營銷策劃管理制度

1、-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -營銷策劃管理制度一、制度營銷策劃流程管理制度1、 為規(guī)范營銷策劃工作，特制定本制度2、 本制度適用于營銷策劃中心所有工作人員3、 營銷策劃首先要確定市場營銷目標(biāo)，且具體內(nèi)容如下表所示：市場營銷目標(biāo)表目標(biāo)1、目標(biāo)利潤2、市場占有率3、市場增長率4、銷售額或銷售量和增長率5、銷售價(jià)格6、質(zhì)量水平與投訴7、產(chǎn)品體系構(gòu)成8、營銷渠道9、促銷活動10、品牌11、與競爭對手的差距內(nèi)容通過營銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的利潤額市場占有率提升百分比市場增長率提升百分比銷售額增長幅度銷售定價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量與投訴率哪些產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行營銷策劃通過哪些渠道，可以擴(kuò)大哪些渠道如何展開促銷知名度、美譽(yù)

2、度的提高程度能在多大程度上縮小和競爭對手的差距4、 對市場外部環(huán)境進(jìn)行分析，分析的具體內(nèi)容如下表所示：市場外部環(huán)境分析1、行業(yè)動向分析同行業(yè)是否也在采取銷售策略，有什么發(fā)展趨勢2、目標(biāo)市場分析同類產(chǎn)品分析和地域分析3、購買行為分析顧客的購買誘因和消費(fèi)群體分析4、企業(yè)形象分析企業(yè)在同業(yè)中的地位和產(chǎn)品知名度-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -5、 SWOT 分析企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)5、 市場細(xì)分。將產(chǎn)品的購買群體按照不同需要，特征或行為進(jìn)行細(xì)分，并整理出產(chǎn)品市場細(xì)分表。6、 目標(biāo)市場選擇。在細(xì)分市場后，可以進(jìn)入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場。對將要進(jìn)入的目標(biāo)市場進(jìn)行分析，并撰寫目

3、標(biāo)市場分析報(bào)告7、 市場定位。把企業(yè)的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品區(qū)別開來，并給本企業(yè)產(chǎn)品賦予明顯區(qū)別于競爭對手的“購買符號”，從而清晰地定位企業(yè)的產(chǎn)品和目標(biāo)顧客。8、 營銷組合設(shè)計(jì)。產(chǎn)品組合，產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品品牌與形象、產(chǎn)品包裝、使用與售后服務(wù)。價(jià)格組合，價(jià)位、折扣、定價(jià)對銷售的影響、付款條件。銷售渠道組合，顧客類別、銷售地點(diǎn)、營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)、中間商、零售商、倉儲與配送、庫存量、商圈。促銷組合，與顧客溝通、廣告宣傳、促銷活動、公共關(guān)系、受理投訴。9、營銷環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)。 具體銷售事務(wù)設(shè)計(jì)簽定銷售合同，進(jìn)行合同管理和合同執(zhí)行進(jìn)度管理。成品庫存管理和供貨管理。發(fā)貨、包裝、運(yùn)輸管理。發(fā)票、銷售回款、

4、催款，拒付業(yè)務(wù)處理。售后服務(wù)管理 市場供求研究企業(yè)內(nèi)部各種銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和信息處理組織收集企業(yè)外部信息和開展（委托）市場調(diào)查組織開展（委托）市場預(yù)測10、市場開拓 顧客管理。對顧客的基本情況、交易狀況、信譽(yù)狀況及顧客意見進(jìn)行管理。 營銷人員管理。管理營銷人員的計(jì)劃安排，檢查、考核和獎懲。 促進(jìn)銷售管理。有計(jì)劃地開展廣告宣傳，準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳說明書等。-精品 word 文檔值得下載值得擁有 - 銷售渠道管理。對銷售渠道的開發(fā)、聯(lián)系、考核評價(jià)等進(jìn)行管理。 組織商品的包裝、裝潢和商標(biāo)設(shè)計(jì)。 品牌管理。11、營銷控制對營銷售計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行判斷、調(diào)整，采取糾正措施，主要控制內(nèi)容如下：月度計(jì)劃控制。由營

5、銷人員按照營銷方案提出工作報(bào)告，管理者認(rèn)真審核并提出處理意見。具體報(bào)告包括：月度工作計(jì)劃報(bào)告；月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度報(bào)告；費(fèi)用報(bào)告；新增顧客報(bào)告；失去老顧客報(bào)告；區(qū)域或營業(yè)點(diǎn)的定期情況報(bào)告；其它專題報(bào)告。 年度計(jì)劃控制。主要對銷售額、市場占有率與費(fèi)用率進(jìn)行控制。 贏利控制。對各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道等方面的獲利能力進(jìn)行評價(jià)、控制。營銷戰(zhàn)略控制。利用營銷審計(jì)，定期重新評估企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃及執(zhí)行情況，提出改善營銷工作的計(jì)劃和建議。如發(fā)現(xiàn)營銷問題，應(yīng)及時(shí)解決和糾正；如發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會，應(yīng)立即制定新的方案。-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -營銷策劃方案大綱一、執(zhí)行概要和要領(lǐng)1、商標(biāo)2、定價(jià)3、

