渠道執(zhí)行方案(共17頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2016年度聯(lián)潤(rùn)渠道部執(zhí)行方案 目錄1、 渠道部存在的意義與職責(zé)2、 渠道部的人員組織架構(gòu) 2.1、渠道部的組織架構(gòu)及各崗位人員數(shù)量 2.2、渠道部各崗位的素質(zhì)與職責(zé)要求 2.3、渠道部各崗位的晉升與淘汰制度 2.4、渠道部各崗位的基本薪資待遇3、 渠道部招聘、面試、試用、入職、培訓(xùn)流程 3.1、渠道部招聘、面試、試用、入職流程 3.2、渠道部培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方式流程4、 渠道部的考勤、休假、離職、開(kāi)除流程 4.1、渠道部考勤、休假、離職流程 4.2、渠道部開(kāi)除流程及相應(yīng)處罰制度5、 渠道部的工資、傭金發(fā)放流程 5.1、工資發(fā)放流程 5.2、傭金發(fā)放流程6、 渠道部的工

2、作方式、任務(wù)指標(biāo) 6.1、渠道部的工作方式 6.2、渠道部的任務(wù)指標(biāo)7、 渠道部與分銷撞單處理意見(jiàn)及串單處罰規(guī)定 7.1、撞單處理意見(jiàn) 7.2、串單處罰規(guī)定8、 渠道拓客需要物料類別及申請(qǐng)制度9、 補(bǔ)充建議、附件 1、 渠道部存在的意義與職責(zé) 在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之一。各個(gè)項(xiàng)目投入幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，最終都是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問(wèn)題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場(chǎng)客戶寥寥無(wú)幾。解決客戶資源問(wèn)題，主要的手段有兩個(gè)：一個(gè)是宣傳推廣，一個(gè)是渠道拓展。 如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)從黃金時(shí)代轉(zhuǎn)入白銀時(shí)代，市場(chǎng)需求在縮減、多地的

3、開(kāi)發(fā)量卻在逐年增加且消費(fèi)者更加理性和保守持觀望態(tài)度居多。所以在傳統(tǒng)的宣傳推廣與銷售模式效果逐漸在削弱的前提下，僅憑宣傳推廣和傳統(tǒng)坐銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以多方面主動(dòng)的去挖掘市場(chǎng)組織圈層營(yíng)銷的必要性是不言而喻的！渠道部主要工作分為行銷拓展與大客戶圈層營(yíng)銷這兩塊，行銷拓展是讓銷售人員走出售樓部主動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)掘客戶邀約到訪促成成交，大客戶圈層營(yíng)銷是系統(tǒng)的針對(duì)有效圈層團(tuán)體進(jìn)行維護(hù)組織圈層活動(dòng)進(jìn)而宣傳項(xiàng)目并將意向人群轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶，最終達(dá)成公司的銷售指標(biāo)。所以渠道部必須有而且必須正規(guī)必須專業(yè)必須有戰(zhàn)斗力！2、 渠道部的人員組織架構(gòu) 2-1、渠道部的組織架構(gòu)及各崗位人員數(shù)量： 渠道經(jīng)理：一名渠道主管：3到

4、5名見(jiàn)習(xí)渠道主管：1到2名渠道專員：每名主管配不超過(guò)9名、每名見(jiàn)習(xí)主管配不超過(guò)5名渠道助理一名2-2、渠道部各崗位的素質(zhì)與職責(zé)要求：渠道助理：要求熟練運(yùn)用各類辦公軟件、有責(zé)任心能細(xì)心處理好團(tuán)隊(duì)各種后勤需要，樂(lè)于服務(wù)團(tuán)隊(duì)并能協(xié)調(diào)好各部門之間工作的女性為佳。主要負(fù)責(zé)渠道部的后勤保障，物料及禮品的領(lǐng)取登記，各項(xiàng)要事的記錄、跟蹤與協(xié)調(diào)，來(lái)訪及成交客戶數(shù)據(jù)保管、協(xié)助公司行政、人事、財(cái)務(wù)進(jìn)行相關(guān)工作等。渠道專員：高中或職高以上學(xué)歷（年滿十八歲），有強(qiáng)烈的成功欲望，能吃苦耐勞，希望從事銷售、實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累的人員均可應(yīng)聘渠道專員。渠道專員主要任務(wù)包括負(fù)責(zé)客戶拓展及維護(hù)但不僅限于此。見(jiàn)習(xí)渠道主管：在渠道專員崗位上

