SimMarketing營銷模擬實驗

1、學 生 實 驗 報 告課程名稱市場營銷實驗成績實驗項目名稱SimMarketing營銷模擬實驗批閱教師實驗者學號專業(yè)班級實驗日期二、實驗過程記錄（包括實驗過程、數(shù)據(jù)記錄、實驗現(xiàn)象等）（可加頁）第一季度營銷計劃一、環(huán)境預測分析1SWOT分析產(chǎn)品優(yōu)勢：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的生活水平越來越高，對生活品質的要求也越來越高，對冰箱的要求也不僅僅是冷凍食物那么簡單，在容積、制冷效果、外形和創(chuàng)新上也有了更高的更高的要求。而我們的產(chǎn)品給消費者的印象是有大容積的冰箱，我們在冰箱容積方面有獨特優(yōu)勢。我們也有比較充足的預算，能夠實現(xiàn)在廣告投放，新品研發(fā)的資金運用，以滿足消費者對產(chǎn)品創(chuàng)新的。產(chǎn)品有無形資產(chǎn)優(yōu)勢，擁有

2、比較優(yōu)秀的品牌形象，適合傳統(tǒng)家庭 。公司也在重要細分市場上安排了優(yōu)秀的銷售人員，并擴大了人員規(guī)模。我們還擁有完善的信息收集系統(tǒng)，可以很好收集競爭對手的銷售信息。而強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，讓我們與供應商有良好的伙伴關系。產(chǎn)品劣勢：消費者對冰箱多方面的需求還有很多方面無法滿足，雖然有足夠的資金去研發(fā)，但現(xiàn)在還是缺乏具有競爭意義的技能技術，并且也缺少必要的外觀設計和制冷技術，難以進入時尚家庭市場。產(chǎn)品機會： 客戶群的擴大趨勢和產(chǎn)品細分市場的增加，通脹率在較低水平，客戶的實際購買力暫時沒有較大變化，客戶群有比較大的擴大趨勢，技能技術向新產(chǎn)品新業(yè)務轉移，為更大客戶群服務。ELE將以時尚家庭市場為目標進行定位，

3、通過高水平目標對產(chǎn)品進行改造。產(chǎn)品威脅： 市場上有強大的新競爭對手，如以外觀為特點的SUN,以科技為特點的DAK,和綜合能力較強的ORG。替代品會搶占公司銷售額，以ORG為例，由于其產(chǎn)品綜合能力較強，必將推出新產(chǎn)品搶占市場。主要產(chǎn)品市場增長率的下降，雖然傳統(tǒng)家庭市場是較為容易進入的市場，但市場易飽和，會使其增長率下降。2市場規(guī)模預測我們對運行環(huán)境不太熟悉因此對市場規(guī)模做出了比較保守的估計。二、營銷目標確定1計劃市場占有率這是第一季度，因此市場占有率的預期較低。2計劃品牌銷售量這是把細分市場規(guī)模預測與計劃市場占有率相乘所得的結果3計劃渠道銷售量根據(jù)消費者采購習慣確定。三、戰(zhàn)略決策制定1. 新品研

4、發(fā)我們希望能夠通過新品研發(fā)能夠覆蓋各細分市場，因此針對時尚家庭和企業(yè)用戶兩個不同市場開發(fā)了兩個新項目。2. 品牌組合公司針對傳統(tǒng)家庭推出了ELEA產(chǎn)品。3. 產(chǎn)品定價采取降價策略吸引消費者。4. 廣告促銷重視產(chǎn)品廣告投放是希望提高各產(chǎn)品知名度。5. 銷售力量在穩(wěn)定ELEA組織規(guī)模的同時加大對新產(chǎn)品的銷售力度。6. 分銷渠道相對提高渠道支持，以提高銷售量和市場占有率。7. 生產(chǎn)計劃根據(jù)市場規(guī)模預測來確定生產(chǎn)計劃。8. 市場調研因為是初進入市場，對市場不了解所以要注重市場調研的投入。第一季度營銷結果匯總第1季度公司產(chǎn)品銷量市場占有率排行榜揭曉，具體排名如下：1 NEO公司、2 ELE公司、3 DA

