最新知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)電話銷(xiāo)售流程、技巧

1、 最新知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)電話銷(xiāo)售流程、技巧馮老師A11營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)B5年會(huì)銷(xiāo)講師C深圳殘聯(lián)特邀講師D深圳五家公司營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)E網(wǎng)易云課堂專(zhuān)題講師F某SaaS軟件實(shí)施經(jīng)理正確的心態(tài)專(zhuān)業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶(hù)拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)成功的銷(xiāo)售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和

2、競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售人員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷(xiāo)售心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)使者心理企業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售銷(xiāo)售的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶(hù)是什么？客戶(hù)喜歡什么樣的“銷(xiāo)售員”？分組討論：二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（1）“客戶(hù)”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶(hù)？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶(hù)是我們的衣食父母”二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（2）客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？工作專(zhuān)業(yè)

3、儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握產(chǎn)品知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶(hù)記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（3）成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀”客戶(hù)是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶(hù)利益真心幫助客戶(hù)讓客戶(hù)成功、快樂(lè)二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（4）客戶(hù)的拒絕等于什么？客戶(hù)的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累作業(yè)：根

4、據(jù)我們的實(shí)際成交提成情況算出一次拒絕=XXX元，并粘貼在座位上！1-3：成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想成功，就必須從基層銷(xiāo)售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷(xiāo)售人員。三、成

5、功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑 銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？ 這是成功銷(xiāo)售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷(xiāo)售工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)

6、滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷(xiāo)售？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀的心情“銷(xiāo)售產(chǎn)品，我快樂(lè)(用真情感動(dòng)客戶(hù))”專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)“我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏得客戶(hù)的信賴(lài))”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”

7、4 之二 必備的四張王牌三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”4 之三 必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作提升銷(xiāo)售的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“5”5 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù)、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客戶(hù)銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷(xiāo)售員

8、的3、4、5、6之“6”6 6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售人員”“我是XX行業(yè)的專(zhuān)家！”我是銷(xiāo)售醫(yī)生、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家“我能診斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類(lèi)拔萃執(zhí)著“我要成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的人！”1-41-4：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉心態(tài)篇：心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號(hào)激昂的口號(hào)積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（2）積

9、極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：觀看學(xué)習(xí)：觀看學(xué)習(xí)：當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)是由加布里爾穆奇諾執(zhí)導(dǎo)，威爾史密斯等主演的美國(guó)電影。影片取材真實(shí)故事，主角是美國(guó)黑人投資專(zhuān)家Chris Gardner。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員，如何刻苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵(lì)志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎(jiǎng)最佳男主角的提名。 第二部分：知識(shí)篇一、成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、GSPA從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)

10、間三、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀四、關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)2-12-1：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí)：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí)知識(shí)篇：第一節(jié)一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（1）通用知識(shí)從事銷(xiāo)售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) 從事銷(xiāo)售工作的方法技巧：洞察客戶(hù)心理、談判專(zhuān)業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）第三部分：技巧篇 客戶(hù)拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧3-1

11、3-1：客戶(hù)拓展技巧：客戶(hù)拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法1、親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法2、連環(huán)開(kāi)拓法 即即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出

12、“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法4、企查查、天眼查一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法5、交叉合作法 不同行業(yè)的銷(xiāo)售員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)

13、勢(shì)，銷(xiāo)售員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法6、展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 1

14、0 法法8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法9、刊物利用法 從從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法10、自媒體45個(gè)自媒體平臺(tái)引流推廣3-33-3：電話營(yíng)銷(xiāo)：電話營(yíng)銷(xiāo)流程流程技巧篇：第三節(jié)話前準(zhǔn)備電話銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段積極的態(tài)度積極的態(tài)度了解客戶(hù)的基本情況了解客戶(hù)的基本情況明確電話訪談的目的明確電話訪談的目

