otc終端代表規(guī)章制度

1、otc 終端代表規(guī)章制度【篇一： otc 部管理制度】otc 部門職責(zé)一、負責(zé)擬定公司 otc 相關(guān)銷售管理規(guī)章制度并實施；二、負責(zé)制定并貫徹公司 otc 渠道及終端的銷售策略；三、負責(zé) otc 市場調(diào)研、市場拓展、市場策劃并指導(dǎo)部門各級人員執(zhí)行；四、負責(zé)完成公司年度銷售任務(wù)指標(biāo)與部門目標(biāo)的達成；五、負責(zé)終端客戶網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與優(yōu)化，進行有效管理和維護，保持健康穩(wěn)定的長期合作關(guān)系；六、負責(zé)客戶檔案的建立及銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析；七、負責(zé)市場信息的搜集整理，并匯總上報公司以制定合理方案；八、負責(zé)部門應(yīng)收賬款回籠工作，保證公司資金運轉(zhuǎn)正常；九、負責(zé)與公司各部門的合作與協(xié)調(diào)，促進團隊良性發(fā)展；十、認真完成公

2、司交辦的其他工作。 otc 部門經(jīng)理崗位職責(zé)一、 依據(jù)公司經(jīng)營總目標(biāo)，制定本部門銷售目標(biāo)與工作計劃，領(lǐng)導(dǎo)并管理下屬團隊順利達成公司目標(biāo)；二、 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查本部門日常工作，制定和修改本部門管理制度；三、 負責(zé)對市場銷售環(huán)境、開發(fā)潛力進行分析、監(jiān)管和指導(dǎo)；四、 組織本部門進行終端客戶的開發(fā)、維護和管理，并全程監(jiān)控；五、 制定本部門組織架構(gòu)及人力資源發(fā)展規(guī)劃，建立、培訓(xùn)、管理銷售隊伍六、 管理客戶檔案和銷售檔案，監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)和費用支出；七、 嚴(yán)格執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，組織并監(jiān)督銷售貨款回籠；八、 關(guān)注本部門員工思想動態(tài)，及時溝通解決工作中出現(xiàn)的問題；九、 協(xié)調(diào)本部門與公司各部門關(guān)系，精誠團結(jié)，打

3、造一支有紀(jì)律有效率的精英團隊；十、 認真完成公司上級交派的其他事務(wù)及未盡事宜。otc 部區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)1、按照公司下達的銷售任務(wù)和指標(biāo)，及時制定銷售計劃并分解區(qū)域目標(biāo)；2、負責(zé)管理責(zé)任區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員的日常工作，檢查、督促各項制度、任務(wù)的落實執(zhí)行情況；3、負責(zé)管理責(zé)任區(qū)域內(nèi)終端客戶的開發(fā)和維護，輔助并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展工作；4、合理規(guī)劃市場，有效整合資源，扶持重點客戶，培養(yǎng)潛力客戶；5、解決業(yè)務(wù)員在工作中遇到的各種問題，勇于承擔(dān)責(zé)任；6、完善并建立客戶檔案，做好客戶關(guān)系管理工作；7、收集市場信息，分析銷售數(shù)據(jù)，做出正確的市場分析；8、嚴(yán)格執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，保證貨款回籠；9、負責(zé)制定責(zé)任區(qū)域每月工

4、作計劃和工作總結(jié)；10 、承辦公司上級部門交辦的其他事務(wù)及未盡事宜。 otc 部開票主管崗位職責(zé)1、嚴(yán)格履行公司各項規(guī)章制度，以身作則；2、負責(zé)管理開票員日常工作，及時、正確傳達公司各項決議和相關(guān)銷售政策并監(jiān)督落實；3、監(jiān)管好開票員對客戶的售前、售中、售后服務(wù)；4、負責(zé)收集商業(yè)信息，及時向公司相關(guān)部門反饋（質(zhì)量、價格、品種、服務(wù)等）；5、負責(zé)本部門的貨款安全及資金回籠，督促開票員及時回款；6、與公司各部門溝通，及時協(xié)調(diào)解決部門間工作中存在的問題；7、處理客戶投訴，通過電話回訪、走訪等形式維護客戶，特別是重點客戶的維護工作；8、定期對開票員進行業(yè)務(wù)技能、職業(yè)道德、服務(wù)意識等方面的綜合素質(zhì)教育；9

