都市麗人商品管理培訓

1、變革變革學習學習融合融合變革變革學習學習融合融合學員分享你是如何訂貨的？變革變革學習學習融合融合過往訂貨存在問題過往訂貨存在問題影響如何訂貨呢？如何訂貨呢？貨品量訂少 導致缺貨現(xiàn)象導致缺貨現(xiàn)象類別類別（男女占比、色彩搭（男女占比、色彩搭 配、碼數(shù)匹配）配、碼數(shù)匹配）價格價格（利潤率、市場性價（利潤率、市場性價 比）比）主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品（暢銷品缺貨）（暢銷品缺貨）商品組合不合理貨品量訂多導致庫存積壓導致庫存積壓不重視、不訂貨 沒計劃、沒目標沒計劃、沒目標變革變革學習學習融合融合課程目的 了解店鋪商品管理的組成部分 門店商品結構分析 懂得盤點&門店庫存管理變革變革學習學習融合融合銷售&am

2、p;商品計劃訂貨商品來貨管理商品陳列商品銷售商品質量&銷售反饋商品庫存管理店鋪商品管理是一個完整的循環(huán)過程變革變革學習學習融合融合第一部分：如何制定銷售&商品計劃變革變革學習學習融合融合1、根據(jù)去年同期業(yè)績預估銷售額 剔除特殊事件剔除特殊事件如天氣、突發(fā)事件、大訂單等。如天氣、突發(fā)事件、大訂單等。 考慮影響銷售額的9大因素： 每月營業(yè)日的影響 顧客體驗 促銷 門店銷售額趨勢 店鋪翻新、新增陳列面或新增道具 新增的品類、或者新款 新的競爭對手 修路 天氣 預估本月銷售額變革變革學習學習融合融合2個分析點門店了解分析門店了解分析1. 了解商圈消費群體門店主要顧客類型占比：學生、家庭

3、、白領和打工群體；消費群體價格段分部2. 產(chǎn)品結構處理進貨結構：進什么貨、什么價格段、主打價格段；陳列：占比、陳列黃金點、陳列數(shù)量；庫存數(shù)據(jù)：庫存周轉天數(shù)、暢銷庫存、滯銷庫存變革變革學習學習融合融合案例：變革變革學習學習融合融合店鋪商圈分析 主要顧客群 學生、家庭、白領和打工群體 價格帶 4555、5060、6070 當?shù)氐南M喜好 純色/花邊變革變革學習學習融合融合檢查門店數(shù)據(jù)-產(chǎn)品結構分析 在門口觀察后，進入柜臺檢查數(shù)據(jù) 最有效的報表之一是：變革變革學習學習融合融合變革變革學習學習融合融合內衣客單價內衣客單價39.1639.16，低于，低于市場平均市場平均變革變革學習學習融合融合實地觀察，

4、門店實地觀察，門店1616個文胸柜；個文胸柜；都市麗人都市麗人5 5個版面，銷售數(shù)量占比：個版面，銷售數(shù)量占比：49.09%49.09%；都市絲語都市絲語8 8個版面，銷售數(shù)量占比：個版面，銷售數(shù)量占比：17.03%17.03%；繽紛派繽紛派3 3個版面，銷售數(shù)量占比：個版面，銷售數(shù)量占比：16.4%16.4%；銷售低價為主銷售低價為主思考：思考：為什么紫色陽光賣的少？為什么紫色陽光賣的少？思考：思考：1.1. 調整版面？調整版面？2.2. 員工不敢賣高價絲語？員工不敢賣高價絲語？3.3. 沒有絲語的消費群體？沒有絲語的消費群體？變革變革學習學習融合融合合理庫存的四個指標：1. 滿足銷售需求2

5、. 杜絕短貨而顧客流失3. 資金占用合理4. 無積壓產(chǎn)品 變革變革學習學習融合融合5050平方平方店鋪店鋪專柜專柜數(shù)數(shù)系列系列品類陳列品類陳列專柜數(shù)量專柜數(shù)量陳列占陳列占比比1818繽紛繽紛派派2 20.110.111818儷人儷人6 60.330.331818鋒尚鋒尚1 10.060.061818應季應季4 40.220.221818絲語絲語5 50.280.28合計合計18181.001.00以專柜數(shù)定內衣款繽紛派： 2個專柜*9款=18款儷人： 6個專柜*9款=54款絲語： 5個專柜*9款=45款 以門店陳列專柜數(shù)訂款式數(shù)量，訂類別變革變革學習學習融合融合以銷量做參考比例：絲語：儷人：繽