15、的第一步：話前準(zhǔn)備“充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備”p 意 識(shí)p 自 信p 微 笑一、積極的態(tài)度經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品定位目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我我了解二、了解客戶(hù)的基本情況主要目標(biāo)：主要目標(biāo)：通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情常見(jiàn)的主要目標(biāo)：常見(jiàn)的主要目標(biāo)：了解客戶(hù)需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)了解客戶(hù)需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)讓客戶(hù)同意接受服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)的提案讓客戶(hù)同意接受服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)的提案確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和項(xiàng)目確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和項(xiàng)目確定出客戶(hù)何時(shí)作最后決定確定出客戶(hù)何時(shí)作最后決定訂下此次電話或拜訪時(shí)間訂下此次電話或拜訪時(shí)間次要目標(biāo)：次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情，或者說(shuō)在主要目標(biāo)完成后要進(jìn)一步完成

16、的目標(biāo)常見(jiàn)次要目標(biāo)：常見(jiàn)次要目標(biāo)：引起客戶(hù)興趣引起客戶(hù)興趣取得客戶(hù)的相關(guān)信息取得客戶(hù)的相關(guān)信息得到負(fù)責(zé)人信息或者介紹其他客戶(hù)的信息得到負(fù)責(zé)人信息或者介紹其他客戶(hù)的信息訂下未來(lái)再和客戶(hù)聯(lián)系的時(shí)間訂下未來(lái)再和客戶(hù)聯(lián)系的時(shí)間加微信加微信知道打這通電話想要得到什么？三、明確訪談目的 話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白電話銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段把耳朵叫醒的開(kāi)場(chǎng)白！把耳朵叫醒的開(kāi)場(chǎng)白！利用開(kāi)場(chǎng)白打造良好的第一印象！利用開(kāi)場(chǎng)白打造良好的第一印象！ 如何能讓你與眾不同，喚起他（她）如何能讓你與眾不同，喚起他（她） 的的好奇心？好奇心？第二步：開(kāi)場(chǎng)白你是誰(shuí)？你是誰(shuí)？-確認(rèn)對(duì)方公司和聯(lián)系人我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？-自我介紹干什么？干什么？-

17、切入主題開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：1、您想不想未來(lái)因?yàn)槠放?知識(shí)產(chǎn)權(quán)吃敗訴賠錢(qián)的官司2、您想不想未來(lái)因?yàn)槠放?知識(shí)產(chǎn)權(quán)賺取更多加盟商的利潤(rùn)3、您想不想未來(lái)因?yàn)槠放?知識(shí)產(chǎn)權(quán)賺取更多國(guó)家地區(qū)利潤(rùn)4、您想不想未來(lái)因?yàn)槠放?知識(shí)產(chǎn)權(quán)賺取更多專(zhuān)利授權(quán)利潤(rùn)5、如果您認(rèn)為現(xiàn)在注冊(cè)還早，等幾年后您在注冊(cè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)被注冊(cè)了，那么相當(dāng)于您這幾年都是在給對(duì)方打工了。6、X總，您知道嗎？公司注冊(cè)了并不代表您的品牌注冊(cè)了7、X總，我在XXX網(wǎng)站上面查詢(xún)不到咱們公司的品牌注冊(cè)開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：干什么？銷(xiāo)售：李總，您好！通過(guò)大數(shù)據(jù)顯示您這邊已經(jīng)開(kāi)始做跨境電商了，對(duì)嗎？據(jù)我了解做跨境電商必須要進(jìn)行以下幾個(gè)方面XXXX，不知您都有做好嗎？客戶(hù)：

18、你是哪里？銷(xiāo)售：我們是專(zhuān)門(mén)為跨境電商做配套的服務(wù)機(jī)構(gòu)方信！主要幫助企業(yè)解決、1、為什么要做商標(biāo)注冊(cè)、為什么申請(qǐng)專(zhuān)利！2、時(shí)間太久了（時(shí)間構(gòu)成）3、我們的口碑非常好的?。](méi)有例正）4、官方回執(zhí)是什么樣？（描述不清）5、我們的服務(wù)流程是什么樣的？6、您是做什么產(chǎn)品的？據(jù)我服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，他們都有在進(jìn)行美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)等城市的商標(biāo)注冊(cè)。7、延誤商業(yè)機(jī)會(huì)-8、我還在選品-那么您的商標(biāo)注冊(cè)了嗎？開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：干什么？銷(xiāo)售：李總您好，我通過(guò)咱們公司的以往招聘信息發(fā)現(xiàn)咱們沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部，我想您需要我的幫助！客戶(hù)：你們是做什么的啊？銷(xiāo)售：企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都需要公司注冊(cè)、網(wǎng)站或者公眾號(hào)及公司商標(biāo)專(zhuān)利，這是企業(yè)