5、工作超過(guò)兩個(gè)月能獨(dú)立完成銷售指標(biāo)并有志于從事銷售管理崗位通過(guò)相應(yīng)考核經(jīng)由公司同意可由渠道專員申請(qǐng)轉(zhuǎn)為見(jiàn)習(xí)渠道主管。見(jiàn)習(xí)渠道主管的主要職責(zé)包括隊(duì)伍的指標(biāo)分解，工作安排與監(jiān)管，客戶的拓展與維護(hù)但不僅限于此。渠道主管：有強(qiáng)烈的成功欲望、責(zé)任心與進(jìn)取心，能吃苦耐勞，希望從事銷售管理工作，有合格的客戶談判及成交能力，有從事相關(guān)工作一年以上的經(jīng)驗(yàn)且具備良好的隊(duì)伍管理能力者均可應(yīng)聘渠道主管。渠道主管的主要職責(zé)包括隊(duì)伍的指標(biāo)分解，工作安排與監(jiān)管，圈層營(yíng)銷相關(guān)工作，包括但不限于招聘、培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)管理等。渠道經(jīng)理：有強(qiáng)烈的事業(yè)感能全面保護(hù)公司的整體利益，具備強(qiáng)烈的責(zé)任心有明確的工作思路且勇于擔(dān)當(dāng)能獨(dú)立管理好

6、整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，并有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)者方可從事渠道經(jīng)理。渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)渠道部的方向把控，指標(biāo)制定，相關(guān)制度、方案的撰寫與執(zhí)行，包括但不限于招聘、培訓(xùn)及日常事務(wù)管理等。2-3、渠道部各崗位的晉升與淘汰制度渠道助理：渠道助理如有意想從事銷售方面的工作可在通過(guò)經(jīng)理考核的情況下申請(qǐng)轉(zhuǎn)為渠道專員。渠道助理不計(jì)入淘汰行列，但可開(kāi)除（詳見(jiàn)4.2）。渠道專員：在渠道專員崗位上工作超過(guò)三個(gè)月并能獨(dú)立完成銷售指標(biāo)并有志于從事銷售管理崗位通過(guò)相應(yīng)考核經(jīng)由公司同意可由渠道專員申請(qǐng)轉(zhuǎn)為見(jiàn)習(xí)渠道主管；每月在所有渠道專員內(nèi)淘汰掉各項(xiàng)數(shù)據(jù)最差的8%，數(shù)據(jù)包括來(lái)訪客戶、新增客戶及認(rèn)購(gòu)簽約，另如連續(xù)8周（不包括十天試

7、用期）未開(kāi)單者自動(dòng)淘汰，特殊情況向公司匯報(bào)后可酌情處理。見(jiàn)習(xí)渠道主管：連續(xù)兩月完成隊(duì)伍任務(wù)指標(biāo)并能很好的管理好隊(duì)伍在通過(guò)晉升考核后通過(guò)公司相應(yīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審批可轉(zhuǎn)為正式渠道主管。見(jiàn)習(xí)主管隊(duì)伍月度指標(biāo)完成度連續(xù)兩月達(dá)不到50%或隊(duì)伍管理散漫組員投訴過(guò)多則次月降職為渠道專員并由其他主管接收如無(wú)人接收則直接淘汰，組員則和其他主管相互協(xié)調(diào)并入其他組內(nèi)。渠道主管：如渠道經(jīng)理工作失責(zé)且某渠道主管的隊(duì)伍連續(xù)三月為月度銷售冠軍并完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)通過(guò)升職考核經(jīng)由公司決定可申請(qǐng)升職，原渠道經(jīng)理則降職為渠道主管。渠道主管隊(duì)伍月度指標(biāo)完成度連續(xù)兩月達(dá)不到50%或隊(duì)伍管理散漫組員投訴過(guò)多則次月降職為渠道專員并由其他主

8、管接收如無(wú)人接收則直接淘汰，組員則和其他主管相互協(xié)調(diào)并入其他組內(nèi)。渠道經(jīng)理：如渠道部團(tuán)隊(duì)任務(wù)連續(xù)三月未達(dá)到50%經(jīng)由公司領(lǐng)導(dǎo)商討決定可撤銷渠道經(jīng)理降職為渠道主管，如團(tuán)隊(duì)管理混亂隊(duì)伍內(nèi)投訴過(guò)多經(jīng)由公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商也可對(duì)渠道經(jīng)理做降職處理，如出現(xiàn)危害公司利益情況惡劣屬實(shí)公司有權(quán)直接開(kāi)除并作相應(yīng)處罰。2-4、渠道部各崗位基本薪資待遇職務(wù)底薪補(bǔ)助固定獎(jiǎng)金指標(biāo)各提總提經(jīng)理6000500/月1500/月2主管400010/天1000/月7-1.5%2見(jiàn)習(xí)主管280010/天800/月7-1.5%2專員180010/天500/月7-1.5%助理1800萬(wàn)分之二關(guān)于底薪、補(bǔ)助、固定獎(jiǎng)金值班及各提總提發(fā)放流程及相關(guān)

