售前項(xiàng)目流程

1、售前項(xiàng)目流程售前項(xiàng)目管理流程一、總則制定售前項(xiàng)目管理流程的主要目的一是為了在出現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)和 有項(xiàng)目信息時(shí)能夠?qū)ο旅鎺讉€(gè)方面的問題做出正確的回答，對銷售項(xiàng)目的整個(gè)情況有比較全面和準(zhǔn)確的分析，從而有利于我們的銷售 管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對是否開始項(xiàng)目的銷售和合理有效地調(diào)配公司 資源做出正確的和及時(shí)的決策。這幾個(gè)方面的問題主要包括：項(xiàng)目是 真是假？我們能夠贏嗎？贏得項(xiàng)目后我們能夠做好嗎？項(xiàng)目將來有 市場和推廣價(jià)值嗎？制定售前項(xiàng)目管理流程的另一個(gè)主要目的是提高項(xiàng)目在售前階 段的可控制性，使銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目銷售的進(jìn)展情況 和存在的問題有及時(shí)和準(zhǔn)確的了解，更有效地調(diào)動(dòng)公司的整體資源， 從而提高項(xiàng)目

2、的“命中率”，降低公司項(xiàng)目銷售的總體成本。在此，我們所說的項(xiàng)目是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同，以銷售軟件產(chǎn)品/解決方案/服務(wù)為目的，為公司創(chuàng)造利潤的項(xiàng)目。二、售前項(xiàng)目管理的幾個(gè)階段我們將售前項(xiàng)目劃分為立項(xiàng)/銷售方案策劃/銷售策劃方案實(shí)施/ 銷售項(xiàng)目總結(jié)等幾個(gè)階段，以明確在各個(gè)階段所要進(jìn)行的重點(diǎn)工作。在項(xiàng)目立項(xiàng)階段，重點(diǎn)工作是項(xiàng)目相關(guān)信息的收集和分析，主要包括項(xiàng)目的基本信息/競爭信息/合作伙伴信息/客戶信息/公共關(guān)系 信息/自身能力信息等幾個(gè)方面。同時(shí)，應(yīng)對項(xiàng)目根據(jù)其預(yù)計(jì)毛利額 度和所在市場的重要性評定項(xiàng)目的重要性等級(jí)（售前項(xiàng)目分為N-Normal/I-Importa nt/VI-VeryI

3、mporta nt/NI-NotImporta nt 級(jí)別），對重要或極其重要的售前項(xiàng)目需及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。確認(rèn)立項(xiàng) 的項(xiàng)目填報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)申請表，完成立項(xiàng)手續(xù)。在確定銷售項(xiàng)目立項(xiàng)后，由銷售負(fù)責(zé)人召集銷售人員/項(xiàng)目經(jīng)理等項(xiàng)目相關(guān)人員，在重要或極其重要的項(xiàng)目上邀請公司領(lǐng)導(dǎo)出席，舉行售前項(xiàng)目銷售方案策劃會(huì)，形成銷售策劃方案。銷售策劃方案在闡 述工作方案（包括攻關(guān)/解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求）的 同時(shí)，要明確每項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人，以及該項(xiàng)工作要達(dá)到的目的。此外， 要充分分析導(dǎo)致項(xiàng)目不能按時(shí)簽約或不能簽約的風(fēng)險(xiǎn)，訂立及時(shí)撤出標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，組建售前項(xiàng)目組，售前項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理 /PPTL（Proposa

4、l TeamLeader）和銷售人員共同組成（在售前階段，項(xiàng) 目經(jīng)理可以由PPTL擔(dān)任），原則上項(xiàng)目經(jīng)理為項(xiàng)目組的最高領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和安排項(xiàng)目組成員的工作，并對項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人（業(yè)務(wù)副總）和董事長負(fù)責(zé)。技術(shù)方案（包括工程計(jì)劃）和報(bào)價(jià)需在報(bào)出之前經(jīng)董 事長和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)，簽署確認(rèn)意見。在銷售策劃案實(shí)施階段，由銷售人員根據(jù)項(xiàng)目的預(yù)期毛利額和公 司規(guī)定與項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)商制定售前項(xiàng)目費(fèi)用額度，并參照項(xiàng)目策劃方 案，結(jié)合售前項(xiàng)目在實(shí)施階段的里程碑劃分解剖售前項(xiàng)目費(fèi)用，填報(bào)售前項(xiàng)目任務(wù)書，并報(bào)請董事長和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽署， 對費(fèi)用額度 超過一定界限的需由董事長和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，銷售