19、所必須的軟實(shí)力。我們是專(zhuān)門(mén)給企業(yè)提供商標(biāo)及專(zhuān)利注冊(cè)服務(wù)的?？蛻?hù)：不需要銷(xiāo)售：我理解您是近期不需要對(duì)嗎？我講一個(gè)咱們行業(yè)的案例相信您也聽(tīng)過(guò)，預(yù)計(jì)耽誤您2分鐘時(shí)間，方便嗎？客戶(hù)：說(shuō)吧銷(xiāo)售：我剛剛服務(wù)的一個(gè)客戶(hù)，他也和您一樣認(rèn)為不需要商標(biāo)注冊(cè)，結(jié)果一個(gè)網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)把他們的產(chǎn)品賣(mài)火了，然后注冊(cè)了商標(biāo)，后面還找我那個(gè)客戶(hù)收錢(qián)哪，您說(shuō)虧不虧啊?？蛻?hù)：這樣啊？銷(xiāo)售：那么您一定要盡快完成商標(biāo)注冊(cè)啊！客戶(hù)：我要怎么做，怎么收費(fèi)。銷(xiāo)售：、開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：干什么？【老板】加微信：李總，我現(xiàn)在服務(wù)的客戶(hù)有500多家，經(jīng)常給我們的客戶(hù)牽線搭橋，我相信我的客戶(hù)中也一定有您的潛在客戶(hù)群體，我稍后加下您的微信，詳細(xì)了解下您的產(chǎn)品，然

20、后會(huì)主動(dòng)推薦給我服務(wù)的客戶(hù)，您的微信是手機(jī)號(hào)吧，我申請(qǐng)了，您收到了嗎？銷(xiāo)售：李先生您好，我通過(guò)咱們公司的以往招聘信息發(fā)現(xiàn)咱們沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部，我想您需要我的幫助！客戶(hù)：我只是個(gè)業(yè)務(wù)員，不管這一塊？銷(xiāo)售：沒(méi)關(guān)系的，您是需要哪方面的潛在客戶(hù)?。靠蛻?hù)：XXX銷(xiāo)售：我這邊還真有這方面的客戶(hù)，真的很抱歉，我今天加人達(dá)到上限了，您現(xiàn)在加下我的微信，就是手機(jī)號(hào)，然后把您的產(chǎn)品介紹等資料發(fā)我一份，然后我問(wèn)下我的客戶(hù)，如果可以，我就把他推薦給您。客戶(hù)：加了銷(xiāo)售：好的，待會(huì)我們微信聊。把客戶(hù)分到業(yè)務(wù)員組，進(jìn)行后續(xù)資源互換，資源對(duì)接，微營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)操作。后續(xù)：逐漸加深關(guān)系，盡量讓客戶(hù)推薦公司負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)，可以給提成或介紹

21、客戶(hù)。開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：干什么？【管理】忙，沒(méi)時(shí)間忙，沒(méi)時(shí)間有需要再找你有需要再找你以后再說(shuō)吧以后再說(shuō)吧不感興趣不感興趣“開(kāi)場(chǎng)白”后會(huì)遇到什么狀況？情況一：不感興趣錦囊妙計(jì)：巧妙利用反問(wèn)，找到興趣！示范：孫總，那您對(duì)哪方面感興趣呢？在不增加您額外投入的前提下幫您增加帶來(lái)效益、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力您感興趣嗎？開(kāi)場(chǎng)白后遇到的情況（拒絕）情況二：有需要再找你錦囊妙計(jì)：情感拉動(dòng)示范：孫哥，一聽(tīng)就知道您忙，咱們給您打電話不為別的，就是想幫您的生意更上一層樓，再多賺點(diǎn)錢(qián)，我這邊服務(wù)了幾百各行各業(yè)的客戶(hù)，相信一定有能與您合作的，其實(shí)現(xiàn)在大家都在做資源整合，您說(shuō)是吧，我相信咱們一定能成為朋友。開(kāi)場(chǎng)白后遇到的情況情況三：

