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文檔簡介

1、個(gè)人銷售總結(jié)與方案 營銷部工作總結(jié)和方案篇一:營銷部工作總結(jié)和方案一、本年度工作總結(jié)20_年即將過去,在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于汲取教訓(xùn),進(jìn)步自己,以致于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)展簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的,四月份開場組建市場部,在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前,我是沒有_銷售經(jīng)歷的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏_行業(yè)銷售經(jīng)歷和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開場,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊探索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)

2、常請教_經(jīng)理和北京總公司幾位指導(dǎo)和其他有經(jīng)歷的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比擬難纏的客戶研究針對性策略,獲得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)歷,如今對_市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和理解。如今我逐漸可以明晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸獲得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也獲得了幾個(gè)成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)歷的同時(shí),自己的才能,業(yè)務(wù)程度都比以前有了一個(gè)較大幅度的進(jìn)步,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,如今可

3、以拿出一個(gè)比擬完好的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)工程可以全程的操作下來。存在的缺點(diǎn):對于_市場理解的還不夠深化,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能非常明晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也獲得了珍貴的

4、銷售經(jīng)歷和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司20_年總的銷售情況:從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的非常的失敗。_產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表如今銷售工作最根本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開場工作的,在開場工作倒如今有記載的客戶訪問記錄有_個(gè),加上沒有記錄的概括為_個(gè),八個(gè)月_天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量_個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們根本的訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深化。銷售

5、人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況非常明晰的傳達(dá)給客戶,理解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分理解或承受的什么程度,洛陽迅及汽車運(yùn)輸就是一個(gè)明顯的例子。工作沒有一個(gè)明確的目的和詳細(xì)的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和方案的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作場面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作方案性不強(qiáng),業(yè)務(wù)才能還有待進(jìn)步三、市場分析p 如今_市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,如今我們公司的

6、產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比擬多時(shí),客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在_區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場比擬晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢,在_開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比_小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈敏性,我相信我們做的比原來更好。市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來概括

7、,在技術(shù)開展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假設(shè)在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)時(shí)機(jī),永遠(yuǎn)沒有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場。四、20_年工作方案在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最珍貴的資,一切銷售業(yè)績都起于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中

8、發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,進(jìn)步銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我進(jìn)步的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于進(jìn)步銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)才能進(jìn)步到一個(gè)新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售,效勞網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使方案好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。5、銷售目的今年的銷售目的最根本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)詳細(xì)情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周

9、 ,每日的銷售目的分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的根底上進(jìn)步銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的開展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建立是分不開的。進(jìn)步執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作形式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。篇二:營銷部工作總結(jié)和方案一、20_年工作總結(jié)20_年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過去的一年里,銷售部在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下,通過全體人員的共同努力,克制困難,努力進(jìn)取,與各公司各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達(dá)的銷售任務(wù)。1、銷售目的完成情況:公司在這一年中經(jīng)歷了高層指導(dǎo)人員小波動后,在公司指導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下,有針對

10、性的對市場開展了促銷活動,人員建立等一系列工作,獲得了可喜的成績。車輛總計(jì)銷售1690臺、銷售額496.4萬、保險(xiǎn)銷售額484.5萬、車貸手續(xù)費(fèi)及返利43.1萬、臨時(shí)牌銷售19.85萬。2、目前存在的問題:經(jīng)過大半年的磨合,銷售部已經(jīng)交融成一支精干,團(tuán)結(jié),上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶效勞的思想,相關(guān)部門的協(xié)作也能互相理解和支持。目前總體來看,銷售部目前還存在較多問題,也是要迫切需要改良的。1)銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動性,懶散,自覺性不強(qiáng)。2)對客戶關(guān)系維護(hù)很差。銷售參謀最根本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有40個(gè)

11、。從數(shù)字上看銷售參謀的基盤客戶是非常少的,每次搞活動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動銷售不佳。3)銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)視不到位,銷售組長的管理職能沒能最大化的發(fā)揮,效勞意識沒能更好的提升,導(dǎo)致局部銷售參謀形成固化形式。銷售部目前組員,內(nèi)勤,主管的互動溝通不及時(shí),不能保證及時(shí),全面理解狀況,以便隨時(shí)調(diào)整策略。4)銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況非常明晰的傳達(dá)給客戶,理解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反響和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分理解或承受到什么程度,在被回絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。5)內(nèi)部還是存在個(gè)別人

12、滋生并蔓互相詆毀,推諉責(zé)任,煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣,所以從指導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài),寬容理解的風(fēng)格,積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事,我們就能更好的前進(jìn),兩軍相遇,智者勝,智者相遇,人格勝。6)售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和方案的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理分配,工作場面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠,老顧客不去再次挖掘,業(yè)績增長小,增值業(yè)務(wù)主動推銷性缺乏,利潤增長點(diǎn)小,個(gè)別銷售人員工作責(zé)任心和工作方案性不強(qiáng),業(yè)務(wù)才能還有待進(jìn)步。7)增值業(yè)務(wù)開展的不好,如今店內(nèi)的增長利潤點(diǎn)一方面是和保險(xiǎn)的拉動,另一方面是SSI和廠家政策的推動。銷售人員主

13、動去推銷和保險(xiǎn)的主動性缺乏,如何調(diào)動大家的主動性,如何進(jìn)步大家的綜合素質(zhì),如何讓大家能與公司同呼吸,共命運(yùn)。二、20_年銷售部工作方案(一)銷售工作策略、方針和重點(diǎn)為確保銷售工作具有明確的行動方向,保證銷售工作方案的順利開展和進(jìn)展,銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針,用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。1、銷售部工作策略:要事為先,步步為營;優(yōu)勢合作,機(jī)制推動。要事為先:分清問題輕重緩急,首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;步步為營:在解決重要問題的同時(shí),充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí),做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排,做到有方案的層層推進(jìn)。優(yōu)勢合作:充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的才能,利用每個(gè)銷

14、售人員的才能優(yōu)勢為團(tuán)隊(duì)做奉獻(xiàn);機(jī)制推動:逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制,通過機(jī)制推動才能養(yǎng)成、管理改善和績效進(jìn)步。2、銷售部工作方針:以進(jìn)步銷售人員綜合才能為根底,逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制,并最終進(jìn)步銷售人員和部門的工作績效。3、銷售部工作重點(diǎn)1)規(guī)劃和施行銷售技能培訓(xùn):強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn),并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略才能:注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個(gè)客戶都需要策略)。3)標(biāo)準(zhǔn)日常銷售管理:強(qiáng)化銷售日常管理,幫助銷售人員進(jìn)展時(shí)間管理,進(jìn)步員工銷售積極性和效率。4)完善鼓勵與考核:制定銷售部日常行為流程績效考核。5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建立:將團(tuán)隊(duì)分組,組長固定

15、化,垂直管理,并通過組長的形式逐步覺察團(tuán)隊(duì)中的管理人才。(二)、銷售部工作方案1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)一切銷售業(yè)績都起于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢,在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2、完善銷售制度,建立一套明確的業(yè)務(wù)管理方法。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,進(jìn)步銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度,應(yīng)該從以下幾方面:(1)出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處分率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。(2)業(yè)務(wù)純熟程度和完成度,銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)純熟程度能反映銷售人員知識程度,以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí),創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。(3)工作態(tài)度,“態(tài)度決定一切”假如一個(gè)人才能越強(qiáng),太對不正確,那么才能越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相反會成為害群之馬。(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率,試乘試駕率,成交率等4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題。不斷自我進(jìn)步的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于進(jìn)步銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題并能

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