最新渠道管理制度

1、 渠 道 管 理 制 度一、部門(mén)職責(zé)渠道部，隸屬寧夏眾和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷(xiāo)部下的重要職能部門(mén)，主要承擔(dān)圈層資源的建立和維護(hù)、拓客渠道的搭建和管理職責(zé)，工作目的是通過(guò)增加客戶(hù)數(shù)量從而服務(wù)于項(xiàng)目產(chǎn)品銷(xiāo)售。主要對(duì)接部門(mén)有銷(xiāo)售部（客戶(hù)導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（社會(huì)關(guān)系協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。二、渠道組織架構(gòu) 渠道組織架構(gòu)分為渠道經(jīng)理（1人）渠道主管（2人）渠道專(zhuān)員（若干），拓客專(zhuān)員（下屬拓客若干），CALL客專(zhuān)員（下屬CALL客若干），企拓專(zhuān)員（若干）。三、崗位職責(zé)1、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理）負(fù)責(zé)主持部門(mén)整體運(yùn)作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作計(jì)劃及任務(wù)： （1）負(fù)責(zé)

2、團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí)； （2）負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作計(jì)劃，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行； （3）負(fù)責(zé)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)市場(chǎng)反饋階段性調(diào)整渠道工作內(nèi)容； （4）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部績(jī)效考核制度，負(fù)責(zé)部門(mén)人員的績(jī)效考核及考核評(píng)定，及時(shí)向上級(jí)反饋考核結(jié)果，同時(shí)對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、升職、勸退等作出建議； （5）負(fù)責(zé)與營(yíng)銷(xiāo)部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)建立渠道部對(duì)接協(xié)作的工作標(biāo)準(zhǔn)； （6）負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng)目推廣工作的順利進(jìn)行； （7）負(fù)責(zé)項(xiàng)目企業(yè)渠道資源庫(kù)、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫(kù)的建立； （8）負(fù)責(zé)部門(mén)日常行政管理，同時(shí)根據(jù)公司各項(xiàng)制度嚴(yán)格控制管理費(fèi)用；

3、 （9）完成上級(jí)交辦的其它工作任務(wù)。2、渠道主管 （1）負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作； （2）負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專(zhuān)員業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展； （3）負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)的采集工作； （4）負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、合同管理及行政管理工作； （5）負(fù)責(zé)分管模塊渠道專(zhuān)員客戶(hù)資源管理、業(yè)績(jī)追蹤管理工作。3、CALL客專(zhuān)員（call客組長(zhǎng)） （1）負(fù)責(zé)外聘話(huà)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； （2）負(fù)責(zé)call客周、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 并匯總至模塊主管； （3）負(fù)責(zé)與策劃部門(mén)的對(duì)接，及時(shí)補(bǔ)充call客資源并向其反饋結(jié) 果分析； （4）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶(hù)的約訪，做到與案

4、場(chǎng)銷(xiāo)售的有效對(duì)接，促成成交； （5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。4、渠道專(zhuān)員（帶訪組長(zhǎng)） （1）負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； （2）負(fù)責(zé)競(jìng)品攔截周、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 并匯總至模塊主管； （3）負(fù)責(zé)競(jìng)品的每周調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及策劃專(zhuān)人； （4）負(fù)責(zé)nrft個(gè)人意向客戶(hù)的約訪，做到與案場(chǎng)銷(xiāo)售的有效對(duì)接，促成成交； （5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。5、拓客專(zhuān)員（派單組長(zhǎng)） （1）負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； （2）負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成派單周、日計(jì)劃的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì)至模塊主管； （3）負(fù)責(zé)根據(jù)計(jì)劃排布，協(xié)助模塊主管對(duì)接策劃，確保派發(fā)物

