茗沽屋養(yǎng)生茶營(yíng)銷工作思路

1、2010 年茗沽屋養(yǎng)生茶營(yíng)銷工作思路一、對(duì)營(yíng)銷工作的推進(jìn)想法2010 年對(duì)茗沽屋來說應(yīng)該是希望年同時(shí)也是開發(fā)年，多年的養(yǎng)生茶產(chǎn)品的研究， 多年的行業(yè)市場(chǎng)孜孜不倦的探索， 公司整體決策層對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的把控已逐漸成熟， 對(duì) 市場(chǎng)有著深刻而清醒的認(rèn)識(shí)，核心營(yíng)銷理念已出臺(tái)， 即：狠抓重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)；狠抓重點(diǎn) 品種打造；狠抓市場(chǎng)工作落實(shí)；以點(diǎn)帶面、逐個(gè)突破；做到開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，保留一片口 碑；讓所有的合作伙伴都能成為“永遠(yuǎn)的戰(zhàn)友”為此，也是結(jié)合公司當(dāng)前實(shí)際， 2010 的整體營(yíng)銷工作會(huì)圍繞全川、全國市場(chǎng)的招 商工作展開，個(gè)人認(rèn)為， 2010 年招商工作最為核心的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該是拉、推工作， “拉” 即為招商訴求

2、（即招商方案）；“推”即為市場(chǎng)后續(xù)的有效開發(fā)通過“拉”的工作有 效建立起自身的合作伙伴隊(duì)伍；通過“推”的工作有效啟動(dòng)茗沽屋養(yǎng)生茶品牌的突破， 招商方案及后期市場(chǎng)的開發(fā)后面都有專題說明。二、茗沽屋招商工作思路招商，顧名思義，就是尋找愿意與我們茗沽屋合作的下級(jí)經(jīng)銷商，并通過經(jīng)銷商的 社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力及銷售網(wǎng)絡(luò)來達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。招商的實(shí)質(zhì)是上游廠商、產(chǎn)品 與經(jīng)銷商資金及產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的交換。而交換的過程同時(shí)也是選擇的過程。結(jié)合本公司的現(xiàn)狀和自己對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的基本認(rèn)識(shí)， 本人自己認(rèn)為對(duì)于茗沽屋養(yǎng)生茶 的招商工作，可運(yùn)用的方式可以有以下幾種選擇：1 、廣告轟炸型： 廣告的手段包括電視、報(bào)紙、廣播、雜志

3、、戶外等，但，在傳統(tǒng)媒介上的廣告招商 也不等于萬能鑰匙， 廣告的轟炸現(xiàn)象太多了， 并且虛假信息很多， 會(huì)讓經(jīng)銷商擔(dān)心受怕。 只要是你的廣告不具有尖銳的個(gè)性就很難突出，被經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)就非常小。并且， 現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體的發(fā)布費(fèi)用也是在節(jié)節(jié)攀升，如果在媒體的選擇、時(shí)段和版面的選擇、發(fā) 布內(nèi)容的把控等方面稍有運(yùn)作不好，投入產(chǎn)出的嚴(yán)重不平衡情況也時(shí)有發(fā)生。2 、會(huì)議營(yíng)銷型： 會(huì)議營(yíng)銷，一般要請(qǐng)營(yíng)銷專家（或自己內(nèi)部人員充當(dāng)）做講座，召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或 者聯(lián)誼會(huì)等， 先是召集某一區(qū)域的相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商和相關(guān)從業(yè)人員， 在舉辦營(yíng)銷講座的 同時(shí)進(jìn)行招商與推廣， 一方面可以讓經(jīng)銷其他品牌的轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)你的品牌； 另一方面

4、是可 以培育和挖掘新的經(jīng)銷商， 塑造影響力。此方法在具體實(shí)施過程中要注意的核心點(diǎn)就是： 最好要有行業(yè)權(quán)威人士或相關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)的參加， 即便是包裝出來的專家都行。 否則， 很難擺脫“王婆賣瓜”的嫌疑，招商效果就會(huì)有所折扣。3 、展會(huì)推介型： 展會(huì)是一個(gè)很好的產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，如各種食品活保健品博覽會(huì)、糖煙酒春（秋）交會(huì)等，但是，這種方式要做到最優(yōu)效果必須進(jìn)行大規(guī)模的宣傳投入，力求在展會(huì)上吸引 更多的眼球。4 、人員掃街型：將我們銷售人員按不同區(qū)域劃分， 到目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行 “掃街”運(yùn)動(dòng)，大面積的撒網(wǎng)， 然后再重點(diǎn)出擊， 不漏掉一個(gè)經(jīng)銷商。但是，此方法必須要有前期很細(xì)化的市場(chǎng)摸底工 作，招商人員要對(duì)所

5、在市場(chǎng)有較清醒的認(rèn)知，才能做到有的放矢。否則就會(huì)造成目標(biāo)性 不強(qiáng)，并且，若是區(qū)域很大的話，招商費(fèi)用相對(duì)較高，效果也不一定理想。5 、人脈網(wǎng)絡(luò)推廣型： 主要是通過我們銷售人員及公司所有員工自身的人脈關(guān)系，朋友，同學(xué)，戰(zhàn)友，親戚，同鄉(xiāng)等等，發(fā)布我們目前的就業(yè)情況，茗沽屋養(yǎng)生茶招商等信息，同時(shí)對(duì)其灌輸本 公司的企業(yè)文化、 茗沽屋的品牌文化內(nèi)涵、茗沽屋系列養(yǎng)生茶的功效、茗沽屋系列產(chǎn)品 銷售理由、銷售賣點(diǎn)等等，以此來尋求合適的合作商機(jī)。6 、新型網(wǎng)絡(luò)招商型： 相對(duì)于以上諸多傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其投入低、見效快、不受時(shí)間和地域限 制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，信

