做一個有效的銷售計劃

1、做一個有效的銷售計劃作者：轉載來源：銷售與市場成長版2012年第1期日期：2012-02-03一個銷售人員的任務指標，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了銷售額會從哪里來、如何獲得這些業(yè)務，到了年底你才可能如期完成任務。否則，你只能撞大運了。2008年，王鑫大學畢業(yè)，由于沒有工作經驗，找工作非常困難，只好先選擇在一家小公司做銷售代表。一年后，算是有了工作經驗，王鑫再次求職，終于在一家規(guī)模較大的企業(yè)一一騰達公司謀到了一個銷售職位。經過兩周的產品培訓，王鑫正式上崗，銷售經理給王鑫下達的銷售任務是500萬元/年。500萬？王鑫覺得有點多，以前在那家公司一年只做100多萬?？纯雌渌?，都

2、領了幾百萬的任務，據說去年的銷售冠軍一年做了900多萬，也許在這家公司能多做業(yè)務吧？王鑫抱著試試看的心態(tài)，開始了工作。接到銷售任務，王鑫邊開始跟著師傅學習銷售。為了多學習師傅的經驗，王鑫天天跟著師傅，幫師傅干活。公司規(guī)定師傅帶徒弟的時間是3個月。3個月后，王鑫開始獨立做業(yè)務。又過去3個月，王鑫只簽下了70多萬訂單，眼看試用期到了，銷售經理找王鑫談話，討論去留問題。為了能留下來，王鑫解釋說，前半年主要是學習，后半年保證完成任務。由于騰達公司從事的是大客戶銷售，銷售周期較長，因此，公司規(guī)定，對于有潛質，但在試用期內沒有完成預期指標的銷售代表，可以把試用期再延長半年，叫做留用觀察，在正式簽勞動合同時

3、，不考慮這半年。王鑫接受了留用觀察。很快，王鑫到公司已經9個多月了，算算銷售額，還不到200萬。離年底只有不到3個月時間了，但還差300多萬的銷售額。經理的臉越變越難看，同事們也開始遠離他，被辭退似乎已成定局。“我很努力的在工作，到底哪里做錯了？”王鑫痛苦的想?，F在，請你思考：王鑫到底錯在哪里？他應該如何做，才能完成銷售任務？其實，一個銷售員的任務80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要訂立一個有效的計劃，只有在年初，你想明白了，你的500萬銷售額會從哪里來，你將如何獲得這些業(yè)務，年末，才會如期完成任務。如果不做計劃，到年底，只能撞大運了。所以，好的銷售員會在年初做一個周密有效的

4、銷售計劃。那么，我們應該如何制定銷售計劃呢？制定明確的銷售目標就是：Smart原則。明確的銷售目標要符合Smart。具體就是要能詳細規(guī)劃出要實現的結果，不能太籠統(tǒng)，籠統(tǒng)的目標沒有約束力。）Specific（具體?？珊饬烤褪且唧w的，量化的標準，以便能衡量目標是否實現。Measurable（可衡量）?？蛇_到是指設定的目標要實現，要有可能實現。（可達到）Attainable）。相關是說你的目標要和你的事業(yè)發(fā)展相關，也就是說目標要有意義。Relevant（相關。以時間為基礎是指你的目標要有時間限制。（以時間為基礎）Time-able制定銷售目標要做到兩項工作：首先明確銷售任務，其次，把銷售任務轉化成

5、對我們有約束力和指導目標。Smart意義的萬，5001月1日開始到騰達公司上班，他的銷售任務是我們來做王鑫的例子。假設王鑫從2010年銷售額的確認以回款為準，通常的回款周期是一個月，王鑫應該如何指定銷售目標呢？王鑫的目標：萬元的30日之前收回500萬元的銷售合同，并于日前，簽訂5002010年12月在2010年11月30貨款。目標，它非常具體，確定了明確的數字指標和時間期限，并且考慮了回款等各方面這就是一個Smart月底之前簽的要求。這樣的目標才會對王鑫有指導意義?？戳诉@個目標，王鑫就會明白，他并不是要在12月底之前完成，因為還要考慮回款。萬訂單，而必須在50011如果你不是僅僅完成銷售任務就