9、制度詳見(jiàn)附件一！3、 渠道部招聘、面試、試用、入職、培訓(xùn)流程 3.1、渠道部招聘、面試、試用、入職流程：3.1.1招聘：以公司辦公室人事專員招聘為主，渠道部所有人員皆可輔助招聘，視實(shí)際需要可持續(xù)進(jìn)行。招聘方式：各招聘網(wǎng)站、招聘會(huì)、各中介機(jī)構(gòu)、各大院校以及同時(shí)介紹。責(zé)任人人事3.1.2面試：分為集中面試和單獨(dú)或幾人面試集中面試集合地點(diǎn)：會(huì)議室 單獨(dú)面試地點(diǎn)：辦公室集中面試時(shí)間：周一上午10點(diǎn) 初試責(zé)任人：人事專員、各渠道主管復(fù)試責(zé)任人：渠道部經(jīng)理 備注：如集中面試，會(huì)議室可播放項(xiàng)目宣傳片信息及代表公司實(shí)力信息。主管及以上級(jí)別人員面試均要由相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)。3.1.3試用：所有崗位試用期10天，如經(jīng)公

10、司觀察不適合可直接予以辭退并補(bǔ)貼30/天，如試用期內(nèi)自動(dòng)提出離職則不予以發(fā)放任何工資。3.1.4入職:渠道經(jīng)理、主管、助理統(tǒng)一入公司正編，享受正編一切待遇；渠道見(jiàn)習(xí)主管、專員統(tǒng)一簽訂臨時(shí)性合同；入職手續(xù)由公司辦公室行政人員統(tǒng)一辦理，做個(gè)人檔案存檔。責(zé)任人行政人員 3.2、渠道部培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方式流程 3.2.1培訓(xùn)內(nèi)容：新人培訓(xùn)為期一周主要培訓(xùn)內(nèi)容為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（商業(yè)地產(chǎn)）、商業(yè)地產(chǎn)貸款基礎(chǔ)知識(shí)、集團(tuán)基本概括、大冶歐蓓莎國(guó)際商城項(xiàng)目信息、行銷拓客方式、報(bào)備客戶流程、接待客戶流程及談判技巧、沙盤說(shuō)辭、項(xiàng)目賣點(diǎn)及競(jìng)品項(xiàng)目抗性對(duì)比說(shuō)辭等。 3.2.2培訓(xùn)方式：主要包括自學(xué)、主管面對(duì)面講解與集中會(huì)議

11、式培訓(xùn)但不僅限于此。 3.3.3培訓(xùn)流程：新人入職基礎(chǔ)知識(shí)須三天內(nèi)自學(xué)完成并通過(guò)主管考核，主管再針對(duì)整個(gè)銷售流程及知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)并要求一周內(nèi)完成獨(dú)立接待客戶流程考核，每周定期舉行集中式培訓(xùn)。 責(zé)任人：渠道經(jīng)理、各渠道主管4、 渠道部的考勤、休假、離職、開(kāi)除流程及規(guī)定4.1、渠道部考勤、休假、離職流程考勤：渠道部所有人員采用指紋打卡，若因特殊原因未打卡，則由渠道部經(jīng)理簽字方可生效，簽字記錄由渠道助理保管；工資根據(jù)指紋考勤和未打卡緣由簽字記錄共同做帳。早上打卡時(shí)間為8：00，下午打卡時(shí)間為17：30。休假：渠道部所有人員享受4天/月的休息日，但非特別情況不得在周六周天或大型活動(dòng)當(dāng)天休息，每個(gè)主管組