5、料及禮品的前置補(bǔ)充； （4）負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制； （5）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶(hù)的約訪，做到與案場(chǎng)銷(xiāo)售的有效對(duì)接，促成成交； （6）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。6、企拓專(zhuān)員 （1）負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個(gè)人拓展等方式，協(xié)助 模塊主管制定企業(yè)拓展計(jì)劃，并按照計(jì)劃開(kāi)展執(zhí)行； （2）負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式等，匯 總后協(xié)助模塊主管形成資源庫(kù)； （3）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪，提請(qǐng)銷(xiāo)售物料及禮品的申報(bào)，協(xié)助模塊主 管對(duì)接策劃部前置完成； （4）負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動(dòng)方 案，督導(dǎo)活動(dòng)執(zhí)行，最終達(dá)成銷(xiāo)售； （5）負(fù)責(zé)對(duì)接合作單位及銷(xiāo)售部，

6、形成客戶(hù)導(dǎo)入的有效方式，詳細(xì) 記錄合作單位的客戶(hù)到訪反饋； （6）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶(hù)的約訪，做到與案場(chǎng)銷(xiāo)售的有效對(duì)接，促成成交； （7）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。四、渠道工作拓展板塊在售項(xiàng)目拓展板塊分為：1、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 2、競(jìng)品攔截 3、CALL客宣傳 4、大客戶(hù)組 5、中介資源 6、商圈宣傳1、 獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人是成為地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的加盟合作人，自己開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和公司之間是合作關(guān)系，擁有自由空間。不需要坐班，自由開(kāi)展業(yè)務(wù)。獨(dú)立發(fā)展資源網(wǎng)絡(luò)與客戶(hù)群，建立自己的信息庫(kù)。代理買(mǎi)家、賣(mài)家，相互合作。2. 競(jìng)品攔截 攔截競(jìng)品項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶(hù)資源，帶訪至案場(chǎng)。利用拓客，帶看等方式直接做客戶(hù)攔截，

7、由于到競(jìng)品看房的客戶(hù)準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場(chǎng)，或者留電約訪。3. CALL客宣傳 CALL客是以電話(huà)外呼的形式打電話(huà)挖掘客戶(hù)群體的一種宣傳手段。針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)特定的樓盤(pán)項(xiàng)目進(jìn)行有針對(duì)性的客戶(hù)群體的挖掘，尋找有意向、有興趣購(gòu)買(mǎi)房子的客戶(hù)，進(jìn)一步的對(duì)意向客戶(hù)邀約，滿(mǎn)足有購(gòu)房需求的客戶(hù)。4. 大客戶(hù)組 大客戶(hù)是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶(hù)利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶(hù)，而除此之外的客戶(hù)群則可劃入中小客戶(hù)范疇。5. 中介資源 中介資源是利用中介購(gòu)房買(mǎi)房資源，來(lái)促進(jìn)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。6. 商圈宣傳 商圈宣傳是指商店以其所在地

8、點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，宣傳吸引顧客的輻射范圍。六、人員劃分1、渠道專(zhuān)員（分銷(xiāo)拓展+獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人招募） （1）崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)中介分銷(xiāo)拓展維護(hù)及下鄉(xiāng)宣傳任務(wù) 崗位內(nèi)容:1.中介分銷(xiāo)的引進(jìn)及日常關(guān)系維護(hù) 2.合作單位的物料宣傳品發(fā)放及項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn) 3.組織招聘人員完成活動(dòng)執(zhí)行路線 4.招募獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人及維護(hù)工作 5.客戶(hù)數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì) 任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)2、拓客專(zhuān)員（競(jìng)品攔截+商圈宣傳） （1） 崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)組小蜜蜂團(tuán)隊(duì)的競(jìng)品攔截及重要商圈地段的 宣傳 崗位內(nèi)容: 1.人員的組織招聘 2.日常人員管理工作 3.點(diǎn)位的安排及巡崗工作 任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá) （2）小蜜蜂團(tuán)隊(duì) 崗位

