(jìn)度表、預(yù)算表） 13五、人力資源分配表 15六、結(jié)束語16七、附錄 17一、市場狀況分析（一）產(chǎn)品市場分析 我們主要的目標(biāo)群體是北大學(xué)城的在校學(xué)生，這類消費(fèi)群體沒有自己的經(jīng)濟(jì)來源，相對而言消費(fèi)水平不高，鑒于這個

5、情況，我們特推出符合這類消費(fèi)群體的產(chǎn)品。我們經(jīng)營的產(chǎn)品主要有：太陽鏡，太陽帽，折疊杯。以下是有關(guān)調(diào)查中涉與的一些問題： 經(jīng)過我們的網(wǎng)上問卷調(diào)查和網(wǎng)下調(diào)查，我們得知在夏季即將到來的時候，大家對太陽鏡與太陽帽的需求欲望較高并有大多數(shù)同學(xué)對折疊杯表示出強(qiáng)烈的興趣。（二）競爭對手分析 1、折疊杯市場競爭狀況 經(jīng)過調(diào)查我們得知北大學(xué)城周邊超市、精品店銷售的普通杯子的價格在10元以上，中高檔的杯子在25元以上，價格相對較高。并且市場上沒有折疊杯銷售商，所以我們的市場很大。 2、太陽鏡市場競爭狀況 通過對周邊夜市與精品店的實(shí)地考察與分析，夜市的太陽鏡銷售點(diǎn)少，且款式老舊，價格在10元以上，不符合當(dāng)今大學(xué)生的

6、審美觀。精品店的太陽鏡較夜市而言款式新，但是價格較高，普遍在25元以上，有的甚至高達(dá)60元，不在絕大多數(shù)大學(xué)生的消費(fèi)能力。而經(jīng)過我們的調(diào)查，大家普遍能接受的價位在12元以下。3、太陽帽市場競爭狀況 通過對周邊夜市與精品店的實(shí)地考察與分析，夜市的太陽帽價格普遍在1015元，但款式舊，質(zhì)量差，不能滿足大學(xué)生的個性需求。精品店的太陽帽款式多樣，但是價格最低在25元以上。而大家普遍能接受的價位在15元以下。（三）自身產(chǎn)品分析 1、折疊杯優(yōu)勢：能伸能縮，體積較小，便于攜帶。為暑假參加社會實(shí)踐的同學(xué)的行包“減負(fù)”。外形美觀，材質(zhì)多樣，新奇獨(dú)特。滿足不同消費(fèi)者對外觀的要求。而且目前北大學(xué)城市場上沒有銷售商，

7、競爭較小。劣勢：市場尚未完全開發(fā)，雖然潛力較大，但是北大學(xué)城市場 狀況不明，有一定風(fēng)險。2、太陽鏡優(yōu)勢：款式新穎，滿足大學(xué)生個性化的需求；質(zhì)量較好且價格低廉，滿足消費(fèi)者物美價廉的心理需求。 劣勢：競爭力較大，沒有固定消費(fèi)者。3、太陽帽優(yōu)勢：款式新穎，質(zhì)量較好，屬于中高檔商品，價格適中。劣勢：市場競爭力較大，由于產(chǎn)品屬中高檔商品，目標(biāo)顧客有 一定局限性。（四）Swot分析1、優(yōu)勢（strenths） 1）夏天即將來臨，給大家?guī)砹酥T多不便，大家對太陽鏡太陽帽的需求上升;另一方面，由于大家都追求方便，我們推出的便攜式折疊杯迎合了大家的這一需求。2）產(chǎn)品優(yōu)勢：特色鮮明，款式新穎，價格較低，市場需求較

