買方談判計劃書

1、環(huán)球外貿有限公司與越南河內公司關于“越南咖啡”的交易談判課程：商務談判班級：國際經濟貿易與貿易102 班組長組員組長：黃晗學號： 0926211022 成績： +5組員：戚家強學號： 1023100338 成績： +5吳光德學號： 1023100185 成績： +4安英武學號： 1023100184 成績 : +5林俊武學號： 1023100186 成績： +4環(huán)球公司（買方）談判計劃一、背景介紹 :我公司主要從事外貿商品的買賣，與周邊東南亞國家等公司都有長期合作，今年下半年為我公司在中國商品網上了解到越南河內公司生產的相關產品， 我方考慮到越南河內公司出產的越南水果類速食食品在中國有不錯的聲

2、譽， 市場前景良好，所以決定與其洽談合作。越南河內公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽的外貿公司。其主要生產和出口的就是具有越南特色的 越南菠蘿蜜干 , 越南芭蕉干等。越南水果類速食食品是越南主要的出口產品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國市場是越南的主要出口市場。隨后我們發(fā)郵件給越南河內公司，詢問了相關產品的價格，通過與市場價格比較我方認為還有利潤空間，因此決定與其談判。買方：隨著中國人民的生活節(jié)奏越來越快， 人們對于水果類速食產品的需求越來大，特別是日常休閑娛樂時享用的。 經過市場調查， 越南水果類速食食品在中國有一定的市場份額。賣方：國內速食產品生產商過多，

3、國內速食產品供過于求， 需要通過打開國外市場來增加其公司的銷量。 與我方公司合作有利于越南河內公司進一步打開中國市場，提高產品產量。二、對雙方優(yōu)劣勢的分析（一）對賣方形勢的分析優(yōu)勢： 1.越南水果是越南出口農產品中占有最重要地位的產品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質好、產量高、生產成本比較低， 競爭力強。2.我國經濟的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對休閑類食品的需求量越開越大，且該公司產品在我國銷量一直不錯。劣勢： 1.南方經濟時報稱，今年越南水果類速食產品產量將達60 萬噸，其國內市場供過于求，急需尋找國外市場擴大速食產品出口。2.國內速食產品生產商的不正當競爭，導致越南國內市場

4、價格紊亂，國內競爭壓力大。（二）對買方形勢的分析優(yōu)勢： 1.賣方銷量供大于求而我方市場廣闊，賣方急需依靠我方市場來擴大產品的銷量。 2.我公司一直從事速食產品的銷售，對于速食產品市場行情還是比較清楚的。 3.我方與多家越南公司有貿易往來，如果談判不成，可以尋找新的貿易伙伴。劣勢：越南速食產品在中國有不少有實力的代理商,這是我們的潛在威脅。三、談判目標：（一）關于速食產品質量的要求由于雙方是第一次交易， 我們決定采取看貨買賣的方式。 具體速食產品質量要符合中國和越南產品質量相關規(guī)定即可 .（二）關于數(shù)量的目標根據(jù)我方市場的調查統(tǒng)計，我公司制定的最低目標是5500 箱，期待目標是 5800箱，最高

5、目標是6000 箱。我方決定采取數(shù)量與價格掛鉤的方式，若對方在價格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計量方法按凈重計算。（三）關于包裝的目標包裝方式采用箱裝， 主要是塑料包裝， 包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、 生產地址、生產國、產品名稱、保質期、生產日期、使用說明。（四）關于價格條款1、報價（ 1）品名：咖啡（ 2）數(shù)量： 5500 箱6000 箱，每箱裝 6.4KG（ 3）單價金額： 理想目標： USD 26/箱最高目標： USD 25/箱臨界目標： USD 27/箱（ 4） 價格術語： 我方貿易術語最優(yōu)采用 FOB，該術語對我方來說比較方便；期待目標是

6、CFR，我方負責保險；最低是 CIF2、計價方式根據(jù)近期一段時間匯率的總體趨勢表明， 人民幣是升值的， 由于越幣和人民幣都是相對美元來說的， 所以人民幣是硬幣， 我方主張采用軟幣來計價和支付。 因此，我方傾向于選擇美元。具體方案是，計價貨幣采用人民幣， 這樣對我方支付貨款來說比較方便。 就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。3、作價方法我方希望采用固定作價的方法，若對手不同意則可以采用保值條款。（五）關于運輸及保險條款1、運輸條款我方貿易術語最優(yōu)采用 FOB，該術語對我方來說比較方便；期待目標是 CFR，我方負責保險；最低是 CIF。不轉船，運輸路線為直達航線，從下龍到防城港。采用租船