6、息可以迅速到達(dá)全世界；它是開拓全國甚至全球市場(chǎng)的一 個(gè)良好的渠道；它對(duì)于提升我們茗沽屋品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造我們公司的品牌資產(chǎn)， 具有其他媒體不可替代的效果和作用； 還可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶的關(guān)系管理； 可以通過 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的增值。對(duì)于我們茗沽屋來說，可以借助網(wǎng)絡(luò)的力量，通過招商網(wǎng)、博客論壇、食品或保健 食品行業(yè)網(wǎng)、交易平臺(tái)、聊天工具等進(jìn)行全國招商；提升茗沽屋品牌知名度、品牌形象 和影響力；培育一批忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者；實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，做養(yǎng)生茶行業(yè)網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷的先鋒。茗沽屋網(wǎng)絡(luò)招商的具體辦法：互聯(lián)網(wǎng)以其傳播速度快、 受眾率廣，目前已成為新形勢(shì)下廠家招商的一個(gè)重要平臺(tái)， 與糖酒會(huì)、 藥

7、交會(huì)等眾多行業(yè)博覽會(huì)相比， 有的企業(yè)在相關(guān)行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一年的招 商廣告也沒有在會(huì)期那短暫的幾天時(shí)間花費(fèi)多！ 而且效果也很好， 目前業(yè)內(nèi)比較知名的 食品保健品行業(yè)網(wǎng)站，如中國食品招商網(wǎng)、中國糖酒在線、食品商機(jī)網(wǎng)、中國保健品招 商網(wǎng)、 東方保健品招商網(wǎng)、 158 保健品招商網(wǎng)等網(wǎng)站， 已經(jīng)成為眾多廠家招商的網(wǎng)絡(luò)平 臺(tái)。對(duì)于茗沽屋系列養(yǎng)生茶，本人考慮可以通過以六種方式進(jìn)行全國網(wǎng)絡(luò)招商：1 、建立“茗沽屋產(chǎn)品招商網(wǎng)” ：此網(wǎng)站是針對(duì)經(jīng)銷商的專業(yè)招商網(wǎng)站。 在這個(gè)網(wǎng)站 上可以發(fā)布公司的產(chǎn)品圖片，促銷信息，企業(yè)新聞，招商信息，可以通過這個(gè)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn) 網(wǎng)上調(diào)查，在線留言，在線咨詢，電話營(yíng)銷，專人負(fù)責(zé)，及時(shí)

8、反饋網(wǎng)友的信息等等。通 過專業(yè)招商網(wǎng)展示企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，及時(shí)解答經(jīng)銷商和消費(fèi)者信息。2 、與專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站合作： 可以與一些人氣旺的專業(yè)性的行業(yè)網(wǎng)站合作。如中國 食品招商網(wǎng)、中國糖酒在線、中國保健品招商網(wǎng)、東方保健品招商網(wǎng)、 158 保健品招商 網(wǎng)等，可以在這些經(jīng)銷商關(guān)注較多的網(wǎng)站上發(fā)布軟文，發(fā)布招商信息，發(fā)布專業(yè)文章， 做硬廣告，建立博客等多種方式進(jìn)行推廣。專業(yè)類營(yíng)銷網(wǎng)站匯集著大量的專家、銷售人員、采購人員等，還可以在這些網(wǎng)站上 發(fā)布針對(duì)茗沽屋系列養(yǎng)生茶分類分析的專業(yè)文章， 這些文章可以是茗沽屋的歷史、 現(xiàn)狀、 發(fā)展模式、營(yíng)銷模式、企業(yè)文化等各個(gè)方面的分析，如茗沽屋何以成養(yǎng)生茶文化傳承

9、的代表？、茗沽屋一段美麗的傳說 茗沽屋的品牌文化內(nèi)涵；賣點(diǎn)分析等。專 業(yè)類的的營(yíng)銷網(wǎng)站如：中國營(yíng)銷傳播網(wǎng)、銷售與市場(chǎng)、全球品牌網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)等。公 司由專人負(fù)責(zé)文章的寫作和發(fā)布。每月 3 5 篇。進(jìn)行行業(yè)網(wǎng)站的篩選，軟文、專業(yè)文章的寫作和發(fā)布（每月3 6 篇），品牌在網(wǎng)絡(luò)上的包裝和策劃。此外，書寫相關(guān)文章在食品保健品行業(yè)、醫(yī)藥養(yǎng)生行業(yè)、茶文化行 業(yè)等專業(yè)雜志上發(fā)表，如新食品、中國保健等，每月 1 2 篇。3 、與搜索引擎合作： 在招商網(wǎng)建成后，可以在搜索引擎上進(jìn)行推廣。搜索營(yíng)銷方 法內(nèi)容包括：搜索引擎優(yōu)化（搜索引擎自然排名） 、分類目錄登錄、搜索引擎登錄、付 費(fèi)搜索引擎廣告、 關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)

