服裝貨品管理及數(shù)據(jù)分析

1、貨品管理與分析貨品管理與分析什么是貨品管理？什么是貨品管理？訂貨訂貨上市上市規(guī)劃規(guī)劃分析分析總結(jié)總結(jié)庫(kù)存庫(kù)存處理處理補(bǔ)貨、補(bǔ)貨、整合整合、促銷(xiāo)、促銷(xiāo)貨品貨品推廣推廣貨品貨品分析分析貨品貨品分配分配“貨品貨品”貨品管理 推廣期貨品管理推廣期貨品管理1 貨品分析貨品分析2 貨品補(bǔ)充貨品補(bǔ)充3 貨品整合貨品整合3推廣期的動(dòng)作推廣期的動(dòng)作設(shè)定本周主推設(shè)定本周主推一日熟悉期一日熟悉期分析總結(jié)陳列調(diào)整分析總結(jié)陳列調(diào)整3-7銷(xiāo)售觀察期銷(xiāo)售觀察期陳列搭配調(diào)整期陳列搭配調(diào)整期灌輸主灌輸主推推貨品管理 推廣期貨品管理推廣期貨品管理1 貨品分析貨品分析2 貨品補(bǔ)充貨品補(bǔ)充3 貨品整合貨品整合3什么是貨品分析？什么是

2、貨品分析？什么是貨品分析？什么是貨品分析？通過(guò)運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、通過(guò)運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、定位、類(lèi)別、動(dòng)銷(xiāo)、庫(kù)存等）在定位、類(lèi)別、動(dòng)銷(xiāo)、庫(kù)存等）在不同階段不同階段存在的不同問(wèn)題。存在的不同問(wèn)題。貨品分析的重要性：貨品分析的重要性：提升貨品動(dòng)銷(xiāo)率提升貨品動(dòng)銷(xiāo)率達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)完善貨品銷(xiāo)存比例完善貨品銷(xiāo)存比例導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期命周期貨品生命周期貨品生命周期從產(chǎn)品上市到下架從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過(guò)程跟進(jìn)，的整個(gè)過(guò)程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問(wèn)各個(gè)階段存在的問(wèn)題通過(guò)分析工具對(duì)題通過(guò)分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分

3、析。貨品進(jìn)行分析。生命周期：生命周期：導(dǎo)入期導(dǎo)入期 占有市場(chǎng)份額占有市場(chǎng)份額 品牌的影響力品牌的影響力重要性重要性： 類(lèi)別及類(lèi)別及色塊的比色塊的比例及主推例及主推款銷(xiāo)售情款銷(xiāo)售情況況分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：新舊款占新舊款占比的合理比的合理性性暢、滯銷(xiāo)暢、滯銷(xiāo)款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣生命周期：生命周期：導(dǎo)入期導(dǎo)入期生命周期：成長(zhǎng)生命周期：成長(zhǎng)期期賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃貨品推廣及備貨新品的銷(xiāo)售高峰期重要性重要性：暢、滯銷(xiāo)款的備貨及陳列推廣暢、滯銷(xiāo)款的備貨及陳列推廣新舊款占比的合理性新舊款占比的合理性類(lèi)別及單款的推廣調(diào)整類(lèi)別及單款的推廣調(diào)整庫(kù)存情況庫(kù)存情況貨品分析：貨品分析：成長(zhǎng)期生命周期：成熟生命周

4、期：成熟期期貨品推廣及促銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)貨品推廣及促銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)貨品動(dòng)銷(xiāo)率快速提升的關(guān)鍵時(shí)期貨品動(dòng)銷(xiāo)率快速提升的關(guān)鍵時(shí)期重要性重要性：銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷(xiāo)率計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷(xiāo)率計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成類(lèi)別及單款存在的暢滯銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)率正常與否類(lèi)別及單款存在的暢滯銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)率正常與否對(duì)于有壓力的單款及類(lèi)別的促銷(xiāo)推廣對(duì)于有壓力的單款及類(lèi)別的促銷(xiāo)推廣庫(kù)存情況庫(kù)存情況生命周期：生命周期：成熟期生命周期：衰退生命周期：衰退期期提升動(dòng)銷(xiāo)率提升動(dòng)銷(xiāo)率新品上市的動(dòng)作安排及規(guī)劃新品上市的動(dòng)作安排及規(guī)劃重要性重要性：銷(xiāo)售數(shù)量排序分析銷(xiāo)售數(shù)量排序分析店鋪庫(kù)存相互整合店鋪庫(kù)存相互整合撞色陳列突出能銷(xiāo)售的貨品貢獻(xiàn)值撞色陳列突出能銷(xiāo)

