[工作總結(jié)]做任何事情保險doc

1、.做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善于用心去做，會覺得很輕松。      一、 所謂的“聊”就是和客戶聊天，很多業(yè)務(wù)員見面沒說幾句話就叫客戶辦保險，這就是客戶拒絕的最大原因，因為你沒有了解客戶的需求，而是站在自己的立場上，向客戶推銷保險，拒絕你也就很正常了。     那么怎么樣去發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢？那就是聊天，我們可以從客戶的愛好，孩子，社會現(xiàn)象，家庭教育，實時新聞等方面聊起，叫客戶發(fā)表自己的看法，通過聊天，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，你再設(shè)計險種，和給客戶家誰先辦理保險就有目的了，這樣拒絕的

2、機會也就小的多。      2000年9月我的一次展業(yè)記得最清楚，我去見了幾次的客戶沒有簽單，在和他一次吃飯的聊天中，得知他的兒子要在國慶節(jié)結(jié)婚，說兒子結(jié)婚需要錢，等兒子結(jié)婚后再辦保險。這樣我就記了下來，等他兒子結(jié)婚那天，我?guī)隙Y物去參加了客戶兒子的婚禮，客戶非常激動高興，把我特意安排陪他的戰(zhàn)友，說我是他的好朋友，通過在酒桌上認識了他的戰(zhàn)友。等他兒子結(jié)婚過后，不但他辦了保險，而且又介紹了他的戰(zhàn)友和朋友在我這里辦了保險。展業(yè)感悟：做個有心人，展業(yè)更輕松。      二、所謂的“

3、了”，就是要客戶了解保險，客戶買保險之前肯定要了解保險，現(xiàn)在隨著保險知識的普及，客戶越來越理性了，盲目的買保險會造成家庭的負擔，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周圍的市場。影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)。所以一定要讓客戶了解好保險。     怎樣讓客戶了解保險呢？就是把保險的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險能夠解決客戶那些擔心的問題，辦理保險給客戶帶來那些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問題，有的客戶關(guān)心子女教育，有的客戶注重投資理財，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實際的狀況，給客戶設(shè)計合適的險種， 

4、60;   所謂“了”，就是了解客戶的需求，只有知道了客戶的需求，才可以針對客戶的需求設(shè)計合適的保險理財方案。這樣拜訪的簽單成功幾率就會大大提高。不是客戶不買保險而是你沒有給客戶講清楚保險      三、用心做保險的“看”就是到客戶家，要看客戶的家庭布置，看出客戶的情趣愛好，尋找出和客戶交談的適合話題，例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎狀，你就要贊美客戶的孩子了。多學些其他方面的知識，會很有好處的。       用心做保險的“看”就是看客戶的眼神，你所談的話題

5、是否客戶喜歡聽，你可以看出來的，如果客戶的眼光離開了你的面部，而游離于其他地方，說明客戶對你的話題不感興趣。如果客戶老看表說明客戶有其他的約定，應(yīng)該快告辭，不影響客戶的事情。等等細節(jié)你要用心的發(fā)現(xiàn)。         用心做保險的“看”就是要及時拿出，保險的資料叫客戶看，例如：公司簡介，條款說明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞媒體對保險的報道等。打消客戶的疑慮，更輕松的簽單。展業(yè)感悟：眼睛是心靈的窗戶，用心觀察，做個叫客戶喜歡你的人，你做保險就更輕松了     &#

6、160; 四、 所謂的“問”就是講究談話的藝術(shù)，讓客戶更愿意聽我們講解保險的意義和功用。例如：我直接問客戶你知道我為什么給你講保險嗎？客戶一般回答都不知道，這樣也就引起了客戶的興趣，就客戶好好的給客戶講解保險了。      我一次做業(yè)務(wù)是，見了客戶就問：“看你的臉色，是對保險不感興趣，對嗎？”客戶說：“是的，我對保險不感興趣”。我又問到：“你知道嗎，我現(xiàn)在對你最感興趣了”。這時客戶笑了說：“說說為什么對我感興趣”。我說：“我對你感興趣的原因有2個，一，你對保險不感興趣是證明你非常健康，二，你對保險不感興趣說明其他業(yè)務(wù)員沒有給你講清楚”

7、。我又說：“現(xiàn)在醫(yī)院的病人對保險感興趣，可是我們對他們不感興趣了”。接著我就用了簡單的介紹了保險的功用意義，客戶也就順利的簽單了。問出藝術(shù)，做業(yè)務(wù)更加輕松        五、我的一個客戶，在給他孩子辦理保險是，因為家里忙，孩子的戶口沒有上，我就隨便幫他上了戶口，結(jié)果保單順理成章的簽單了。       一個實際的案例：一個業(yè)務(wù)員簽完這個客戶的保單后，公司開展的有送雨傘活動，公司送給客戶的雨傘這個業(yè)務(wù)員以為客戶不知道，結(jié)果把這把雨傘送給了他的朋友，結(jié)果這個客戶知道后，堅決退保。有時看是小事，結(jié)果很嚴重，所以業(yè)務(wù)員要注意細節(jié)。         六、“給”就是經(jīng)常給客戶傳遞保險行業(yè)的新信息，國家對保險的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的發(fā)展晉升，這樣客戶就充滿了對保險和你的信任了。給你轉(zhuǎn)介紹客戶也就更有信心了。       給你的客戶進行不同的年領(lǐng)，愛好，層次職業(yè)分類，然后進行不同的服務(wù)，這樣你的客戶就會源源不斷。滴水之恩、涌泉相報。你敬我一尺，我敬你一丈。七所謂“要”就是要求客戶按時