12、不允許超過(guò)2人同時(shí)休息。超過(guò)4天則相應(yīng)扣減工資，4天之外的休假需提交書面申請(qǐng)單如沒(méi)有填寫書面申請(qǐng)單做無(wú)故曠工處理扣罰并3天工資！另所有人員享受3天婚假、5天陪產(chǎn)假不包含當(dāng)月4天休假且可以連休，但需提供相應(yīng)證明。 離職：渠道所有人員離職需填寫離職申請(qǐng)書，渠道經(jīng)理同意后且完成工作交接并由人事專員辦理離職手續(xù)。注：離職人員工資正常發(fā)放，未發(fā)傭金在可結(jié)時(shí)由渠道助理通知其本人到公司領(lǐng)取。 4.2、渠道部開(kāi)除流程及相應(yīng)處罰制度 開(kāi)除：如發(fā)現(xiàn)渠道部同事的行為舉止觸犯了公司的整體利益，經(jīng)由渠道經(jīng)理及各位公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一同意后可做開(kāi)除處理，渠道部經(jīng)理將開(kāi)除意見(jiàn)已書面形式提交給人事專員。如被開(kāi)除人員對(duì)公司具體利益造成

13、損害可追究賠償，但如未造成具體利益損失底薪傭金則需正常結(jié)算但不包括獎(jiǎng)金和補(bǔ)助！ 備注：被開(kāi)除人員永不錄用！5、 渠道部的工資、傭金發(fā)放流程5.1、渠道部工資發(fā)放流程每月5號(hào)之前，渠道助理導(dǎo)出打卡記錄并結(jié)合請(qǐng)假單缺打卡單等相關(guān)文件做好上月的考勤，人事專員核查無(wú)誤由渠道經(jīng)理做出工資表交由營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部共同審核，審核無(wú)異議，則由渠道部經(jīng)理走公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)流程，每月10號(hào)發(fā)放工資并由渠道部經(jīng)理協(xié)助財(cái)務(wù)及營(yíng)銷部完成工資發(fā)放工作，領(lǐng)取工資需攜帶本人身份證。5.2、渠道部傭金發(fā)放流程每月5號(hào)之前，渠道助理統(tǒng)計(jì)出每一個(gè)渠道專員每一個(gè)渠道小組及整個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)上月的簽約金額及回款金額，渠道經(jīng)理核查無(wú)誤后做出相應(yīng)傭

14、金申請(qǐng)表交由營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部共同審核，審核無(wú)異議，則由渠道部經(jīng)理走公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)流程，每月10號(hào)發(fā)放傭金并由渠道部經(jīng)理協(xié)助財(cái)務(wù)及營(yíng)銷部完成傭金發(fā)放工作，領(lǐng)取傭金需攜帶本人身份證。備注：簽約業(yè)績(jī)?nèi)绾斡?jì)算詳見(jiàn)附件一、客戶歸屬詳見(jiàn)附件二！6、 渠道部的工作內(nèi)容、方式及任務(wù)指標(biāo) 6.1、渠道部的工作內(nèi)容及方式6.1.1一線市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)及電話營(yíng)銷：高端樓盤來(lái)電、來(lái)訪，業(yè)主、車主、企業(yè)主名單等進(jìn)行電邀(通過(guò)渠道獲取周邊企業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)品，競(jìng)品來(lái)訪客戶話單，以項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)吸引客戶到訪)。6.1.2市場(chǎng)拓展：以小組為單位針對(duì)市場(chǎng)及周邊區(qū)域進(jìn)行搜集、拓展，以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)面對(duì)面的形式有效的挖掘并發(fā)展客戶，主要模式為派單、莫拜。6.

15、1.3企事業(yè)單位：通過(guò)熟人關(guān)系或莫拜針對(duì)客群覆蓋區(qū)域內(nèi)學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等單位進(jìn)行有效聯(lián)絡(luò)宣傳并發(fā)掘客戶。6.1.4圈層營(yíng)銷：銷售人員針對(duì)圈層團(tuán)體（一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體）制定相應(yīng)圈層活動(dòng)，打入團(tuán)體內(nèi)部進(jìn)行宣傳并挖掘客戶最終實(shí)現(xiàn)成交。 6.1.5客戶攔截：在銷售節(jié)點(diǎn)，在競(jìng)品樓盤道路周邊駐點(diǎn)，攔截客戶并通過(guò)溝通直接把客戶邀約本項(xiàng)目到現(xiàn)場(chǎng)并促成成交。6.1.6戶外展點(diǎn)：以點(diǎn)擴(kuò)面，針對(duì)人流量較大的區(qū)域如大型超市鬧市街道交匯處等區(qū)域以展位為點(diǎn)派渠道專員駐守對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行宣傳。6.1.7編外經(jīng)紀(jì)人：制定編外經(jīng)紀(jì)人合同，通過(guò)渠道人員發(fā)展編外經(jīng)