5、負(fù)責(zé)人定期或應(yīng)公司領(lǐng)導(dǎo)要求召開項(xiàng)目進(jìn)展分析會(huì) （War RoonMeeting） , 了解和控制項(xiàng)目的進(jìn)展情況，分析項(xiàng)目存在的 問題，并根據(jù)銷售策劃案中對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的分析和臨時(shí)出現(xiàn)的突發(fā)情況 決定是否繼續(xù)項(xiàng)目的銷售，如果決定不繼續(xù)項(xiàng)目的銷售，需報(bào)請銷售 負(fù)責(zé)人主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。同時(shí)，銷售負(fù)責(zé)人定期對項(xiàng)目費(fèi)用進(jìn)行控制審 核。對項(xiàng)目沒有按里程碑劃分的計(jì)劃進(jìn)行或費(fèi)用超出計(jì)劃的情況，需由銷售人員填報(bào)項(xiàng)目任務(wù)書調(diào)整表， 董事長和銷售負(fù)責(zé)人審批，費(fèi)用 或計(jì)劃調(diào)整超過一定限度的由董事長和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在項(xiàng)目成功簽署合同或項(xiàng)目銷售失敗后，對屬于 I或VI級(jí)別的 項(xiàng)目要求由銷售人員和項(xiàng)目經(jīng)理提交案例分析報(bào)

6、告。 對N級(jí)別的項(xiàng)目 不做必須規(guī)定。三、售前項(xiàng)目管理流程圖簽署合同 或項(xiàng)目失敗目-信亠目項(xiàng)目立四、附表項(xiàng)目信息表；項(xiàng)目重要性評估表；項(xiàng)目立項(xiàng)申請表；項(xiàng)目策劃報(bào)告；項(xiàng)目任務(wù)書；項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請表；WRM(War Room Meeti ng 報(bào)告； 項(xiàng)目終止申請表；案例分析報(bào)告項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利信息來源及準(zhǔn)確性目前狀態(tài)預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約 日期要求完工日 期項(xiàng)目用戶單位名稱法人資格上級(jí)主管單位出資方預(yù)計(jì)投資額用戶項(xiàng)目領(lǐng) 導(dǎo)小組成員姓名職務(wù)所屬單位用戶項(xiàng)目工作 小組成員姓名職務(wù)所屬單位和部門用戶原有系統(tǒng) 的情況主要競爭對手及其 競爭優(yōu)勢和弱勢我方的主要 競爭優(yōu)勢和弱勢其/、他我方

7、銷售人員直接 客戶關(guān)系（領(lǐng)導(dǎo)小 組和工作小組成員）姓名關(guān)系密切程度一般較好很好間接客戶關(guān)系有無關(guān)系項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員公關(guān)顧冋 或公司有無填表銷售人員銷售負(fù)責(zé)人或董事長填表日期項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利:預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱銷售人員:評 估人項(xiàng)目市SM毛利LIMIHL: LOWN: NORMALPRM:POOR MARKET銷售負(fù)責(zé)人意見事業(yè)部總 經(jīng)理意見 總經(jīng)理意見項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷隹費(fèi)用銷售人員'J J 1/ I J項(xiàng)目經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人 意見董事長 意見總經(jīng)理 意見1備注立項(xiàng)日期所屬行業(yè) 預(yù)計(jì)簽

8、約日期 銷售人員項(xiàng)目名稱 預(yù)計(jì)RFP日期 項(xiàng)目用戶單位名稱二方面：一、對項(xiàng)目的客戶關(guān)系、技術(shù)能力、合作伙伴、行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、商務(wù)條款和資質(zhì)六部分內(nèi)容及競 爭對手做詳細(xì)分析；二、 形成策劃案（具體操作辦法、人員配置方案及相應(yīng)的要求）；三、風(fēng)險(xiǎn)控制。銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理項(xiàng)目名 稱用戶單位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛 利額項(xiàng)目經(jīng)理-項(xiàng)目銷 售項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi):交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi):培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi):0.4項(xiàng)目目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)情況毛利額0.6重大里程碑里程碑n費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)截止時(shí)間考核目標(biāo)里程碑n費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公

9、費(fèi)：交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)里程碑n費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)備注：項(xiàng)目經(jīng) 理項(xiàng)目銷 售銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理WRM報(bào)告編號(hào)：項(xiàng)目名 稱用戶單 位項(xiàng)目經(jīng)理-項(xiàng)目銷售總結(jié)日 期年月日-年月日項(xiàng)目主要進(jìn)展項(xiàng)目目前存在的各方面問題項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理項(xiàng)目任務(wù)原始信息項(xiàng)目名用戶單稱位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì) 毛利 額項(xiàng)目經(jīng) 理項(xiàng)目銷 售項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額： 固定工資： 差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：0.4項(xiàng)目目標(biāo)實(shí) 現(xiàn)情況毛利額0.6項(xiàng)目任務(wù)目前所處里程碑階段和費(fèi)用情況目前費(fèi)用總計(jì)（項(xiàng)目開始至本里程碑）： 固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：里程