團隊管理的十大原則--系統(tǒng)解讀管理的基因(第2版)

1、團隊管理的十大原則 - 系統(tǒng)解讀管理的基因偶爾在網(wǎng)上看到一個團隊管理的十大原則 ，似乎是銷售團隊提煉出的一些方法，但對于 真正的一個團隊來說，那是遠遠不夠，也太簡單了，下面就將本人在多年團隊管理當中，所 遇到的、所使用過的一些原則進行一次總結(jié)和提煉。一、目標管理的原則 對于企業(yè)來說，任何團隊都要涉和到目標的管理，一般說到目標管理（ MBO ），大家都會 想到是銷售團隊，其實人力資源、采購、財務、行政、企劃、IT部門都需要目標管理，不 然每月的績效考核全是走過場。說到目標管理， 就要對制定的目標進行細化分解， 分解到天、 到人、 到客戶， 這還遠遠不夠， 還要涉和到人員配置、培訓計劃、物料、策劃

2、等輔助性目標的支持，還要有市場占有率、業(yè) 績增長率、費用增長率、毛利率等考核，而且也要有方向性和策略性方面配套措施的制定， 才能是一個完整的目標管理。目標的設定、 執(zhí)行、 監(jiān)督、 調(diào)整都要有一個科學的管理過程， 需要對團隊、 市場、 競爭對手、 產(chǎn)品、 客戶、 費用等作出準確的判斷后制定一個詳細可操作的目標體系出來，才能更有利于目標的達成，目標管理也是一個動態(tài)管理的過程。二、計劃總結(jié)的原則 學過工商管理的都知道，管理的職能就是計劃、組織、指揮、控制、決策等，一個公司管的 好不好， 就看其是否有清晰的工作計劃， 如果沒有計劃， 一切管理都是混亂的， 上到?jīng)Q策層， 下到普通員工，肯定是沒法高效的工

3、作。所以每開展一項工作，盡可能做到公司、部門、個 人都有計劃，這執(zhí)行起來才會快速而有效，而不是臨時想個什么方案出來。說到計劃， 自然就會想起總結(jié)， 一個團隊沒有總結(jié)就不會有技術(shù)與管理的積累。同時， 通過 總結(jié)，還能找到公司、團隊、個人存在的問題，通過不同層面的意見，能找到合理的解決方 案，同時能提高團隊的管理水平和大家對團隊認同感和歸屬， 說明這是一個蒸蒸日上的團隊。 總結(jié)的好處就是，問題越來越少，大家做事越來越熟練，員工成長越來越快，這是在說總結(jié)的好處，但要把總結(jié)搞好，一是要人人參與，二是要提煉成文字和具體的方法、流程，不能 光說不練。三、給予方法的原則給團隊更清晰更有用的方法， 這是對領(lǐng)導

4、人提出更高的要求。 但， 對于不同管理風格的領(lǐng)導 來說， 有些領(lǐng)導比較排斥讓上級來想法辦法， 而是讓下級提出方案自己做選擇題。 其實在高 效的團隊里面， 往往是領(lǐng)導想問題想的最多， 對于問題看的更清晰， 對于團隊所要的資源認 識更準確， 基于這一點， 所以在一定程度上來說， 團隊核心領(lǐng)導要給出更精確的方法更能提 高效率，出結(jié)果，同時讓團隊成員認識到領(lǐng)導對于業(yè)務的熟悉程度。大凡業(yè)績不錯的公司， 老板與高層經(jīng)常會出現(xiàn)在市場的第一線， 娃哈哈的老板宗慶后， 一年 300 天在市場； 沃爾瑪 的老板山姆沃爾頓經(jīng)常出現(xiàn)在自家超市和別人家的超市里面， 就是要收集一線的問題， 綜合 自己的想法，給團隊一些指

5、導方法。對于方法來說， 有時是一個想法，一件事先后順序，一個問題的重點方面， 一件事的詳細分 析，通過這些， 團隊成員都會更清晰如何開展工作，有的更能直接指導其工作的進展。 在團 隊里如果領(lǐng)導不給一些思路和方法，而是讓員工自己摸索，那就會沒有方向感、沒有方法， 讓大家士氣低下，效率不好，尤其是對新員工或跨界過來的人員。有時候我們做領(lǐng)導的可能覺得流程重要， 標準重要，但這些都是死的， 在現(xiàn)實當中，任何事 情都會有不同的情況出現(xiàn)， 所以根據(jù)現(xiàn)狀給出具體的方法才是關(guān)鍵的管理方式， 團隊成員都 會有成就感。好多人經(jīng)常很努力，然結(jié)果甚微，就是方向和方法有問題。領(lǐng)導都很忙，不能 給予和時的指導， 員工的積

