轉(zhuǎn)介紹方法及話術(shù)

1、轉(zhuǎn)介紹方法及話術(shù)課程大綱?為什么要做轉(zhuǎn)介紹？?轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)?獲得轉(zhuǎn)介紹的前提?正確理解轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)?轉(zhuǎn)介紹步驟?爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的要領(lǐng) 為什么要做轉(zhuǎn)介紹？?1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了；?2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；?3、陌生拜訪需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)；?4、每個(gè)客戶都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)?5、介紹的客戶最容易建立信任。 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)?轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準(zhǔn)客戶?可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高?客戶的從眾心態(tài)?獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高?業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小?建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)獲得轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)A如客戶有問(wèn)題要立即把客戶的建議筆記下來(lái)，及時(shí)作相應(yīng)的處理，讓他們對(duì) 你產(chǎn)生一種信任感。B要親切、禮貌和

2、真城，用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單。切記不要過(guò)份恭維和拍馬屁, 把客戶做朋發(fā)，最重要的是真誠(chéng)。C隨時(shí)觀察老客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。D經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最滯動(dòng)態(tài)。不要總是談及生 意，免得對(duì)方有壓力。E大膽的要求介紹！不要不好意思！只要開(kāi)口就有50%成功機(jī)會(huì)！ 前提準(zhǔn)備 1、客戶相信我們的產(chǎn)品，滿意我們的服務(wù)方式 2客戶買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)得過(guò)理賠。 3客戶認(rèn)同我們的公司。 4客戶接受我們的產(chǎn)品。 5客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友。 6我們自己堅(jiān)信自己的產(chǎn)品。 7,客戶有一定的號(hào)召力。 四類(lèi)愿意轉(zhuǎn)介紹的老客戶第一類(lèi)客戶： 愿意介紹新客戶而不要任何好處，就介紹新客戶。 所謂的黃金客戶，喜歡出風(fēng)頭，

3、好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，多 贊美個(gè)人影響力，讓他盡興。領(lǐng)頭羊形。第二類(lèi)客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢(qián)上的好處。直接談好處，只要條件滿意，會(huì)賣(mài)力介紹質(zhì)量高的新客 主動(dòng)提出轉(zhuǎn)介紹好處，讓他滿意就能獲取新客戶名單。第三類(lèi)客戶：活動(dòng)邀請(qǐng)（帶朋友來(lái)參加）把他要你幫他做的事做的令他很滿意，他會(huì)很感 激的介紹新客戶。但接待朋友不要冷落介紹人。第四類(lèi)客戶：好朋友，很單純的友誼，出于朋友間幫你忙。好好處好關(guān)系，不要當(dāng)客戶，要 當(dāng)朋友。要請(qǐng)幫助，要求介紹新客戶。正確認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹?真正的銷(xiāo)售就是讓顧客不斷地給你轉(zhuǎn)介紹! ?具備看到顧客背后的客戶的眼力！?把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣！?轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的技能！

4、 轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)?誤區(qū)一已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩 ?克服要點(diǎn)：調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品。理解產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓 客戶滿意。?誤區(qū)二銷(xiāo)售簽單只為成交一筆生意?克服要點(diǎn)：以服務(wù)代替銷(xiāo)售，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同!?誤區(qū)三不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹?克服要點(diǎn)：努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專(zhuān)業(yè)；成為客戶 的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有 50%。?誤區(qū)四強(qiáng)迫銷(xiāo)售?克服要點(diǎn)：不要讓客戶覺(jué)得你志在必得，要減輕客戶的壓力。?誤區(qū)五拿到名單貿(mào)然拜訪?克服要點(diǎn)：和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸 提出轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)步驟第一步：建立數(shù)據(jù)庫(kù)建立20位

5、老客戶名單數(shù)據(jù)庫(kù)，名字寫(xiě)下來(lái)，集中火力在他們身上。 第二步：增進(jìn)互動(dòng)關(guān)系，獲得認(rèn)可打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。得到認(rèn)同肯定，贏得客戶信任主動(dòng)讓老客戶幫忙介紹（比如：這個(gè)月還差點(diǎn)業(yè)績(jī)，有沒(méi)有朋友幫介紹，或我們這月有競(jìng)賽活動(dòng)，我希望拿個(gè)好名次等）第三步：獲得準(zhǔn)客戶資料主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、目前資金量和 將來(lái)可能的發(fā)展。獲知被推薦客戶的興趣，掌握被推薦客應(yīng)的情感與性格，有計(jì)劃性地為直接溝通 和拜訪做準(zhǔn)備。通過(guò)介紹人或自己聯(lián)系獲得邀約或上門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)，了解其需要。適當(dāng)贊美介紹人，獲得認(rèn)同感。（如自已聯(lián)系最好經(jīng)過(guò)介紹人同意）贊美和感謝介紹人。不管有沒(méi)有成動(dòng)要對(duì)介紹