10、排名、地址欄搜索、網(wǎng)站鏈接策略等。國內(nèi)比較有名的搜索引擎有百度、 google 、雅虎等，可以和這些搜索引擎公司合 作，可以采取關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)排名等手段，網(wǎng)友在通過搜索引擎搜索養(yǎng)生茶、茶、養(yǎng) 生、苦蕎、黒苦蕎等相關(guān)信息時(shí)，茗沽屋招商網(wǎng)站能夠在第一時(shí)間進(jìn)入網(wǎng)友視線，搶占 網(wǎng)友眼球，贏得銷售機(jī)會(huì)。如：現(xiàn)在在百度里輸入“養(yǎng)生茶”時(shí)候，武漢萬松堂養(yǎng)生茶排在第一位，第二位的 是上海的無忌茶葉；第三位是福建三星堂養(yǎng)生茶。一般情況下，排名前三位的受關(guān)注度 比較高，所以茗沽屋也可以與百度合作，當(dāng)經(jīng)銷商在百度里搜索“養(yǎng)生茶”或者“黒苦 蕎茶”時(shí)候，茗沽屋網(wǎng)站就出現(xiàn)在第一位， 即便是點(diǎn)擊 1000 次招來一個(gè)準(zhǔn)

11、目標(biāo)經(jīng)銷商， 效果也是比較理想的。 另外茗沽屋還可以設(shè)置 “養(yǎng)生茶招商”、“養(yǎng)生茶代理” 等關(guān)鍵詞。設(shè)立專人負(fù)責(zé)搜索引擎的篩選，關(guān)鍵詞的設(shè)置，排名的優(yōu)化等工作。4 、與交易平臺(tái)合作： 國內(nèi)有名的交易平臺(tái)有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、淘寶、拍拍網(wǎng)、 易趣網(wǎng)等，這些交易平臺(tái)都聚集著大量的人氣，存在著無限的商機(jī)。無論是 B2B （商 家對(duì)商家）、B2C （商家對(duì)個(gè)人）還是C2C （個(gè)人對(duì)個(gè)人）的交易模式，茗沽屋都可以 嘗試，在這些平臺(tái)上建立自己的店鋪和發(fā)布信息， 當(dāng)然主要是以 B2B 的交易模式為主， 但是其他兩種模式也可以建立，通過它們來宣傳企業(yè)，營(yíng)造良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的氣勢(shì)。目 前阿里巴巴商鋪的費(fèi)用為大約為

12、2000 4000 元/ 月。公司安排專人負(fù)責(zé)交易平臺(tái)的篩 選，關(guān)鍵詞的設(shè)置，商鋪的建立等工作。5 、博客論壇營(yíng)銷： 國內(nèi)比較知名的綜合性論壇如天涯社區(qū)、西祠胡同等，可以與這些論壇合作，制造 熱點(diǎn)，制造話題，進(jìn)行事件營(yíng)銷。也可以在這些論壇上發(fā)布公關(guān)性的文章，品牌文章等 進(jìn)行炒作。另外也可以贊助一些論壇的活動(dòng)， 與論壇合作把與茗沽屋有關(guān)的帖子置頂?shù)取?還可以在一些養(yǎng)生博客、論壇發(fā)布招商信息、專業(yè)文章、制造熱點(diǎn)，比如“什么樣的茶 如此高貴不貴？”；“茗沽屋帶給我們了什么？”等，這樣更容易吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。如 茶或者保健品經(jīng)營(yíng)者俱樂部、 中國茶論壇等。 公司可以找外援或由自己內(nèi)部人員負(fù)責(zé)熱 點(diǎn)的制造

13、、話題的制造、事件營(yíng)銷的組織策劃、公關(guān)文章的撰寫。6 、聊天工具推廣：時(shí)下 QQ、 MSN 等聊天工具以其方便快捷、簡(jiǎn)單即時(shí)等特點(diǎn)深得網(wǎng)民的喜愛，可 以通過這些聊天工具來進(jìn)行傳播。首先可以和 QQ 、 MSN 等運(yùn)營(yíng)方合作，做彈出廣告，當(dāng)然這種廣告必須要簡(jiǎn)短且 內(nèi)容要含蓄，不能引起網(wǎng)友的反感。其次，可以專門申請(qǐng)一些 QQ、 MSN 等作為公司網(wǎng)絡(luò)傳播工具，由專人負(fù)責(zé)，加 入眾多“群”里面，在“群”空間里發(fā)布廣告信息和熱點(diǎn)事件，制造新聞和軟文，后面 加上“轉(zhuǎn)發(fā)者給 20 個(gè)人，將永遠(yuǎn)年輕；轉(zhuǎn)發(fā)給 30 個(gè)人，將幸福一輩子等等”一些祝 福和吉利贊美的話，當(dāng)然也可以加上“轉(zhuǎn)發(fā)者，將有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)”來