5、K公司、4 SUN公司、5 UNH公司。第二季度營銷計劃一、環(huán)境預測分析1SWOT分析產(chǎn)品優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品在冰箱容積方面的獨特優(yōu)勢被保持下來，并在消費者心目中逐步樹立制冷性能良好的印象。我們有比較充足的預算，能夠實現(xiàn)在廣告投放，新品研發(fā)的資金運用。在各個細分市場已經(jīng)擁有一定知名度， 并且在重要細分市場安排了優(yōu)秀的銷售人員，并擴大了人員規(guī)模，在品牌重心分配思路上更加清晰。擁有完善的信息收集系統(tǒng)也是我們的優(yōu)勢，可以很好收集競爭對手的銷售信息，ELE將在預算水平不變的前提下維持現(xiàn)有信息收集系統(tǒng)的運行。強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，與供應商良好的伙伴關系，在推出新品方面進行更多的渠道支持 產(chǎn)品劣勢：缺乏具有競爭意

6、義的技能技術，缺少必要的外觀設計和制冷技術，進入時尚家庭市場難度大并在短期內無法推出新品。產(chǎn)品和公司知名度、消費者滿意度較低。產(chǎn)品機會：市場產(chǎn)品細分市場有所擴大，目前通脹率在較低水平，客戶的實際購買力沒有較大變化，客戶群已經(jīng)變得較為穩(wěn)定或減少，但是ELE的目標市場即時尚家庭市場和第二目標市場即企業(yè)用戶則較為穩(wěn)定，降幅不大，可將重心轉移到這兩個市場。技能技術向新產(chǎn)品新業(yè)務轉移，為更大客戶群服務，ELE的新品研發(fā)已經(jīng)過可行性研究，初期成本符合要求，預計研究完成時可直接推出新品牌。產(chǎn)品威脅：出現(xiàn)強大的競爭對手，NEO公司已經(jīng)初步確立了市場領導者的有利地位。通過分析觀察，該公司已有充裕的預算進行下一季

7、度的廣告投放和新品研發(fā)。同時也應警惕DAK公司的資金量，密切留意其市場。目前其他公司的商品在許多物理特征方面還沒有與本公司產(chǎn)品極為相似，但不能忽視DAK公司的新品上市的可能及其將產(chǎn)生的影響。傳統(tǒng)家庭對產(chǎn)品的滿意度有下降的趨勢，預計傳統(tǒng)家庭市場的客戶群將向時尚家庭型轉移。2市場規(guī)模預測從上季度營銷計劃運行結果分析可看出，時尚家庭和企業(yè)用戶對我公司的產(chǎn)品的采購傾向大于傳統(tǒng)家庭的采購傾向，而且大部分公司都在搶占傳統(tǒng)家庭的市場份額，所以我公司有意降低傳統(tǒng)家庭的計劃銷售數(shù)量，而增加時尚家庭和企業(yè)用戶的計劃銷售數(shù)量。二、營銷目標確定1計劃市場占有率根據(jù)上季度營銷計劃運行結果分析可知，ELEA品牌銷售情況很

8、好，受消費者的歡迎，發(fā)展?jié)摿艽?，我公司對它的抱有更大的希望和信心，因此在原有的市場占有率上增加了不少?計劃品牌銷售量這是把細分市場規(guī)模預測與計劃市場占有率相乘所得的結果。3計劃渠道銷售量ELEA品牌屬于傳統(tǒng)家庭的細分市場，而從第一季消費者的消費習慣可知，百貨商店占40%，家電專營店占40%，綜合超市占20%，因此我公司環(huán)繞這些數(shù)據(jù)來進行細分市場份額的分配。三、戰(zhàn)略決策制定1. 新品研發(fā)由于前面推出的ELEA品牌是針對傳統(tǒng)家庭的，而各公司對傳統(tǒng)家庭也極為青睞，致使傳統(tǒng)家庭市場競爭日益激烈，而我公司的ELEA品牌有足夠能力去競爭這一市場，因此我公司有意向時尚家庭和企業(yè)用戶市場進攻。而產(chǎn)品的物理