9、職責(zé)：主要負(fù)責(zé)競(jìng)品攔截及商圈宣傳 崗位內(nèi)容：1.根據(jù)分布的點(diǎn)位尋找客戶(hù)帶訪至售房部 2.根據(jù)公司情況安排的宣傳活動(dòng)執(zhí)行 人數(shù)：40人左右根據(jù)市場(chǎng)及任務(wù)情況而增減 （3）小蜜蜂團(tuán)隊(duì)區(qū)域分布 分布：競(jìng)品樓盤(pán)+重要商圈位置+人流量較大路段的客戶(hù)攔截2、CALL專(zhuān)員（call客+大客戶(hù)組）（1）崗位職責(zé)：1.負(fù)責(zé)組建及管理call客團(tuán)隊(duì)完成回訪數(shù)據(jù) 2.負(fù)責(zé)大客戶(hù)組的建設(shè)及工作開(kāi)展管理 崗位內(nèi)容: 1.call客人員招聘及團(tuán)隊(duì)搭建 2.日常人員培訓(xùn)及管理工作 3.日?？蛻?hù)數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì) 4.大客戶(hù)組（重點(diǎn)針對(duì)商業(yè)，住宅團(tuán)購(gòu)）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理 任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)（2） Call客團(tuán)隊(duì) 崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)

10、通過(guò)電話(huà)對(duì)新老客戶(hù)進(jìn)行宣傳 崗位內(nèi)容：1.完成每日客戶(hù)電話(huà)回訪數(shù)據(jù)量 2.根據(jù)公司要求宣傳及邀約客戶(hù)上訪 人數(shù)：根據(jù)公司客戶(hù)數(shù)據(jù)量臨時(shí)增減人數(shù) 任務(wù)：1.每天回訪客戶(hù)數(shù)據(jù)200-250組/人（3） 大客戶(hù)組 崗位職責(zé)：重點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目門(mén)面及住宅的團(tuán)購(gòu) 崗位內(nèi)容：1.通過(guò)電話(huà)或陌拜尋找客戶(hù) 2.完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo) 任務(wù)：1.每天拜訪下達(dá)的陌拜單位量 2.每月完成下達(dá)的上訪及成交任務(wù)量七、培訓(xùn)管理 公司渠道部培訓(xùn)體系，以樹(shù)立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以恒。1、根據(jù)月度推盤(pán)節(jié)點(diǎn)，編制眾和地產(chǎn)渠道部月度培訓(xùn)計(jì)劃表2、培訓(xùn)內(nèi)容（1）企業(yè)文化類(lèi)：學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精

11、髓，并熟知企 業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目；（2） 制度管理類(lèi)：主要圍繞員工手冊(cè)開(kāi)展，對(duì)公司及部門(mén)管理制 度、流程管理規(guī)范等進(jìn)行學(xué)習(xí)；（3） 職業(yè)素養(yǎng)類(lèi)：商務(wù)禮儀、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)心理把握、演 說(shuō)技巧等；（4） 專(zhuān)業(yè)技能類(lèi)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、建筑設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、地方政策及按揭 貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、項(xiàng)目信息等；（5） 管理提升類(lèi)：時(shí)間管理、情緒管理、計(jì)劃管理。3、培訓(xùn)方式（1）每日分享知識(shí)點(diǎn)；（2）每周半小時(shí)部門(mén)互動(dòng)學(xué)習(xí)；（3）半月度公司層面專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)；（4）業(yè)務(wù)開(kāi)展針對(duì)性培訓(xùn)，如掃街說(shuō)辭設(shè)置、庫(kù)存房銷(xiāo)售說(shuō)辭等；（5）重大銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)前的培訓(xùn)，如開(kāi)盤(pán)說(shuō)辭、開(kāi)盤(pán)流程、注意事項(xiàng)等；（6）參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競(jìng)品，組織同行

12、交流會(huì)；（7）輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。4、考核方式（1）說(shuō)辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、語(yǔ)言表達(dá)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的考核方式， 目的是將培訓(xùn)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際操作；（2） 演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎(chǔ)要求，通過(guò)演講傳遞產(chǎn) 品價(jià)值，達(dá)成銷(xiāo)售目的，因此演講是重要的考核方式； （3）外聘團(tuán)隊(duì)的問(wèn)卷反饋。八、管理制度1、日常管理規(guī)范 （1）儀表規(guī)范 必須統(tǒng)一正裝，保持整齊干凈，無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶（拓客外勤不做要求，但不得敞開(kāi)），衣袋中不要有過(guò)多物品，皮鞋要保持干凈、光亮； 男士頭發(fā)要時(shí)常修剪，并梳理整齊，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不接觸衣領(lǐng)為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過(guò)眉