14、刺激網(wǎng)友不 斷轉(zhuǎn)發(fā)，以“病毒式”的傳播方式進(jìn)行宣傳。或者也可以制作一些搞笑、搞怪圖片，上 面隱性的顯示一些企業(yè)或者產(chǎn)品的信息，這樣轉(zhuǎn)發(fā)率更高。其三、可以申請(qǐng)專業(yè)的的聊天工具， 在網(wǎng)絡(luò)上搜索與養(yǎng)生或茶有關(guān)的 QQ 群，這些 群有很多或許就是經(jīng)銷商建立的，如茶貿(mào)通、超級(jí)茶友群、智慧養(yǎng)生群、中醫(yī)養(yǎng)生群、 養(yǎng)生之道群等等加入進(jìn)去， 然后發(fā)布招商信息和文章等， 也是招商推廣的一個(gè)渠道。（據(jù) 我粗略的收索了一下，關(guān)于茶的QQ群有近5萬個(gè)；關(guān)于養(yǎng)生的QQ群有4500多個(gè)！ ！ ！） 公司找外援或由自己內(nèi)部人員負(fù)責(zé)事件的策劃、 熱點(diǎn)的制造、文章的撰寫和茶群的選擇。 并指派專人負(fù)責(zé)具體的操作和管理。三、2010

15、 年茗沽屋招商政策 以誠信經(jīng)營(yíng)構(gòu)建企業(yè)商業(yè)倫理基石，以品牌營(yíng)銷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 我們的招商宗旨對(duì)客戶， 我們永存感恩之心。因?yàn)榭蛻羰擒廖莶粩嘞蚯鞍l(fā)展的推動(dòng)力，只有客戶 的利益得到保障， 銷售不斷提升，茗沽屋才有所發(fā)展?；ダ糙A是我們堅(jiān)定不移的經(jīng)營(yíng) 理念。茗沽屋感謝各位客戶的信任，珍視各位的選擇。相聚、相識(shí)、相知是一總緣分，維 系我們的不僅是為合作而簽定的一紙協(xié)議， 更是你們對(duì)茗沽屋的信賴， 因此我們將努力 為客戶提供全方位的支持和服務(wù)。茗沽屋期待著與各位客戶相互理解、坦誠相待，最終建立起穩(wěn)固、持久的戰(zhàn)略聯(lián)盟， 致力于追求豐厚的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。我們所有的招商工作秉承“誠信、務(wù)實(shí)、共贏”的

16、原則，用我們的專業(yè)+細(xì)節(jié)+執(zhí)行力來腳踏實(shí)地的做市場(chǎng)，必須要做到“發(fā)展一家，扶持一家，成功一家” ！ 1 、經(jīng)銷商分類a、以區(qū)域劃分：經(jīng)銷商分為三級(jí)（省級(jí)、地市級(jí)、縣級(jí)）。b 、經(jīng)銷商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地區(qū)只限區(qū)域經(jīng)銷商 1 名。2 、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)A、省級(jí)經(jīng)銷商（1）有工商部門正式批準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具備兩年以上的食品、保健品、茶葉銷售經(jīng) 驗(yàn)的企業(yè)或個(gè)人。（2 ）年?duì)I業(yè)額達(dá)到 500 萬元以上，具備較強(qiáng)的資金實(shí)力、良好的商業(yè)信譽(yù)。（3 ）具有快捷的配送能力。（4 ）具有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、銷售網(wǎng)絡(luò)、豐富的終端銷售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。b 、地級(jí)經(jīng)銷商（1 ）有工商部門正式批準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具備兩年以上的食品、

17、保健品、茶葉銷售經(jīng) 驗(yàn)的企業(yè)或個(gè)人。（2 ）年?duì)I業(yè)額達(dá)到 200 萬元以上，具備較強(qiáng)的資金實(shí)力、良好的商業(yè)信譽(yù)。（3 ）具有快捷的配送能力。（4 ）具有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、銷售網(wǎng)絡(luò)、豐富的終端銷售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。c、縣級(jí)經(jīng)銷商（1 ）有工商部門正式批準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具備兩年以上的食品、保健品、茶葉銷售經(jīng) 驗(yàn)的企業(yè)或個(gè)人。（2 ）年?duì)I業(yè)額達(dá)到 50 萬元以上，具備一定的資金實(shí)力、良好的商業(yè)信譽(yù)。（3 ）具有快捷的配送能力。（4 ）有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、銷售網(wǎng)絡(luò)、豐富的終端銷售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。d 、渠道經(jīng)銷商（分銷商）（1 ）有工商部門正式批準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具備食品、醫(yī)藥保健品、直銷等產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng) 驗(yàn)的企業(yè)或個(gè)

18、人。（2 ）在區(qū)域內(nèi)有相關(guān)渠道，如；大型商超、專賣店、餐飲、直銷、團(tuán)購等。（ 3 ）渠道經(jīng)銷商商務(wù)政策，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)具體情況商定。3 、合作方式：a 、廠價(jià)結(jié)算（包含市場(chǎng)投入費(fèi)用，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要投入由茗沽屋負(fù)責(zé)） 。b 、裸價(jià)結(jié)算（扣除市場(chǎng)投入費(fèi)用，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要投入由經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)） 。C、其它任何可以商談的方式，原則上只要能對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣有利的合作均可采 納。4、產(chǎn)品供貨價(jià)格（具體價(jià)格詳見合同附件價(jià)格表） 產(chǎn)品供貨價(jià)為統(tǒng)一供貨價(jià)， 確保價(jià)格體系的穩(wěn)定， 省級(jí)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨量不得低于20 萬元；地市級(jí)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨量不低于 10 萬元，縣級(jí)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨量不低于 3 萬元。5 、政策支持對(duì)經(jīng)銷