7、訂艙的程租運輸， 由于貨物相對比較少， 不同意分批裝運。 若對手堅持采用 CFR 或 CIF 術語成交，我方要求指定船公司，由于我們兩個公司是第一次交易，我方還是希望我方負責運輸或保險。 裝船通知賣方應當及時通知我方， 裝運期在合同簽訂的 20 天內裝船。賣方應于貨物裝船后，立即將合同號、貨物品名、件數(shù)、重量、發(fā)票金額及裝船日期告知我方，以便我方準備接貨和辦理進口手續(xù)等。運輸標志需要標明收貨人代碼或縮寫、合同號、目的港，箱號數(shù)量等內容。2、保險條款我方希望采用CFR 術語成交，若對方不同意我方可以答應采用CIF成交，但我方希望保險公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險， 還有一般附加

8、險包括淡水雨淋險。 希望對方能夠為我方支付一般附加險部分的保費，保險加成率為10%，“倉至倉條款”。同時為我方提供有效的保險憑證及保險單。（六）關于支付條款1、最優(yōu)目標我方希望是采用跟單托收中的遠期付款交單。托收行為中國銀行， 代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時采用快郵形式，支付方式采用匯票。2、期待目標50%采用跟單托收中的即期付款方式，50%采用跟單托收中的遠期付款交單，開立備用信用證。3、底線40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。（七）關于商檢，賠償及不可抗拒力條款1、商檢（ 1）商檢方式 。出口國檢驗進口國復查（這種檢驗方式對買賣雙方都有好處，且比較公平，也是國際

9、貿易業(yè)務最常用的方式） 。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗，即以到岸品質、 質量為準。賣方出具的品質和質量證書視為決定交貨的品質和質量的最后依據(jù)。 如檢驗證書證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣方責任， 賣方應予負責。（ 2）商檢機構 。我方檢驗機構是中華人民共和國國際質量監(jiān)督檢驗檢疫總局，我方希望對手的商檢機構是當?shù)貦嗤纳虣z機構。（ 3）檢驗證書 。我方要求對方出具法律效力的品質檢驗證書、產地檢驗證書等有關咖啡出口的常規(guī)商檢證書。2、索賠（ 1）向賣方索賠 。原裝數(shù)量不足，貨物品質、規(guī)格與合同不符，包裝不良導致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。（ 2）有效期 。我方認為索賠期限在 30 天比較合

10、適， 自全船貨物目的港卸貨完畢之日起計算。這樣雙方的時間都比較充裕， 可以在違約事件發(fā)生后有充裕的時間準備，我方擬采用的罰金條款規(guī)定， 若發(fā)現(xiàn)有 10%的貨物發(fā)現(xiàn)了問題， 我方可以同意對手在 20 天內換貨，過期將有權啟動罰金條款或拒絕收貨。3、不可抗力如由于戰(zhàn)爭、地震、水災、暴風雨、雪災或其他不可抗力的原因，致使賣方不能全部或部分裝運或延遲裝運合同貨物， 賣方對這種不能轉運或延遲裝運本合同貨物不負有責任。但賣方須用電報或電傳通知買方，并須在 15 天內以航空掛號信件向買方提交當?shù)厣虝蚝戏ǖ墓C機構的證明書。4、仲裁我方期待的最優(yōu)目標是在我國仲裁；但若對手不同意， 我方希望仲裁機構選擇在有違

11、約的行為的違約所在地仲裁。而第三國仲裁， 比較麻煩， 又考慮到雙方所要承擔的費用會比較昂貴，所以建議不要考慮。仲裁費用由敗訴方承擔。我方選擇的仲裁機構是中國國際經濟貿易仲裁委員會，我方希望對手提供的仲裁機構是越方比較權威的機構。四、談判策略（一）溝通策略1. 由雙方是第一次交易， 所以見面寒暄我們覺得采取問候式會讓人更加覺得親切一些。2. 因為雙方交易愿望明顯，我方認為開門見山式既能夠表明我們的誠意，更能節(jié)省時間。3. 根據(jù)我們對賣方公司的了解， 他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、 積極、友好的，我方也認為這種氛圍有助于交易的完成。4. 對于自我介紹，我方采取簡潔明了的方式， 突出重點，最好要對方印

