銀行代收付業(yè)務(wù)營銷方案

1、WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯附件 4郵政代理金融代收付業(yè)務(wù)營銷活動實(shí)施方案近年來，全市各單位以項(xiàng)目營銷為抓手，積極發(fā)展代收付業(yè)務(wù)，成效顯著。截至 2013 年 6 月底，全市本年新增代發(fā)工資 2343 戶，新增預(yù)存代扣電費(fèi) 3636 戶。但各單位發(fā)展不平衡、資金沉淀率低、電子及自助渠道使用有待進(jìn)一步加強(qiáng)等問題。為切實(shí)發(fā)揮代收代付業(yè)務(wù)在穩(wěn)定儲蓄余額、優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、增加業(yè)務(wù)收入、 增強(qiáng)客戶黏度等方面的積極作用，實(shí)現(xiàn)郵政代理金融的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)擬定代收付業(yè)務(wù)營銷方案。具體如下：一、總體思路充分發(fā)揮郵政金融點(diǎn)多面廣、全程全網(wǎng)的資源優(yōu)勢，郵銀協(xié)同配合，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動，著重做好教育、衛(wèi)生等

2、十大重點(diǎn)行業(yè)及八項(xiàng)主要涉農(nóng)代收付項(xiàng)目，全面開展代發(fā)工資項(xiàng)目和電費(fèi)預(yù)存代扣項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大代收付業(yè)務(wù)深度和廣度， 提升郵政金融服務(wù)水平。深入了解客戶，強(qiáng)化維護(hù)服務(wù)，積極開展綜合營銷，增強(qiáng)客戶黏度，實(shí)現(xiàn)代收付業(yè)務(wù)規(guī)模和質(zhì)量雙提升。二、發(fā)展目標(biāo)全市郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺新增代收付簽約單位30 個，新增簽約代發(fā)工資戶7700 戶，電費(fèi)預(yù)存代扣客戶結(jié)存5 萬戶。一是做好社保、公共事業(yè)繳費(fèi)、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、非稅、交通、煙草、通訊等重點(diǎn)行業(yè)代收付項(xiàng)目開發(fā)和營銷。各單位要根據(jù)實(shí)際情況，確保2013 年底至少在1-2 個行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)深度開發(fā)，實(shí)現(xiàn)所轄范圍全面覆蓋；同時力爭開發(fā)更多的行業(yè)。- 學(xué)習(xí)資料分享 -WO

3、RD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯二是做好新農(nóng)保、新農(nóng)合、涉農(nóng)補(bǔ)貼、征地補(bǔ)償、拆遷補(bǔ)償、農(nóng)民工工資等6 項(xiàng)重點(diǎn)涉農(nóng)代發(fā)項(xiàng)目，另選當(dāng)?shù)胤N植、養(yǎng)殖等特色農(nóng)業(yè)代收付項(xiàng)目2 個， 2013 年底每個單位至少要確保成功開發(fā) 1-2 項(xiàng)涉農(nóng)項(xiàng)目，力爭8 項(xiàng)涉農(nóng)代收付項(xiàng)目全面開花。三是在全市范圍內(nèi)廣泛開展中小企業(yè)代發(fā)工資項(xiàng)目營銷，擴(kuò)大代發(fā)簽約單位規(guī)模，提升代發(fā)工資市場滲透率，力爭2013 年點(diǎn)均新增代發(fā)中小企業(yè)工資達(dá)到100 戶，全市新增7700 戶。四是在全市范圍內(nèi)廣泛開展電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)，以解決客戶便利性需求為切入點(diǎn)，提高客戶粘度。確保2013 年內(nèi)所有單位全面開通預(yù)存代扣電費(fèi)項(xiàng)目，年末結(jié)存代扣戶數(shù)

4、達(dá)到5 萬戶。三、營銷措施（一）開展市場調(diào)查，明確營銷目標(biāo)各單位應(yīng)組織各基層單位對當(dāng)?shù)卮崭稑I(yè)務(wù)市場開展詳細(xì)的調(diào)研工作，通過當(dāng)?shù)毓ど獭⒍悇?wù)、統(tǒng)計(jì)、質(zhì)檢等政府部門，依托函件專業(yè)組織機(jī)構(gòu)信息庫，收集轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)有各類企事業(yè)信息資料，對收集到的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行分種分類，開展深入市場調(diào)查，了解相關(guān)企事業(yè)單位職工人員和薪酬福利發(fā)放情況，盡可能全面地掌握各地企事業(yè)單位的信息資料。通過當(dāng)?shù)匕l(fā)改委等政府部門了解每年政府各類經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目投資進(jìn)展情況，盡可能掌握征地補(bǔ)償、拆遷補(bǔ)償?shù)软?xiàng)目信息。各單位要積極梳理郵政企業(yè)現(xiàn)有代收付項(xiàng)目的發(fā)展情況，全面了解本單位已開展代收付業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，并結(jié)合本地區(qū)實(shí)際情況，明確本單位近遠(yuǎn)期代收