19、商實(shí)施： 市場(chǎng)投入+首批進(jìn)貨激勵(lì) +返利 市場(chǎng)投入比例： 現(xiàn)投 10% ；貨投 15%a、保產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)（壟斷銷售）區(qū)域空間大。b、保證產(chǎn)品質(zhì)量和及時(shí)供貨。c、負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商相關(guān)從業(yè)人員。d、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場(chǎng)提供提供產(chǎn)品上市策劃及銷售方案和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。e、對(duì)裸價(jià)結(jié)算的市場(chǎng)提供常年銷售服務(wù)。f、市場(chǎng)投入費(fèi)用金額用于市場(chǎng)的硬件廣告、軟件廣告和大型促銷活動(dòng)及促銷人員 基本工資等等。6 、獎(jiǎng)勵(lì)政策：首批進(jìn)貨激勵(lì)（不含裸價(jià)） ：首批進(jìn)貨 3 萬元，配贈(zèng)茶 1 千元；首批進(jìn)貨 10 萬元，配贈(zèng)茶 5 千元；首批進(jìn)貨 20 萬元，配贈(zèng)茶 1 萬元備注： 以上激勵(lì)政策由公司另行支持，市場(chǎng)原有

20、投入費(fèi)用比例不變。年終返利： 完成既定任務(wù) 50% 以下無返利，完成既定任務(wù) 51 80% 返利 1% ；完 成既定任務(wù) 81 100%返利2% ；完成既定任務(wù) 100%以上返利 4% 。所有返利均以現(xiàn) 金紅包的形式在經(jīng)銷商年終答謝會(huì)上當(dāng)眾頒發(fā)。7 、市場(chǎng)支持a、市場(chǎng)專業(yè)支持：（1 ）委派專業(yè)市場(chǎng)人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作、促銷方案等予以指 導(dǎo)。（2 ）免費(fèi)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品促銷培訓(xùn)。b 、專家支持：（1 ）資深醫(yī)學(xué)專家、營(yíng)養(yǎng)專家、營(yíng)銷專家等針對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域定期組織的活動(dòng)進(jìn) 行支持。（2）專業(yè)服務(wù)人員免費(fèi)熱線電話咨詢。c、媒體支持：基本原則：根據(jù)市場(chǎng)拓展程度， 廠家逐步加大廣告

21、投入。 按照由小到大的投入原則， 依次從 POP 廣告、大型戶外廣告、報(bào)紙雜志廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、地方電視臺(tái)廣告、各 種公益活動(dòng)、 全國性電視臺(tái)廣告等方面進(jìn)行品牌和產(chǎn)品宣傳， 逐步提升品牌和產(chǎn)品知名»、-f*", 、一八、/»、-度和美譽(yù)度。d 、促銷支持：（ 1 ）商品陳列設(shè)計(jì)、廣告片等。（2 ）試服品支持，按照進(jìn)貨額的 1-3% 進(jìn)行配比。（3 ）提供一定比例宣傳品。如 DM 單、海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、 POP 等（4 ）應(yīng)經(jīng)銷商要求，參與各級(jí)經(jīng)銷商舉辦的各類促銷活動(dòng)。（5）如被選為重點(diǎn)市場(chǎng)城市，公司將給與特殊的大力支持。6）經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)專賣店，公司將另外

22、給予一定的支持。8 、產(chǎn)品管理a、提供符合國家標(biāo)準(zhǔn)的合格產(chǎn)品。b 、提供完善的市場(chǎng)手續(xù)及產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告。9 、貨款支付a、實(shí)行現(xiàn)款結(jié)算制度。b 、貨款到帳后 2 天內(nèi)發(fā)貨。10 、貨物運(yùn)輸a 、市場(chǎng)銷售旺季需提前書面訂單訂貨。b 、由茗沽屋負(fù)責(zé)將貨物發(fā)往經(jīng)銷商所在城市，并承擔(dān)運(yùn)輸、貨物保險(xiǎn)費(fèi)用。c、貨物運(yùn)輸以公路、鐵路運(yùn)輸為準(zhǔn)。d 、在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)破損情況，經(jīng)銷商在收到貨物后須 24 小時(shí)內(nèi)將破損貨物的 明細(xì)以書面形式交承運(yùn)部門確認(rèn)后通知茗沽屋，經(jīng)核實(shí)后茗沽屋以補(bǔ)貨形式予以補(bǔ)償。11 、退換貨辦法a、運(yùn)輸或特殊原因造成外包裝損耗可申請(qǐng)退換。b、由于產(chǎn)品質(zhì)量問題，負(fù)責(zé)給予100%退換，相關(guān)費(fèi)

23、用由茗沽屋公司負(fù)責(zé)。c、調(diào)換貨比例不超過15%。d、所有退換貨必須保證完好無損不影響二次銷售（產(chǎn)品效期不得少于九個(gè)月）e、由經(jīng)銷商自身原因?qū)е峦苏{(diào)換貨的費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。12 、經(jīng)銷管理原則a、謹(jǐn)慎性原則：本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售工作， 必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行茗沽屋的工作程序。b、風(fēng)險(xiǎn)性原則：茗沽屋將盡可能地減少各級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。c、區(qū)域性原則：各經(jīng)銷商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，不允許跨地區(qū)銷售。對(duì)于違反規(guī)定跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將取消所有返利，并取消經(jīng)銷資格d 、價(jià)格原則： 按茗沽屋統(tǒng)一價(jià)格進(jìn)行銷售。e、計(jì)劃管理原則：茗沽屋按年度向經(jīng)銷商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)