5、、監(jiān)督開票員所開出每一筆商品價格的合理性，防止開人情票、錯開、低開等，確保公司利益不受損失；10 、每 15 日向部門經(jīng)理匯報銷售、回款、應(yīng)收情況，做好當(dāng)月工作總結(jié)分析及下月工作安排；otc 部內(nèi)勤崗位職責(zé)1、 遵守國家法律法規(guī)及公司各項規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一指揮2、 協(xié)助部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)員匯總各片區(qū)的年/月度銷售數(shù)據(jù)；3、 提供分類的工作報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理；4、 負責(zé)建立、整理客戶檔案、保證有效客戶信息；5、 協(xié)助各類銷售會議的組織和安排工作；6、 負責(zé)接收和傳遞各區(qū)域及銷售人員的各種報表和申請；7、 負責(zé)部門各類文件資料及促銷物品的保管、發(fā)放；8 、 接收、轉(zhuǎn)發(fā)、處理、保管

6、部門來電來函及文件，做好業(yè)務(wù)電話、短信、郵件的登記工作，對客戶反饋的意見進行及時匯報、處理；9 、 協(xié)助業(yè)務(wù)員回款，統(tǒng)計應(yīng)收賬款明細，并對應(yīng)收賬款實施管理，提供應(yīng)收賬款及其相關(guān)信息；10 、嚴(yán)守公司秘密，完成上級交辦的其它工作。 otc 部業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.遵守國家法律法規(guī)及公司各項規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一指揮。愛崗敬業(yè)，保質(zhì)保量完成本部門分解下達的銷售任務(wù)及各項指標(biāo)。積極努力開發(fā)終端客戶，做好客情維護工作，擴大市場占有率并提高銷量。 認真做好客戶檔案和銷售報表，及時上報相關(guān)數(shù)據(jù)資料。嚴(yán)守公司商業(yè)機密，維護公司利益，不謀求個人私利。搜集市場信息及同業(yè)動態(tài)，向

7、上級提出合理化建議。 注重個人修養(yǎng)，自覺維護本部門及公司良好形象。 堅決執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，及時回籠貨款，保證公司資金運轉(zhuǎn)正常。 與公司各部門同事團結(jié)幫助、互相學(xué)習(xí)、共同進步。 完成本部門及公司安排的其他工作和未盡事宜。otc 部開票員崗位職責(zé)1、遵守公司各項規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一管理；2、負責(zé)公司銷售開票業(yè)務(wù)，保證公司正常經(jīng)營秩序；3、嚴(yán)格執(zhí)行確認客戶合法經(jīng)營身份、經(jīng)營權(quán)限、信貸額度；4、按照客戶計劃需求及時準(zhǔn)確開票并督促發(fā)貨，跟蹤了解到貨時間、數(shù)量等，確保藥品的安全到達與貨款安全回籠；5、做好責(zé)任區(qū)域客戶的維護管理工作，通過電話回訪、信息反饋等互動形式與客戶建立良好的客情關(guān)系；50 元，