5、付項(xiàng)目營銷目標(biāo)。（二）細(xì)化開發(fā)方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯各單位要抽調(diào)精通業(yè)務(wù)、營銷策劃能力強(qiáng)的專業(yè)人員組成代收付項(xiàng)目策劃小組，針對每個行業(yè)、每個客戶逐個制定策劃方案，確保精準(zhǔn)營銷。1. 政府類客戶（ 1）開發(fā)目標(biāo)范圍： 城市和農(nóng)村各類財(cái)政統(tǒng)發(fā)補(bǔ)貼，例如各類拆遷款、征地補(bǔ)償款、涉農(nóng)補(bǔ)貼、新農(nóng)保、城居保等。（ 2）主要營銷手段： 領(lǐng)導(dǎo)掛帥 +能人營銷。（ 3）重點(diǎn)營銷措施： 各單位局應(yīng)通過經(jīng)常性拜訪和業(yè)務(wù)公關(guān)，及時了解政府有關(guān)拆遷、 征地和涉農(nóng)補(bǔ)貼等項(xiàng)目詳細(xì)代發(fā)資金、代發(fā)時間和代發(fā)對象等詳細(xì)信息，對重點(diǎn)項(xiàng)目，應(yīng)成立以局領(lǐng)導(dǎo)為組長的營銷公關(guān)小組。

6、 對于未統(tǒng)一成功開發(fā)的拆遷、 征地補(bǔ)償款等一次性或發(fā)放的一次性涉農(nóng)補(bǔ)貼項(xiàng)目， 可由營銷人員采取“化整為零”逐戶上門拜訪的方式，爭取客戶將代發(fā)資金轉(zhuǎn)存到郵政金融。2. 行業(yè)類客戶（1）開發(fā)目標(biāo)范圍：社保、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、交通、煙草、通訊等重點(diǎn)行業(yè)，除可以普遍開發(fā)代發(fā)工資項(xiàng)目以外，還可以根據(jù)行業(yè)屬性，開發(fā)相關(guān)代收付業(yè)務(wù)。其中：社保行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作新農(nóng)保、城居保、城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)項(xiàng)目；教育行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收學(xué)雜費(fèi)、班費(fèi)、伙食費(fèi)等；衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)等；電力行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收電費(fèi)、預(yù)存代扣電費(fèi)、 營業(yè)款資金歸集等；交通行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收代繳罰沒款、ETC、營業(yè)款歸集等

7、；煙草行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收代扣煙草款；通訊行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收通訊費(fèi)、營業(yè)款歸集、- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯代發(fā)加盟商酬金等。（ 2）主要營銷手段 ：能人營銷 + 方案營銷。（ 3）重點(diǎn)營銷措施： 該類客戶均為優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位和營業(yè)資金歸集單位， 各單位要制定詳細(xì)的營銷方案， 采用能人營銷和方案營銷相結(jié)合的方式， 開發(fā)各重點(diǎn)單位的代收付業(yè)務(wù)。對于已經(jīng)在他行實(shí)現(xiàn)工資代發(fā)的單位，除盡量爭取在郵政儲蓄工資代發(fā)外，仍可通過在郵政儲蓄開立第二個代發(fā)賬戶的方式，實(shí)現(xiàn)代發(fā)該單位員工其他獎金、津貼和季度、年終績效等資金。要整合郵政各類資源，通過簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的形式為目標(biāo)客

8、戶提供集代收、代付為一體的綜合郵政服務(wù)方案。3. 小微企業(yè)類客戶（ 1）開發(fā)目標(biāo)范圍： 城市十行（餐飲、建筑、服裝、商貿(mào)、物流、旅游、中介、家政、娛樂、文體等）八店（飯店、旅店、理發(fā)店、美容店、服裝店、藥店、便利店、各類加盟連鎖店）等外來務(wù)工人員聚集、勞動力密集的服務(wù)性行業(yè)和小微企業(yè)。（ 2）主要營銷手段： 數(shù)據(jù)庫營銷 +專業(yè)聯(lián)動營銷 +網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷。（ 3）重點(diǎn)營銷措施： 小微企業(yè)具有人數(shù)少，周轉(zhuǎn)資金快的特征，市、縣局可通過開展主題宣傳營銷活動來提升郵政儲蓄在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蠛陀绊懥?。要以代理金融網(wǎng)點(diǎn)為圓心，劃定小微企業(yè)代收付業(yè)務(wù)開發(fā)責(zé)任區(qū)域， 發(fā)揮郵政業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理與投遞員結(jié)對，

