云南煤化工集團(tuán)尿素銷售物流業(yè)務(wù)流程重組

1、云南煤化工集團(tuán)尿素銷售物流業(yè)務(wù)流程重組4.1.云南煤化集團(tuán)尿素生產(chǎn)及銷售物流情況概述云南煤化集團(tuán)公司有下屬的兩個(gè)企業(yè)生產(chǎn)尿素，分別是云南解化集團(tuán)有限公司和云南云維集團(tuán)，2006年生產(chǎn)情況是:云南解化集團(tuán)生產(chǎn)尿素15.7萬噸，云南云維集團(tuán)生產(chǎn)尿素29.1萬噸。云南解化集團(tuán)和云南云維集團(tuán)銷售機(jī)構(gòu)完全是兩套獨(dú)立的系統(tǒng)，各自制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、價(jià)格，分別在銷售區(qū)域設(shè)置機(jī)構(gòu)，獨(dú)自建立物流體系，獨(dú)立管理人事。集團(tuán)公司營(yíng)銷管理部?jī)H僅是宏觀協(xié)調(diào)，不能達(dá)到實(shí)質(zhì)的管理作用。在銷售的重復(fù)地區(qū)，相互競(jìng)爭(zhēng)，各自為政。重復(fù)建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與物流設(shè)施，因?yàn)閱为?dú)一家的生產(chǎn)能力限制，不能建立先進(jìn)完善的營(yíng)銷與物流網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)不能突

2、出，銷售價(jià)格相比云天化要低50元以上。云南煤化工集團(tuán)營(yíng)銷是國(guó)有控股的有限責(zé)任公司。是為體現(xiàn)構(gòu)建集團(tuán)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中心的思路，充分發(fā)揮云南煤化工集團(tuán)大企業(yè)集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，為云南煤化工集團(tuán)所屬大型企業(yè)統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一市場(chǎng)布局、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一運(yùn)輸，做大做強(qiáng)云南煤化工產(chǎn)業(yè)而成立的。目前，營(yíng)銷公司已組建成為了具有一定資金和業(yè)務(wù)規(guī)模、管理科學(xué)、機(jī)制靈活，具備各種經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷公司。4.2.3.云南煤化工尿素銷售業(yè)務(wù)分析分析兩公司以上表格情況:(1)、尿素產(chǎn)量直接關(guān)系到銷售費(fèi)用和利潤(rùn);(2)、兩公司各自設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致行政費(fèi)用和人員工資、福利、差旅費(fèi)等各類銷售費(fèi)用過高，消化集團(tuán)整體的利潤(rùn);(3)、兩公司

3、各自為政，造成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，在定價(jià)和促銷策略上都影響總集團(tuán)公司的效益;(4)、銷售區(qū)域重疊，不能合理利用兩公司的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一規(guī)劃銷售市場(chǎng)，降低物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本。4.3.云南煤化尿素銷售物流業(yè)務(wù)流程重組方案基于上述分析，我利用研究生期間所學(xué)管理知識(shí)和理念，提出合并各分公司尿素銷售公司為一個(gè)尿素銷售公司重組方案。4.3.1.尿素銷售業(yè)務(wù)重組總體方案總體方案考慮如下:一、以云南煤化工集團(tuán)營(yíng)銷(簡(jiǎn)稱營(yíng)銷公司)為集團(tuán)尿素銷售機(jī)構(gòu)，取消兩大企業(yè)的尿素直接銷售權(quán)，營(yíng)銷公司買斷銷售的形式劃分經(jīng)濟(jì)關(guān)系。二、建立新的銷售機(jī)構(gòu)和統(tǒng)一的物流中心。三、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一市場(chǎng)布局、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一運(yùn)輸。四、兩公司的原尿素

4、銷售人員經(jīng)過挑選和競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)入營(yíng)銷公司工作。原兩企業(yè)用于尿素的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等設(shè)施以租賃、購(gòu)買等形式交營(yíng)銷公司管理和使用。五、集團(tuán)公司每年劃撥到兩個(gè)企業(yè)的化肥淡季儲(chǔ)備貸款3億元，統(tǒng)一劃撥給營(yíng)銷公司，由營(yíng)銷公司承擔(dān)集團(tuán)公司的化肥淡季儲(chǔ)備工作。4.3.2.尿素銷售物流流程重組通過以上分析得出以下尿素銷售組織結(jié)構(gòu)圖，如圖3一7所示。4.3.3.尿素銷售物流機(jī)構(gòu)重組在現(xiàn)在的大環(huán)境下，物流被稱著企業(yè)的“第三利潤(rùn)源泉”，而物流的管理在尿素這種產(chǎn)品來說尤為重要。云南煤化集團(tuán)尿素物流主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn):(1)、兩分集團(tuán)公司都建有各自物流系統(tǒng)，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和管理成本較高，沒形成規(guī)模優(yōu)勢(shì);(2)、尿素屬于季節(jié)性需求的產(chǎn)品

5、，在需求淡季時(shí)需要大量的儲(chǔ)存，而需求旺季又需要極力協(xié)調(diào)運(yùn)輸。(3)、尿素的單位體積、單位重量的價(jià)值相對(duì)較小，這無疑會(huì)加重尿素運(yùn)輸成本的壓力。(4)、尿素的用戶多在農(nóng)村，比較分散且地域范圍廣，這也增加了尿素的配送成本。解決上述問題的方法之一就是:(1)、建立統(tǒng)一的物流中心，統(tǒng)一協(xié)調(diào)尿素的銷售物流，降低成本、整合資源、提高物流效率和提高顧客服務(wù)水平;(2)、建立統(tǒng)一的物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，在需求淡季形成倉(cāng)儲(chǔ)的規(guī)?；?，降低單位倉(cāng)諸費(fèi)用。在需求旺季時(shí)，合理利用第三方物流公司，減少本公司配送設(shè)施的投入;(3)、選擇建立區(qū)域性、離客戶較近的物流中心，由工廠或上一級(jí)物流中心運(yùn)送到區(qū)域物流中心，選擇火車、輪船等運(yùn)輸費(fèi)率較低、載重量較大的運(yùn)輸方式，而由區(qū)域物流中心到客戶的配送可選擇靈活的汽車運(yùn)輸方式。通過以上分析，得出尿素銷售物流機(jī)構(gòu)重組方案1、營(yíng)銷公司下設(shè)立業(yè)務(wù)部、物流部和國(guó)際業(yè)務(wù)部;2、流部在曲靖、昆明、文山、紅河、玉溪、大理祥云、廣通、思茅分別設(shè)立配送中心(業(yè)務(wù)部);3、流部在曲靖、紅河、大理祥云、廣通、思茅設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，常年儲(chǔ)備相應(yīng)數(shù)量的尿素;如圖3一9所示:市場(chǎng)布局及銷售計(jì)劃:、據(jù)多年的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)需求情況，制定表3一10銷售計(jì)劃;2、據(jù)地域的不同，安排生產(chǎn)企業(yè)，