16、紀(jì)人，編外經(jīng)紀(jì)人可邀約帶訪領(lǐng)客戶，成功簽約后既有提成且算入相應(yīng)渠道人員業(yè)績(jī)傭金照發(fā)，詳見(jiàn)附件（全民營(yíng)銷方案）。6.1.8老帶新：通過(guò)電話回訪將老帶新政策通知到老客戶，讓老客戶能主動(dòng)介紹身邊的人前來(lái)購(gòu)買，也可直接拜訪老客戶然后對(duì)老客戶周邊人群進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。6.1.9全方位立體宣傳滲透：將項(xiàng)目展架、單頁(yè)、海報(bào)植入到各類商家消費(fèi)場(chǎng)所，并尋找對(duì)接的編外經(jīng)紀(jì)人，讓項(xiàng)目信息全方位立體的滲透到各種場(chǎng)所以吸引客戶到訪從而轉(zhuǎn)化為成交。 6.2、渠道部的任務(wù)指標(biāo) 無(wú)特殊節(jié)點(diǎn)或特殊促銷活動(dòng)渠道隊(duì)伍基礎(chǔ)指標(biāo)制定方法如下：6.2.1每月任務(wù)指標(biāo)制定方法團(tuán)隊(duì)每月任務(wù)=（團(tuán)隊(duì)人數(shù)-渠道經(jīng)理-渠道助理）×0.6單或

17、×20萬(wàn) 主管小隊(duì)伍每月任務(wù)=隊(duì)伍人數(shù)×0.8單或×25萬(wàn)渠道專員每月任務(wù)=2單或40萬(wàn)以40人渠道團(tuán)隊(duì)10人主管隊(duì)伍為例：團(tuán)隊(duì)每月任務(wù)：（40-1-1）×0.6單=23單或（40-1-1）×20萬(wàn)=760萬(wàn)主管小隊(duì)每月任務(wù)：10×0.8=8單或10×25萬(wàn)=250萬(wàn)6.2.2每月保底任務(wù)指標(biāo)制定方法 團(tuán)隊(duì)每月保底任務(wù)=（團(tuán)隊(duì)人數(shù)-渠道經(jīng)理-渠道助理人數(shù)）×0.5單或×15萬(wàn) 主管小隊(duì)伍每月保底任務(wù)=隊(duì)伍人數(shù)×0.6單或×18萬(wàn)渠道專員每月保底任務(wù)=1單以40人渠道團(tuán)隊(duì)10人主管隊(duì)伍為

18、例：團(tuán)隊(duì)每月保底任務(wù)：（40-1-1）×0.5單=19單或（40-1-1）×15萬(wàn)=570萬(wàn)主管小隊(duì)伍每月保底任務(wù)：10×0.6單=6單或10×18萬(wàn)=180萬(wàn)以上所有任務(wù)以當(dāng)月認(rèn)購(gòu)數(shù)為依據(jù)！當(dāng)月認(rèn)購(gòu)客戶出現(xiàn)退鋪情況則不予計(jì)入當(dāng)月業(yè)績(jī)，非業(yè)務(wù)員原因特殊情況客戶后期（次月或更晚）申請(qǐng)退鋪不能作為依據(jù)影響當(dāng)月的任務(wù)指標(biāo)完成度。年度銷售任務(wù)指標(biāo)服從公司安排，公司必須根據(jù)銷售任務(wù)擴(kuò)充相應(yīng)人員并提供相應(yīng)支持！每月末對(duì)下一個(gè)月提出具體銷售任務(wù)指標(biāo)并由公司領(lǐng)導(dǎo)審核通過(guò)方可執(zhí)行。 備注：所有渠道部客戶享受的折扣與分銷公司基本一致，特殊情況向公司銷售部說(shuō)明并申請(qǐng)通過(guò)后方可

19、執(zhí)行！關(guān)于任務(wù)指標(biāo)完成情況的相應(yīng)獎(jiǎng)罰措施和標(biāo)準(zhǔn)處理規(guī)定詳見(jiàn)附件！7、 渠道部與分銷撞單處理意見(jiàn)及串單處罰規(guī)定 7.1、撞單處理意見(jiàn) 7.1.1判單標(biāo)準(zhǔn)必須嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)制度，不能因任何原因而發(fā)生改變。 7.1.2如發(fā)現(xiàn)撞單出現(xiàn)無(wú)論分銷渠道都應(yīng)該秉著維護(hù)公司利益的原則出發(fā)，在客戶簽約交款前暫時(shí)不予判單。 7.1.3在撞單客戶簽約后如渠道部證據(jù)足夠不可將業(yè)績(jī)判與分銷，但如出現(xiàn)雙方均能提供出足夠證據(jù)無(wú)論最終業(yè)績(jī)?nèi)绾畏殖?，但渠道部的傭金包括總提都必須全額發(fā)放！ 7.2、串單處罰規(guī)定 如發(fā)現(xiàn)有渠道部門的同事與分銷公司有串單行為無(wú)論成功與否直接予以開(kāi)除處理并扣罰當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金！8、 渠道拓客需要物料資