9、逐家上門營銷。充分發(fā)揮郵政數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢，深入分析和了解客戶的實(shí)際需求， 有針對性地策劃宣傳營銷活動。在代發(fā)職工工資等基本服務(wù)的基礎(chǔ)上， 向有資金結(jié)算需求- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯的客戶重點(diǎn)推介商易通、綠卡通、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)，必要時可給予資費(fèi)優(yōu)惠；對有階段性資金盈余的客戶，定期向其提供短期理財(cái)產(chǎn)品信息等。 各單位要因地制宜制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展激勵政策，調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的積極性。要立足網(wǎng)點(diǎn)，定期、不間斷地組織開展理財(cái)沙龍、聯(lián)誼等區(qū)域客戶活動，開展經(jīng)常性上門拜訪工作，拉近與周邊客戶的關(guān)系，擴(kuò)大郵政金融服務(wù)輻射范圍。4、電費(fèi)居民戶（1）開發(fā)目標(biāo)范圍：實(shí)現(xiàn)全市電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)全

10、覆蓋。（2）主要營銷手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥 + 方案營銷。（ 3）重點(diǎn)營銷措施： 沒有開通代收電費(fèi)預(yù)存代扣的單位盡快和當(dāng)?shù)毓╇娤到y(tǒng)接洽， 宣傳郵政預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢， 爭取盡快簽署電費(fèi)預(yù)存代扣協(xié)議并開通該項(xiàng)業(yè)務(wù)；已開通該項(xiàng)業(yè)務(wù)的單位，應(yīng)進(jìn)一步加大宣傳營銷力度，與電力部門聯(lián)合，努力爭取采取整村推進(jìn)方式，大力開展農(nóng)村用電居民客戶走訪宣傳活動，收集客戶基礎(chǔ)信息，盡快做大預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)規(guī)模。（三）招標(biāo)分包到人，考核激勵到位各單位將收集到的政府機(jī)關(guān)、 事業(yè)及中小企業(yè)單位客戶信息進(jìn)行篩選細(xì)分，建立代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)單位明細(xì)表 ，開展代發(fā)項(xiàng)目招標(biāo)認(rèn)領(lǐng)工作。同時，要明確開發(fā)時限，指定牽頭部門，做好組織協(xié)調(diào)，防止發(fā)生

11、多頭營銷、 開發(fā)遺漏及無人跟進(jìn)等情況，確保包干到人、責(zé)任到人。（四）明確業(yè)務(wù)流程，做好支撐保障分單位要加強(qiáng)代發(fā)類業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 使?fàn)I銷人員和網(wǎng)點(diǎn)人員熟悉業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工（代發(fā)工資流程見附件） 。對于已經(jīng)承諾由- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯郵政儲蓄代發(fā)的單位，網(wǎng)點(diǎn)人員要協(xié)助營銷人員做好后續(xù)跟進(jìn)，盡快與其簽訂委托代發(fā)協(xié)議， 并派專人上門收集單位職工的身份證件等信息，為代發(fā)單位和員工提供便利。 要積極尋求郵儲銀行人員的支持，由郵儲銀行后臺管理人員在中間業(yè)務(wù)平臺系統(tǒng)實(shí)時添加委托單位基礎(chǔ)信息，尤其應(yīng)注意提醒郵儲銀行應(yīng)注明營銷屬性（郵政 / 銀行），以便后期查詢維護(hù)，確保各項(xiàng)

12、業(yè)務(wù)流程能及時處理，支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。（五）加強(qiáng)維護(hù)服務(wù)，開展綜合營銷。各單位要樹立 “取得代發(fā)資格不是營銷終點(diǎn)，而是金融服務(wù)的起點(diǎn)”的開發(fā)理念，對于已經(jīng)委托郵政儲蓄代發(fā)的單位，要做好后續(xù)的維護(hù)和提升， 不斷提高代發(fā)單位對郵政儲蓄的滿意度和黏度，提升代發(fā)客戶的自己留存率。1、代發(fā)單位 ：根據(jù)月均代發(fā)金額和資金沉淀情況對代發(fā)單位進(jìn)行星級評定活動，采用多元化、多形式的服務(wù)手段，例如生日禮物、節(jié)日禮物、答謝會、聯(lián)誼會等，做好代發(fā)單位主要領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵崗位人員的走訪維護(hù)工作。2、代發(fā)客戶 ：通過手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行跨行、異地資費(fèi)優(yōu)惠及便利性等優(yōu)勢，逐步引導(dǎo)代發(fā)類客戶日常支付結(jié)算的電子化。通過開展理財(cái)沙龍等活動，