9、特征也是根據(jù)各細分市場對場品物理特性的要求來制定。2. 品牌組合我們這個品牌是針對傳統(tǒng)家庭的，無疑要在傳統(tǒng)家庭中占有更大的份額，而又根據(jù)上季度的營銷計劃執(zhí)行結果，我們可知，ELEA品牌在時尚家庭和企業(yè)用戶中的滿意度和銷售情況不錯，因此，暫時只推出ELEA。3. 產(chǎn)品定價鑒于上季度的銷售情況，ELEA品牌雖然銷售不錯，但市場上處處有競爭，給消費者讓微利也許會給我們帶來更多的銷售量，因此我們下降了價格，希望贏得更多的市場。4. 廣告促銷從上季度的消費者媒體習慣中，我們可以看出，在傳統(tǒng)家庭市場中，電視占64%，報紙占52%，戶外占45%，雜志占28%，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們對ELEA品牌的廣告費用進行了

10、分配。5. 銷售力量鑒于上季度的銷售情況，我公司增加了更多的人在家電專營店。6. 分銷渠道從上季度的在消費者的消費習慣中，在傳統(tǒng)家庭市場上，百貨商場占38%，家電專營店占40%，綜合超市占22%，根據(jù)其比例大小，我們適當分配渠道折扣和渠道支持。7. 生產(chǎn)計劃從上季度的營銷計劃運行情況來看，我們的ELEA品牌銷售情況很好，但由于謹慎起見，因此我們本季度減少生產(chǎn)，減少預期銷售數(shù)量。8. 市場調研在公司發(fā)展的前期，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有完全掌握市場的情況，才能更好地進行研發(fā)和生產(chǎn)，所以對市場的調查是十分有必要的。而從市場的整體運行情況來說，銷售渠道，語義量表和多元分析更為重要，所以我們投入更多的調

11、研費用。第二季度營銷結果匯總第2季度公司產(chǎn)品銷量市場占有率排行榜揭曉，具體排名如下：1 NEO公司、2 ELE公司、3 DAK公司、4 SUN公司、5 UNH公司。第三季度營銷計劃一、環(huán)境預測分析1SWOT分析產(chǎn)品優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品在冰箱容積方面的獨特優(yōu)勢被保持下來，并在消費者心目中逐步樹立制冷性能良好的印象。在各個細分市場已經(jīng)擁有一定知名度，在消費者滿意度方面在中上水平。凈利潤、市場占有率較前期有所上升。公司知名度的上升，將對本季度的新品上市有所幫助。在重要細分市場安排了優(yōu)秀的銷售人員，人員規(guī)模比較大。我們擁有完善的信息收集系統(tǒng)，可以很好收集競爭對手的銷售信息，ELE將在預算水平不變的前提下維

12、持現(xiàn)有信息收集系統(tǒng)的運行。強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，與供應商良好的伙伴關系，在推出新品方面進行更多的渠道支持。產(chǎn)品劣勢：缺乏具有競爭意義的技能技術，缺少必要的外觀設計和制冷技術，進入時尚家庭市場難度大。缺乏清晰的營銷思路，銷售收入、投資回報率較前期有所下降，研發(fā)水平維持在其前期相同水平。產(chǎn)品知名度一直處于較低狀態(tài)，公司凈貢獻率低。潛在機會：產(chǎn)品細分市場有所擴大，目前通脹率在較低水平，客戶的實際購買力沒有較大變化，客戶群已經(jīng)變得較為穩(wěn)定或減少，但是ELE的目標市場即時尚家庭市場和第二目標市場即企業(yè)用戶則較為穩(wěn)定，降幅不大。技能技術向新產(chǎn)品新業(yè)務轉移，為更大客戶群服務，品牌ELE尚已經(jīng)推出并小批量生產(chǎn)，預