5、售的貨品貢獻(xiàn)值庫(kù)存情況庫(kù)存情況1 1：1 1生命周期：生命周期：衰退期生命周期：死亡期生命周期：死亡期新舊貨品更遞期新舊貨品更遞期庫(kù)存清理庫(kù)存清理重要性重要性：銷(xiāo)售數(shù)量排序分析銷(xiāo)售數(shù)量排序分析店鋪庫(kù)存相互整合店鋪庫(kù)存相互整合滯銷(xiāo)款循環(huán)出樣滯銷(xiāo)款循環(huán)出樣/ /平銷(xiāo)持續(xù)出樣平銷(xiāo)持續(xù)出樣生命周期：生命周期：死亡期分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向了解門(mén)店了解門(mén)店消費(fèi)取向消費(fèi)取向部類(lèi)銷(xiāo)售分析了解貨了解貨品倉(cāng)儲(chǔ)品倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)了解貨品了解貨品陳列布局陳列布局結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)部類(lèi)分析表格部類(lèi)分析表格v 跟進(jìn)及解決方案跟進(jìn)及解決方案單類(lèi)庫(kù)存大于銷(xiāo)售單類(lèi)庫(kù)存大于銷(xiāo)售單類(lèi)庫(kù)存小于銷(xiāo)售單類(lèi)庫(kù)存小于銷(xiāo)售大類(lèi)差異大類(lèi)差異

6、 檢核該部類(lèi)庫(kù)存是否充足檢核該部類(lèi)庫(kù)存是否充足 回顧本周是否有特殊推廣活動(dòng)回顧本周是否有特殊推廣活動(dòng) 分析本周及下周天氣及時(shí)分析本周及下周天氣及時(shí)調(diào)整調(diào)整陳列陳列 回顧本周是否有特殊推廣活動(dòng)回顧本周是否有特殊推廣活動(dòng)分析各倉(cāng)位該部類(lèi)比例是否合理分析各倉(cāng)位該部類(lèi)比例是否合理 分析各倉(cāng)位該部類(lèi)是否可搭配性強(qiáng)分析各倉(cāng)位該部類(lèi)是否可搭配性強(qiáng)分析庫(kù)存是否有單款庫(kù)存量過(guò)大分析庫(kù)存是否有單款庫(kù)存量過(guò)大分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向 了解暢了解暢滯銷(xiāo)原因滯銷(xiāo)原因暢滯銷(xiāo)分析把握業(yè)把握業(yè)績(jī)主要績(jī)主要來(lái)源來(lái)源了解暢滯了解暢滯銷(xiāo)與區(qū)域銷(xiāo)與區(qū)域差異差異跟進(jìn)及解決方案跟進(jìn)及解決方案暢銷(xiāo)前十大暢銷(xiāo)前十大滯銷(xiāo)前五大

7、滯銷(xiāo)前五大區(qū)域差異款區(qū)域差異款 收集意見(jiàn)了解賣(mài)點(diǎn)收集意見(jiàn)了解賣(mài)點(diǎn)提報(bào)促銷(xiāo)售建議提報(bào)促銷(xiāo)售建議 對(duì)比分析陳列調(diào)整對(duì)比分析陳列調(diào)整 主推宣導(dǎo)定期總結(jié)主推宣導(dǎo)定期總結(jié)了解暢銷(xiāo)貨品情況了解暢銷(xiāo)貨品情況備貨主推備貨主推推廣替代款及時(shí)總結(jié)針對(duì)性調(diào)整推廣替代款及時(shí)總結(jié)針對(duì)性調(diào)整分析分析目的目的制定主制定主推方向推方向平衡銷(xiāo)平衡銷(xiāo)存比例存比例銷(xiāo)存比例分析分析快分析快慢流貨慢流貨品品了解貨了解貨品銷(xiāo)存品銷(xiāo)存情況情況跟進(jìn)及解決方案跟進(jìn)及解決方案從陳列從陳列 產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn) 附加推銷(xiāo)等角度加強(qiáng)對(duì)慢流貨品銷(xiāo)售表現(xiàn)分析附加推銷(xiāo)等角度加強(qiáng)對(duì)慢流貨品銷(xiāo)售表現(xiàn)分析并做適當(dāng)調(diào)整；并做適當(dāng)調(diào)整；結(jié)合上市生命周期，提出對(duì)貨品處理

