索賠的商務(wù)談判計劃書

1、關(guān)于服裝布料延期交貨索賠的商務(wù)談判計劃書時間：2008年6月20日地點：紅牡丹公司會議室談判單位：紅牡丹公司、白玫瑰公司一、 談判主題解決白玫瑰公司的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系。二、 談判小組人員構(gòu)成 領(lǐng)導(dǎo)人員：王一偉（負(fù)責(zé)重大問題的決策領(lǐng)導(dǎo)）主談人員：李詩韻、胡寬（公司談判全權(quán)代表）法律人員：張揚（負(fù)責(zé)法律問題）技術(shù)人員：唐宋（負(fù)責(zé)技術(shù)問題）記錄人員：黎浩（負(fù)責(zé)談判記錄）三、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、拿到賠償金 2、要求對方盡早交貨 3、保持雙方合作關(guān)系對方核心利益：1、維護企業(yè)聲譽 2、降低損失 3、維護雙方合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、資金雄厚，市場廣闊

2、2、對方屬于違約方 3、我方是大客戶，失去我方這個合作伙伴將會造成巨大損失我方劣勢：對方違約屬于“不可抗力”對方優(yōu)勢：1、該布料市場為買方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài) 2、對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3、違約屬于“不可抗力”對方劣勢：1、未按照合同規(guī)定按時交貨 2、對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利 3、我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失四、 談判目標(biāo)的確定最高目標(biāo)：拿到賠償金，及時交貨并維護雙方良好合作關(guān)系可行目標(biāo)：收回賠償金550萬最低目標(biāo)：收回賠償金480萬五、 談判程序及具體策略（一）開局階段：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。方案一：愉快開局：

3、首先聊聊其他話題，從對方談判人員或雙方以前合作等方面切入話題，運用幽默法、感情法。方案二：強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏（二）中期階段 雙方進行報價： 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方報價：1、首先提出賠償全部賠償金 2、對于“不可抗力”因素，考慮適當(dāng)優(yōu)惠保價理由：1、沒有按時交貨，屬于違約 2、違約屬于“不可抗力” 3、對于雙方合作關(guān)系的重視對于對方報價提出問題：質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性 回應(yīng)問題：違約，給我方造成了損失，大打法律牌，亮出公司損失的數(shù)據(jù)進行客觀闡述。（三）磋商階段 1、紅白臉策略：有兩名談判

4、成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議達(dá)成，把握談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 2、層層推進、步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適時可退價格，以“不可抗力”來換取其他更大利益。 4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，以違約的條件強調(diào)協(xié)議的條款，同時軟硬兼施。（四）僵局處理打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局出現(xiàn)的原因，再可運用把握肯定對方的形式，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（五）成交階段把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握最后讓讓步幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。六、確定談判議程（1） 雙方進場（2） 介紹本次會議安排與與會人員（3） 正式進入談判A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4） 達(dá)成協(xié)議（5） 簽訂協(xié)議（6） 預(yù)付定金（7） 握手祝賀談判成功，拍照留念。（8） 設(shè)宴招待，談判圓滿成七、制定應(yīng)急預(yù)案 1、 對方不同意我方550萬元的賠償金 應(yīng)對方案：就對方賠償金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期優(yōu)惠待遇等利益 2、對方使用借題