2觀念導(dǎo)入少兒福

1、01客戶畫像目錄02觀念講解03關(guān)鍵句演練04通關(guān)檢驗(yàn)內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播1客戶畫像 請用10分鐘，學(xué)習(xí)少兒平安福保險(xiǎn)客戶畫像及觀念導(dǎo)入內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播客戶輪廓少兒平安福是專為少兒客戶設(shè)計(jì)的保障類實(shí)現(xiàn)疾病全面保障。我們可以從被保險(xiǎn)人，保障全、保障高，可附加多款附加險(xiǎn)、預(yù)算、需求等幾個(gè)方面快速定位目標(biāo)客戶： 客戶需求·：0-17歲· 預(yù)算：>6000元· 需求：尋求對孩子的全面保障·：孩子終身的守護(hù)神全面的保障選擇預(yù)算內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播梳理客戶客戶背景話題選擇客戶A如：社保、醫(yī)療、重疾、身價(jià)如：、職業(yè)、婚姻狀況、財(cái)務(wù)狀況客戶

2、B客戶C客戶D客戶E內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播背景描述：梳理與星保險(xiǎn)客戶輪廓相契合的。2觀念講解內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播空氣污染，危害健康以前的天空是蔚藍(lán)的，白天能見旭日，晚上可望繁星現(xiàn)在的天空滿布霧霾，白天不見天日，晚上難見Ø 多日霧霾導(dǎo)致各地兒童呼吸疾病上升Ø 霧霾誘發(fā)疾病，兒童醫(yī)院日門診創(chuàng)新高霧霾對兒童有極大的危害，會導(dǎo)致小兒呼吸道、心肌疾病，這個(gè)無形的傳播傳播正威脅著兒童的健康！內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料水污染，危害健康以前的清澈的，孩子們能在河中暢泳現(xiàn)在的中游泳了渾濁的，都不能在其Ø 全球80%的疾病與50%的兒童與水污染有關(guān)Ø 飲用水污染成最人為災(zāi)害，每天致死5

3、000名兒童Ø 冶煉公司污染水源導(dǎo)致615名兒童血鉛超標(biāo)內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播食品問題，危害健康以前的加劑是天然健康的，那時(shí)還沒有食品添現(xiàn)在的是你想不到的，每一樣都有幾十種添加劑Ø 一塊面包加了近40種添加劑，為了增味又加了化學(xué)調(diào)味料Ø 食品污染及激素導(dǎo)致兒童器官提前Ø 商家色素制作食品，導(dǎo)致兒童肝腎衰竭及智力低下內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播重疾低齡化日趨嚴(yán)重污染嚴(yán)重的環(huán)境、食品安全等問題日益嚴(yán)重，對兒童的成長帶來了很多不確定的因素，每年世界上共有超過25萬名兒童被患癌，約9萬名兒童死于。白血病高居兒童首位。每年新增三至四萬名兒童患者，其中

4、三分之一為白血病。已成為兒童病亡的頭號死因。內(nèi)部訓(xùn)練資料已成兒童病亡頭號死因 患癌寶貝：“部馬訓(xùn)上好練”資料傳播傳播數(shù)據(jù)來源：新華網(wǎng)2014-02-16，重疾帶來三筆費(fèi)用：治療費(fèi)、收入中斷損失、后期發(fā)生重疾，除了對家人身體和精神上的折磨，社保報(bào)銷外，還將產(chǎn)生不得不花的三筆費(fèi)用；起付線社保內(nèi)封頂線報(bào)銷比例直接：治療費(fèi)用昂貴的社保外重疾損失間接：工作中斷后期損失巨大的、易忽略內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播收入損失用護(hù)理費(fèi)用營養(yǎng)費(fèi)用自費(fèi)藥進(jìn)口材料ICU特殊項(xiàng)目檢查費(fèi)用冰山圖-畫圖講解（1/3）您看，重疾的花費(fèi)就像是一座在海里的冰山步驟：畫海平面冰山只有一小部分在海平面以上，更大的部分是在海平面以下

5、的步驟：畫冰山內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播冰山圖-畫圖講解（2/3）我們能看到的這部分是顯性的費(fèi)用，就是治療費(fèi)比如醫(yī)療費(fèi)、手術(shù)費(fèi)等治療費(fèi)步驟：寫治療費(fèi)收入中斷損失而的費(fèi)用是我們看不見的隱性的費(fèi)用，就是收入中斷損失和后期后期步驟：寫收入中斷損失、后期內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播冰山圖-畫圖講解（3/3）治療費(fèi)中，社保會報(bào)銷最基礎(chǔ)的部分，一些比較昂貴的項(xiàng)目，比如自費(fèi)藥、進(jìn)口藥、ICU、檢查費(fèi)用需要承擔(dān)的，如果孩子治療費(fèi)生病了，我會用最藥最技術(shù)來治療，這樣治療費(fèi)用就會很高。出院不等于治愈，疾病的康復(fù)也非常重要，所以用、收入中斷損失護(hù)理費(fèi)用、營養(yǎng)費(fèi)用也是一筆的開支，而且您在照顧孩子治療期間，一