8、大，供貨點(diǎn)在市，能很好的規(guī)避產(chǎn)品供應(yīng)不足的問題。3) 根據(jù)每個人的自身優(yōu)勢，明確分工，實(shí)現(xiàn)人力資源的合理優(yōu)化配置，并且大家有很高的團(tuán)隊合作能力。4）學(xué)院結(jié)合各專業(yè)的共同點(diǎn)，舉行這次比賽，并為我們提供良好的比賽環(huán)境以與啟動資金，讓參賽隊可以無后顧之憂。5） 我們電子商務(wù)專業(yè)學(xué)習(xí)過市場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等專業(yè)知識，有豐富的理論知識指導(dǎo)我們的實(shí)踐。 2、劣勢1）大家對折疊杯的了解不全面，所以部分消費(fèi)者持觀望態(tài)度。2）宣傳不到位，引起的關(guān)注度不夠。3）資金不足。4)銷售時間短，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度不高。5）沒有實(shí)際銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，對消費(fèi)者購物心理把握不夠準(zhǔn)確。 3、機(jī)會1）賽實(shí)戰(zhàn)階段處于五月中旬，距離五一

9、黃金周和我校運(yùn)動會較近，。人口流動性較大，有利于我們前期的宣傳以與后期的銷售。2）我們的折疊杯這一產(chǎn)品在北大學(xué)城的市場幾乎是空白的，大家對其表現(xiàn)出良好的關(guān)注度。而且我們的產(chǎn)品價格普遍低于市場價，這為我們的產(chǎn)品銷售提供了良好的機(jī)會。對于便攜式折疊杯有無購買意愿？ 4、威脅1）我們不確定銷售額，利潤能否達(dá)到預(yù)期水平。2）我們參賽隊伍之間所選產(chǎn)品可能會有沖突性。3）市場上的替代品較多的威脅。4）天氣狀況不可預(yù)測。5）對于市場預(yù)測不準(zhǔn)確而造成的產(chǎn)品滯銷、脫銷。 二、營銷策略選擇（一）市場定位 1、與眾不同的商品1) 折疊杯：能伸能縮，便于攜帶，外觀精美。目前北大學(xué)城市場上沒有發(fā)現(xiàn)折疊杯這種商品。2)

10、太陽帽太陽鏡：目前北大學(xué)城市場上雖有太陽帽太陽鏡，但款式比較單一，我們主要推出與此不同的商品。2、 物美價廉的商品1) 折疊杯主要采用PP材料制作而成，質(zhì)量有保證且外觀精美，也比一般的杯子價格低的多。2) 太陽鏡太陽帽相對目前市場我們的價格較低且質(zhì)量更好。3、實(shí)用且易于攜帶的商品。炎炎夏日，有一個折疊杯，會對你的出行帶來巨大的方便，戴上個性十足的太陽帽，順便戴上一款酷酷的太陽鏡，不失為一種很好的選著。當(dāng)然常上自習(xí)的同學(xué)也不用拎著課本，拿個笨重的水杯去上自習(xí)了，一個小小的折疊杯，就能搞定一切！（二）4PS1、 產(chǎn)品策略 1) 折疊杯以PP材料制作而成，可自由伸縮，吸引消費(fèi)者的眼球。而且活動為五月

11、中旬，暑期臨近，折疊杯的出現(xiàn)無疑給外出實(shí)習(xí)的學(xué)生帶來巨大的方便。2) 太陽鏡太陽帽采用無材料包裝，可使消費(fèi)者試戴，拉近與消費(fèi)者的距離，同時也實(shí)現(xiàn)了綠色化消費(fèi)。3) 三種商品都與我們“清涼一夏”的主題密切聯(lián)系。4) 三種商品在保證質(zhì)量的前提下，價格相對更低！2、 價格策略 根據(jù)我們的問卷調(diào)查結(jié)果，我們制定了如下促銷方式：1) 低價定價策略（低于同類產(chǎn)品價格）2) 心理定價策略（整數(shù)、尾數(shù)相結(jié)合的定價）3) 折扣定價 買夠三件商品的9.5折4) 捆綁式定價 （買情侶眼鏡送情侶小掛飾） 3、分銷策略1) 對于眼鏡、帽子、塑料杯這些不易保證質(zhì)量的商品我們選擇在火車站拿貨，即可以保證質(zhì)量，也節(jié)約了運(yùn)輸成