6、滿足了那你還可以確定自己的目標。你可以考慮自己的收入目標，例如年收入多少錢，或者事業(yè)目標，例如成為銷售冠軍等。然后，根據你自己的目標，確定一個新的銷售萬銷售額，自500目標。要注意，個人目標必須高于銷售任務規(guī)定的目標。假設王鑫通過計算，發(fā)現完成萬元左右。他希望一年能賺到30他急于買房結婚，不滿足于16萬收入，然而，己能獲得16萬左右的收入，萬。這時，他的個人目那么，他可以通過公司的銷售激勵政策，計算他自己想要實現的目標，假設是850標就變成：王鑫的個人目標：萬元貨款。85031日之前收回萬元的銷售合同，并于8502010年12302010在年11月日前，簽訂月制定Smart目標，是你成功的開始

7、，接下來，你還必須考慮清楚如何實現這個目標，也就是考慮成功的途徑，并且進一步把總目標細化成可操作的目標。確定銷售額的來源在你確定了要完成的銷售額后，就要考慮，你應該從哪里獲得銷售額？銷售額通常來自以下幾個方面：老客戶重購、老客戶開發(fā)、遺留的訂單、增加交易金額、新開發(fā)的客戶。1.老客戶重購。對于有一定客戶資源的銷售員來說，首先考慮老客戶重購，因為這部分訂單比較容易獲得，也比較有保障。假設一個銷售員，以前有10個經常會重復購買的客戶，每個客戶平均每年會購買50萬元的產品，那么這10個客戶就會帶來500萬元的銷售額。對于生產原料的銷售員來說，老客戶重購是銷售訂單的重要來源，因此，他們的主要任務是維護

8、要這些客戶，不讓他們被競爭對手搶走。2.老客戶開發(fā)。即挖掘老客戶的需求，向老客戶銷售新產品。老客戶關系比較熟，銷售比較容易。銷售員可以在新一年開始之前先做好調查，使自己心中有數。.有時談好的訂單，由于客戶預算或者工作進程的原因，沒有在當年簽約，或者，簽了3.遺留的訂單。月底簽的約，需要一個月回款，而公司確認銷售額就在約但已無法計入當年的銷售額，例如客戶是在12月底，且以回款為準。這樣的訂單，就可以計入下一年的銷售計劃中，作為訂單來源。12增加交易金額是指通過向客戶銷售價值更高的產品來提高銷售額。例如，原來客4.增加交易金額。元的設元?，F在，通過讓客戶購買更先進的，價值戶每次購買3臺設備，每臺設

9、備150100元，總額300元。備，在采購數量不變的情況下，銷售額就提高到450新。依然無法獲得足夠的銷售額，就要考慮去開發(fā)新的陌生客戶。如果通過上述計算，5.開發(fā)新客戶人，由于沒有積累，通常需要把重點放在新客戶開發(fā)上。即便是一個有經驗的銷售員，過去的客戶資源能帶來比較確定的銷售額，也會需要開發(fā)一些新的客戶資源，作為補充手段，來確保銷售任務的實現。萬的銷售額來源，因為客1000銷售額的來源要寬裕一些，如果是850萬的銷售目標，至少要規(guī)劃出戶會有變化，預期的訂單可能會落空，如果沒有補充來源，很可能完不成任務。下面，我們來看王鑫應該如何規(guī)劃銷售額的來源。由于新到一個公司，老客戶重購和遺留的訂單都不

10、多個關系不錯20存在，所以，王鑫應集中考慮老客戶再開發(fā)，開發(fā)新客戶。王鑫以前工作過一年，手里有萬元的銷售額。其余的部分，則只能靠開發(fā)新客戶來補充。的客戶，按照慣例，這些客戶應該可以實現180描述實現路徑描述路徑，先要制定分目標，然后，根據目標，確定需要采取的行動。最后把行動變成計劃，并落實至U月。王鑫可以制定如下分目標：制定分目標。1.年11月30日之前獲得180萬訂單，首先是老客戶開發(fā)：向熟悉的客戶銷售騰達產品，并在201112日之前回款。月31其次，是新客戶開發(fā)目標。根據騰達公司的經驗，想獲得320萬元訂單，必須和50個左右的潛在客戶建立聯系。為了留些余地，王鑫要和60個潛在客戶建立聯系。

