銷售人員四要素

1、.銷售人員的四大素質(zhì)銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 。銷售是一項(xiàng)很具挑戰(zhàn)性的工作， 成為銷售人員比較容易， 成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單。身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說， 銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題， 世界著名的市場研究公司蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近 50 萬名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究， 研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一1 、內(nèi)在動(dòng)力不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)

2、力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)： 有成為杰出人士的無盡動(dòng)力， 這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成， 但卻無法教會(huì)。 人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同， 可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨;.大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員） 以獲得滿足感， 他們通常會(huì)站出來對其同行說，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往

3、往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些； “關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得， ”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。 ”沒有單純的競爭型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3 種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會(huì)在客情

4、關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。2 、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何， 如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、 周密的工作計(jì)劃， 并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。 其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方， 有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。 一位成功的總;.裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2 天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2 天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是 “努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要） ；或者說

5、，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w， 他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。3 、完成銷售的能力如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識， 從而順利簽單。 如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明， 有一點(diǎn)很重要， 即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、 堅(jiān)持到底的精神， 銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑， 他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的； 他

6、們十分渴望成交， 通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。4 、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。;.優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友” ，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。 優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)

7、務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。優(yōu)秀銷售員的“三個(gè)足夠在一個(gè)人的生命中，有兩項(xiàng)最重要的決定，它決定著你的前途，你的成就，你的幸福。它可能造就您，也可能毀滅您。第一項(xiàng)決定是， 決定選擇一個(gè)怎樣的職業(yè)？第二項(xiàng)決定是， 決定誰做你的終生伴侶？而這兩項(xiàng)決定都要智謀。 一個(gè)人謀的能力如何， 謀的質(zhì)量如何，就決定著你的人生質(zhì)量，人生幸福。把銷售工作作為你的職業(yè)， 這項(xiàng)決定是否正確呢？在這個(gè)世界上，有很多人獲得了成功，世界 500 強(qiáng)的 CEO，有 70%的都有過銷售的經(jīng)歷，可見，這是一項(xiàng)正確的抉擇。但是，在蕓蕓眾生之中，有更多的人卻沒有取得成功， 還經(jīng)歷了眾多的人間苦難， 就像佛教中的娑婆世界，為什

8、么？今天，我們就這一課題與大家共同研究，試圖尋找出一條走向成功的道路。故事，老太太買李有一天早上，老太太看到兒媳婦有妊娠反應(yīng)，高;.興的手舞足蹈，多年的夙愿將要實(shí)現(xiàn)了。 下面是她們之間的一段對話。老太太就問兒媳婦：“幾個(gè)月了？”兒媳婦答道：“大概有三個(gè)月了。 ”老太太問：“你現(xiàn)在最想吃什么？”兒媳婦道：“我現(xiàn)在最想吃李子，特別是酸李子。 ” 老太太說：“我生小強(qiáng)的時(shí)候與你一樣，最想吃李子，特別是酸李子?！眱合眿D詫異道：“真的！”老太太道：“真的，媽會(huì)騙你嗎？媽把手頭上的家務(wù)處理一下，馬上去買酸李子。 ”兒媳婦道：“媽，謝謝您。”老太太道：“謝什么，一家人不說兩家話。 ”過一會(huì)兒，老太太手提一只

9、購物袋， 滿面笑容地來到第一家水果店，見到一個(gè)年輕的店主就問： “有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說： “老太太，買李子??？您看我這李子又大又甜，還是剛進(jìn)來的，新鮮得很呢！ ”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主很納悶：奇怪啊，我今天哪里不對，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉 ! 老太太來到第二家水果店，見到一位三十歲左右年齡的店主， 也問了一個(gè)同樣的問題： 有李子賣嗎？ 第二位店主馬上迎上前說： 老太太，您要買李子?。?是?。?老太太應(yīng)道。 我這里李子有酸的也有甜的， 您是想買酸的還是想買甜的？ 店主問道。 我想買一斤酸李子。 老太太說。于是，第二位店主就;.給老太太稱了一