13、毛為宜，常洗頭，保持無(wú)頭屑；女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿(mǎn)、風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；提倡勤洗澡，勤換衣物。（2）談吐規(guī)范與客戶(hù)交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對(duì)方；客人談話(huà)時(shí)，注意認(rèn)真傾聽(tīng)，不要中途打斷客戶(hù)的談話(huà)或生硬地插嘴，應(yīng)等待對(duì)方把話(huà)說(shuō)完或告一段落時(shí)再找合適的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語(yǔ)調(diào)和緩并善

14、于用贊美的言辭與客戶(hù)溝通和接近；工作時(shí)間應(yīng)以普通話(huà)交流，如顧客講方言，可以講方言。避免在顧客面前與同事說(shuō)顧客聽(tīng)不懂的話(huà)語(yǔ)及方言；與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時(shí)不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等；與客人交談時(shí)，注意言簡(jiǎn)意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要極力避免不尊重的口氣，態(tài)度要真誠(chéng)，切忌不冷不熱、愛(ài)理不理、語(yǔ)調(diào)生硬，更不得耍笑客戶(hù)；客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可能、大概之類(lèi)的話(huà)，要避免對(duì)客戶(hù)進(jìn)行不禮貌的反問(wèn)。有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)，可采取其他一些方式，對(duì)不能馬上回答的問(wèn)題，可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)“對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我得請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，馬上給您回復(fù)，好嗎”

15、等；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶(hù)，必須有“來(lái)者皆是客”的服務(wù)意識(shí)；稱(chēng)呼客戶(hù)時(shí)，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯”來(lái)招呼客人、同事。2、客戶(hù)接待規(guī)范（1）客戶(hù)來(lái)電接待接聽(tīng)電話(huà)以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，不宜過(guò)早，更不宜遲；準(zhǔn)備紙筆記錄，接聽(tīng)后，主動(dòng)言明：“您好，XYC銷(xiāo)售部，請(qǐng)教先生/女士貴姓”；執(zhí)行階段性電話(huà)銷(xiāo)售說(shuō)辭，收集客戶(hù)認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價(jià)等信息，向客戶(hù)傳遞有效信息、價(jià)值信息，杜絕虛假信息；闡明項(xiàng)目信息后，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)邀約客戶(hù)到訪，并且詢(xún)問(wèn)客戶(hù)居住區(qū)域、小區(qū)等信息，為客戶(hù)編制到訪路徑，并請(qǐng)客戶(hù)留電，為客戶(hù)發(fā)送短

16、信；結(jié)束通話(huà)時(shí)，要確認(rèn)客戶(hù)掛斷電話(huà)方可掛機(jī)。（2）客戶(hù)來(lái)訪接待客戶(hù)到訪時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎接，并引薦置業(yè)顧問(wèn)接待，簡(jiǎn)要介紹客戶(hù)需求；置業(yè)顧問(wèn)接待過(guò)程中，完成渠道客戶(hù)到訪表；客戶(hù)完成看房流程，要現(xiàn)場(chǎng)或者電話(huà)送客，詢(xún)問(wèn)意向變動(dòng)情況，并確定下次到訪時(shí)間，做好記錄。接待全程執(zhí)行嚴(yán)格的禮儀規(guī)范。 可修改 歡迎下載 精品 Word親愛(ài)的用戶(hù)：煙雨江南，畫(huà)屏如展。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，感謝你的閱讀。1、最困難的事就是認(rèn)識(shí)自己。22.2.182.18.202220:4520:45:592月-2220:452、自知之明是最難得的知識(shí)。二二二二二二年二月十八日2022年2月18日星期五3、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人。20:452.18.202220:452.18.202220:4520:45:592.18.202220:452.18.20224、與肝膽人共事，無(wú)字句處讀書(shū)。2.18.