6、定會影響您的收入，這筆費(fèi)用也是非常巨大的。因此購買一部分商業(yè)保險(xiǎn)作，補(bǔ)充治療費(fèi)用、彌補(bǔ)收入損失是科學(xué)的選擇。后期內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播課程總結(jié)影響少兒健康的三大因素：空氣污染、水污染、食品問題；少兒之神：白血病已成為兒童病亡的頭號死因；重疾帶來三筆費(fèi)用：治療費(fèi)、收入中斷損失、后期觀念講解：學(xué)會冰山圖的繪畫流程；內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播2關(guān)鍵句演練 請用15分鐘，記住如何進(jìn)行重疾觀念導(dǎo)入 （注：加粗加黑的文字為必背內(nèi)容）內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播關(guān)鍵句講解-話題引導(dǎo)（1/2） 每年新增三至四萬名兒童患者，其中三分之一是白血??；內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播【客】這個(gè)數(shù)據(jù)很嚇人啊。p 目

7、的：通過問詢和聆聽，輕松進(jìn)入保險(xiǎn)話題p 思路：1、無輕松切入保險(xiǎn)話題2、不要急于解決客戶異議，引向下一個(gè)銷售步驟“畫圖講解”p 講解參考語句： 【業(yè)】好，您家孩子真是惹人喜愛啊【客】你?！緲I(yè)】最近我在參加健康管理方面的培訓(xùn)，其中就有講到孩子健康的話題，在現(xiàn)在空氣污染、水污染、食品問題的背 景下，特別需要少兒疾病風(fēng)險(xiǎn)防范。【客】哦，是嗎？【業(yè)】當(dāng)然啊，現(xiàn)在的天空沒那么藍(lán)了，河水沒那么清了，小孩喜歡吃的漢堡、薯?xiàng)l、可樂里又有各種添加劑，環(huán)境的變化非常容易讓孩子在不健康的環(huán)境中成長，網(wǎng)上常有，每年世界上共有超過25萬名兒童被患癌，關(guān)鍵句講解-話題引導(dǎo)（2/2）內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播p 講解

8、參考語句：【業(yè)】而萬一孩子罹患重疾，您有了解過治療費(fèi)用在多少嗎？【客】這個(gè)，確實(shí)沒有具體了解，應(yīng)該挺貴的吧?！緲I(yè)】現(xiàn)在醫(yī)學(xué)治療越來越先進(jìn)，比如：靶向用藥、免疫治療、基因療法、質(zhì)子重離子治療等，有的治療幾期下來需要上百萬；這還不收入中斷損失、療養(yǎng)費(fèi)等費(fèi)用?！究汀繘]那么吧?！緲I(yè)】我通過一個(gè)圖來給您說明下疾病的治療費(fèi)用吧?！究汀?。冰山圖-畫圖講解治療費(fèi)收入中斷損失 和后期 【業(yè)】治療費(fèi)中，社保會報(bào)銷最基礎(chǔ)的部分，一些比較昂貴的項(xiàng)目， 后期 比如自費(fèi)藥、進(jìn)口藥、ICU、檢查費(fèi)用都是需要承擔(dān)的，如果我 的孩子生病了，我會用最藥最技術(shù)來治療，這樣治療費(fèi)用就 用、護(hù)理費(fèi)用、營養(yǎng)費(fèi)用也是一筆的開支，而且您在照

9、顧孩子治 內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播療期間，一定會影響您的收入，這筆費(fèi)用也是非常巨大的。因此購買一部分商業(yè)保險(xiǎn)作，補(bǔ)充治療費(fèi)用、彌補(bǔ)收入損失是科學(xué)的選擇。 會很高。出院不等于治愈，疾病的康復(fù)也非常重要，所以【業(yè)】而的費(fèi)用是我們看不見的隱性的費(fèi)用，就是收入中斷損失【業(yè)】我們能看到的這部分是顯性的費(fèi)用，就是治療費(fèi)比如醫(yī)療費(fèi)、手術(shù)費(fèi)等【業(yè)】冰山只有一小部分在海平面以上，更大的部分是在海平面以下的【業(yè)】您看，重疾的花費(fèi)就像是一座在海里的冰山關(guān)鍵句講解-話題總結(jié)及預(yù)約講解建議書 【業(yè)】，后天下午六點(diǎn)，我們在這不見不散。內(nèi)部訓(xùn)練資料內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播傳播p 講解參考語句：【業(yè)】而萬一罹患重疾，治療費(fèi)用

10、是非常昂貴的，這筆錢怎么準(zhǔn)備呢？【客】這確實(shí)是一個(gè)需要思考的問題?！緲I(yè)】我們需要提前科學(xué)規(guī)劃重疾保障資金，在發(fā)生重疾風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，優(yōu)先使用這筆資金給到醫(yī)院，還能補(bǔ)貼您和您愛人 在照顧孩子看病期間的收入損失，如果康復(fù)，還能提供一筆康復(fù)療養(yǎng)費(fèi)用 【客】又這么東西？【業(yè)】這樣，我給您的孩子做個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，明天上午或者下午您哪個(gè)時(shí)間方便，我再來拜訪您，給您做詳細(xì)講解？【客】可以啊，那就下午吧！p 目的：總結(jié)保障需要通過商業(yè)保險(xiǎn)來增加，客戶思考p 思路：1、盤點(diǎn)通過社保是解決基礎(chǔ)治療費(fèi)用現(xiàn)狀2、客戶思考，做出需要通過商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充的決定3通關(guān)檢驗(yàn) 每兩人為一個(gè)小組，一個(gè)扮演一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練人， 演練結(jié)束后互換角色 時(shí)間：5分鐘內(nèi)部訓(xùn)練資料傳播課后作業(yè)1）盤點(diǎn)，梳理與少兒平安福保險(xiǎn)相契合的客戶輪廓2）給的客戶/朋友/親人講解一遍今日學(xué)會的重疾觀念導(dǎo)入內(nèi)部訓(xùn)