6、極性就會受到一定挫折， 更不能談成就感。 我在與團隊成員溝通 時，往往更多給予思路和方法， 引導或直接指導他們開展工作， 其結(jié)果往往是溝通的非常興 奮，無形中激勵了士氣?？梢哉f，方法就是力量。四、監(jiān)督過程的原則 談管理，就必講目標，糾結(jié)果， 但結(jié)果如何完成其實都離不開對過程的管理。我在不同行業(yè) 里都遇到了這樣管理結(jié)果的做法， “我只要結(jié)果， 其他的我不管” ，這句話有時出于老板之口， 有時出于高管之口， 我是非常不認同的這種看法的，請問，一件事如果不管理過程，等到月 底目標沒有完成時， 再來要結(jié)果一切都會晚了， 然后找責任已經(jīng)沒有任何意義了。 其實對目 標的管理不僅要死扣結(jié)果， 同時一定要嚴管

7、每件事的過程， 以保證事物的發(fā)展能按設想的方 向和進度發(fā)展，而不是任其自由發(fā)展，出了問題找人算帳，開除人。對于只講結(jié)果，不講過 程的人，我個人認為其不懂管理，或者是不想承擔責任。作為一個管理者，日常同時要交叉做好多事，面對不同的問題、不同的部門、不同的領(lǐng)導、 不同的下屬， 都要不斷掌握各項事務的進度， 以衡量有沒有出什么問題， 發(fā)現(xiàn)問題方便和時 處理，這對結(jié)果是一種保證。記得在98年在學A管理模式時，劉光起就提出了“四小時復命制”，現(xiàn)在這么多年過去了，感覺這個原則特別好，就是要和時反映各種問題，以便和時進行調(diào)整，這也是一種管理的控制方式，我現(xiàn)在把這個間隔控制在 1-2 個小時，感覺效果更好，但

8、就是比較累，有些事 物的控制可能以天計算， 有些事物可能以周計算， 有的以月來衡量， 比如我對銷售周期的控 制是按周來計算。五、責權(quán)清晰的原則通常成熟的團隊，組織架構(gòu)清晰而準確，因事設崗，崗位職責精確，日常工作流程成熟，所 以執(zhí)行力會非常強，業(yè)績普遍會好。但是，不是所有企業(yè)的團隊中職責、權(quán)利、利益都是清 晰的， 尤其是中小企業(yè)這些問題比較突出。兵總看著領(lǐng)導的問題，看他如何玩，不想自己是否稱職；將總盯著兵而著急，其實這全是一種錯位的管理認知，這種情況在企業(yè)還不少。一 找員工談工作， 一說全是別人問題， 不說自己有什么問題， 所以在公司里開展述職太有必須 了，你是拿自己和崗位職責、個人目標來比，你

9、還有何話說有別人的問題、領(lǐng)導的問題、公 司的問題！ 團隊中除了技能問題外，再做不好的話，就是責、權(quán)、利常常出了問題，當然市場的問題我 們在此不做討論，它是團隊管理之外的問題，不可控因素較多。一個團隊，一個公司，出問 題最好多的就是這三個方面： 一是不知道干什么， 二是不知道誰最終說了算， 三是不知道干 好和干壞會有什么好處和不好， 于是就找別人問題、混日子， 時間長了團隊就一盤散沙，人 員進進出出，沒有任何戰(zhàn)斗力可言， 有能力的進的快，走的更快， 有的還帶走幾個有培養(yǎng)價 值的小兵。一個公司人員流動過快， 一方面是人力資源管理存在著很大的問題， 另一方面就是團隊領(lǐng)導 人的管理也絕對不能忽視， 這

