業(yè)務(wù)部薪資、提成、晉升管理方案

1、業(yè)務(wù)部管理方案編制： 審核： 核準：目 錄1、 目 的3-32、 編制架構(gòu)3-33、 職責(zé)說明3-54、 薪酬制度5-105、 晉升制度10-116、 考核制度12-137、 激勵制度13-138、 業(yè)務(wù)報表13-149、 客戶管理14-1510、 風(fēng)險制度15-18 11、 其 他18-18一、 目的：為更好地完成公司的銷售任務(wù)，最大限度的調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，保持一個積極健康的團體，使公司能夠更快更大的發(fā)展，特制訂本管理方案。二、 業(yè)務(wù)部編制架構(gòu)1、業(yè)務(wù)部編制架構(gòu)：2、編制說明：業(yè)務(wù)部共設(shè)制四個銷售團隊，三個內(nèi)銷團隊以及一個外銷團隊；每個銷售團隊設(shè)制一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，兩名業(yè)務(wù)主管，三名業(yè)務(wù)

2、員。 三、業(yè)務(wù)部各職務(wù)職責(zé)說明： 1、業(yè)務(wù)助理：1.1協(xié)助總經(jīng)理進行營銷項目推廣,并配合制定銷控策略及銷售目標(biāo)；1.2及時收集業(yè)務(wù)相關(guān)信息，根據(jù)具體情況，向總經(jīng)理及業(yè)務(wù)部提供合理化建議；1.3協(xié)助業(yè)務(wù)部制定業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容與計劃并實施，結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)理對業(yè)務(wù)部職員進行績效考評；1.4實時追蹤銷售業(yè)績目標(biāo)達成狀況，團結(jié)業(yè)務(wù)部全體職員實現(xiàn)銷售目標(biāo)；1.5對各項業(yè)務(wù)報表進行追蹤匯總，以便及時了解各業(yè)務(wù)員的銷售情況，并將大單、難單進行整理匯報；1.6.完成總經(jīng)理臨時安排的工作。 2、業(yè)務(wù)經(jīng)理：2.1負責(zé)公司特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴大客戶資源；2.2實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長，做好市場調(diào)研，了解消費需求變化，進行市

3、場預(yù)測，把握市場機會；2.3制訂營銷策略，組織指揮實施營銷活動，使團隊朝著正確的方向發(fā)展；2.4負責(zé)銷售人員的推薦、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估，形成一支優(yōu)秀、有執(zhí)行力的銷售團隊；2.5負責(zé)維護及管理客戶，以及對應(yīng)收賬款進行管理；2.6負責(zé)整體銷售考核，完成公司下達的各項銷售任務(wù)。 3、業(yè)務(wù)主管： 3.1參與公司和部門營銷策略的制訂； 3.2負責(zé)業(yè)務(wù)人員的管理，并承擔(dān)市場和客戶的開發(fā)及銷售； 3.3承擔(dān)所轄業(yè)務(wù)員每個月的銷售任務(wù)的考核； 3.4負責(zé)維護及管理客戶，認真組織業(yè)務(wù)款項的回籠工作，及時催收外欠款，保證資金周轉(zhuǎn)； 3.5協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理進行銷售管理，按公司規(guī)定要求，準確、及時、規(guī)范填寫工作日

4、志，月志及月度計劃總結(jié)報告。 4、業(yè)務(wù)員：4.1與客戶溝通, 建立客戶關(guān)系，對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務(wù)定額； 4.2詳細了解所轄區(qū)域市場，收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報上級領(lǐng)導(dǎo)；4.3按計劃及要求拜訪客戶,并填寫拜訪表；挖掘客戶信息，進行有效過濾；4.4不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，完成上級下達的銷售回款與工作目標(biāo)；4.5認真完成業(yè)務(wù)相關(guān)日志，為銷售主管提供銷售信息；4.6服從上級安排，及時主動參加公司的培訓(xùn)和相關(guān)活動。 四、業(yè)務(wù)部薪酬制度： 1、業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)：總 經(jīng) 理 2、薪資結(jié)構(gòu)：基本薪資+提成+報銷+車補 3、試用期薪酬標(biāo)準： 3.1人才獵聘：職務(wù)底薪（元）費用報