6、紛派=45%：38.5%：6.5%銷售數(shù)量：絲語：儷人：繽紛派=11:15:3變革變革學習學習融合融合以占比定款式數(shù)量杯型：A:B:C=2:8:1為何沒有D杯？訂貨問題還是無需求？變革變革學習學習融合融合每款顏色建議根據(jù)當?shù)厝梭w型、消費習慣定款根據(jù)當?shù)厝梭w型、消費習慣定款根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確定款式數(shù)量根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確定款式數(shù)量根據(jù)系列選取顏色（建議根據(jù)系列選取顏色（建議3 3款為一組）款為一組）每款顏色建議每款顏色建議2-32-3種顏色種顏色特殊爆款可上齊色特殊爆款可上齊色變革變革學習學習融合融合參考銷售數(shù)據(jù)訂貨以以085201為例：為例：202件件/3周期周期=67件件 （ 以以10天為天為1周期訂

7、貨時間）周期訂貨時間）變革變革學習學習融合融合參考銷售排行數(shù)據(jù)訂貨以085201淺紫32碼為例： 31件/3周期=10件變革變革學習學習融合融合查看庫存與銷售思考：該店的庫存合理嗎？思考：該店的庫存合理嗎？備注：備注：周轉率周轉率=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/庫存數(shù)量庫存數(shù)量周轉率越高，產(chǎn)品的銷售天數(shù)越低，意味產(chǎn)品庫存不足周轉率越高，產(chǎn)品的銷售天數(shù)越低，意味產(chǎn)品庫存不足變革變革學習學習融合融合查看庫存與銷售都市麗人庫存合計1827件，27天銷售1170件，庫存可售42天；都市絲語庫存合計1601件，27天銷售406件，庫存可售106天；都市繽紛派庫存合計1030件，27天銷售391件，庫存可售71天；配

8、套內褲庫存合計1540件，27天銷售416件，庫存可售99天；變革變革學習學習融合融合訂貨中的幾個關注點 積壓商品是否能算庫存？ 新品類或老品類中的新款能不能算在總需求里？ 能不能減少品類（例如不賣繽紛派、不賣襪子）？變革變革學習學習融合融合1. 查詢本門店的正確備貨周期2. 考慮影響銷售額的9大因素，準確預估備貨周期銷售額。3. 計算周期商品萬元銷量4. 計算備貨周期商品售量（件/套）5. 計算備貨周期訂貨量（包）6. 分析訂貨商品，確定訂貨量，填寫訂貨單7. 把訂貨數(shù)據(jù)輸入到訂貨平臺，雙重檢查無誤后，傳送訂貨數(shù)據(jù)到公司訂貨的步驟變革變革學習學習融合融合思考：思考：如果連續(xù)如果連續(xù)2次補貨，

9、公司仍未配送次補貨，公司仍未配送到我所需要的商品，怎么辦？到我所需要的商品，怎么辦？變革變革學習學習融合融合我們能用的應對方案1. 替代款2. 明星款3. 姐妹款4. 新款推薦、5. 促銷款1、把該款銷量、訂貨數(shù)量、來貨數(shù)量做成表格反饋給主管2、多查看產(chǎn)品庫存，及時訂貨3、店鋪之間相互調整面對客戶尋求幫助主管變革變革學習學習融合融合第二部分：商品結構分析變革變革學習學習融合融合 基于購買者習慣的產(chǎn)品分類，以利于通過產(chǎn)品的選擇組織合理的產(chǎn)品結構 關鍵詞：品種數(shù)品種數(shù)價格帶價格帶銷售量銷售量銷售額銷售額占比占比陳列陳列面積面積陳列陳列道具道具銷售銷售季節(jié)季節(jié)主銷主銷季節(jié)季節(jié)大分類大分類中分類中分類