24、行月查、季評(píng)比、年 總結(jié)。f、積極協(xié)助原則：茗沽屋積極配合各經(jīng)銷商工作，對(duì)于經(jīng)銷商在銷售工作中遇到 的問題積極配合解決。g、誠信原則：雙方必須誠實(shí)有信，決不提供虛假信息。h 、嚴(yán)格管理原則： 認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的經(jīng)銷商，按制 度規(guī)定予以處罰，直至取消經(jīng)銷資格。i 、雙方共贏原則： 茗沽屋的目標(biāo)是與經(jīng)銷商共贏，共同發(fā)展。j 、長(zhǎng)期性原則： 茗沽屋立足市場(chǎng)，與經(jīng)銷商長(zhǎng)期協(xié)作，確保經(jīng)銷商積極放心地進(jìn) 行市場(chǎng)拓展及銷售工作。13 、經(jīng)銷商權(quán)利和義務(wù)a 、根據(jù)協(xié)議，區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷茗沽屋系列養(yǎng)生茶產(chǎn)品，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的拓展，產(chǎn)品 形象的維護(hù)。b、接受茗沽屋經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)。c、配備必要的銷

25、售人員d 、各經(jīng)銷商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息， 尤其是同類產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況， 及時(shí)向茗沽屋反饋市場(chǎng)信息，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。對(duì)合作伙伴的寄語：成功： 不是你想不想，而是你要不要！成功： 要有超人的眼光與過人的膽識(shí)！成功： 要經(jīng)常與成功經(jīng)驗(yàn)的人在一起！成功： 就要任何事情都要主動(dòng)出擊！成功： 就要永遠(yuǎn)比別人多做一些事，并持之以恒！成功： 態(tài)度決定一切，能力與智慧決定勝負(fù)！成功： 過去不等于現(xiàn)在，現(xiàn)在可以決定將來！成功： 是由你選擇的對(duì)與錯(cuò)一念之間！四、市場(chǎng)拓展思路產(chǎn)品上市之前根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)不同的實(shí)際情況， 與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同擬定區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品上 市的運(yùn)作方案：1 、營(yíng)銷策略定位：產(chǎn)品

26、導(dǎo)入期： 做好準(zhǔn)備；做宣傳產(chǎn)品培育期： 做好渠道；引導(dǎo)消費(fèi)產(chǎn)品成長(zhǎng)期： 做好管理；拉動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品成熟期： 做好維護(hù)與服務(wù)；做品牌2、銷售渠道的建設(shè)：針對(duì)養(yǎng)生茶常規(guī)的市場(chǎng)操作思路，我們必須要求對(duì)每個(gè)渠道分別的進(jìn)行精耕細(xì)作：A、異業(yè)聯(lián)盟渠道：注重常規(guī)宣傳，樹立樣板店，以優(yōu)質(zhì)高效促銷員在現(xiàn)在拉動(dòng)等 方式；B 、商超 KA 渠道： 注重相關(guān)節(jié)氣銷售范圍的營(yíng)造，注意賣場(chǎng)堆頭的陳列，加強(qiáng)現(xiàn) 場(chǎng)的促銷等方式；C、通路建設(shè)：重點(diǎn)營(yíng)造當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的銷售氛圍，必要的情況下可以分市場(chǎng)考慮全面鋪市，但是必須采取現(xiàn)金回款政策，以避免資金的浪費(fèi)，大力開展對(duì)通路商的進(jìn)貨促D、團(tuán)體消費(fèi)：也就是我們常說的團(tuán)購，在這方面一定要注重日

27、常人脈關(guān)系的維護(hù),學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)，采用免費(fèi)贈(zèng)送、購買有利的促銷活動(dòng)等方式；E、茶樓等目標(biāo)消費(fèi)人群集中地直銷： 注意日常信息的收集及深挖，保持隨時(shí)的持 續(xù)跟蹤，采用現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)促銷等方式；3、終端營(yíng)銷策略：A 、直接終端營(yíng)銷策略： 減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌控力度，在目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)立經(jīng)銷商后由我們與經(jīng)銷商一起， 直接營(yíng)運(yùn)該城市商超賣場(chǎng)和特殊渠道終端， 建立可 以直接掌控的終端網(wǎng)絡(luò)。B 、梯度開發(fā)策略： 一方面以重點(diǎn)的目標(biāo)城市為中心，向周邊輻射，形成梯度開發(fā) 態(tài)勢(shì)，另一方面以重點(diǎn)專賣店和商超為中心，向周邊終端輻射，形成目標(biāo)型梯度進(jìn)攻態(tài) 勢(shì)。C、以靜制動(dòng)的策略：針對(duì)難點(diǎn)市場(chǎng)或難點(diǎn)終端客戶先全

28、面開發(fā)周邊市場(chǎng)或客戶， 形成良好的品牌效應(yīng)和銷售態(tài)勢(shì)，最后迫使難點(diǎn)客戶放低準(zhǔn)入條件而與我們合作。D、重點(diǎn)市場(chǎng)攻擊策略：對(duì)影響我們產(chǎn)品的整體銷售或營(yíng)銷全局中起關(guān)鍵作用的市 場(chǎng)，我們可以集中人力，物力和宣傳投入，一舉攻克。E、避實(shí)就虛的策略：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力的市場(chǎng)投入，結(jié)合我們自身產(chǎn)品的個(gè)性 風(fēng)格和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略部署， 認(rèn)真分析對(duì)手和目標(biāo)市場(chǎng)的情況， 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)的薄 弱環(huán)節(jié)展開進(jìn)攻。F、個(gè)性化營(yíng)銷策略：一方面在我們的產(chǎn)品的包裝，品質(zhì)以及售后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成 強(qiáng)烈的個(gè)性差異， 另一方面在營(yíng)銷手法上體現(xiàn)出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性， 突顯自己的個(gè) 性色彩，以及以吸引消費(fèi)者的眼球和購買欲望。觀念上的建設(shè)