8、限6、建立并完善客戶檔案，收集商業(yè)信息（藥品質(zhì)量、價格、品種、服務(wù)）及時反饋給公司相關(guān)職能部門；7、積極與責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)員聯(lián)系溝通，協(xié)同做好銷售工作，并督促業(yè)務(wù)員及時對賬回款；8、認真完成公司下達的各項指標(biāo)任務(wù)，積極推銷自營品種、促銷品種、近效期品種及大庫存品種；9、不斷加強自身業(yè)務(wù)技能，熟練系統(tǒng)操作流程；10 、負責(zé)外地銷售退貨工作，及時辦理相關(guān)手續(xù)。otc 部行為規(guī)范及處罰條例一、總條例1. 遵守公司考勤制度及相關(guān)管理規(guī)定，違者統(tǒng)一按公司制度處罰。2. 在公司按要求統(tǒng)一著裝，注意個人儀容儀表，穿著得體（男士不蓄發(fā)留須、敞胸露懷；女士不穿薄、透、露類服裝及無跟鞋）并正確佩戴工牌，違者罰款10

9、元 /次。3. 禁止在辦公區(qū)域吃零食（口香糖、干果、干糧類等）及飲酒，禁止大聲喧嘩、嬉戲打鬧，違者罰款 10元/次。4. 正常出勤人員輪流值日，提前 10 分鐘到公司打掃責(zé)任區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生，未遵守或打掃不干凈罰款10 元/次，罰值日一天。5. 愛護公司財物，按正確方法使用辦公設(shè)備，不得野蠻操作，下班后及時關(guān)閉設(shè)備電源，違者罰款 10 元/次，如有損壞照價賠償。6. 公司電話僅限于辦理業(yè)務(wù)時使用，不得公話私用，違者罰款 10 元/次。7. 按時參加每日 8：00 晨會及月 /季度培訓(xùn)，不得無故缺席，違者罰款業(yè)務(wù)員（開票員） 10 元 /次，經(jīng)理（主管） 20 元/次。（外埠人員統(tǒng)一參加每月 /季培

10、訓(xùn)）。8. 愛崗敬業(yè)，盡職盡責(zé)，對出勤不出力者一經(jīng)查實罰款期一月整改，整改無效作清退處理。9. 保持與上游客戶及其業(yè)務(wù)代表密切聯(lián)系，主動配合各項銷售活動的實施，維護好合作關(guān)系，不得排斥、推諉，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元 /次。10. 積極參與并配合公司及各部門聯(lián)合組織的活動、會議，服從統(tǒng)一安排，注意節(jié)約物品資料，違者罰款20 元 /次。11. 自尊自愛，不在同事及各部門之間傳遞謠言、他人是非、消極言論，不以任何言行干涉各部門正常工作，違者罰款50 元 /次。12. 對領(lǐng)導(dǎo)尊敬，對同事友愛，相互之間不得侮辱、惡意爭吵甚至斗毆，現(xiàn)場參與者罰款，業(yè)務(wù)員（開票員） 50 元 /次，經(jīng)理（主管） 100 元

11、/次，均做出書面檢查并公司通報，情節(jié)惡劣者予以清退。13. 未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自與客戶簽署協(xié)議或虛假承諾，所造成一切不利后果及經(jīng)濟損失均由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任并罰款 100 元。14. 不得利用公司資源、渠道兼作其他公司業(yè)務(wù)或代理產(chǎn)品，從中謀取個人私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實立即停止當(dāng)事人一切相關(guān)工作，調(diào)離原崗位或清退，并罰款100 元。15. 工作中失職丟失客戶檔案、銷售資料、公司文件、財務(wù)票據(jù)的視情節(jié)罰款 10-50 元，查證屬故意泄密行為者罰款 200 元并作清退處理。16. 不得私自滯留貨款或挪作他用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除追回應(yīng)繳公款外，罰款 100 元/次，做出書面檢查并公司通報。情節(jié)嚴(yán)重、數(shù)額較大者送交國家司法

