新形勢下房地產(chǎn)的服務(wù)式營銷

1、新形勢下房地產(chǎn)的服務(wù)式營銷如今隨著購房者的理性決策意識不斷 加強(qiáng)和推廣競爭激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加。因此,房產(chǎn)商對于樓盤的銷售必須拿出翔實(shí)可行 的銷售進(jìn)程控制計劃，其中影響銷售進(jìn)程的 重要因素之一就是房產(chǎn)商所施行的促銷計 劃。針對房地產(chǎn)銷售的宏觀與微觀影響因 素的分析，作為房地產(chǎn)商品的供應(yīng)方-房地 產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該從樓盤前期策劃、綜合質(zhì)量和服 務(wù)等方面做好銷售工作。一、充足的前期策劃與市場調(diào)查。在金 融危機(jī)和國家宏觀調(diào)控政策的影響下，由于消費(fèi)者日趨理性，一些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn) 品出現(xiàn)了銷售不暢甚至滯銷的現(xiàn)象，但同時有些企業(yè)則一直保持較好的營銷態(tài)勢。究其原因，其中一條很

2、重要原因是發(fā)展商決策層 缺乏必要的市場調(diào)查，沒有掌握到足夠的市 場信息導(dǎo)致決策失誤， 使項(xiàng)目開發(fā)出現(xiàn)選址不準(zhǔn)和市場定位不當(dāng)。實(shí)踐已充分證明，房 地產(chǎn)市場調(diào)查對幫助房地產(chǎn)企業(yè)作出正確 的決策有極為重要的作用。通過市場調(diào)查， 企業(yè)可以比較準(zhǔn)確地掌握市場供求狀況，據(jù)此制定出銷售計劃；有助于房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施 正確的價格策略，依據(jù)消費(fèi)者的需求及心里 承受能力，抓住機(jī)遇，確定可行的市場價格， 有針對性地開展各種促銷活動，從而保證銷 售成功。市場調(diào)查需要做得更充分、更科學(xué)， 通過調(diào)查全面把握社會經(jīng)濟(jì)與發(fā)展形勢、房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢，了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和 政府有關(guān)措施，并對項(xiàng)目周邊居民和對周邊 同類樓盤作深入調(diào)查

3、了解，然后制表逐一進(jìn) 行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷 策略。二、創(chuàng)造值得信賴的地產(chǎn)品牌。在當(dāng)前 市場形勢下，地產(chǎn)品牌對于房地產(chǎn)企業(yè)的生 存更加重要，這是賣方過渡到買方市場的必 然。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)文 化、理念、價值、個性等的綜合與凝聚，是 區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽(yù)。品牌不是 一朝一夕建立起來。在賣方市場前提下多數(shù)地產(chǎn)品牌建設(shè)是浮在水面上，以保證快速銷 售為前提的“品牌建設(shè)”，往往到銷售完為 止，以短期利益為主。在買方市場前提下， 地產(chǎn)服務(wù)品牌建設(shè)考慮如何讓品牌的“內(nèi) 涵”有系統(tǒng)地從購房到居住的所有環(huán)節(jié)一 直延續(xù)下去。在房子資源相對短缺的時代， 更多的人需要的是房子本

4、身，也就是生存價 值。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)投資成為炒樓，看中的還是短期 利益，投機(jī)價值。只有把居住看作是生活的 前提下，既生活價值，開發(fā)商只有真正關(guān)注 生活的舒適程度以及居住的幸福感，才能真正樹立起地產(chǎn)品牌，開發(fā)商應(yīng)向廣大業(yè)主及 社會承諾，把自己放在陽光下考驗(yàn)，主動接 受監(jiān)督，把自己置身于約束之中。優(yōu)秀品牌 會讓消費(fèi)者對企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習(xí)慣性消費(fèi)心理的過程。三、更新房地產(chǎn)商品營銷理念。傳統(tǒng)的 房地產(chǎn)營銷就是通過廣告?zhèn)鬟f樓盤信息，經(jīng)購房者考察并認(rèn)同，最終由專職的售樓人員 實(shí)現(xiàn)銷售。應(yīng)該說，這種模式主要采取的是 信息的“灌輸和誘導(dǎo)”，主要靠開發(fā)商的“自賣自夸”和購房者的主動上門。而現(xiàn)在,房地產(chǎn)消費(fèi)

5、者需求分眾趨勢明顯， 單純的4P 營銷理論-產(chǎn)品、促銷、價格、人員已經(jīng)落 伍，整合營銷理論正在逐步取代 4P營銷理 論，整合營銷理論強(qiáng)調(diào)4C消費(fèi)者、消費(fèi) 者需求或需要的成本、消費(fèi)者購買的便利性 以及溝通。面對這樣一個營銷新紀(jì)元，在目 前房地產(chǎn)市場銷售出現(xiàn)困難的情況下，房地產(chǎn)營銷將進(jìn)入整合營銷時代，通過整合，使 發(fā)展商找到目標(biāo)市場，為購房者提供合適房 源，通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消 費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。止匕外，由于市場上競爭模仿的日益加劇， 企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品的特征優(yōu)勢通常是短暫 的，服務(wù)營銷將成為產(chǎn)生差異性的主要手段。 服務(wù)對顧客感知有很大的影響，服務(wù)能夠創(chuàng) 造出競爭者難以模仿的競爭優(yōu)勢，即在定位中創(chuàng)造差異性。其不僅包括對現(xiàn)實(shí)顧客的服 務(wù)，而且也包括對潛在顧客的服務(wù)；不僅要 提高顧客現(xiàn)實(shí)的（售后的）滿意度，還要提高 預(yù)期的（售前的）滿意程度。房地產(chǎn)開發(fā)上不 斷開展服務(wù)營銷是大勢所趨，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才 能占領(lǐng)或保住市場。因此應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)“以市場 為中心”和“以顧客為導(dǎo)向”， 加強(qiáng)房地產(chǎn) 服務(wù)能力的市場營銷觀念，