5、銷（元）車補（元）獎懲業(yè)務(wù)經(jīng)理600010001500任務(wù)：三個月累積完成團隊業(yè)績30萬；獎：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)主管。業(yè)務(wù)主管400010001000任務(wù)：三個月累積完成團隊業(yè)績20萬；獎：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)員。 3.2人才招聘： 職務(wù)底薪（元）費用報銷 （元）車補（元）獎懲業(yè)務(wù)員20005001000任務(wù)：三個月累積完成業(yè)績10萬；獎：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格解聘。 4、合同期薪酬標(biāo)準： 4.1基本薪資： 4.1.1業(yè)務(wù)員底薪說明：合格業(yè)務(wù)員的底薪按照個人銷售額計算， 參照附表“業(yè)務(wù)員基本薪資對照表”。 職務(wù) 銷

6、售額（月）底薪（元）業(yè)務(wù)員15萬元以下（含）160015-30萬元（含）180030-50萬元（含）200050-80萬元（含）250080萬元以上3000 4.1.2業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理底薪說明： 1）合格業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理則必須考量個人及團隊的銷售任 務(wù)，具體參照附表“基本薪資對照表”。 業(yè)務(wù)主管基本薪資對照表職務(wù)新進主管銷售任務(wù)個人團隊底薪業(yè)務(wù)主管15萬元以下（含）0-30萬元（含）300015-30萬元（含）30-50萬元（含）400030-50萬元（含）50-80萬元（含）450050-80萬元（含）80-100萬元（含）500080-100萬元（含）100-150萬元（含）55001

7、00萬元以上150萬元以上6000在職主管銷售任務(wù)個人團隊底薪30萬元以下（含）0-30萬元（含）300030-50萬元（含）50-80萬元（含）400050-80萬元（含）80-100萬元（含）450080-100萬元（含）100-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150萬元以上200萬元以上6000備注說明：1、以上銷售任務(wù)的兩項指標(biāo)均需同時達成，才能按照對應(yīng)的底薪拿取，其中一項未達標(biāo)則依照上一標(biāo)準拿??；2、新進業(yè)務(wù)主管入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)主管，依照在職主管銷售任務(wù)對照表拿取底薪。業(yè)務(wù)經(jīng)理基本薪資對照表職務(wù)新進經(jīng)理銷售任務(wù)個人團隊底薪業(yè)務(wù)經(jīng)

8、理50萬元以下（含）0-100萬元（含）500080-100萬元（含）100-150萬元（含）5500100-150萬元（含）150-200萬元（含）6000150-200萬元（含）200-240萬元（含）6500200-240萬元（含）240-300萬元（含）7000240-300萬元（含）300-400萬元（含）7500300萬元以上400萬元以上8000在職經(jīng)理銷售任務(wù)個人團隊底薪80萬元以下（含）0-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150-200萬元（含）200-240萬元（含）6000200-240萬元（含）240-300萬元（含）65

9、00240-300萬元（含）300-400萬元（含）7000300-400萬元（含）400-500萬元（含）7500400萬元以上500萬元以上8000備注說明：1、以上銷售任務(wù)的兩項指標(biāo)均需同時達成，才能按照對應(yīng)的底薪拿取，其中一項未達標(biāo)則依照上一標(biāo)準拿??；2、新進業(yè)務(wù)經(jīng)理入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)經(jīng)理，依照在職業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售任務(wù)對照表拿取底薪。 4.2個人銷售提成：適用對象業(yè)績提成率（%）銷售額提成率全體業(yè)務(wù)人員（含試用期業(yè)務(wù)人員）15萬元以下（含）12%15-30萬元（含）15%30-50萬元（含）17%50-80萬元（含）18%80-100萬元（含）19%100-150萬元（含）20%15

10、0-200萬元（含）21%200-240萬元（含）22%240-300萬元（含）23%300萬元以上25%備注：以上提成率均為銷售利潤的提成點，含試用期業(yè)務(wù)人員。 4.3團隊管理提成：適用對象管理提成率（%）銷售額提成率業(yè)務(wù)主管30萬元以下（含）0.3%30-100萬元（含）0.4%100萬元以上0.5%業(yè)務(wù)經(jīng)理100萬元以下（含）0.5%100-200萬元（含）0.6%200-300萬元（含）0.7%300萬元以上0.8%團隊管理提成說明： 1、業(yè)務(wù)經(jīng)理取下轄所有業(yè)務(wù)員及主管銷售總利潤的提成； 2、業(yè)務(wù)主管取下轄所有業(yè)務(wù)員銷售總利潤的提成。 4.3業(yè)務(wù)員費用報銷標(biāo)準：適用對象費用報銷（元）全