12、機關(guān)處理。17. 申報費用項目必須真實有效，提供足額發(fā)票，不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照虛假數(shù)額 10 倍處罰。18. 對本部及公司其他部門交辦的事項要認真對待、辦理，做到有請示有匯報，不得故意推托延期，推托者罰款 20 元/次，延期者罰款 20 元/日。19. 新員工（包括實習(xí)主管、實習(xí)經(jīng)理）須經(jīng)過 3 個月試用期，試用期內(nèi)各項條件符合要求，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)逐級審核通過后轉(zhuǎn)為正式員工參與績效考核（能力優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正）。20. 不得隨意請假、休假，公休及婚假、產(chǎn)假等特殊長假必須提前申請并做好業(yè)務(wù)接替手續(xù)，休假期間不得關(guān)閉手機或拒接公司電話，積極配合業(yè)務(wù)接替者的工作，違者罰

13、款 20 元/次；21. 離職須提前 30 日遞交書面申請，經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)之日起 60 日后妥善安排好交接工作方可辦理離職手續(xù)，離職之日起6 個月后領(lǐng)取最后一個月薪資；不按規(guī)定突然離職者 6 個月后辦理相關(guān)手續(xù)。行為惡劣者不予辦理薪資手續(xù)。二、業(yè)務(wù)員守則1. 業(yè)務(wù)員必須保證每日 8：30-18 ：00 的在崗時間，如抽查發(fā)現(xiàn)無正當(dāng)理由提前下線或在非責(zé)任區(qū)域活動，違者罰款 20 元 /次。2. 業(yè)務(wù)員在各自責(zé)任區(qū)域內(nèi)工作，無公司授權(quán)不得竄區(qū)越界開展業(yè)務(wù)，影響公司業(yè)務(wù)秩序，違者罰款 20元/次，并以竄區(qū)銷量的 35 倍在當(dāng)月完成量中扣除，竄區(qū)銷量計入被竄區(qū)域業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)內(nèi)。3. 每半月（當(dāng)月 1

14、6 日前 /次月 1 日前）以手機短信方式匯報個人應(yīng)收、銷售、回款、毛利、超期應(yīng)收、欠款客戶數(shù)、新品銷售、草藥銷售至大區(qū)經(jīng)理，未發(fā)者罰款100 元/次，漏發(fā)其中一項者每項罰款20 元。4. 接收到公司工作短信后須及時閱讀并回復(fù)；接收到郵件發(fā)送信息后兩日內(nèi)查收并發(fā)送回執(zhí)（不允許設(shè)置自動回復(fù)），違者罰款 20 元 /次。5. 外埠人員回總部報到時間 :經(jīng)理每月 5 號（遇節(jié)假日順延），業(yè)務(wù)員按照公司通知日期，無特殊原因（自然災(zāi)害、公司安排例外）不得延誤，違者罰款業(yè)務(wù)員20 元 /次，經(jīng)理 50 元/次。6. 外埠人員因公回總部報到后在規(guī)定時限內(nèi)辦理完畢相關(guān)責(zé)任事務(wù)，不得無故超期滯留，公司只承擔(dān)規(guī)定

15、時限內(nèi)住宿、往返交通費用，違者每超1 日按曠工處理，費用自理。7. 每日認真填寫工作日志，接受上級領(lǐng)導(dǎo)抽查，于每次回公司時交營銷中心檢查，未寫者業(yè)務(wù)員每日10 元處罰、經(jīng)理20 元處罰，填寫未交者業(yè)務(wù)員10 元 /次、經(jīng)理 20元/次。8. 每月 5 日前上傳銷售月報表、費用申報表，填寫不認真（留空白項、無數(shù)據(jù)計算、無銷售分析等）、漏報、遲報，罰款業(yè)務(wù)員 10 元/次，經(jīng)理 20 元 /次。9. 手機保證每日 8:00-24:00 正常開機，如個人原因（換號不及時申報、關(guān)機、停機等）影響工作通訊，罰款業(yè)務(wù)員 50 元/次，經(jīng)理 100 元/次。10. 發(fā)回公司的退貨必須在外包裝上注明客戶名稱、