29、有時(shí)遠(yuǎn)比開發(fā)一種產(chǎn)品更加困難。 我們可以編寫印制一批養(yǎng)生資料和 書籍，在目標(biāo)顧客群體中免費(fèi)贈(zèng)送， 同時(shí)舉辦各類養(yǎng)生知識(shí)和養(yǎng)生文化的咨詢與推廣活 動(dòng)。這些資料上不僅有養(yǎng)生的相關(guān)理念，還有具體的養(yǎng)生知識(shí)，比如，黒苦蕎茶具有降 血糖、降血脂，增強(qiáng)人體免疫力、療胃疾、除濕解毒、護(hù)肝，治腎炎、蝕體內(nèi)惡肉等功 效；德仁堂養(yǎng)生茶系列功效等等每一條知識(shí)，都可以在茗沽屋找到相應(yīng)的產(chǎn)品。此 為“養(yǎng)生文化營(yíng)銷”。另一方面， 我們可以向嘗試首次購買的顧客灌輸一個(gè)觀點(diǎn)： “就算治不了病也能當(dāng) 茶喝?！焙芏鄬⑿艑⒁傻念櫩途蜁?huì)抱著這樣的心理買幾盒“養(yǎng)生茶”來嘗試， 隨之就成 為養(yǎng)生茶的忠實(shí)顧客。針對(duì)每一產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們還可

30、以進(jìn)一步打開思路，除了通過傳 統(tǒng)的 KA 商超渠道、醫(yī)藥保健品店、茶葉店、特產(chǎn)禮品店、超市等渠道銷售外，還根據(jù) 每一個(gè)品種的不同特點(diǎn)，將養(yǎng)生茶等產(chǎn)品賣到高檔網(wǎng)吧、美容院、茶樓、養(yǎng)生餐飲店、 養(yǎng)生會(huì)所、商務(wù)會(huì)所、高檔私人會(huì)所等。但是，不同地區(qū)的經(jīng)銷商和加盟店面對(duì)的是完全不同的市場(chǎng)， 即使我們經(jīng)常派人前 去指導(dǎo)， 效果畢竟有限， 怎樣才能找到一種各地的經(jīng)銷商和加盟店都可以操作的快速有 效的營(yíng)銷方式呢？我們可以讓經(jīng)銷商和加盟店注意當(dāng)?shù)氐男侣劅狳c(diǎn)， 并配合這些熱點(diǎn)做好產(chǎn)品贈(zèng)送和 營(yíng)銷推廣。教師節(jié)我們就提上產(chǎn)品看望教師；婦女節(jié)咱們就帶上產(chǎn)品慰問下崗女工、特 困媽媽；中秋、端午、元旦、春節(jié)等到了，我們就到

31、敬老院或者干休所給老人們送養(yǎng)生 產(chǎn)品和生活用品等等，同時(shí)，主動(dòng)積極向當(dāng)?shù)孛襟w“報(bào)料”。由于這些事件與新聞熱點(diǎn) 緊密結(jié)合，會(huì)經(jīng)常能引起媒體的關(guān)注，一定會(huì)在當(dāng)?shù)匾l(fā)消費(fèi)的熱潮。作為給經(jīng)銷商和 加盟店的支持，我們可以在合作協(xié)議里主動(dòng)承諾，凡是這些活動(dòng)中用到的產(chǎn)品，都由我 們茗沽屋免費(fèi)提供。G、情感營(yíng)銷策略：針對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的優(yōu)勢(shì)親和力，滲入滲出關(guān)系營(yíng)銷領(lǐng)域，建立穩(wěn)定的特殊銷售網(wǎng)絡(luò)（即行政，企事業(yè)單位，部隊(duì)等團(tuán)體消費(fèi)） 。4 、市場(chǎng)基本推廣策略：A 、通過各類強(qiáng)勢(shì)高端行業(yè)渠道及相關(guān)媒體，不斷重復(fù)傳播茗沽屋養(yǎng)生茶中高檔產(chǎn) 品形象。 鎖定核心目標(biāo)消費(fèi)群， 走精準(zhǔn)化傳播。 強(qiáng)勢(shì)高端渠道如中高檔商務(wù)會(huì)所 /

32、 茶樓、 中高檔特產(chǎn) / 禮品店、 中高端 KA 賣場(chǎng)、中高檔醫(yī)藥 / 保健品專賣機(jī)構(gòu)等等； 強(qiáng)勢(shì)高端媒 體如日?qǐng)?bào)、黨報(bào)、行業(yè)內(nèi)參、各類高檔茶樓 / 會(huì)所贈(zèng)閱期刊雜志、高檔社區(qū)樓宇等等；B、通過對(duì)核心賣場(chǎng)、核心專賣店等所有核心銷售終端的店堂內(nèi)外的立體包裝，終端生動(dòng)化的宣傳來營(yíng)造茗沽屋養(yǎng)生茶的市場(chǎng)氛圍， 快速的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度， 拉動(dòng)終端 市場(chǎng)的啟動(dòng)；C、通過品鑒會(huì)、推廣會(huì)、招商會(huì)等階段性，持續(xù)性的開展，大客戶公關(guān)跟進(jìn)，培 育核心消費(fèi)帶頭人，啟動(dòng)消費(fèi)群中的小盤帶動(dòng)大盤的快速啟動(dòng)，達(dá)到多盤互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市 場(chǎng)的突破；5 、重點(diǎn)市場(chǎng)推廣策略：針對(duì)渠道的主要運(yùn)作模式及運(yùn)作主體。概括以哪個(gè)渠道為核心，以及渠