11、體合格業(yè)務(wù)人員（不含試用期人員）15萬元以下50015-30萬元（含）100030-50萬元（含）100050-80萬元（含）100080-100萬元（含）1000100-150萬元（含）1000150-200萬元（含）1000200-240萬元（含）1000240-300萬元（含）1000300萬元以上1000 4.4業(yè)務(wù)人員車補標(biāo)準：適用對象費用報銷（元）全體合格業(yè)務(wù)人員（不含試用期人員）30萬元以下030萬元-60萬元100060萬元-120萬元1500120萬元以上2000 五、業(yè)務(wù)員晉升制度： 1、晉升原則： 1.1晉升是建立在有效的績效考核的基礎(chǔ)上，因此必須堅持公平、合理的原則；

12、1.2晉升必須堅持以工作業(yè)績、工作能力為準繩來衡量，杜絕論資排輩。 2、晉升通道： 類別級別營銷類一級營銷經(jīng)理二級營銷主管三級業(yè)務(wù)員 2.1備注說明：上表中各類人員的晉升通道是自下而上，逐級晉升。但對與特殊情況，特別是有突出貢獻的員工，可以破格提拔。3、晉升要求： 3.1業(yè)績表現(xiàn)：考核周期職務(wù)業(yè)績達標(biāo)（銷售噸數(shù)）個人/團隊平均績效團隊建設(shè)/留存率三個月業(yè)務(wù)主管晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理500噸/月*30%85分80%業(yè)務(wù)員晉升為業(yè)務(wù)主管300噸/月*30%85分80%試用期業(yè)務(wù)員晉升為合格業(yè)務(wù)員40噸/月*30%85分/備注說明：1、 晉升時間：分定期或不定期（定期：為每年的6月和12月份；不定期：在年度

13、工作中，對公司有特殊貢獻，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時予以晉升。）2、 每個定期晉升時間前連續(xù)三個月達成以上業(yè)績表現(xiàn)，才具備晉升資格；3、 試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進行晉升。4、團隊平均績效參考“業(yè)務(wù)員月績效考核表”。 3.2管理能力： 3.2.1有較強的組織、策劃、領(lǐng)導(dǎo)和控制的能力； 3.2.2有較好的溝通、協(xié)調(diào)能力，有較強的團隊協(xié)作意識； 3.2.3有效依據(jù)部門組織架構(gòu)完成團隊建設(shè)的能力。 3.3工作態(tài)度： 3.3.1具有良好的敬業(yè)精神； 3.3.2在歷次的工作績效考核中，多次獲得相關(guān)的獎項； 3.3.3在工作期間，無重大過失記錄； 3.3.4工作認真努力并嚴格

14、遵守公司的各項工作規(guī)范和管理制度。 六、月績效考核表：6.1業(yè)務(wù)員月績效考核表考核項目考核內(nèi)容分值業(yè)績績效完成銷售任務(wù)100%40完成銷售任務(wù)的80%以上（含）35完成銷售任務(wù)的60%以上（含）30完成銷售任務(wù)的30%（含）以上20完成銷售任務(wù)的30%以下5完成回款任務(wù)100%15完成回款任務(wù)的80%以上（含）12完成回款任務(wù)的60%以上（含）10完成回款任務(wù)的30%（含）以上8完成回款任務(wù)的30%以下5能力績效完成團隊建設(shè)任務(wù)100%15完成團隊建設(shè)任務(wù)80%以上（含）12完成團隊建設(shè)任務(wù)60%以上（含）10完成團隊建設(shè)任務(wù)30%以上（含）5每月開發(fā)新客戶3個以上（含）10每月開發(fā)新客戶1-

15、2個8無新客戶5無投訴事件，客戶關(guān)系好10有一樁投訴事件，客戶關(guān)系一般8多起投訴事件，客戶關(guān)系差5主動填寫工作日志，積極配合工作10欠缺主動性，需提醒給予配合（會議缺席等）8消極對待工作，不予以配合5備注說明：1、 考核表滿分為100分，最低分為30分。2、 以上績效得分計入個人檔案，并將作為晉升之考核依據(jù)；連續(xù)3個月得分達到85分 以上者，才具備有晉升資格；連續(xù)3個月得分在60分以下者，公司可以依據(jù)具體情 況進行罰款或降職處理。3、根據(jù)對試用期員工的具體表現(xiàn)進行打分，達到85分以上者，給予轉(zhuǎn)正；60-80分 可依據(jù)其具體表現(xiàn)延長試用；60分以下者不予以試用。 6.2 考核內(nèi)容說明： 6.2.