6、重要促銷手段4、目標(biāo)市場二、目前營銷狀況1、市場狀況目前產(chǎn)品市場規(guī)模廣告宣傳市場價(jià)格利潤空間2、產(chǎn)品狀況種類特點(diǎn)價(jià)格包裝3、競爭對手狀況目前市場上的主要競爭對手與基本情況目前市場上的次要競爭對手與基本情況4、分銷狀況銷售渠道新渠道開拓5、宏觀環(huán)境狀況-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -消費(fèi)群體需求狀況三、 SWOT 問題分析1、優(yōu)勢銷售經(jīng)濟(jì)技術(shù)管理政策2、劣勢銷售經(jīng)濟(jì)技術(shù)管理政策3、幾率市場幾率與把握情況4、威脅市場競爭上的最大威脅與風(fēng)險(xiǎn)因素四、目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。公司未來三年或五年的銷售收入預(yù)測，如下表所示：公司未來五年的銷售收入預(yù)測表（單位：萬元）年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售

7、收入市場份額2、營銷目標(biāo)。銷售成本毛利潤達(dá)到多少五、營銷戰(zhàn)略-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -1、目標(biāo)市場2、定位3、產(chǎn)品線4、定價(jià)（產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制定的依據(jù)等）5、分銷渠道6、銷售隊(duì)伍（組建銷售隊(duì)伍與建立銷售激勵機(jī)制等情況）7、售后服務(wù)8、廣告形式9、促銷方式10、研發(fā)（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措）11、市場調(diào)研六、行動方案營銷活動（時(shí)間）安排七、預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表八、風(fēng)險(xiǎn)控制1、風(fēng)險(xiǎn)來源2、風(fēng)險(xiǎn)控制方法-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -產(chǎn)品上市策劃方案大綱一、本地區(qū)同類產(chǎn)品市場現(xiàn)狀分析1、本地區(qū)同類產(chǎn)品市場銷售規(guī)模預(yù)估2、市場前五名廠商、品牌、銷售

8、量及市場占有率分析3、本地區(qū)同類產(chǎn)品受歡迎品牌的特點(diǎn)、包裝、定價(jià)及渠道概括4、本地區(qū)同類產(chǎn)品品牌每年投入廣告額分析5、本地區(qū)同類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體分析6、未來本地區(qū)同類產(chǎn)品流行方向、成長潛力與契機(jī)分析7、本地區(qū)同類產(chǎn)品市場發(fā)展經(jīng)驗(yàn)分析二、本公司擬推出新品牌產(chǎn)品的營銷策劃方案1、產(chǎn)品規(guī)劃品牌名稱包裝設(shè)計(jì)種類設(shè)計(jì)2、定價(jià)規(guī)劃促銷期定價(jià)各種不同通路形態(tài)定價(jià)不同包裝的定價(jià)3、廣告宣傳規(guī)劃廣告宣傳總預(yù)算各媒體配置概況-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -預(yù)計(jì)委托廣告公司對象媒體記者安排4、促銷活動規(guī)劃第一次促銷活動計(jì)劃內(nèi)容第二次促銷活動計(jì)劃內(nèi)容5、渠道規(guī)劃大賣場鋪貨對象及數(shù)量分配便利商店、連鎖加盟及超

9、市鋪貨對象及數(shù)量分配其他經(jīng)銷商鋪貨對象及數(shù)量分配6、業(yè)務(wù)目標(biāo)量規(guī)劃各渠道全年業(yè)務(wù)目標(biāo)量預(yù)估各地區(qū)全年業(yè)務(wù)目標(biāo)量預(yù)估全年度各月業(yè)務(wù)目標(biāo)量預(yù)估7、本產(chǎn)品的銷售訴求點(diǎn)三、本方案組織架構(gòu)及各工作小組分工事務(wù)說明1、本方案工作組織架構(gòu)2、本方案工作組事項(xiàng)分工3、本專案重要事項(xiàng)推動表四、新產(chǎn)品第一年度成本與損益分析預(yù)測1、成本分析2、損益分析-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -二、管理流程市場推廣方案制定流程-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -總經(jīng)理市場部經(jīng)理策劃主管策劃專員區(qū)域市場調(diào)研員開始總體思路市場調(diào)研市場調(diào)研審閱審定編寫參與參與推廣方案審閱審定確定方案執(zhí)行方案審閱審定修訂反饋反饋執(zhí)行監(jiān)