13、期將能迎合時尚家庭市場的購買傾向。 產(chǎn)品威脅：出現(xiàn)強大的競爭對手，NEO仍然保持其強勢地位，DAK公司的廣告投放力度強，投放方向準，公司發(fā)展?jié)摿Υ?，將成為我們第二大競爭對手。替代品搶占公司銷售額，目前其他公司的商品在許多物理特征方面還沒有與本公司產(chǎn)品極為相似，但不能忽視DAK公司的新品上市的可能及其將產(chǎn)生的影響。目前，市場上品牌已經(jīng)很多，已對ELE的發(fā)展構成障礙。主要產(chǎn)品市場增長率下降，傳統(tǒng)家庭市場已經(jīng)出現(xiàn)市場成長率下降的趨勢，預計傳統(tǒng)家庭市場的客戶群將向時尚家庭型轉移。2市場規(guī)模預測我公司產(chǎn)品市場主要還是以傳統(tǒng)市場為主，因新開發(fā)了一個時尚品牌和一個企業(yè)品牌，故時尚家庭和企業(yè)用戶的市場規(guī)模也相

14、對擴大。二、營銷目標確定1計劃市場占有率ELEA品牌主要以傳統(tǒng)家庭為主要消費對象；ELEB和ELEC兩個品牌主要定位在時尚家庭與企業(yè)用戶。2計劃品牌銷售量我公司主要以A產(chǎn)品為主，B產(chǎn)品和C產(chǎn)品為輔；ELEB和ELEC為新品，銷量相對較少，以試探市場滿意度。3計劃渠道銷售量根據(jù)消費者采購習慣分配三、戰(zhàn)略決策制定1. 新品研發(fā)本季度沒有研發(fā)新品2. 品牌組合根據(jù)產(chǎn)品各自的特征將A歸于傳統(tǒng)型，B和C歸于時尚型與企業(yè)型。3. 產(chǎn)品定價由于新推出的兩個品牌成本太高，因此產(chǎn)品定價也較高。4. 廣告促銷本季度預算有限，有推出了新品，只能削減ELEA的廣告開支來投放到新品中。具體各塊劃分又以消費者媒體習慣為依

15、據(jù)：5. 銷售力量主要以消費者的采購習慣為依據(jù)；又因為A是我公司主推品牌故投入較多，且大多消費者愿意在家電專營店購物。故其銷售力量分配較多。6. 分銷渠道渠道支持多，更便于我們擴大占有率，銷售產(chǎn)品。7. 生產(chǎn)計劃ELEB與ELEC為新品不知其市場反應，少生產(chǎn)更為保險。8. 市場調研制定計劃必須了解消費者的習慣，也要了解對手的計劃，“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，上述調查都是不可或缺的。第三季度營銷結果匯總第3季度公司產(chǎn)品銷量市場占有率排行榜揭曉，具體排名如下：1 ELE公司、2 NEO公司、3 DAK公司、4 SUN公司、5 UNH公司。第四季度營銷計劃一、環(huán)境預測分析1SWOT分析產(chǎn)品優(yōu)勢：我們的

16、產(chǎn)品在冰箱容積方面的獨特優(yōu)勢被保持下來，并在消費者心目中逐步樹立制冷性能良好的印象。在各個細分市場已經(jīng)擁有一定知名度，在消費者滿意度方面在中上水平。在重要細分市場安排了優(yōu)秀的銷售人員，并擴大了人員規(guī)模。我們擁有完善的信息收集系統(tǒng)，可以很好收集競爭對手的銷售信息，ELE將在預算水平不變的前提下維持現(xiàn)有信息收集系統(tǒng)的運行。強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，與供應商良好的伙伴關系，在推出新品方面進行更多的渠道支持，公司的股票價格在上個季度有所上升。銷售收入、凈利潤、市場占有率較前期有所上升 產(chǎn)品劣勢：缺乏清晰的營銷思路，投資回報率較前期有所下降，研發(fā)水平維持在其前期相同水平。針對時尚家庭和企業(yè)的新品滿意度和知名度還