22、忙、沒(méi)時(shí)間錦囊妙計(jì)：欲擒故縱示范：孫老板，我知道您生意忙，忙來(lái)忙去咱們就是想讓生意更好是不是？ 您就抽出來(lái)3分鐘，聽(tīng)聽(tīng)我給您點(diǎn)小建議，說(shuō)不定還能幫得上您。開(kāi)場(chǎng)白后遇到的情況情況四： 以后再說(shuō)吧錦囊妙計(jì)：危機(jī)法示范：孫總，咱們生意人都講究領(lǐng)先一步，您知道嗎你這個(gè)行業(yè)好多家公司都跟我們合作了，比如XXX（行業(yè)案例）、我覺(jué)得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧？您就花3分鐘聽(tīng)我跟您講講，多了解一些肯定有好處。開(kāi)場(chǎng)白后遇到的情況 話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求電話銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段客戶(hù)的需求是銷(xiāo)售的“核心” 銷(xiāo)售所扮演的角色：引導(dǎo)者引導(dǎo)者探尋需求過(guò)程中應(yīng)注意事情：例如：公司到現(xiàn)在還沒(méi)有注冊(cè)商標(biāo)對(duì)

23、嗎？您認(rèn)為商標(biāo)不重要對(duì)嗎？這樣您還認(rèn)為商標(biāo)沒(méi)有用嗎？作業(yè)：每個(gè)人整理一套5個(gè)連貫性問(wèn)題并寫(xiě)出答案，然后整理到一起，大家共同商討出標(biāo)準(zhǔn)答案。話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品電話銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段一一表示了解顧客的需求表示了解顧客的需求二二陳述產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的陳述產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的三三確認(rèn)是否得到客戶(hù)的認(rèn)同確認(rèn)是否得到客戶(hù)的認(rèn)同推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟曾經(jīng)看到一篇報(bào)道說(shuō)：因?yàn)殄e(cuò)失注冊(cè)國(guó)外商標(biāo)，中國(guó)企業(yè)竟然損失千億市場(chǎng)。曾經(jīng)看到一篇報(bào)道說(shuō)：因?yàn)殄e(cuò)失注冊(cè)國(guó)外商標(biāo)，中國(guó)企業(yè)竟然損失千億市場(chǎng)。1983年，“同仁堂”商標(biāo)被日本一家食品企業(yè)在日注冊(cè);1999年，博世西門(mén)子公司在德國(guó)注冊(cè)了“HiSen

24、se”海信的英文商標(biāo);百年老字號(hào)“王致和”商標(biāo)在德國(guó)被搶注;2003年，五糧液集團(tuán)的五糧液的漢語(yǔ)拼音“WULIANGYE”商標(biāo)在韓國(guó)被注冊(cè)。這樣的事件還有很多，據(jù)國(guó)家工商總局的不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)有15%的知名商標(biāo)在國(guó)外被搶注，其中超過(guò)80個(gè)商標(biāo)在印度尼西亞被搶注，近100個(gè)商標(biāo)在日本被搶注，近200個(gè)商標(biāo)在澳大利亞被搶注，每年商標(biāo)國(guó)外搶注案件超過(guò)100起。不只是國(guó)外，在國(guó)內(nèi)每年都會(huì)有成百上千的品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)被搶注、侵權(quán)的事件。造成這種情況的直接原因是：中國(guó)很多企業(yè)和品牌對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的不夠重視，缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)就是為自己的品牌構(gòu)建強(qiáng)大貿(mào)易壁壘。從現(xiàn)在開(kāi)始無(wú)論你是企業(yè)家還是品牌主