10、測結(jié)束市場推廣方案制定流程說明任務(wù)概要市場推廣方案制定節(jié)點(diǎn)控制相關(guān)說明策劃主管在市場調(diào)研人員充分調(diào)研并建議的基礎(chǔ)上形成總體策劃思路策劃主管在市場調(diào)研人員的參與下，形成市場推廣方案，并交市場部經(jīng)理和總經(jīng)理審閱策劃部最終確定可執(zhí)行方案策劃部組織實(shí)施可執(zhí)行方案根據(jù)修訂后的方案繼續(xù)執(zhí)行市場調(diào)研人員對執(zhí)行情況繼續(xù)進(jìn)行檢測，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)廣告策劃流程-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理開始下達(dá)任務(wù)審閱審定編寫廣告策劃方案審閱審定審核審閱審定審核下達(dá)審定監(jiān)測市場分析專員策劃主管設(shè)計(jì)人員市場調(diào)研廣告創(chuàng)意確定方案廣告設(shè)計(jì)廣告推出修正后修正方案廣告推出繼續(xù)實(shí)施結(jié)束廣告策劃流程說明任

11、務(wù)概要廣告策劃節(jié)點(diǎn)控制相關(guān)說明市場分析專員進(jìn)行市場調(diào)研策劃人員進(jìn)行廣告創(chuàng)意策劃主管確定廣告方案交設(shè)計(jì)人員進(jìn)行設(shè)計(jì)經(jīng)審核后推出廣告-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -修正廣告方案三、工作表單市場分析計(jì)劃表計(jì)劃概要因素機(jī)遇威脅當(dāng)前顧客潛在顧客競爭目前的市場狀況技術(shù)政治氣候法律經(jīng)濟(jì)環(huán)境機(jī)會與威脅面臨的機(jī)會和問題優(yōu)勢與劣勢問題分析財(cái)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)營銷目標(biāo)目標(biāo)市場產(chǎn)品線定位價(jià)格市場戰(zhàn)略分銷網(wǎng)絡(luò)推銷人員銷售促進(jìn)行動方案預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表控制計(jì)劃-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -應(yīng)急計(jì)劃新產(chǎn)品上市活動計(jì)劃表新產(chǎn)品上市活動計(jì)劃表活動名稱實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人費(fèi)用預(yù)算時(shí)間控制提出新產(chǎn)品價(jià)格方案制作產(chǎn)品目錄制作終端促

12、銷支持工具制作業(yè)務(wù)訓(xùn)練手冊業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練新產(chǎn)品發(fā)布會銷售競賽DM 制作及派發(fā)制作服務(wù)手冊新產(chǎn)品廣告計(jì)劃書經(jīng)銷商促銷活動其它-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -營銷策劃費(fèi)用預(yù)算表月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)通信費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)合計(jì)銷售預(yù)計(jì)比率123456789101112合計(jì)-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -營銷策劃方案審查表審查項(xiàng)目審查結(jié)果是否明確闡述其業(yè)務(wù)使命業(yè)務(wù)使命是否體現(xiàn)了市場導(dǎo)向的觀念它是否可行公司目標(biāo)和營銷目標(biāo)是否明確訂立所有營銷目標(biāo)是否與公司的競爭地位和資源相匹配是否制定為達(dá)到其營銷目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略該戰(zhàn)略是否適應(yīng)產(chǎn)品生命周期的階段、 競爭者的戰(zhàn)略和當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)情況是否對市場進(jìn)行

13、了有效的細(xì)分，并選擇了最適合的細(xì)分市場是否已經(jīng)確定了每個目標(biāo)市場的實(shí)際輪廓并為其制定了正確的市場定位和營銷組合營銷資源是否被合理有效的分配給各要素， 即產(chǎn)品質(zhì)量、 服務(wù)、銷售人員、廣告、促銷和分銷渠道預(yù)定用語完成這些營銷目標(biāo)的資源是否充足策劃主管：市場部經(jīng)理：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：總經(jīng)理：-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -營銷策劃方案執(zhí)行表策劃內(nèi)容工作形式執(zhí)行部門執(zhí)行要點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間備注銷售執(zhí)行（包括銷售定價(jià)、銷售部編制具價(jià)格調(diào)整方1產(chǎn)品上市、折扣執(zhí)行管理、銷售部體執(zhí)行方案案是核心價(jià)格調(diào)整方案）銷售管理（包括現(xiàn)場、 接待、銷售部編制具現(xiàn)場管理是2體執(zhí)行方案和銷售部洽談、銷售、統(tǒng)一口徑管理）核心文本促銷執(zhí)行 （包括促銷方案編銷售部配合促促銷方案編3制、階段促銷計(jì)劃、現(xiàn)場操銷部編制方案促銷部制是核心作配合、銷售培訓(xùn)）和應(yīng)用文本市場管理 （包括市場信息管營銷部根據(jù)要售前售后服4理、售前售后服務(wù)方案管點(diǎn)方案編制應(yīng)營銷