度實施方案體系濟南分-指名大客戶銷售人員獎金計提考核辦法

1、濟南分公司大客戶銷售人員績效考核辦法一、任務目標大客戶部全年任務為稅后600萬元，其中銷售收入428萬，實施收入172萬，經(jīng)測算稅前部門收入680萬。大客戶部大客戶經(jīng)理每人承擔地區(qū)B類指名客戶銷售軟件收入，每人B類任務目標110萬元（稅前），大客戶部經(jīng)理承擔部門全年任務指標。大客戶部季度任務（稅后）分解情況為：萬元季度一季度二季度三季度四季度年度合計比例18%23%28%31%100%任務額（萬元）108138168186600大客戶經(jīng)理季度任務（稅前）分解情況為： 萬元季度一季度二季度三季度四季度年度合計比例18%23%28%31%100%任務額（萬元）20253134110任務基數(shù)（萬元）

2、1013151755二、考核原則1、 大客戶經(jīng)理承擔個人銷售收入指標。2、 大客戶經(jīng)理收入組成：基本工資季度獎金大客戶銷售人員獎金按照季度發(fā)放，按季度銷售回款收入計提獎金， 注：銷售回款收入為扣除相關(guān)費用（包括合作伙伴費用、二次開發(fā)費用等等）后有效回款。 3、 如果季度實際完成任務額低于基數(shù)，與基數(shù)部分的差額需用下季度實際完成額補足，補足差額后的余額作為下季度實際完成任務額；如果季度實際完成任務額高于季度目標，當季度只按基數(shù)與目標內(nèi)提成率計提獎金，超出部分轉(zhuǎn)入下季度；年終按實際完成任務情況結(jié)算獎金并調(diào)整季度發(fā)放差額；如年度實際完成任務額高于年度任務目標，一并計提超目標獎金。4、 由總部直接銷售

3、的項目落在當?shù)胤止镜?，按總部與地方7：3的比例進行業(yè)績分配；由總部完成總體布控并提供信息，地方完成直接銷售的項目按總部與地方3：7的比例分配業(yè)績，項目實施和服務收入歸項目實施和服務的直接服務者。一個項目多個銷售人員參與的情況，按貢獻度分配項目收入或獎金。5、 大客戶經(jīng)理銷售按照指名客戶區(qū)域井田行業(yè)銷售的銷售模式，每個大客戶經(jīng)理負責所轄區(qū)域的指名客戶的銷售，結(jié)合當?shù)卮砬闆r，精耕細作區(qū)域井田，爭取在行業(yè)銷售上有所突破。渠道代理能力提升及渠道業(yè)績達成作為大客戶經(jīng)理業(yè)績考核的一部分，在季度KPI里體現(xiàn)。三、獎金計提辦法銷售獎金扣除基數(shù)后的有效銷售回款×提成比率×KPI系數(shù)1.

4、提成比率說明：獎金按銷售收入分段計提，基數(shù)以內(nèi)的提成率為0，基數(shù)與目標之間的提成率為7.5%，超目標110萬（稅前）以外部分的提成率為8%。2. KPI考核系數(shù)說明：KPI作為獎金的調(diào)整系數(shù)，調(diào)整獎金收入。其中KPI得分在90分以下直接乘以獎金收入；KPI在90100分之間，調(diào)整KPI系數(shù)為：KPI得分/93。KPI考核由本人于季度結(jié)束后一周內(nèi)提交部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理調(diào)整后給予員工解釋，員工于3天內(nèi)反饋，3天無反饋意見的視同同意調(diào)整后的KPI打分。 四、KPI指標內(nèi)容表1：大客戶部員工季度述職報告書考評內(nèi)容權(quán)重%評分統(tǒng)計0-6060-7070-8080-9090-100工作業(yè)績代理業(yè)績達成狀況10%10大項目銷售進程把握15%15項目挖掘15%15大項目簡報10%10集團銷售漏斗管理10%10地區(qū)工作報告15%15地區(qū)項目支持情