12、象深刻。5. 察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對對手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強的，能在關鍵時候讓對手措手不及。6. 談判中對對方觀點的認可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7. 談判中遇到雙方爭論的問題，這時候我們可以適當?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉移雙方注意力，讓雙方有個平靜的過程。8. 我們和越南是衣衫帶水的兄弟國，在談判中可以打溫情牌。（二）過程策略1. 開局首先我方要辨明誠意，氣氛控制方面，抓住機會、形象展示、控制談判速度是我方強調的關鍵， 探測虛實也是開局要特別關注的問題。 所以我方采取坦誠式開局策略。2. 磋商在磋商階段， 價格必定雙方爭執(zhí)的焦點，

13、我們決定采用虛設把關者策略，由于我方去賣方公司談判，這個策略會顯得更具真實性。3. 結束策略對于結束我方認為抓住時間結束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時我們應該抓住機會簽約。（三）應對策略1. 在質量方面，我方決定采用貨比三家和吹毛求疵策略。2. 價格方面我們首先強調還價要低，擠牙膏，一點點促使對方將價格訂到符合我方的標準，而且必要時采取黑白臉策略。3. 對于整個談判，我方可以首先向對方明確我們的任務，即軍令狀策略。4. 面對對方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進程方面把握進度，采取速戰(zhàn)速決策5. 如果對方整個談判過程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長期交易，采取細小回饋策略。五、談判

14、小組分工黃晗作為談判隊伍的領導人也是主談人；戚家強擔任商務人員和技術人員； 安英武擔任財務人員，六、討論事項的安排根據(jù)談判事項的輕重緩急， 我們商議先進行質量、 數(shù)量以及包裝的談判， 其次是價格的談判，然后是運輸方式與保險和支付方式條款的談判， 最后商定合同條文、簽訂合同。七、談判議程的安排1. 因為買方對于咖啡的品質比較注重， 所以品質條款需占的總談判時間的 1/6。由于價格條款是雙方爭執(zhí)的焦點問題， 所以價格條款的談判時間占總談判時間的 3/6 數(shù)量、包裝、運輸與保險條款、支付方式條款共占總談判時間的 2/6。2. 擬定談判時間從 2013 年 1 月 11 日2013 年 1 月 13

15、日。1 月 11 日上午 9:0012:00 為第一階段，就三類我方需要幾口的產品的品質、數(shù)量和包裝展開洽談。1 月 11 日下午 2:006:00，為第二階段，就產品的價格展開洽談1 月 12 日上午 9:0012:00，為第三階段，就運輸與保險、支付方式開展洽談1 月 12 日下午 2:006： 00 為第四階段，商定合同條文、合同簽字八、地點的安排經過雙方的一致協(xié)商，買方決定去賣方所在地即越南河內總部 進行談判。談判評估一、 談判過程評估經過四次的談判，第一次大家對要談論的主題都很生疏，且沒有準備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。 到了第二次談判， 我們吸取了第一次的經驗

16、， 雙方有了相對充足的準備， 在談論過程中大家對問題的看法專業(yè)性也越來越強。 在價格的談論中， 雙方剛開始都不愿退讓， 但考慮到合作的成功性與必要性， 大家還是退讓了， 最終達成一致。 第三第四次的談判大家的這些問題已經不存在了，因為準備比較充分。在語速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團隊協(xié)作精神沒有體現(xiàn)出來。第二次談判大家有了一定的經驗， 也意識到了團隊精神的重要性， 所以后面的幾次談判團隊精神比較突出。 氣氛方面，從開始的言辭有些激烈到后來的心平氣和，這是很大的轉變。二、 談判方法的評估在幾次談判中，雙方都體會到了一些問題。在談判過程中，我們要考慮到對手使用的策略， 最好是事先有

17、準備應對方案， “見招拆招”，這樣才能處于有利地位。不能一味的關注著自己， 按照自己的方案就行， 要根據(jù)形式來采取正確的措施。這樣，我們在談判中就有可能處于有利地位。還有就是我們對從背景材料深入分析能力欠佳， 只靠自己準備的資料在談判中還是比較吃力的。比如在價格方面的談判，我們就是沒有了解越南客商價格談判的方式，所以比較的吃力。通過實踐，我們又一次體會到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。三、 對談判對手的評估對手是越南人， 但是對中國的文化背景是比較了解的， 所以在談判中掌握到中國人談判的一些習慣與方式， 剛開始的時候，我們一直是處于被動狀態(tài)。 經過教訓，我們也掌握了一些方法， 所以在價格談判中我們優(yōu)勢又回來了， 因為做的準備比對手的充足。四