20、金等申請(qǐng)制度渠道部門因業(yè)務(wù)需要可向公司提出相應(yīng)物料及資金申請(qǐng)。物料申請(qǐng)明細(xì)及數(shù)量由渠道部經(jīng)理做好相應(yīng)申請(qǐng)表格并注明相應(yīng)用途，交由（開(kāi)發(fā)商）審批，審批通過(guò)后交由（開(kāi)發(fā)商）再次核查上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資金并銜接通報(bào)相應(yīng)公司制作，物料制作完成后由代理公司管理發(fā)放。資金申請(qǐng)金額由渠道部經(jīng)理做好相應(yīng)申請(qǐng)表格并注明相應(yīng)用途（主要為圈層活動(dòng)、飯局營(yíng)銷），交由（開(kāi)發(fā)商）審批，審批后交由各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字審批，最后交由財(cái)務(wù)由發(fā)放資金，渠道相應(yīng)使用人需提供相應(yīng)票據(jù)。備注：物料申請(qǐng)下來(lái)后最終未能有效利用并造成公司資源浪費(fèi)，渠道部相應(yīng)責(zé)任人需對(duì)其負(fù)責(zé)并補(bǔ)償公司相應(yīng)損失；資金申請(qǐng)如存在弄虛作假相應(yīng)責(zé)任人一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則直接予以開(kāi)除處理并補(bǔ)

21、償相應(yīng)費(fèi)用。附件一、底薪、補(bǔ)助、固定獎(jiǎng)金值班及各提總提發(fā)放流程及相關(guān)制度底薪：渠道專員底薪為無(wú)責(zé)任底薪，渠道管理層（包括渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道見(jiàn)習(xí)主管）底薪為有責(zé)任底薪（如當(dāng)月任務(wù)完成度達(dá)到或超過(guò)50%則全額發(fā)放，任務(wù)完成度低于50%每下降10%則扣減底薪的6%最高扣減30%），每月參照工資發(fā)放流程按時(shí)發(fā)放（詳見(jiàn)5.1）。補(bǔ)助：補(bǔ)助主要包含餐補(bǔ)與交通補(bǔ)助，渠道專員當(dāng)月完成一套新增認(rèn)購(gòu)即可發(fā)放全額補(bǔ)助，如月度業(yè)績(jī)?yōu)?（不包含當(dāng)月之前認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約）則補(bǔ)助不予發(fā)放。渠道管理層（包括渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道見(jiàn)習(xí)主管）當(dāng)月任務(wù)完成度達(dá)到70%及以上則發(fā)放全額補(bǔ)助，當(dāng)月任務(wù)完成度50%-70%則發(fā)放一半補(bǔ)

22、助，如任務(wù)完成度低于50%則不予發(fā)放任何補(bǔ)助。補(bǔ)助同底薪一起走流程并同時(shí)發(fā)放。每月固定獎(jiǎng)金：渠道專員當(dāng)月完成兩套新增認(rèn)購(gòu)或完成40萬(wàn)認(rèn)購(gòu)額即可發(fā)放每月固定獎(jiǎng)金，渠道管理層（包括渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道見(jiàn)習(xí)主管）當(dāng)月任務(wù)完成度達(dá)到90%-100%則全額發(fā)放、完成度70%-90%之間則發(fā)放50%、完成度低于70%則不發(fā)放任何獎(jiǎng)金！每月固定獎(jiǎng)金跟底薪一起走流程并同時(shí)發(fā)放。各提：傭金申請(qǐng)流程詳見(jiàn)5.2。總提：傭金申請(qǐng)流程詳見(jiàn)5.2。業(yè)績(jī)計(jì)算原則：當(dāng)月新增認(rèn)購(gòu)即為當(dāng)月業(yè)績(jī)，如客戶當(dāng)月申請(qǐng)退鋪即不可計(jì)入當(dāng)月業(yè)績(jī)，如客戶后期（次月5號(hào)之后）申請(qǐng)退鋪不作為依據(jù)影響當(dāng)月業(yè)績(jī)。傭金計(jì)算原則：各提傭金實(shí)行跳點(diǎn)制、以