13、激發(fā)代發(fā)類優(yōu)質(zhì)客戶多種金融需求，并根據(jù)客戶業(yè)務(wù)辦理情況，積極推介其他適銷產(chǎn)品，通過產(chǎn)品交叉銷售，達(dá)到多產(chǎn)品綁定客戶的目的，提高客戶黏度，避免資金快速流失，提升資金沉淀，進(jìn)而提升代發(fā)客戶貢獻(xiàn)度；代發(fā)工資客戶適銷產(chǎn)品見下表：客戶類1234567891011- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯型綠卡VIP代扣基金人民幣保綠卡VIP網(wǎng)手機(jī)郵信通副體驗(yàn)水電定投理財(cái)險(xiǎn)通卡卡銀銀行通卡卡費(fèi)外來代發(fā)客戶本地代發(fā)客戶另外，要充分發(fā)揮代發(fā)客戶的人脈優(yōu)勢，建立代發(fā)客戶引薦機(jī)制，即加大宣傳力度，吸引代發(fā)客戶引薦親戚、朋友等其他客戶來郵政儲蓄辦理業(yè)務(wù)。各網(wǎng)點(diǎn)可根據(jù)被引薦客戶辦理業(yè)務(wù)種類、金額對

14、代發(fā)客戶和被引薦客戶贈送不同的禮品或提供專屬服務(wù)。四、具體要求（一）高度重視，認(rèn)真組織。各單位要高度重視代收付業(yè)務(wù)，正確認(rèn)識其在持續(xù)擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群、 拓展中高端客戶方面的重要意義。特別是郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺上線后， “一點(diǎn)接入，覆蓋全國”的功能優(yōu)勢為跨區(qū)域代收付業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力支撐。 各單位要將代收付項(xiàng)目營銷作為優(yōu)化代理金融存款結(jié)構(gòu)的重要抓手，由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，組成專門項(xiàng)目組來推進(jìn)。（二）明確責(zé)任，查漏補(bǔ)缺。各單位要做好當(dāng)?shù)卮崭俄?xiàng)目的信息搜集、策劃開發(fā)及跟蹤推進(jìn)，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，明確本年度代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)，對本年度重點(diǎn)發(fā)展代發(fā)項(xiàng)目要明確到人，確保開發(fā)無遺漏。 同時還要梳理出尚未開發(fā)的各地

15、特色項(xiàng)目，制定計(jì)劃和實(shí)施方案，查漏補(bǔ)缺。（三）板塊聯(lián)動，協(xié)同發(fā)展。要積極整合郵政各類資源，充分發(fā)揮三大板塊優(yōu)勢，形成合力，共同發(fā)展，互為補(bǔ)充。要充分- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯借鑒函件、 報(bào)刊等其他郵務(wù)類業(yè)務(wù)的市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，引入數(shù)據(jù)庫- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯營銷理念，加強(qiáng)客戶分析，加強(qiáng)市場研究，多種營銷措施并重，各業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，力爭實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。- 學(xué)習(xí)資料分享 -WORD格式 - 專業(yè)學(xué)習(xí)資料 - 可編輯代發(fā)工資業(yè)務(wù)流程招標(biāo)認(rèn)領(lǐng)營銷攻關(guān)成功營銷簽訂委托代發(fā)協(xié)議、收集代發(fā)員工的身份證復(fù)印件及個人信息后臺維護(hù)，生成委托單位及綁定的對公分戶（此賬戶與傳統(tǒng)意義上的對公賬戶不同，僅用于代發(fā)工資業(yè)務(wù)）可由市場部組織、全局人員參與招標(biāo)，并指定網(wǎng)點(diǎn)人員與中標(biāo)人員對接。由中標(biāo)人負(fù)責(zé)營銷，網(wǎng)點(diǎn)人員配合。營銷人員（中標(biāo)人）：在網(wǎng)點(diǎn)人員配合下與企業(yè)簽訂委托代發(fā)協(xié)議。企業(yè)人員：簽訂 委托代發(fā) 協(xié)議 ，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)人員收集員工身份證