10、斤酸李子，老太太付了錢，手提酸李子就回去了。兒媳婦見到酸李子， 高興的勁兒無法用語言來形容， 一會(huì)兒就把一斤酸李子消滅干凈。 老太太看在眼里， 喜在心頭，對兒媳婦說：“佳佳，沒關(guān)系，我明天再去買，這次多買點(diǎn)。 ”第二天，老太太早早把家務(wù)事情做好，又手提購物袋，出門去購買酸李子了。老太太心想，今天換一家水果店試試，她就來到了第三家水果店，見到一位四十歲左右的中年店主， 下面是她們之間的一段對話。老太太問： 有李子賣嗎？ 第三位店主馬上迎上前說： 我這里的李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？ 老太太答道： 我想買一斤酸李子。 第三位店主一邊給老太太稱李子，一邊問道： 在我這兒買李子的人，

11、一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？ 老太太答道： 哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。 店主滿臉笑容地對老太太說： 哎呀！那要特別恭喜您老人家，快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣啊！ 老太太客氣道： 哪里！哪里 ! 懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好、胃口好、營養(yǎng)好??！店主用十分關(guān)心的語氣道： 是啊，懷孕期間的營;.養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，還要多吃些水果。聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！老太太詫異道： 是嗎？哪種水果含的維生素更豐富些呢？ 店主道： 很多書上說，獼猴桃含維生素最豐富！老太太問： 你這兒有獼猴桃賣嗎？ 店主道：

12、 當(dāng)然有，您看我這里有新西蘭進(jìn)口的獼猴桃，個(gè)兒大、汁多，含維生素多，您要不先買一點(diǎn)回去給您兒媳婦嘗嘗？ 老太太問：“獼猴桃多少錢一斤？”店主道：“老太太，獼猴桃不是按斤賣的，而是按個(gè)賣的。”老太太問：“多少錢一個(gè)呢？”店主道：“5 元錢一個(gè)?！崩咸溃骸斑@么貴啊！一個(gè)獼猴桃的價(jià)錢等于一斤李子，太貴了！”店主道：“獼猴桃是比較貴，但是，為了您的寶貝孫子，這點(diǎn)投資值得，您說呢？”老太太道：“您說的也在理，那就買六個(gè)吧！ ” 這樣，老太太不僅買了一斤酸李子， 還買了六個(gè)進(jìn)口的獼猴桃。從今以后，老太太幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果，不但成為水果店的忠誠客戶， 還介紹了許多朋友來這家水果;.店

13、購買各種水果。我們再來看看三位店主的學(xué)歷和她們對顧客需求的把握。第一位店主是大學(xué)生，她像絕大多數(shù)的銷售員一樣，只會(huì)力薦自己的產(chǎn)品李子，沒有去挖掘顧客的需求。第二位店主是中專生， 她知道客戶的明確需求對表面需求的了解，滿足需求而已。第三位店主是初中生， 知道客戶背后的隱含需求對真正需求的引導(dǎo)，提供解決方案。卡耐基人性的弱點(diǎn)，成百上千的銷售員，終日奔波徘徊，疲倦困乏，頹敗沮喪，只能得到微薄的薪水，為什么？因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)只在想他們要吃魚，而不認(rèn)真想一想魚愛吃什么。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是看你的學(xué)歷有多高，知識記憶量有多少，而主要在于您是否具有尋找知識， 重組知識、創(chuàng)新知識和運(yùn)用知識的能力。一個(gè)銷售員的成長， 關(guān)鍵在于心靈的成長。 成功者與失敗者的最大區(qū)別，在于他們有著完全不同的心，是心靈和精神方面的差異。 連續(xù)十六年日本汽車推銷冠軍奧誠良治說： 頂尖的銷售員是遭受過最多的敗仗與屈辱的人， 是遇到過最嚴(yán)峻的和尖酸刻薄的拒絕的人， 是經(jīng)歷過最多失望的人。優(yōu)秀銷售員都有這樣的人 . 優(yōu)秀銷售員認(rèn)為，人生如鐘擺，總是在兩極中晃動(dòng)。成功了，不要忘記今后還會(huì)出現(xiàn)的失敗。失敗了，也不要?dú)怵H，只要不停地探索和