23、當(dāng)月簽約金額為依據(jù)0-60萬(wàn)為7、60萬(wàn)-100萬(wàn)為9、100萬(wàn)-150萬(wàn)為1.2%、150萬(wàn)及以上為1.5%，客戶完成簽約并交齊房款即可在次月申請(qǐng)傭金，傭金的發(fā)放以客戶實(shí)際交款為準(zhǔn)（欠款客戶在欠款補(bǔ)齊后才可發(fā)放傭金且欠款簽約不計(jì)入當(dāng)月），總提傭金提點(diǎn)固定不變。如：某渠道專員當(dāng)月簽約金額為120萬(wàn)，實(shí)際回款有80萬(wàn)，其中一個(gè)30萬(wàn)的一次性付款客戶已交款為20萬(wàn)另有10萬(wàn)欠款，則當(dāng)月簽約金額為（120萬(wàn)-40萬(wàn)=90萬(wàn)）提點(diǎn)為9傭金計(jì)算為（80萬(wàn)-20萬(wàn)×9=6000），欠款補(bǔ)齊后此單歸為補(bǔ)齊那一月的簽約金額。附件二、客戶歸屬原則及惡意搶單處罰規(guī)定1、 客戶確認(rèn)歸屬制度1.1、客戶報(bào)備

24、分為郵箱報(bào)備、短信報(bào)備及現(xiàn)場(chǎng)報(bào)備。郵箱報(bào)備為前一天將新增客戶信息提前報(bào)備至有效郵箱進(jìn)行保存留底，短信報(bào)備為在知道客戶到訪前半小時(shí)將客戶基本信息通過(guò)短信發(fā)至統(tǒng)一號(hào)碼作為客戶歸屬憑證，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)備為客戶到訪營(yíng)銷中心在前臺(tái)登記并加上渠道歸屬。郵箱報(bào)備有效期為一天（前一天報(bào)備今天有效），短信報(bào)備當(dāng)日有效，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)備有效期保護(hù)期為七天從到訪當(dāng)天起算。在三項(xiàng)報(bào)備證據(jù)均比較充分的情況下，通話記錄微信聊天記錄等可作為佐證。1.2、若渠道拓展的客戶，來(lái)訪現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)聯(lián)系渠道人員或不記得渠道人員名字，現(xiàn)場(chǎng)銷售接待成交的，如在報(bào)備保護(hù)期內(nèi)或渠道置業(yè)顧問(wèn)在簽約前發(fā)現(xiàn)并通知案場(chǎng)并提供相應(yīng)報(bào)備證據(jù)業(yè)績(jī)規(guī)渠道部門所有，如不在報(bào)備保護(hù)期

25、內(nèi)且簽約后才發(fā)現(xiàn)的客戶成交此單業(yè)績(jī)歸案場(chǎng)所有。1.3、直系親屬（父母、夫妻、子女）之間均歸為一組客戶，報(bào)備直系親屬的其中一名客戶其他直系親屬也等同于一起被報(bào)備。如存在甲渠道人員聯(lián)系一對(duì)夫妻的男方乙渠道專員同時(shí)聯(lián)系同一對(duì)夫妻的女方，又在雙方報(bào)備均比較充足的情況，則誰(shuí)最先有效接觸客戶為判單依據(jù)，通話記錄微信聊天記錄等可作為佐證。1.4、案場(chǎng)自然到訪客戶保護(hù)期也為7天，且以最后一次到訪為準(zhǔn)起算。二、惡意搶客處罰規(guī)定 （適用于所有營(yíng)銷人員及公司員工） 2.1、惡意搶客判定：任何人員如明知某客戶有其他部門或其他同事在有效跟進(jìn)時(shí)，通過(guò)私人關(guān)系、返點(diǎn)或以承諾低折扣等不正常手段將客戶吸引至自己或其他人員手中成

26、交，或直接對(duì)客戶進(jìn)行反面引導(dǎo)導(dǎo)致客戶流失均視為惡意搶客。2.2、惡意搶客處罰：如發(fā)現(xiàn)有惡意搶客但未造成公司損失的第一次處于通報(bào)批評(píng)、第二次處于500元罰款、第三次直接予以開(kāi)除處理；如發(fā)現(xiàn)有惡意搶客且造成公司利益受到直接損失的予以開(kāi)除處理如造成公司損失較大可追究相關(guān)人員責(zé)任。附件三、渠道人員晉升機(jī)制1、 晉升機(jī)制1.1、晉升條件詳見(jiàn)2.31.2、晉升考核項(xiàng)目及比例考核內(nèi)容晉升資格 計(jì)分考核科目沙盤講解20業(yè)務(wù)考試20個(gè)人業(yè)績(jī)、小組業(yè)績(jī)50領(lǐng)導(dǎo)評(píng)議10總計(jì)100考核組成員項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、渠道部經(jīng)理、銷售行政人事專員、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人沙盤講解：滿分20、考核組成員打分，滿分20分，取算術(shù)平均值業(yè)務(wù)考試：滿