11、由于客戶政策周期較長，所以，必須在上半年建立聯系，否則，就不能在年內產生訂單。因此，王鑫的第二個分目標是在2011年6月31日之前，個潛在客戶，并和他們建立聯系。找到602.確定實現分目標要采取的行動?，F在要確定需要采取什么行動，才能實現分目標。例如找到60個潛在客戶要考慮誰是目標客戶，你將需要多少潛在客戶消息，你如何獲得這些信息？你如何與這些客戶建立聯系等相關內容，我們已經在客戶開發(fā)課程中做過探討。如果要從老客戶中獲得銷售額，這些老客戶是誰？你如何獲得他們的訂單？為此你需要做哪些工作？投入多少資源？在規(guī)劃好之后，要盡可能把方法次拜訪等。次技術交流，實現4個陌生電話，組織指標化。例如打2003

12、3.制定行動變化。接下來，就要制定全年的行動計劃。先要確定每個月的工作任務。例如：王鑫會制定如下工作任務：一月份：個潛在客戶信息。200找到.位客戶參加新年推廣會60邀請個老客戶聯系，告知自己工作單位變更情況。20和個老客戶，給他們拜年20二月份：拜訪左右的有希望的客戶，和他們建立聯系。20從參加推廣會的60個客戶中找出工作計劃表表1本周工作重點星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六2表本周工作重點星期日星期星期二星期三星期四星期五星期六個打60邀請電話拜訪環(huán)信科技打20的邀請電話給5個老客戶打電話打30個邀請電話打60個邀請電話上午打個邀30請電話下午銷售例會個新客戶的陌生拜訪、10實現

13、）1確定月工作任務后，就要逐月設計工作事項，填入月計劃表（見表月計劃表的第一個作用是做全年的工作備忘錄。它實際上是你的一份個人日歷。在做完年度計劃后，你有一些事情已經能夠確定具體的日期，如果不標注在日歷上，到時候可能會遺忘。此外，你可能會隨時確定一些遠期的事情，例如：和客戶約好下周見面，或者客戶承諾下個月回款等，只要這件事情會在當年發(fā)生，你就可以提前把它記錄在相應的位置，到時候，一看月計劃表，就知道了，不會遺漏。填月計劃表時，首先要填寫月工作任務。在年度總計劃中我們已經為每個月制定了工作任務。接下來，根據年度總計劃中每個月的重點工作，確定每周的工作重點，填寫在本周重點一列中。對于已經能確定具體

14、日期的工作，例如3月18日某客戶生日，填入到具體日期框中，以防止遺忘。如果有定期要做的常規(guī)工個開拓電話，每周五寫銷售報告等，也先填到相應的日期中去。作事項，例如：每天打10回到王鑫的案例。在確定了每月的工作任務后，王鑫可以每個月制定計劃。我們以一月份為例。王鑫一月份的工作任務是：找到200個潛在客戶信息；邀請60位客戶參加新年推廣會；給20個老客戶打電話，告知自己工作單位變更情況。.現在，把這些任務在進一步細化，變成可執(zhí)行動作。例如，邀請60個客戶參加新年推廣會根據經驗，必須給200個客戶打電話，發(fā)出邀請，才能實現60個客戶到場。而且，邀請一個客戶到場，需要打3次電話：第一次發(fā)出邀請，并Email會議資料；第二次，在客戶看過資料之后，了解客戶意向；最后，還要在推廣會即將開始前，再次電話確認客戶是否會到場，這就意味著王鑫要為此打600個左右的電話。動作分解后，王鑫要把這600個電話分配在相應的日期下。假設王鑫決定1月6日10日打第一輪電話；2月11日20日打第二輪電話；2月2126日打第三輪電話。那么，在相應的時間段內，加上其他工作，衡量時間2.日為例，具體內容見表6日10分配，就可以做出每日的工作計劃。我們以1月在制定計劃時，要記得先把常規(guī)事項填入表中，例如，王鑫就要先填入銷售例會，以免忘記考慮這些常規(guī)事項所占用的時間，為某一