12、本，同時更能滿足消費(fèi)者需求。將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能低的價格讓利于同學(xué)們。2）不銹鋼折疊杯網(wǎng)上大型批發(fā)商直接采購,少了中間環(huán)節(jié)的參與，踐行了我們電子商務(wù)的跨時間和跨區(qū)域的特點(diǎn)。 4、促銷策略 1) 廣告宣傳 實(shí)戰(zhàn)前會在各個班級對我們的產(chǎn)品以與優(yōu)惠情況進(jìn)行大力宣傳，如制作宣傳頁、還有騰訊好友宣傳。2) 公共關(guān)系 聯(lián)系有關(guān)班委與朋友進(jìn)行宣傳，組團(tuán)購買。3) 優(yōu)惠券 我們在前期進(jìn)行調(diào)查問卷時對被調(diào)查的同學(xué)附贈有優(yōu)惠券。4) 贈送禮品 對每位購買我們商品的同學(xué)都有禮品相送。抽獎活動 購買兩種不同的商品可抽獎一次，購買三種不同商品可抽獎二次。5)現(xiàn)場展示a.小組成員配戴自己的產(chǎn)品

13、做一海報供活動當(dāng)天展示b. 實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前我們會適當(dāng)佩戴自己的商品以作展示6）買商品送服務(wù) 凡購買太陽鏡的同學(xué)即可免費(fèi)享受專業(yè)理發(fā)師現(xiàn)場設(shè)計發(fā)型一次。三、風(fēng)險控制 （一）商品控制1 質(zhì)量問題 與商家協(xié)議如有質(zhì)量問題可予以調(diào)換。當(dāng)然我們進(jìn)貨時會隨商品進(jìn)行驗(yàn)貨，盡量保證每個商品沒有質(zhì)量問題。2 滯銷應(yīng)對1) 根據(jù)商品的銷售情況，實(shí)時改變我們的營銷策略，最大限度的銷售我們的商品。2) WIN-WIN隊三人有網(wǎng)上店鋪（shop69940739.taobao./；shop69987300.taobao./），對于購量大，無法售完的商品，可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。還有兩人曾擺過地攤，有 一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，這也是一個對滯

14、留商品的處理方法。 3. 暢銷應(yīng)對 由于進(jìn)貨地點(diǎn)在萬博商品城，我們選擇分批進(jìn)貨，從第一天的銷量決定進(jìn)貨量，并與供貨商達(dá)成協(xié)議，銷量高則多進(jìn)，低則少進(jìn)。 (二)人員控制可將暢銷商品區(qū)域細(xì)分，指定專人負(fù)責(zé)指定商品銷售。最大程度上優(yōu)化人力資源分配。 (三)資金控制1 由于啟動資金最多只有五百元，我們會與商家商定價格，盡量將成本降到最低，當(dāng)然我們也會融入一部分我們的個人資金。2 利用第一天的銷售額，對暢銷商品加大進(jìn)貨量。對于銷量不太樂觀的商品，減少進(jìn)貨，甚至不進(jìn)貨。3 盡可能的將資金轉(zhuǎn)變?yōu)榱鲃淤Y金，充分利用資金資源。 (四)人流量控制我們請來了專業(yè)的理發(fā)師為購買商品的同學(xué)們免費(fèi) 做發(fā)型。吸引消費(fèi)者眼球

15、，做即時的宣傳。四、活動方案 進(jìn)度表日期地點(diǎn)活動人員安排費(fèi)用（元）4.13教室交流意見整個團(tuán)隊04.16各自宿舍上網(wǎng)查資料整個團(tuán)隊04.17草坪定題并分工整個團(tuán)隊04.18火車站實(shí)地考察整個團(tuán)隊9.64.19校園市場調(diào)查并研究結(jié)果整個團(tuán)隊64.20理發(fā)店談相關(guān)合作娜、侯煥新-504.21-22各自宿舍完成策劃方案整個團(tuán)隊04.235509遞交策劃方案羅高強(qiáng)04.24-26宿舍以PPT的形式展現(xiàn)策劃方案整個團(tuán)隊04.27答辯地進(jìn)行答辯整個團(tuán)隊05.1訂貨商品、禮品進(jìn)貨整個團(tuán)隊6335.1-5.11地點(diǎn)不定進(jìn)行商品宣傳整個團(tuán)隊05.12-13國基生活區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)整個團(tuán)隊100預(yù)算表商品款式進(jìn)價售價數(shù)