16、接收人并及時通知對應(yīng)開票員查收辦理，不執(zhí)行者罰款 20 元/次。11. 業(yè)務(wù)員拜訪客戶頻次過低導(dǎo)致客戶不滿或客戶反映沒有業(yè)務(wù)員維護，一經(jīng)查實該客戶由公司收回重新分配擁有資格并罰款50 元 /次。12. 業(yè)務(wù)員對客戶資源擁有資格的確認標(biāo)準(zhǔn)： a. 個人新開發(fā)客戶，首先取得客戶資質(zhì)并在公司質(zhì)管部備案；b. 公司已備案客戶有90 天以上未發(fā)生銷售往來，經(jīng)主動維護后重新產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系； c.與前任業(yè)務(wù)員交接客戶，維護后由第 2 個月開始。三、開票員守則1. 中午用餐時間為 12 ： 00-13 ： 00，遇特殊情況須經(jīng)部門經(jīng)理同意，每遲到 1 分鐘罰款 1 元；2. 上班后及時整理個人工作區(qū)，非工作用品

17、不得擺放，保持臺面整潔清爽，抽查不合格罰款 5 元/次；3. 值日員早晨 8：00 晨會前到崗打掃責(zé)任區(qū)環(huán)境衛(wèi)生（電腦、電話、桌面、桌倉、座椅、地面、垃圾箱等）遲到或抽查衛(wèi)生不合格罰款 10 元 /次，罰值日一天；4. 無論客戶大小必須在第一時間內(nèi)主動打電話要計劃，未及時給客戶打電話者，一經(jīng)查實罰款 10 元/戶；5. 對客戶不認真負責(zé)，導(dǎo)致客戶非正常流失（在2 個月以上未進貨）經(jīng)查實丟失一家罰款50 元/戶；6. 客戶到訪或來電詢問時要主動、熱情、耐心，使用規(guī)范禮貌用語，嚴(yán)禁發(fā)生怠慢、冷落客戶行為，或回答 “不知道 ”“不是我管的事 ”“你去找別人 ”“我忙著呢 ”等類似語言推諉，嚴(yán)禁與客戶

18、發(fā)生口角頂撞客戶，違者罰款20 元 /次；7. 對客戶所需緊急藥品或臨時購進藥品要跟蹤到底，告知客戶發(fā)貨時間、貨運單位、電話、車號及公司業(yè)務(wù)人員以便及時收貨，未按程序執(zhí)行延誤客戶時間造成客戶抱怨、投訴，當(dāng)事人罰款 10 元 /次；8. 將責(zé)任區(qū)域銷售情況及時通知業(yè)務(wù)員，以便業(yè)務(wù)員隨時掌握客戶銷售和回款情況，經(jīng)查未執(zhí)行者，罰9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29. 款 5 元/次； 將公司各項促銷活動及時通知客戶和業(yè)務(wù)員，若客戶和業(yè)務(wù)員未能得知促銷活動內(nèi)容，罰款5 元/次； 截止出票時間為每天 16 ：30 ，遇

19、特殊情況超時出票需經(jīng)營銷中心簽字方可執(zhí)行，盡量做到早報計劃早出票，不得壓票，個人一次性出票不得超過3 單，每超一單罰款10 元； 客戶將貨款打回公司賬戶后，及時和財務(wù)下賬，若經(jīng)財務(wù)人員催促后不下賬，罰款5 元 /單； 工作時間不得躺臥睡覺，翻閱與業(yè)務(wù)無關(guān)的雜志、報刊、小說、電子書等，違者罰款5 元/次，主管 10 元 /次； 工作時間嚴(yán)禁竄崗、脫崗、因私外出，違者罰款10元/次； 認真、按時完成上級布置的各項工作任務(wù)，不得以任何理由拒絕、推托或延期，違者罰款 10 元 /次； 服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排及現(xiàn)場指揮，不得反駁、抵觸領(lǐng)導(dǎo)，違者罰款20 元，主管 50 元，通報批評；屢犯或情節(jié)嚴(yán)重、影響惡劣的