17、很低。產(chǎn)品機會：產(chǎn)品細分市場有所擴大，目前通脹率在較低水平，客戶的實際購買力沒有較大變化，客戶群已經(jīng)變得較為穩(wěn)定或減少，但是ELE的目標市場即時尚家庭市場和第二目標市場即企業(yè)用戶則較為穩(wěn)定，降幅不大。技能技術向新產(chǎn)品新業(yè)務轉移，為更大客戶群服務，新品牌ELEB、ELEC尚已經(jīng)推出并小批量生產(chǎn)，預期銷售目標基本達到，品牌ELEC的推出將使ELE在企業(yè)用戶市場有更大的作為。產(chǎn)品威脅：雖然上一季度的銷量處于最高地位，但NEO、DAK的銷售力量及發(fā)展?jié)摿θ圆豢珊鲆?。DAK公司的廣告投放力度強，投放方向準是我們第二大競爭對手。NEO公司的市場份額擴大也是潛在的競爭對手。 替代品搶占公司銷售額，目前其他公

18、司的商品在許多物理特征方面還沒有與本公司產(chǎn)品極為相似，但不能忽視DAK公司的新品上市的可能及其將產(chǎn)生的影響。目前，市場上品牌已經(jīng)很多，已對ELE的發(fā)展構成障礙。主要產(chǎn)品市場增長率下降，傳統(tǒng)家庭市場已經(jīng)出現(xiàn)市場成長率下降的趨勢，預計傳統(tǒng)家庭市場的客戶群將向時尚家庭型轉移。2市場規(guī)模預測根據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟環(huán)境，得到GDP的增長速度為6%，而通貨膨脹率為3%，可見整體的經(jīng)濟狀況比較好，而且實際的GDP增長速度在3%左右；故，我們認為市場規(guī)模并不會下降太大的幅度。二、營銷目標確定1計劃市場占有率以上一季度的計劃執(zhí)行結果為基礎。2計劃品牌銷售量我公司主要以A產(chǎn)品為主，B產(chǎn)品和C產(chǎn)品為輔；ELEB和ELEC為新

19、品，銷量相對較少，以試探市場滿意度。3計劃渠道銷售量根據(jù)產(chǎn)品定位來決定渠道銷售量。三、戰(zhàn)略決策制定1. 新品研發(fā)本季度沒有研發(fā)新品。2. 品牌組合本季度推出新品ELED，主要針對傳統(tǒng)家庭。3. 產(chǎn)品定價ELED面向傳統(tǒng)家庭，且產(chǎn)品性能較差，因此定價較低。同時，ELEB和ELEC通過降價來擴大銷售量。4. 廣告促銷增加公司廣告投放，提高公司知名度；推出了新品，只能削減老產(chǎn)品的廣告開支來投放到新品中。5. 銷售力量根據(jù)產(chǎn)品定位進行組織規(guī)模和工作重點分配。6. 分銷渠道渠道支持多，更便于我們擴大占有率，銷售產(chǎn)品。7. 生產(chǎn)計劃為謹慎起見，新產(chǎn)品及ELEB和ELEC都生產(chǎn)較少8. 市場調研制定計劃必須

20、了解消費者的習慣，也要了解對手的計劃，“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，上述調查都是不可或缺的。第四季度營銷結果匯總第4季度公司產(chǎn)品銷量市場占有率排行榜揭曉，具體排名如下：1 ELE公司、2 NEO公司、3 DAK公司、4 SUN公司、5 UNH公司。三、實驗結果分析（可加頁）通過這次課程設計我們對營銷有了如下幾方面的認識：1.關于預算的運用：預算是開展營銷活動的基石，離開了預算，制定好的戰(zhàn)略將無法順利實施，缺少充足的預算使我們無法“施展拳腳”無法充分發(fā)揮那些能夠促進銷量增長的方法和手段，而我們在第一季度沒有充分運用預算又使得新品牌沒能得到更多的資金來擴大品牌知名度導致后期推出了市場，這些都是預算運用失當帶給我們要思考的地方。2.關于廣告的投放：廣告投放的多少直