10、個要看領(lǐng)導本身的管人能力和業(yè)務開拓能力， 如果這兩個關(guān)鍵 指標都不能勝任，那就要更換團隊領(lǐng)導了，同時，人力資源部門就要檢討你們選人的能力。六、紀律嚴明的原則從執(zhí)行力層面來講， 第一個要素就是紀律問題， 可以試想一個， 一個團隊里面沒有嚴明的紀 律，還能做事嗎 ?遲到、早退，遇到問題不解決，想來就來，想走就走，一問三不知，頂撞 領(lǐng)導，推諉責任，所以，講到團隊管理，我個人認為紀律應該放在第一位來考慮，但有的團 隊比較成熟，有的團隊很不成熟，有的領(lǐng)導有威信，有的領(lǐng)導沒有號召力，有的管的嚴，有 的管的松， 風格不同，但不管如何， 管理團隊紀律從來不能松懈， 以保持大家的緊迫感和責 任心，有了紀律執(zhí)行力

11、才能增強。紀律的管理常常會涉和到賞罰分明、 優(yōu)勝劣汰、時間觀念、責任歸屬等方面的問題，還要配 合嚴格的管理制度來保證紀律的有效性， 不是領(lǐng)導天天跟誰過不去， 也不是領(lǐng)導必須給誰做 思想工作， 也不是非要讓領(lǐng)導給你界定是誰的問題，而是要按制度、按流程辦事， 這樣會更 高效，管理更輕松，讓日常事務井井有條，不扯皮、不內(nèi)訌。說到紀律自然就想起了“三大紀律，八項注意”了，為什么共產(chǎn)黨贏得了天下，就是因為有 嚴格的紀律作為打勝仗的保證。 “撼山易撼岳家軍難”這是鐵軍嚴明紀律的歷史鐵證，所以 岳飛在抗金中戰(zhàn)功明顯高于其他幾位主帥。七、雙向溝通的原則 在團隊里面有一個非常重要的問題， 就是有效溝通。 現(xiàn)在一

12、談管理， 可能大家第一個想到的 就是溝通， 其實溝通里涉和的問題比較多，你是想傳遞一個消息， 還是要分清責任，還是要 給一種方法， 還是要爭個誰對誰錯？這都涉和溝通本身的問題， 要放下自己的看法， 以解決 問題為前提，才能做到有效溝通。所以說溝通要雙向，換位思考，如何看問題，如何解決問 題，而不是從自身崗位來看問題，所以溝通時要多聽、少說，做到多提醒、多建議，少帶個 人成見和情緒， 這樣溝通會很有成效，溝通起來也特別舒服。 真誠的為對方著想， 就是想把 事做好， 而不是為了其他的目的， 同時在溝通時也能發(fā)現(xiàn)一些問題， 以便改進自己在工作中 的一些方式、方法，以和策略，這樣就會上下同欲，效率高，

13、效果明顯，讓大家樂于溝通， 而不是相互指責，推卸責任。在管理當中，溝通是一種技能，千萬不要以為這不就是說事嗎?實則不然，溝通需要有清晰的思路，有方法、有知識、會講話，這樣溝通才會有效，遇到問題時還要多鼓勵別人，給方 法、給希望，給面子，大家才能皆大歡喜，這叫會做事，也是會做人的體現(xiàn)。幾乎每個公司里面都有李逵這樣的人物， 不管別人的感受， 不管自己說的是否正確， 先說為 快，錯了也不認帳，個性十足，除了不敢輕視老板之外，其他人幾乎不往眼里放，這種人的 溝通能力往往是單向溝通，強加于人，和同事間的關(guān)系往往不好， 別看生猛，其實私下自己 郁悶的時間也不少， 很多人討厭與這種人共事， 這也是對企業(yè)文化

14、的一種破壞， 應該說外企 里這類人物較少。八、全程激勵的原則隨著時代的發(fā)展， 80 后和 90 后自然會成為社會發(fā)展的主力，他們一出生就是一個商品豐富 的時代， 沒有享受過一年只吃一回豬肉， 一件衣服哥哥穿了弟弟還要繼續(xù)穿的光景， 家里基 本都是小康水平， 所以做事就沒有那么努力， 他們處在一個互聯(lián)網(wǎng)時代， 知道的東西比較多， 什么事都會有自己的想法。 當管理遇到這些人群時， 就必須要不斷使用正激勵和負激勵， 讓 他們快速成長，學會承擔責任和充滿斗志。說到激勵， 常常會想到喬布斯的演講， 比爾蓋茨的演講， 還可以每個階段在網(wǎng)上看到任正非 的管理文章，讓人內(nèi)心久久難以平靜。在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，