10、小分類小分類小分類小分類小分類小分類小分類小分類中分類中分類商品品類定義變革變革學習學習融合融合 目標品類：店鋪最能吸引顧客的品類 常規(guī)品類：圍繞目標品類的相關商品 季節(jié)品類：明顯季節(jié)性 便利品類：購買的品類角色類別角色變革變革學習學習融合融合類別銷售排名銷售比例不同，充當?shù)慕巧煌兏镒兏飳W習學習融合融合角色角色產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合貨架安排貨架安排定價定價促銷促銷目標性的目標性的都市儷人內衣最明顯的貨架最佳性價比-較高頻率多種方式常規(guī)性的常規(guī)性的都市絲語內衣都市繽紛派內衣；內褲足夠的貨架庫存圍繞都市麗人展開-一般頻率-相呼應偶然性的偶然性的/ /季節(jié)性的季節(jié)性的保暖衣、羊毛褲、背心、睡衣適當?shù)呢?/p>

11、架空間保證足夠庫存與競爭對手價格接近-按季節(jié)/時間需要-多種方式便利性的便利性的男士內褲、襪子肩帶便利的位置收銀臺、連帶非煽動性價格更高的利潤較少促銷品類角色類別角色舉例變革變革學習學習融合融合階段階段特點特點狀況狀況對策對策投入期投入期試銷，試銷，介紹介紹尚未被接受與認識，銷尚未被接受與認識，銷售不穩(wěn)定售不穩(wěn)定謹慎進貨，謹慎進貨，成長期成長期發(fā)展，發(fā)展，暢銷暢銷產(chǎn)品定型，銷量增長產(chǎn)品定型，銷量增長擴大進貨，促銷擴大進貨，促銷成熟期成熟期相對相對飽和飽和受到廣泛認識，銷量穩(wěn)受到廣泛認識，銷量穩(wěn)定定保持庫存與銷售比例保持庫存與銷售比例衰退期衰退期滯銷滯銷被替代，淘汰，銷量減被替代，淘汰，銷量減少

12、少清理庫存，更換單品清理庫存，更換單品引進新品，創(chuàng)造需求變革變革學習學習融合融合第三部分：商品盤點管理變革變革學習學習融合融合商品盤點管理篇1. 盤點前2.盤點中3. 盤點后變革變革學習學習融合融合盤點前1 1、人員準備：、人員準備：盤點人員懂得盤點流程和使用盤點工具。盤點期間門店人員合理安排排班（如果進行全盤應盡量停止所有休假）。店長對盤點人員進行分區(qū)安排，分倉庫、存儲柜和陳列區(qū)。變革變革學習學習融合融合2 2、場地準備場地準備：提前整理倉庫，同類商品歸類存放；賣場儲存柜以款號為單位分色、分碼、分區(qū)存放。盤點當天要確保陳列區(qū)商品飽滿，暢銷品可陳列多一些。清除門店內的商品存放死角。變革變革學習

13、學習融合融合3 3、其它其它準備：準備：檢查盤點表、計算器、筆等充足；檢查盤點機能正常使用，并電量充足；檢查電腦網(wǎng)絡能正常使用；丟失條形碼的商品在電腦中查詢商品條碼并標注在商品上；檢查所有數(shù)據(jù)傳送檢查所有數(shù)據(jù)傳送完整完整；整理好所有的單據(jù)，并檢查單據(jù)整理好所有的單據(jù)，并檢查單據(jù)狀態(tài)狀態(tài)。分店退貨在每月分店退貨在每月1-101-10日日進行進行；每月盤點前每月盤點前3 3天停止調撥，盤點后天停止調撥，盤點后3 3天恢復天恢復正常正常；特價商品的盤點參照公司的最新指引。特價商品的盤點參照公司的最新指引。變革變革學習學習融合融合盤點中盤點的點數(shù)過程要求條理清晰、細致、耐心和事實求事。先盤點倉庫的商品，結束營業(yè)后，立刻分區(qū)清點存儲柜和陳列區(qū)。變革變革學習學習融合融合1、盤點后將商品按照陳列標準和存儲標準進行整理，并及時清潔賣場。2、對盤點差異進行分