8、的建設(shè)性建議結(jié)合上市生命周期，提出對(duì)貨品處理的建設(shè)性建議留意快流貨品庫(kù)存是否充足留意快流貨品庫(kù)存是否充足貨品管理 推廣期貨品管理推廣期貨品管理1 貨品分析貨品分析2 貨品補(bǔ)充貨品補(bǔ)充3 貨品整合貨品整合3補(bǔ)貨補(bǔ)貨v原則原則 1.1.適時(shí)適時(shí) 2. 2.適量適量v補(bǔ)貨五要點(diǎn)補(bǔ)貨五要點(diǎn) 1.1.最低庫(kù)存量最低庫(kù)存量 2.2.進(jìn)貨周期進(jìn)貨周期 3.3.儲(chǔ)備期間儲(chǔ)備期間 4. 4.預(yù)估銷(xiāo)售量預(yù)估銷(xiāo)售量 5. 5.現(xiàn)有庫(kù)存量現(xiàn)有庫(kù)存量v 影響補(bǔ)貨七要點(diǎn)影響補(bǔ)貨七要點(diǎn) 1.1.天氣天氣 2. 2.季節(jié)季節(jié) 3. 3.市場(chǎng)市場(chǎng) 4. 4.節(jié)日節(jié)日 5. 5.生命周期生命周期 6. 6.款式款式 7. 7.公

9、司貨源公司貨源v預(yù)計(jì)日銷(xiāo)售預(yù)計(jì)日銷(xiāo)售X周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場(chǎng)數(shù)量鋪場(chǎng)數(shù)量-現(xiàn)庫(kù)存現(xiàn)庫(kù)存=可補(bǔ)數(shù)可補(bǔ)數(shù)整合整合目的目的提升銷(xiāo)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)售業(yè)績(jī)貨品流貨品流向合理向合理滿(mǎn)足銷(xiāo)滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求售需求優(yōu)化貨優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)品結(jié)構(gòu)氣候氣候影響影響銷(xiāo)售銷(xiāo)售階段階段商業(yè)商業(yè)氛圍氛圍動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)銷(xiāo)率店鋪店鋪定位定位庫(kù)存庫(kù)存情況情況地理地理位置位置考慮因素影響影響因素因素如何整合如何整合v1.1.當(dāng)款細(xì)碼互相調(diào)整當(dāng)款細(xì)碼互相調(diào)整v2.2.款式對(duì)換款式對(duì)換v3.3.綜合整合綜合整合時(shí)間要求時(shí)間要求:三天或一周三天或一周評(píng)估內(nèi)容評(píng)估內(nèi)容:各店鋪相關(guān)業(yè)績(jī)的提升各店鋪相關(guān)業(yè)績(jī)的提升?各單款數(shù)量及動(dòng)銷(xiāo)率的提升各單款數(shù)量及動(dòng)銷(xiāo)率的提升