16、1銷售任務(wù)：以業(yè)務(wù)員制定的年度目標(biāo)并進行分解； 6.2.2回款任務(wù)：以財務(wù)提供的回款報表為依據(jù)； 6.2.3團隊建設(shè)：以“業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)”編制圖為依據(jù)。 七、業(yè)績獎勵方案：業(yè)績考核目標(biāo)入職一年以內(nèi)入職一年以上試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量 需達到100噸；各級別業(yè)務(wù)人員從入職起減除入職第一年的時間，每年以100噸為基數(shù)遞增（例：入職第二年基數(shù)為100噸/月，入職第六年基數(shù)為500噸/月）試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量需達到60噸；試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量需達到30噸；備注說明：1、 以上為業(yè)績目標(biāo)為考核標(biāo)準，如果各級別業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個月未達到以上標(biāo)準時

17、，公 司將結(jié)合“業(yè)務(wù)員月績效考核表”予以降職或解聘處理；2、 在以上銷售基數(shù)上提升30%為達標(biāo)獎勵（例1：某業(yè)務(wù)人員入職第一年內(nèi)，銷售目標(biāo)為 60噸/月，提升30%后月達標(biāo)為78噸，季度達標(biāo)為234噸，年度達標(biāo)為936噸；例2： 入職第三年，銷售基數(shù)為200噸/月，提升30%后月達標(biāo)為260噸，季度達標(biāo)為780噸， 年度達標(biāo)為3120噸）；3、評比方法：每季度一次，年底作一次總評；4、獎勵：個人季度達標(biāo)獎金為5000元，年度達標(biāo)獎金為10000元；團隊季度銷售冠軍獎 金3000元；團隊年度銷售冠軍獎金5000元。 八、業(yè)務(wù)報表管理制度： 1、為了更好的對業(yè)務(wù)報表填寫進行管理，特制定本制度； 2

18、、業(yè)務(wù)人員需要填寫的業(yè)務(wù)報表為: 1）、業(yè)務(wù)日志報表； 2）、業(yè)務(wù)周志報表； 3）、業(yè)務(wù)月度報表。 3、業(yè)務(wù)報表： 3.1日報表：根據(jù)當(dāng)日外出申請情況，業(yè)務(wù)員于當(dāng)天下班前或第二天早上出差前（不超過10:00）填寫完整日報表，提交至業(yè)務(wù)助理處。 3.2周報表：業(yè)務(wù)員于每周周六16:00前填寫本周工作總結(jié)及下一周工作計劃，并與當(dāng)天的日報表一起提交至業(yè)務(wù)助理處； 3.3月報表：業(yè)務(wù)員于次月1日16:00前填寫上月工作總結(jié)與當(dāng)月工作計劃，提交至業(yè)務(wù)助理處； 3.4報表內(nèi)容包括：客戶開發(fā)、成交、銷售、貨款回收等情況，成功與非成功案例的原因分析，約見客戶時遇到的問題，解決的情況如何，下一步的工作安排，市場

19、行情如何，是否需要協(xié)助，對部門、公司的意見或建議。 3.5業(yè)務(wù)報表建檔后，按日、周、月不同時間將相關(guān)報表打印給總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理針對業(yè)務(wù)報表上提報的問題給出建議或解決方案。 4、報表格式統(tǒng)一見附件1業(yè)務(wù)日志報表；附件2業(yè)務(wù)周志報表；附件3業(yè)務(wù)月度報表。 5、本管理方案自下發(fā)之日起試行，試行期為一個月，一個月后正式生效執(zhí)行。 九、客戶關(guān)系管理制度: 1、客戶信息建檔： 1.1為了業(yè)務(wù)部所有業(yè)務(wù)員能公平競爭，對有關(guān)意向客戶均有跟進 的權(quán)限，特對業(yè)務(wù)員手上的客戶信息進行備案保護，建立客戶信 息管理系統(tǒng)； 1.2業(yè)務(wù)員為保護自己的客戶信息，避免與其他人員重復(fù)跟進，每 開發(fā)出一個新客戶時，必須在“客戶信