25、，請(qǐng)重視自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，建立品牌保護(hù)的意識(shí)，因?yàn)樗瞧髽I(yè)的一筆重要資產(chǎn)!最后上送一句良言：品牌未動(dòng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)先行品牌未動(dòng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)先行!推薦產(chǎn)品-客戶(hù)需求作業(yè)：每個(gè)人收集5個(gè)（按行業(yè)）典型公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)/品牌悲劇 話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品處理異議電話銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段表示認(rèn)同表示認(rèn)同尋找原因?qū)ふ以蜿愂隼骊愂隼娲_認(rèn)態(tài)度確認(rèn)態(tài)度異議處理的步驟不需要不需要要資料要資料沒(méi)興趣沒(méi)興趣沒(méi)時(shí)間沒(méi)時(shí)間考慮、商量考慮、商量常見(jiàn)異議有哪些？客戶(hù)常有疑慮口碑+案例+ 強(qiáng)化信心 價(jià)格分解+VIP客戶(hù)享受折上折+突出價(jià)值市場(chǎng)占有率+市場(chǎng)定位+售后服務(wù)+強(qiáng)化信心時(shí)間緊迫性 + 促銷(xiāo)政策 效果疑慮價(jià)格疑

26、慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疑慮時(shí)機(jī)疑慮疑慮來(lái)源識(shí)別真假疑慮客戶(hù)敷衍、無(wú)故拖延、問(wèn)題刁鉆假關(guān)注效果，價(jià)格，擔(dān)心售后真 恩，恩，恩（好，好，好） 對(duì)你的答案都不是很感興趣； 糾纏在一個(gè)問(wèn)題上，死不松 口，固執(zhí)己見(jiàn)，故意刁難； 問(wèn)一些跟產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系的問(wèn)題， 漫無(wú)邊際，不愿談及合作； 客戶(hù)對(duì)問(wèn)題細(xì)節(jié)非常關(guān)心； 對(duì)服務(wù)帶來(lái)的效益做深入了解； 想知道平臺(tái)是否能給他帶來(lái)更多的好處; 想知道怎么核實(shí)你給的答案正確性； 與其他公司進(jìn)行衡量比較要點(diǎn)：和懂行的人聊天，沒(méi)有時(shí)間也有時(shí)間；和糊涂人聊天，有時(shí)間也沒(méi)有時(shí)間 話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品約見(jiàn)客戶(hù)處理異議電話銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段打電話注意事項(xiàng)同意確定時(shí)間、地點(diǎn)、人物不同意利

27、用處理異議的方式處理，如處理后依然不同意，轉(zhuǎn)向約下次電話拜訪，同時(shí)申請(qǐng)加微信。同意同意不同意不同意確定約見(jiàn)的日期、時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人，確定約見(jiàn)的日期、時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人，加微信要公司定位加微信要公司定位利用排異技巧處理，如果依然不同意利用排異技巧處理，如果依然不同意約見(jiàn)，約定下次電話回訪的時(shí)間，加約見(jiàn)，約定下次電話回訪的時(shí)間，加微信推送些介紹。微信推送些介紹。約見(jiàn)的兩種情況注意：相關(guān)介紹用微表單做知道對(duì)方看了沒(méi)有注意：相關(guān)介紹用微表單做知道對(duì)方看了沒(méi)有 “孫經(jīng)理，感謝您對(duì)方信的認(rèn)可，如果您有任何問(wèn)題，可以隨時(shí)與我聯(lián)系，我的服務(wù)是24小時(shí)的，希望有幸為您服務(wù)。我稍后加下您的微信，手機(jī)號(hào)就是微信號(hào)

28、吧，我的微信名就是我的真名，稍后您通過(guò)下！”注意：如果是意向客戶(hù)應(yīng)該發(fā)一條自己的業(yè)務(wù)信息（掛機(jī)短信），保持聯(lián)系結(jié)束語(yǔ)話前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品話后整理約見(jiàn)客戶(hù)處理異議電話銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段1、資料分析、資料分析2、客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)分類(lèi) 3、客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃、客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃 話后整理工作日志填寫(xiě)工作日志填寫(xiě) 一日之計(jì)在于昨夜一日之計(jì)在于昨夜 工作日志入睡前填寫(xiě)，以免于第二天不知干啥工作日志入睡前填寫(xiě)，以免于第二天不知干啥，而且保存下來(lái)就是資料，便于以后查詢(xún)。，而且保存下來(lái)就是資料，便于以后查詢(xún)。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣3-43-4：電話營(yíng)銷(xiāo)：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧技巧技巧篇：第四節(jié)三、電話營(yíng)銷(xiāo)

29、技巧（1）打打( (接接) )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助，價(jià)值。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。 提前準(zhǔn)備電話銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（2