20、停職檢查后重新安排崗位并罰款100 元，主管 200 元； 未經(jīng)公司允許不得私自配合廠家搞促銷活動及收取廠家任何費用，違者沒收所得并處以10 倍罰款，多次違規(guī)者予以除名；接到退貨通知及退貨后應(yīng)在當(dāng)天及時辦理退貨事宜，若未及時辦理，罰款10 元 /次，所造成的一切損失由開票員承擔(dān)；接聽來電必須善始善終，將問題落實到具體實施人，若推諉和拒絕訴求人，罰款10 元/次； 私自更改客戶結(jié)算方式（送貨收款、款到發(fā)貨、送貨簽字、貨到付款等），罰款 10 元 /次，若造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)；貨到付款的客戶在貨到后要及時催款，前次款未回清再次發(fā)貨的罰款 20 元/次，若造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)；款到發(fā)貨的客戶須經(jīng)財務(wù)

21、部核查貨款到賬后方可發(fā)貨，違者罰款20 元 /次，若造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)； 以托運形式發(fā)往欠款客戶的貨物，必須填寫由公司印制的客戶欠款確認單，并隨同貨物或傳真等形式，經(jīng)客戶簽字蓋章確認后返回交財務(wù)部保管。不執(zhí)行者罰款10 元/次，若造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)； 送貨收款的客戶，開票員必須認真填寫送貨單（單位名稱、地址、收貨人、聯(lián)系方式、電話號碼、貨款金額及送貨時間等），因送貨單填寫錯誤造成貨物無法及時送到客戶手中或無法按時收回貨款，罰款 10 元 /次，由此產(chǎn)生的費用和損失由當(dāng)事人承擔(dān)；給客戶遞交的各類票證、資料需要隨貨一起發(fā)出的必須用信封或文件袋封裝好后交到零貨庫，不按規(guī)定執(zhí)行者，零貨庫有權(quán)拒收，

22、責(zé)任自負； 促銷活動配發(fā)的贈品等同于公司財務(wù)，必須按照活動要求的區(qū)域、客戶類別、期限及數(shù)量簽字領(lǐng)取，不得冒領(lǐng)、多領(lǐng)、提前或超期領(lǐng)取，遇特殊需要須書面申請，不得私自挪用、損耗，違者處以贈品價值的 10 倍處罰； 有以下行為者罰款 20 元 /次，所造成損失由當(dāng)事人承擔(dān)：未經(jīng)公司允許隨意給客戶沖差價、不按照指定價格開票、私下承諾貨款賬期、信用額度等欠款事宜或者超信貸額開票發(fā)貨； 不得給沒有合法資質(zhì)或資質(zhì)不全的藥店、醫(yī)療機構(gòu)及個人開票銷售，違者罰款100 元/次； 實行末位淘汰制，競爭上崗，連續(xù)3 個月不能按時完成開票任務(wù)即交人力資源部另行安排工作崗位；主管對開票員違紀(jì)違規(guī)行為視而不見，不履行管理職

23、責(zé)，罰款20 元/次。 開票員自身原因開錯品名、產(chǎn)地、規(guī)格、數(shù)量的非正常退貨，由開票員承擔(dān)退貨所產(chǎn)生費用，若因價格原因或滯銷商品、近效期商品，由質(zhì)管部召回；因運輸途中的破損及污染商品的正常退貨，由開票員確認屬本公司售出，簽字后轉(zhuǎn)驗收部處理，經(jīng)確認非本公司售出的商品，由開票員聯(lián)系客戶說明原因，退回客戶?！酒?otc 縣區(qū)工作終端客戶管理制度】1、縣區(qū)工作終端的重要意義otc 縣區(qū)工作終端，是撬動整個縣區(qū)市場起勢的源動力，是實現(xiàn)縣區(qū)腰部發(fā)力的基礎(chǔ)！ 縣區(qū)工作終端，是縣區(qū)醫(yī)藥市場的核心元素，其優(yōu)越的地理位置、區(qū)域內(nèi)良好的口碑、相對龐大的客流量，均構(gòu)成了在當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場的影響力；同時，縣區(qū)工作終端客