16、量成本額銷售額太陽帽牛仔914.515135217.5太陽鏡男式5131050130女式3930902705121575180折疊杯塑料1.53.980120312不銹鋼6925150225禮品暫未定150總計1806351334.5宣傳費(fèi)、攤位費(fèi)、市場調(diào)查、等費(fèi)用： 65.6元預(yù)計總成本：700元 預(yù)計凈利潤：635元五、人力資源分配隊員職務(wù)優(yōu)點(diǎn)負(fù)責(zé)工作羅高強(qiáng)CEO組織協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)負(fù)責(zé)方案的總策劃與運(yùn)行，對資源優(yōu)化配置盧紅麗理貨專員心思縝密，數(shù)學(xué)功底好負(fù)責(zé)商品的清點(diǎn)以與商品庫存管理。侯換新宣傳專員銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，語言表達(dá)能力強(qiáng)負(fù)責(zé)現(xiàn)場對消費(fèi)者的講解與校園宣傳活動。苗苗財務(wù)管理專員資深班級財務(wù)管

17、理專員負(fù)責(zé)銷售額管理與固定銷售費(fèi)用的支出管理娜會計記錄專員會計基礎(chǔ)好負(fù)責(zé)商品銷售數(shù)量和銷售額的記錄以與監(jiān)控。司芳芳市場調(diào)查專員洞察能力強(qiáng)問卷設(shè)計與競爭者產(chǎn)品分析結(jié)束語我們非常榮幸參加了這次營銷盛會，通過這次策劃書的撰寫加深了我們對市場營銷學(xué)的理解和運(yùn)用，是一次理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。我們深刻的感受到掌握現(xiàn)代營銷理論的重要性，并且通過本次策劃書的撰寫，大大開拓了我們的視野，同時我們踐行了市場實(shí)體營銷和網(wǎng)上電子商務(wù)的有效結(jié)合。 這次活動中我們實(shí)地走訪，實(shí)地調(diào)查，并完完整整、認(rèn)認(rèn)真真的完成了網(wǎng)上、和網(wǎng)下共計170份問卷的調(diào)查，為我們市場狀況分析、營銷策略的分析、與風(fēng)險控制的制定發(fā)揮了重要作用，再次證明

18、了馬克思的那句話“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”的正確理論。 本次策劃書的撰寫我們參考了一些市場營銷的理論，為我們這次活動方案的有效實(shí)施提供了理論支持，大大提高了我們方案的可行性。策劃書的撰寫并不是獨(dú)立的個人完成的，它是我們小組成員共同付出辛勤汗水的結(jié)果，也是學(xué)院老師們尊尊教誨的結(jié)果，在這里我們代表全體參賽選手對老師的教導(dǎo)表示衷心的感！ 最后，祝愿中州大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院第五屆校園營銷大賽能夠成功舉辦，各個參賽隊伍取得良好成績！附錄一附錄二問卷調(diào)查結(jié)果分析圖21 / 212.您暑假有外出實(shí)習(xí)的打算嗎？單選題選項(xiàng)小計比例A、有7467.27%B、看情況2421.82%C、沒有1210.91%3.對于便攜式折疊杯您有無購買意愿？單選題選項(xiàng)小計比例A、有4540.91%B、看情況5348.18%C、 沒有1210.91%4.您能接受的折疊杯的價位？單選題選項(xiàng)小計比例A、35元3733.64%B、68元5045.45%C、8元以上2320.91%5.夏日炎炎您會選擇配戴太陽眼鏡？選項(xiàng)小計比例A、會4440%B、 不會3027.27%C、看情況3632.73%6.您選擇太陽眼鏡最在意什么？單選題選項(xiàng)小計比例A、價位1513.