33、道間的聯(lián) 動(dòng)思路。A、產(chǎn)品導(dǎo)入期以市區(qū)內(nèi)的主要商務(wù)會(huì)所/茶樓、中高檔特產(chǎn)/禮品店、中高端KA 賣場(chǎng)、中高檔醫(yī)藥 /保健品專賣機(jī)構(gòu)為主渠道，異業(yè)店、特渠、團(tuán)購等為輔助渠道；B、通過核心消費(fèi)者拉動(dòng)核心終端的動(dòng)銷，通過核心終端推動(dòng)核心消費(fèi)者的消費(fèi) 從而形成核心單位的團(tuán)購。 多盤互動(dòng)，多渠道組合， 最終達(dá)到渠道鏈之間的共震和連動(dòng)；6 、團(tuán)購渠道推廣策略： 在經(jīng)銷商外部環(huán)境十分優(yōu)良的局部市場(chǎng)，此渠道可為市場(chǎng)操作的主力渠道：A、要求經(jīng)銷商組建專門的團(tuán)購隊(duì)伍，要有在當(dāng)?shù)厥址€(wěn)固和廣泛的客戶資源和社 會(huì)資源。單位相關(guān)人員或其親戚家屬都可以發(fā)展為專 /兼職團(tuán)購人員，特別是政府職能 部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的家屬，是十分優(yōu)質(zhì)

34、的兼職推廣顧問（兼職銷售） ！B 、對(duì)客戶資源進(jìn)行整合，通過終端整合挖掘客戶資源；C、系統(tǒng)單位的劃分對(duì)應(yīng)到團(tuán)購人員；品鑒會(huì)的推進(jìn)，大型上市品鑒會(huì)、小型分系 統(tǒng)品鑒會(huì)；D、公關(guān)方式多樣化；公關(guān)買贈(zèng)禮品的支持；7 、銷售促進(jìn)策略：A、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品知 識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)假日快樂的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與B、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買養(yǎng)生茶送月餅、其它普通茶、 養(yǎng)生器械產(chǎn)品等一些既實(shí)用又充滿親情的東西一定會(huì)深受廣大消費(fèi)者歡迎。C 、加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。D 、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷人員的組織與

35、培訓(xùn)等細(xì)微工作。產(chǎn)品銷售的 好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接 影響產(chǎn)品的銷售。 終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化， 而且還要與消費(fèi)者直 接進(jìn)行交流， 向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益； 尤其是賣場(chǎng)人員對(duì)目標(biāo)客戶的推薦作用更不容 忽視，因此可策劃節(jié)日賣場(chǎng)養(yǎng)生茶的奉送、 品嘗、打折等活動(dòng)， 使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠。E、人員推銷，實(shí)施大客戶營(yíng)銷。節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國企、民營(yíng)企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一 般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購買比較集中。所 以經(jīng)銷商應(yīng)派出專門的銷售人員直接到這些部門進(jìn)行上門推廣，力求抓住這部分的消 費(fèi)。8 、市場(chǎng)支持策

36、略： 支持基本原則：以點(diǎn)帶面、重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入；新開發(fā)市場(chǎng)集中投入A、經(jīng)銷商確定后公司可投入：1）、產(chǎn)品上市目標(biāo)終端鋪貨率達(dá) 70% 以上，根據(jù)市場(chǎng)情況，可投入前期 3-6 個(gè)月 以上的專職促銷人員的支持，其具體名額根據(jù)各地市場(chǎng)而定。 （促銷人員可進(jìn)入大型商 超及目標(biāo)終端進(jìn)行品牌宣傳推廣促銷）2 ）、根據(jù)市場(chǎng)需要，可為區(qū)域經(jīng)銷商提供市場(chǎng)營(yíng)銷人員 1-2 名或根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的 需要而定，協(xié)助經(jīng)銷商推廣市場(chǎng)，其工資由公司承擔(dān)；3 ）、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要可投入目標(biāo)高檔茶樓養(yǎng)生會(huì)所等及大型商超的促銷進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 用，以示產(chǎn)品的陳列展示及銷售（該費(fèi)用由公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同協(xié)調(diào)承擔(dān)） ；4 ）、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的公益活動(dòng)（如政府、媒體、茶或者養(yǎng)生協(xié)會(huì)等，或者對(duì)我們產(chǎn)品 能起到宣傳及銷售作用的一切活動(dòng)） ，可以贊助、冠名等形式給予茗沽屋養(yǎng)生茶產(chǎn)品的品牌宣傳；5 ）、可根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)提供相應(yīng)的品嘗品， 以擴(kuò)大消費(fèi)者的認(rèn)可， 其比例可根 據(jù)市場(chǎng)的需要而定。6） 、對(duì)于節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購用茶，可支持相關(guān)的買贈(zèng)活動(dòng)（如可送相關(guān)養(yǎng)生