24、戶，是切入縣區(qū)市場的黃金陣地，無法構(gòu)建有效的終端平臺，將無力撬動整個市場；通過搭建縣區(qū)工作終端，即把握了影響縣區(qū)終端市場與縣區(qū)消費者的重要載體與窗口，將是未來實現(xiàn)縣區(qū)提升的事業(yè)同盟與有力武器。通過搭建并管理縣區(qū)工作終端，有效把握縣區(qū)工作重要陣地，并在實現(xiàn)公司營銷策略準(zhǔn)確切入市場環(huán)節(jié)時，有效拉動其上游客戶庫存，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的快速順利流通。欲撬動縣區(qū)市場起勢，縣區(qū)工作終端勢在必行。2、終端客戶檔案管理2.1 縣區(qū)工作終端的篩選要求縣區(qū)工作終端在縣區(qū)當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，是備案該終端的依據(jù)與考察因素。 一般情況下，篩選并備案縣區(qū)工作終端，需要遵循以下幾點要求：（1） 終端門店數(shù)量：每位縣區(qū)分銷代表備案 50

25、-80 家縣區(qū)工作終端。（ 2） 縣區(qū)終端形態(tài)：終端形態(tài)不局限藥店。社會單店、連鎖藥店、診所、縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部等形態(tài)均可以作為工作終端進行備案。 （ 3） 縣區(qū)終端要求：備案的縣區(qū)終端必須在代表的可跑動范圍之內(nèi)，并且在當(dāng)?shù)鼐哂邢鄬^強的客流量、良好的口碑傳播、優(yōu)越的地理位置等因素，能夠作為提升健安影響力及當(dāng)?shù)匦麄鞯淖饔谩渥⒄f明：（ 1）連鎖總部由于其終端形態(tài)的特殊性，不可以作為直控終端進行備案。只允許備案連鎖單店。（ 2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部及帶有批發(fā)性質(zhì)的大終端，在當(dāng)?shù)赜胁糠州^為固定的終端網(wǎng)絡(luò)資源，可以作為備案的終端，但必須有能力保證其出貨價格及發(fā)貨區(qū)域，且每名縣區(qū)代表限制

26、備案5 家以內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部。（ 3）縣區(qū)工作終端要求全部位于縣城內(nèi)，集中人力跑動精力及優(yōu)勢資源，針對工作終端進行重點運作，并借助終端平臺撬動縣區(qū)市場。（ 4）縣區(qū)商業(yè)公司不允許作為縣區(qū)工作終端進行備案。（ 5）已經(jīng)備案為縣區(qū)工作終端的客戶，需要代表有能力進行跑動，并開展相應(yīng)縣區(qū)活動。 2.2 新增客戶備案新增縣區(qū)工作終端客戶，需要由縣區(qū)分銷代表提交 farm 檔案變動標(biāo)準(zhǔn)模板至分銷專員（沒有分銷專員地區(qū)以地區(qū)經(jīng)理轄區(qū)內(nèi)縣區(qū)分銷代表為單位，由地區(qū)經(jīng)理指定人員負責(zé)）進行匯總，并整理好后以地區(qū)經(jīng)理為單位，統(tǒng)一發(fā)給片區(qū)數(shù)據(jù)專員進行備案。如果是接替離職代表的工作區(qū)域的終端客戶，則不可以重復(fù)提交藥店等客戶資