30、）電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)；3、充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的80個(gè)電話名單。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（

31、3）電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 充分利用黃金時(shí)間打電話充分利用黃金時(shí)間打電話： EC電話分析-歷史趨勢(shì) 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí)：針對(duì)不同客戶(hù)打電話的時(shí)間客戶(hù)群體分析？什么客戶(hù)什么時(shí)間段方便接電話？分組討論：分組討論：三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三與客戶(hù)建立信任 引導(dǎo)客戶(hù)需求 保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客

32、戶(hù)需求。 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？ 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的銷(xiāo)售，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話通話的時(shí)間要短，一

33、般23分鐘最合適?！痉謪^(qū)域】三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話中與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話中教客戶(hù)一些所謂的做事方法或技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！ 如果因玩東西

34、或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻?hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（5）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶(hù)的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶(hù)看信之后，即可通過(guò)電話進(jìn)行溝通。案例： 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析技巧分析

35、打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷(xiāo)售人員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng)明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng)客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù)禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù)1分鐘，尊重客戶(hù)案例： 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析技巧分析被拒絕：很簡(jiǎn)單，

36、收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳總，您好！我司剛剛服務(wù)了你的朋友，您最近有商標(biāo)注冊(cè)的需求對(duì)嗎？分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間案例： 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析繼續(xù)：客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： “陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿結(jié)束：將客戶(hù)答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)完善EC資料并做提醒，

37、與客戶(hù)確認(rèn)后收線： “陳總，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。我隨后將我的手機(jī)號(hào)碼發(fā)送給您，如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話號(hào)碼隨后發(fā)送到您手機(jī)上，再一次謝謝您，陳總，盼望下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”每一個(gè)電話都是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！每一個(gè)電話都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)

38、電話交流溝通！我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶(hù)正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！客戶(hù)正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！牢記： 電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要第四部分：練習(xí)篇一、銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表二、本次銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的作業(yè) 4-1 4-1：銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表：銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表練習(xí)篇：一、銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（1）類(lèi)類(lèi)別別序序號(hào)號(hào)自我檢查、審核項(xiàng)目自我檢查、審核項(xiàng)目 自我評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)( (分值分值) )備注備注43210拜訪、接待前準(zhǔn)備1 電話營(yíng)銷(xiāo)、使用電話做拜訪預(yù)約，要領(lǐng)是否正確？2

39、對(duì)于本公司和公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是否具備充分的認(rèn)識(shí)？ 3 對(duì)于拜訪(接待)的客戶(hù)及其公司、業(yè)務(wù)是否深入了解？4 對(duì)于市場(chǎng)情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有一定的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備？5 是否準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售道具？（反省實(shí)操中是否忽視運(yùn)用）6 出發(fā)(接待)前是否做好了整裝、形象塑造的準(zhǔn)備？7 拜訪客戶(hù)是否做好提前出發(fā)安排，以免遲到？ 一、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備一、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備一、銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表（2）類(lèi)類(lèi)別別序序號(hào)號(hào)自我檢查、審核項(xiàng)目自我檢查、審核項(xiàng)目 自我評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)( (分值分值) )備注備注43210拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面8 見(jiàn)面時(shí)是否以爽朗的態(tài)度、精神飽滿(mǎn)地與客戶(hù)打招呼？ 9 與客戶(hù)交換名片的技巧是否正確無(wú)誤？10 是否能夠和客戶(hù)侃侃而談地介紹自己和公司？11 是否能夠適應(yīng)客戶(hù)的類(lèi)型，適時(shí)談些緩和場(chǎng)面的話題？12 是否能夠看準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談到擬推銷(xiāo)的產(chǎn)品？13 是否能夠用標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)詞正確介紹公司的產(chǎn)品？14 是否能夠有效運(yùn)用宣傳資料或銷(xiāo)售道具進(jìn)行生動(dòng)解說(shuō)？15 導(dǎo)入生意（實(shí)質(zhì)洽談）的時(shí)機(jī)是否得當(dāng)？16 溝通交談時(shí)，應(yīng)酬的語(yǔ)法是否運(yùn)用自如？17 溝通過(guò)程中，是否采用了有效的洽談要領(lǐng)？ 二、拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面二、拜訪、