解析大客戶銷售管理理念

1、解析大客戶銷售管理理念解析大客戶銷售管理理念VCCCCCCCCCQV=供應商，C=用戶下列圖錯在哪里?關于大客戶銷售CVVVVVVVVVV答案：眾多供應商在追求一個客戶 V=供應商，C=用戶關于大客戶銷售【練習練習】列出你有多少種客戶關于大客戶銷售從橫向而言，客戶的生命周期可以分為四個階段流失客戶關系客戶銷售客戶潛在客戶關于大客戶銷售但是，如果需要真正的理解客戶生命周期的內涵，則需要從縱向來了解客戶在關系階段的各個層次。一般在關系階段，客戶可以歸結為六個階段層次。 無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶關于大客戶銷售流失客戶關系客戶銷售客戶潛在客戶無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成

2、長客戶新客戶整個客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分關于大客戶銷售大客戶銷售的特殊性大客戶銷售的特殊性關于大客戶銷售 風險風險時間時間需求需求成本成本方案方案重點考慮重點考慮階段階段1 1階段階段2 2階段階段3 3關于大客戶銷售第二節(jié)第二節(jié) 建立客戶關系建立客戶關系 目的：目的： 為學員提供一個分析與客戶關系的框架 討論在建立客戶關系過程中如何分析和滿足機構和個人需求建立客戶關系確定客戶機構中的關鍵人物 銷售市場部總監(jiān) 信息服務部總監(jiān) 市場部經理 系統(tǒng)經理運營經理 系統(tǒng)開發(fā) 系統(tǒng)測試 客戶的組織機構客戶的組織機構確定客戶機構中的關鍵人物參與購買決策的人參與購買決策的人按以下兩個層面進行分析

3、權力：是決策者還是影響者？ 參與程度：高還是低?低度參與高度參與建議者影響者決策者倡導者擁有者審批者 確定客戶機構中的關鍵人物組織機構中不同的決策角色組織機構中不同的決策角色銷售市場部總監(jiān)建議者 信息服務部總監(jiān)審批者 市場部經理 倡導者系統(tǒng)經理擁有者運營經理 建議者系統(tǒng)開發(fā) 建議者系統(tǒng)測試建議者建立客戶關系建立客戶關系所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構需要和個人需要。建立客戶關系滿足機構需要滿足個人需要滿足機構需要 是 否 否是滿足個人需要 供應商 伙伴 局外人 朋友 滿足機構需要和個人需求滿足機構需要和個人需求建立客戶關系財務財務保持或改善公司在金錢上的效益，

4、或控制成本。績效績效保持或改善生產力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。形象形象保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。建立客戶關系客戶機構的需要客戶機構的需要權力權力 需要將個人的控制力和影響力, 延展到別人和其他事情上。成就成就需要做事有成績，或推動積極的轉變。被賞識被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。被接納被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團隊關系。有條理有條理 需要獲得明確定義和清晰結構安全感安全感 需要做事有保證，避免冒險。個人需要個人需要建立客戶關系第三節(jié)第三節(jié)大客戶銷售大客戶銷售目的：目的： 了解大客戶銷售周期及銷售過程 分析影響銷售的因素，每個因素的可控制程度 制定大客戶銷售策略大客戶銷

5、售策略是否存在銷售機會？是否存在銷售機會？1. 客戶項目的內容和要求 2. 客戶的業(yè)務狀況 3. 客戶的財務狀況 4. 項目資金情況 5. 項目的緊迫性 大客戶銷售策略我們是否具有競爭力我們是否具有競爭力1. 正式的購買決策標準 2. 我們有無適宜的解決方案 3. 對銷售資源的要求 4. 與客戶關系的現(xiàn)狀 5. 獨特的商務價值 大客戶銷售策略我們能否獲勝？我們能否獲勝？1. “內應” (內部支持者) 2. 客戶高層的認可 3. 企業(yè)文化的兼容性 4. 非正式的決策標準 大客戶銷售策略值得贏嗎？值得贏嗎？1. 短期收益 2. 長期收益3. 利潤率4. 風險度5. 戰(zhàn)略價值 大客戶銷售策略第四節(jié)第

6、四節(jié)大客戶銷售人員所需的素質大客戶銷售人員所需的素質目的：目的： 了解大客戶經理的職責 專業(yè)的大客戶營銷人士應具備的職業(yè)素質大客戶銷售人員所需的素質 銷售業(yè)務發(fā)展中,怎樣才是一名 “專業(yè)”的銷售人員？“專業(yè)”銷售人員和經理應該具備怎樣的素質？怎樣才是一名 “專業(yè)”的人士？【練習練習 】大客戶銷售人員所需的素質構成專業(yè)化的元素構成專業(yè)化的元素 (1)大客戶銷售人員所需的素質 外表，物理外觀 感覺你的形象修飾、衣著打扮與你所 與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構成專業(yè)化的元素構成專業(yè)化的元素 (2)大客戶銷售人員所需的素質 “本身”的知識 產品知識 公司知識 “外界”的知識

7、業(yè)務規(guī)則 流行事件“本身”的知識（一）大客戶銷售人員所需的素質“本身”的知識（二）大客戶銷售人員所需的素質“外界”的知識（一）大客戶銷售人員所需的素質“外界”的知識（二）大客戶銷售人員所需的素質 銷售人員的產品知識和銷售重點 大客戶銷售人員所需的素質【練習練習 】描述您的銷售重點大客戶銷售人員所需的素質 銷售人員的個人素質及銷售技巧Selling Skills 大客戶銷售人員所需的素質第五節(jié)第五節(jié)銷售預測和銷售漏斗管理銷售預測和銷售漏斗管理目的：目的： 了解大客戶銷售漏斗管理 銷售預測的時間分配銷售預測和銷售漏斗管理潛在的客戶潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶TOP (TOP (過濾篩選過濾篩選) )有希望的客戶有希望的客戶IN (IN (殷切拜訪、報價殷切拜訪、報價) ) 即將成交的客戶即將成交的客戶BEST (BEST (商議、成交商議、成交) )WIN (WIN (成交客戶成交客戶) )銷售預測和銷售漏斗管理Sales Funnel (Top)銷售預測和銷售漏斗管理Sales Funnel ( In )銷售預測和銷售漏斗管理Sales Funnel ( Best Few)銷售預測和銷售漏斗管理銷售漏斗設置以后