27、料，否則系統(tǒng)重復(fù)編碼，導(dǎo)致系統(tǒng)混亂。注意：以下信息必須要填寫，不可以空白：（1）填寫內(nèi)容：填寫 farm 檔案變動標(biāo)準(zhǔn)模板表格中的 “1人員檔案 ”與“2新增 ” 等兩頁內(nèi)容。（ 2）填寫方式：? “1人員檔案 ”填寫： 表格樣式：說明：該表格中的 “員工編碼 ”與“離職日期 ”兩項不用填寫，其余各項均需要進行真實填寫。其中 “變更情況 ”一項填寫 “新增 ”。備注說明：（ 1） “職位 ”：目前崗位，務(wù)必填寫為 “分銷代表 ”，否則影響系統(tǒng)錄入。 （2）“離職時間 ”：該項是用于 “變更情況 ”為“終止 ”時的代表終端互換使用，故不需要填寫。（ 3）其余各項均需要按照真實信息填寫，此表格將由

28、片區(qū)數(shù)據(jù)專員發(fā)送總部 farm 系統(tǒng)管理員進行備案，并最終錄入為代表的縣區(qū)工作終端。? “2新增 ”填寫： 表格樣式：說明：店編號、負責(zé)區(qū)域等兩項不用填寫，其余各項均需要按照要求詳細填寫。備注說明：（ 1）新增的人員為新入職的或新轉(zhuǎn)為終端工作以前沒有備案的人員（ 2） “變更情況 ”：該項填寫新增。 “行政區(qū)縣編碼 ”、 “行政區(qū)縣名稱”、“業(yè)態(tài)編號 ”、“業(yè)態(tài) ”等四項需要準(zhǔn)確填寫。具體填寫內(nèi)容請參考附件行政區(qū)縣。（ 3） “等級 ”一項，由于縣區(qū)工作終端不分 abc 檔，故請統(tǒng)一填寫“ a”，以便系統(tǒng)錄入。 “等級編號 ”一項也填寫 “ a”。（ 4） “年營業(yè)額 ”、 “營業(yè)面積 ”、

29、“是否醫(yī)保 ”等各項需要自行結(jié)合實際情況填寫。（若不填寫，將無法錄入系統(tǒng)）（ 5） “是否工作對象 ”一項需要填寫： “是 ”。（ 6）各區(qū)檢查與確認互換里是否有新人 ,如果有也應(yīng)將相關(guān)信息列入人員檔案表的新增里 .（ 7）確認人員的名字與公司郵箱顯示名稱一致,即備案資料所使用的名稱與公司入職時提供的名字及郵箱顯示名稱保持一致 ,不要有錯別字（ 8）新人沒有郵箱的 ,請協(xié)商后填寫方便接收的人員的郵箱以便轉(zhuǎn)發(fā).比如數(shù)據(jù)專員或直接經(jīng)理的郵箱 ,沒有郵箱是無法收到脫機表的 .郵箱開通后及時通知修改【篇三： otc 代表終端拜訪管理辦法】otc 部終端拜訪管理辦法為提高終端拜訪效率，保證信息溝通順暢，

30、推進終端拜訪管理的規(guī)范化，建立對終端拜訪的標(biāo)準(zhǔn)，加強對 otc 人員的管理與工作指導(dǎo)，制訂本辦法。一、 終端的分類終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為b、 c 三類終端，參考標(biāo)準(zhǔn)如下：a 、a 類 當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店中位置佳、人流量大、營業(yè)面積在 100 平米以上，日均營業(yè)額在1 萬元以上，經(jīng)營品種在2000 種以上。b 類 規(guī)模適中，營業(yè)面積在100 50 平米之間，日均營業(yè)額在5000 元 10000 元之間，經(jīng)營品種在 1000 2000 種之間，一般為連鎖藥店、超市（商場）藥品專柜、人流相對較大的藥店。c 類 營業(yè)面積在 50 平米以下，經(jīng)營品種數(shù)量一般，日均營業(yè)額在 5000 元以下，包括便民小藥店、小診所、連鎖藥店在居民生活區(qū)的。原則上： a 類終端應(yīng)不超過當(dāng)?shù)亟K端總量的20% ， b 類終端不少于終端總量 50% 終端維護必須有嚴(yán)格的終端分類，要求otc 人員在開展工作前必須制定二、 終端拜訪計劃的制訂1、據(jù)拜訪路線、藥店分類情況和對