27、分20、針對(duì)項(xiàng)目知識(shí)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、商業(yè)貸款基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行考核，渠道部經(jīng)理及銷售行政人事專員一同負(fù)責(zé)批卷。（考卷由渠道經(jīng)理提供）個(gè)人業(yè)績(jī)：滿分50分、三各月綜合個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到任務(wù)指標(biāo)即得50分，每下降10%即減10分。（專員晉升見(jiàn)習(xí)主管）小組業(yè)績(jī)：滿分50分、三各月綜合小組業(yè)績(jī)達(dá)到任務(wù)指標(biāo)即得50分，每下降10%即減8分。（見(jiàn)習(xí)主管晉升正式主管）領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)：滿分10分、根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)由考核組成員打分最后取平均分。備注：考核總分超過(guò)80分則晉升成功。附件四、基礎(chǔ)工作量、小組排名規(guī)則及例會(huì)流程1、 基礎(chǔ)工作量渠道專員單日派單不少于100張、單日新增客戶不得少于5個(gè)（以客戶電話為準(zhǔn)）、一周來(lái)訪量保底4組、

28、一月來(lái)訪量保底20組、一月新增認(rèn)購(gòu)不得少于1組。2、 每周小組排名規(guī)則排名采取積分制，積分分別由新增、來(lái)訪、認(rèn)購(gòu)組成，其中新增客戶0.1分/每組、來(lái)訪客戶2分/每組、認(rèn)購(gòu)10分/每組。每周一到當(dāng)周日為一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，計(jì)算出每個(gè)小組相應(yīng)積分從而完成排名，以四個(gè)小組為基準(zhǔn)，前兩名分別獎(jiǎng)勵(lì)800、400后兩名相應(yīng)處罰400、800。3、 積分?jǐn)?shù)據(jù)相關(guān)制度新增客戶不定期由渠道部經(jīng)理進(jìn)行抽查如發(fā)現(xiàn)虛假客戶、第一次予以口頭警告并該專員所在小組當(dāng)周積分減半、第二次予以200元罰款、第三次直接開(kāi)除；來(lái)訪客戶如發(fā)現(xiàn)為渠道人員專門為了積分而邀約過(guò)來(lái)的水客（親戚朋友等）、相應(yīng)渠道專員的小組當(dāng)周積分減半、如一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)兩

29、次及以上當(dāng)周積分直接清0并對(duì)該渠道專員處以200元罰款。4、 例會(huì)制度晨會(huì)：早上8點(diǎn)舉行晨會(huì)全員參加，晨會(huì)由各小組派代表輪流主持以提高全員的自信心與組織表達(dá)能力，晨會(huì)主要目的為提高團(tuán)隊(duì)一天的精氣神，個(gè)組長(zhǎng)對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行細(xì)致安排與分解并責(zé)任到人。晨會(huì)需控制在15分鐘以內(nèi)，不影響當(dāng)天工作安排進(jìn)度。晚會(huì)：下午17：40舉行晚會(huì)全員參加不包括展點(diǎn)值班人員，晚會(huì)由渠道部經(jīng)理主持，各組長(zhǎng)針對(duì)今天工作情況進(jìn)行匯總并針對(duì)第二天工作進(jìn)行提前安排，晚會(huì)不需控制時(shí)間適實(shí)際情況延長(zhǎng)晚會(huì)時(shí)間。周會(huì)：每周日18：00舉行一周總結(jié)例會(huì)，甲方人員一同協(xié)助參與，總結(jié)上周銷售工作情況對(duì)各組排名進(jìn)行落實(shí)獎(jiǎng)罰，銷售經(jīng)驗(yàn)推廣，存在問(wèn)題、建議，下期的工作安排與設(shè)想，客戶需求、意見(jiàn)等一線情況，渠道專員重點(diǎn)講述銷售成功經(jīng)歷；并由公司銷售領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)集最新決策與工作安排。附件五、補(bǔ)充內(nèi)容1、 渠道人員儀容儀表相關(guān)規(guī)定男性：在外拓客必須著深色服飾不得穿著過(guò)于休閑或奇異，在案場(chǎng)接客必須著西服。必須保持衣裝整齊