6、人表示感謝，并希望獲得下次轉(zhuǎn)介 紹。轉(zhuǎn)介紹客戶開(kāi)發(fā)步驟第一步：準(zhǔn)確鎖定客戶，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略篩選被推薦客戶，鎖定主攻對(duì)象。選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間、溝通方式和話題。借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽(yù)與能力 贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，促成簽單。最后一步：適時(shí)表達(dá)感謝之意24小時(shí)之內(nèi)，以短信、電話、由M牛等表示感謝并告知情況， 如有必要可請(qǐng)求老客戶協(xié)助。要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例話術(shù)一：稱(chēng)贊推薦者并取得認(rèn)同1、某先生（女士），您簽約的 平安福”保障計(jì)劃，現(xiàn)在已經(jīng)生效，感謝你對(duì)我們的信任，像這種保障全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不知道你身邊有沒(méi)有朋友還想了解， 你 下回可以約他過(guò)來(lái)，了解下我們的保險(xiǎn)，希望能夠

7、幫助他們解決問(wèn)題。2、像您保險(xiǎn)意識(shí)這么好，您周?chē)袥](méi)有像您這樣有保險(xiǎn)需求的人，能不能介紹給我認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)？3、我們下月有理財(cái)說(shuō)明會(huì)，某先生（女士）您可以和朋友過(guò)來(lái)一起參加，多了 解一個(gè)投資渠道和平臺(tái)。話術(shù)二：要求協(xié)助1、某先生，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙，因?yàn)槲蚁Ｍ嗟娜藖?lái)了解保險(xiǎn)。我想你一定認(rèn)識(shí)很多像您這樣充滿愛(ài)心和責(zé)任心的人。你能介紹幾位給我認(rèn)識(shí)嗎？”您在您的生活圈子里也很有影響力，能介紹我和他們認(rèn)識(shí)嗎？”2、是這樣的，我們公司最近有個(gè)活動(dòng)，只要您是供有想買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友的信息， 我們將樂(lè)意提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)給他們，并而有份小小的禮物要送給您。話術(shù)三：要求獲取被推薦者基本資料先生，感謝您提供朋友的信息給我，為了服

8、務(wù)得更周到，您能不能給我一些基本資料？這位 先生目前在哪里工作？如何與他聯(lián)絡(luò)比較方便？ ”（詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容最好包括職業(yè)、職務(wù)、住址、電話、年齡、小孩、配偶、何時(shí)拜訪比較方便等。）話術(shù)四：謝謝推薦者并請(qǐng)求直接推薦非常謝謝您提供這些寶貴的資料給我。我跟他們聯(lián)絡(luò)時(shí)，你能不能先打個(gè)電話給 他們，提及我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及服務(wù)，你看怎么樣？話術(shù)五：承諾向他告知結(jié)果并一定兌現(xiàn)承諾X先生，我與你介紹的朋友見(jiàn)面后不管結(jié)果如何，我一定會(huì)把我與他見(jiàn)面的情況 向您反饋的。您放心，我和他們認(rèn)識(shí)后，決不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，是否買(mǎi)保險(xiǎn)完全由他們自己 決定。我會(huì)非常珍惜和您及他們之間的友誼的，隨時(shí)向你匯報(bào)進(jìn)展?fàn)顩r。化解老客戶的拒絕拒絕一

9、：我對(duì)推薦他人感到不自在?！痹?xún)問(wèn)客戶是否對(duì)你的服務(wù)感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服 務(wù)。如果你有一樣好東西，難道不與朋發(fā)分享？拒絕二：我想不出任何名單?！币罂蛻舭涯愕穆?lián)絡(luò)方式記入電話本中， 并強(qiáng)調(diào)這非常重要。說(shuō)明他可能需要與 你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加 VIP活動(dòng)或者買(mǎi)保險(xiǎn)后遇到問(wèn)題時(shí)等。稱(chēng)贊你的客戶， 說(shuō)希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢(xún)問(wèn)他能否推薦幾位。請(qǐng)客戶打開(kāi)個(gè)人電話 本，向你推薦。拒絕三：我提供你一兩個(gè)名字好了。 ”對(duì)的，上回你介紹的X先生對(duì)我的服務(wù)非去滿意也非常感謝你的介紹。 我們可以 絕好的東西分享給更多的朋友。”轉(zhuǎn)介紹溝通要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)讓介紹新客戶之前，先讓客戶確認(rèn)保險(xiǎn)的好處；要求客戶當(dāng)場(chǎng)介紹新客戶；讓顧客介紹同級(jí)客戶1-3人，不要要求太多嚇著客戶； 向老客戶詳細(xì)了解新客戶確切背景；如