15、時不時的會看到、 聽到馬云 的演講、雷軍的演講，這些演講都是對大眾的激勵，當然也對自己團隊的激勵。在日常管理中， 激勵可能更容易做到精神激勵， 但物質(zhì)激勵從來不能少， 這種激勵更能持久 而有效，華為 15 萬員工，有中國人，也有外國人，如果管理呢?人力資源管理到位，激勵方式多樣化，才保證這個大航母高效的運轉(zhuǎn)。當然激勵的種類很多，可以綜合在管理中應用， 讓團隊在一個高度興奮的狀態(tài)中工作豈不是更好 ?日常管理中的會議管理、 演講、 案例分享、好人好事的表揚都非常好的激勵手段， 野外拓展 效果會更好， 要綜合應用多種激勵以減少管理的壓力， 而是讓員工自動自發(fā)工作。 我個人覺 得在現(xiàn)今這個年代，在管理

16、當中以表揚為主，以批評為輔，如果有問題，領(lǐng)導先檢討自己， 再來批評下屬， 這樣大家都好接受一些， 而不是高高在上，錯全是別人的， 出了業(yè)績是領(lǐng)導 有方，這是不得人心的做法。九、日常訓練的原則說到訓練， 可能大家更多的是想起了培訓，其實對一些技術(shù)性強、 實戰(zhàn)性的工作， 光培訓還 是遠遠不夠， 領(lǐng)導人必須組織團人進行實戰(zhàn)演練， 讓員工不僅要知道是什么是什么， 重要的 是自己會做，而且必須做好，做出結(jié)果來，這才能達到管理的效果，好多培訓感覺員工知道 了，懂了，但在實戰(zhàn)中力度遠遠不夠，所以在培訓的基礎(chǔ)要加上演練，讓人人會做，做出結(jié) 果。訓練的問題，是要時常來做，不是一個月只做一次，遇到嚴重的問題， 可

17、能一周就得做幾次 訓練， 重點是大家是否全會？如果不會， 馬上就要演練， 直到每個人過關(guān)， 這個對銷售團隊 來更為重要，其結(jié)果就是要看到業(yè)績，業(yè)績不理想，馬上進行演練，一對一的演練，絲毫不馬虎， 這才叫提升單兵作戰(zhàn)能力， 但訓練要注意一個問題， 千萬別是領(lǐng)導一個勁兒在哪里講 話，提要求，這個又成了培訓。以我個人的經(jīng)驗來看，在銷售中可能面臨客戶的需求、客戶的分類、價格、銷售話術(shù)、銷售 流程、銷售策略、 產(chǎn)品賣點、 市場前景、競爭對手、 銷售情景等等問題， 都要進行模擬練習， 以保證全面而系統(tǒng)進行演練，做到人人會做說、會做，會銷售。十、制度管理的原則對于在 5-10 人左右的小團隊來說，大部分的管

18、理是由這個團隊的領(lǐng)導在管理，靠的是激情 和日常嚴格的、細致的指導和控制，就可以做到管理的比較好。但對于大的團隊，上百人， 上千人的銷售團隊， 一定要嚴格的管理制度， 用制度來作為管理的基礎(chǔ)。 有些行業(yè)的銷售團 隊還有銷售手冊，內(nèi)容非常全面，要求也非常嚴格和細致。新員工入職后， 馬上進行為期一 周到一個多月的嚴格培訓與考核， 保證新員工所學的就是其日常所要的， 知道游戲規(guī)則， 所 以就是對我們上面提到的紀律是一個完全的保障。 光講紀律， 沒有制度來做支撐， 是很難管 理的非常精細，可以說紀律是建立在細節(jié)的管理制度基礎(chǔ)上的。對于新成立的團隊， 領(lǐng)導人就要馬上制定相關(guān)的管理制度、 薪酬制度、考核方案、 例會制度、 分享機制， 部門的特色管理風格， 這樣管理起來就更有針對性， 保持新進來的人員在最短時 間內(nèi)融入團隊，明確管理的游戲規(guī)則，成為一個懂規(guī)矩的