10、?調(diào)撥貨品的增幅調(diào)撥貨品的增幅?掌握命運(yùn)的方法很簡(jiǎn)單 住在田邊的青蛙對(duì)住在路邊的青蛙說(shuō)：“你在這里太危險(xiǎn)，搬來(lái)跟我住吧！”路邊的青蛙說(shuō)：“我已經(jīng)習(xí)慣了，懶得搬了?！睅滋旌螅镞叺那嗤苋ヌ酵愤叺那嗤?，卻發(fā)現(xiàn)它已被車(chē)子壓死了。-原來(lái)掌握命運(yùn)的方法很簡(jiǎn)單，遠(yuǎn)離懶惰就可以了。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)應(yīng)用與分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)應(yīng)用與分析為什么要對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析為什么要對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計(jì)數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵！的關(guān)鍵！數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵詞v 1、總銷(xiāo)售額、總銷(xiāo)售額v 2、個(gè)人業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)v 3、人效、人效v 4、入店率、入店率v 5、試穿率、試穿率v 6、成

11、交率、成交率v 7、連帶率、連帶率v 8、客單價(jià)、客單價(jià)v 9、平均單價(jià)、平均單價(jià)1.1.總業(yè)績(jī)總業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)規(guī)劃業(yè)績(jī)規(guī)劃 人、貨、階段性人、貨、階段性定立目標(biāo)定立目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)跟進(jìn)目標(biāo)引導(dǎo)員工前進(jìn)方向引導(dǎo)員工前進(jìn)方向 對(duì)比調(diào)整、人對(duì)比調(diào)整、人 貨貨 場(chǎng)場(chǎng)2.個(gè)人業(yè)績(jī)個(gè)人業(yè)績(jī)了解員工銷(xiāo)售能力的差異了解員工銷(xiāo)售能力的差異分析培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售方式分析培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)搭檔互補(bǔ)差異銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)搭檔互補(bǔ)差異溝通引導(dǎo)員工心態(tài)溝通引導(dǎo)員工心態(tài)激勵(lì)員工激勵(lì)員工 3.人效人效銷(xiāo)售技巧是否熟練口語(yǔ)化銷(xiāo)售技巧是否熟練口語(yǔ)化配置是否合理配置是否合理排班及工作安排是否合理排班及工作安排是否合理4、入店率、入店率櫥窗及前區(qū)

12、陳列風(fēng)格與目標(biāo)顧客群是否吻合；櫥窗及前區(qū)陳列風(fēng)格與目標(biāo)顧客群是否吻合；門(mén)店陳列及貨品對(duì)顧客的吸引力；門(mén)店陳列及貨品對(duì)顧客的吸引力；員工迎賓及工作狀態(tài)是否到位；員工迎賓及工作狀態(tài)是否到位；檢核活動(dòng)吸引力及檢核活動(dòng)吸引力及POP擺放視角；擺放視角；5、試穿率、試穿率陳列主題及風(fēng)格是否與當(dāng)前主銷(xiāo)售貨品吻合；陳列主題及風(fēng)格是否與當(dāng)前主銷(xiāo)售貨品吻合；員工在銷(xiāo)售過(guò)程中是否詢(xún)問(wèn)需求，主推到位，并搭員工在銷(xiāo)售過(guò)程中是否詢(xún)問(wèn)需求，主推到位，并搭配及銷(xiāo)售技能醇熟）配及銷(xiāo)售技能醇熟）6、成交率、成交率v檢查貨品結(jié)構(gòu)是否合理檢查貨品結(jié)構(gòu)是否合理v檢討員工銷(xiāo)售技巧檢討員工銷(xiāo)售技巧v檢討主陳列面價(jià)格帶檢討主陳列面價(jià)格帶v檢討促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性檢討促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性7、連帶率、連帶率v了解各陳列面上下裝搭配銷(xiāo)售效果及情況；了解各陳列面上下裝搭配銷(xiāo)售效果及情況；v了解員工附加銷(xiāo)售技巧，和服裝搭配技巧了解員工附加銷(xiāo)售技巧，和服裝搭配技巧v檢查陳列格局檢查陳列格局/道具等是否與貨品呼應(yīng)道具等是否與貨品呼應(yīng)v檢討促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功檢討促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功/是否宣導(dǎo)執(zhí)行到位是否宣導(dǎo)執(zhí)行到位8、客單價(jià)、客單價(jià)v檢討員工搭配時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感度；檢討員工搭配時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感度；v觀察員工銷(xiāo)售過(guò)程存在的問(wèn)題；觀察員工銷(xiāo)售過(guò)程存在的問(wèn)題；v檢查