20、息系統(tǒng)“中予以登記； 1.3業(yè)務(wù)員每開發(fā)出一個新客戶時，必須先在“客戶信息系統(tǒng)”中查看是否有人跟進，避免和其他人造成搶單或重復(fù)跟進； 2、信息保護權(quán)限： 2.1為支持和鼓勵業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，并加快成交時間，新客戶信息有效保護期限為三個月，超出此期限且未成交之客戶均不再受保護，如有特殊情況需明文申請后可繼續(xù)跟進，但需確定出跟進最晚時間段，超過此時間段公司會指派其他業(yè)務(wù)人員跟進； 2.2針對已成交過的老客戶，超過一年以上無成交記錄，也未更新客戶信息，將視為新客戶，跟進業(yè)務(wù)員不受限制。 3、客戶信息建檔職責(zé)： 3.1由公司財務(wù)提供已經(jīng)成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系

21、電話），并每個月更新一次； 3.2由業(yè)務(wù)員個人提供手上跟進之客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），由業(yè)務(wù)助理輸入信息系統(tǒng)進行建檔。 十、客戶風(fēng)險管控制度： 1、銷售部所有人員參加培訓(xùn)“客戶風(fēng)險管理”課程，建立和加強業(yè)務(wù)人員對客戶風(fēng)險管控意識，進一步掌握客戶風(fēng)險管控方法，熟悉自身對客戶風(fēng)險的責(zé)任承擔(dān)： 2、建立客戶管理系統(tǒng)： 2.1按A、B、C、D四個等級對客戶進行分類（以年度為單位）： 2.1.1 A級客戶：量大，回款準時； 2.1.2 B級客戶：一定量，回款準時或量大，但回款有些拖延； 2.1.3 C級客戶:量小，回款準時或量大，回款超期嚴重；2.1.4 D級客戶

22、:黑名單客戶（有意拖欠貨款且責(zé)令不改；信譽度過低，同行業(yè)評價超低；有過被重大舉報和投訴）。 3、風(fēng)險管控方法： 3.1授信額度管理： 3.1.1授信管理相關(guān)的名詞定義： 1）授信政策：授信政策指給予客戶、銷售經(jīng)理、銷售部門一定金 的欠賬； 2）授信期間：允許顧客從購貨到付款之間的時間； 3）授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額； 4）授信標(biāo)準：顧客獲得信用應(yīng)具備的條件： 品質(zhì)：客戶的信用、履行償債義務(wù)的可能性，它包括經(jīng)營歷史， 同行業(yè)中的品行，商業(yè)、銀行信譽和忠誠度等；  能力：指顧客償債能力，包括流動資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量、流動負 債的比例、資金狀況；  資本：指顧客財務(wù)實力

23、、財務(wù)狀況，包括實收資本、經(jīng)營業(yè)績、 管理能力等綜合能力；  抵押：指顧客在拒付款項或無力支付款項時，可以抵押的能力。 3.1.2管理職責(zé)：  1）銷售各部門負責(zé)對客戶授信額度及政策的申報和額度使用管理；  2）財務(wù)部負責(zé)客戶分級、授信政策的審核、授信額度的分解、控 制與跟蹤管理；  3）銷售部負責(zé)客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入； 4）總經(jīng)理負責(zé)授信政策的審批。 3.1.3授信原則及辦法： 1）根據(jù)公司年度應(yīng)收賬款總體目標(biāo)，公司確定年度總授信額度； 2）授信額度按部門、銷售經(jīng)理和客戶逐級進行分解，公司分解到 銷售部門，銷售部門分解到銷售經(jīng)理和客戶； 3

24、）信用額度允許最高限額，根據(jù)信用等級及月銷售額核定 AAA級：授信期限為1年，最高不得超過1個月銷售額； AA級：授信期限為半年，最高不得超過半個月銷售額； A級：授信期限為半年，最高不得超過十天的銷售額； 4）未評級客戶不給予授信額度，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，特定客戶可申 請按批次購貨授信； 5）授信期滿結(jié)清貨款后，重新辦理授信。3.1.4客戶信用政策使用操作流程： 1）銷售部門根據(jù)合約及客戶情況提報授信客戶明細資料； 2）財務(wù)部根據(jù)公司、部門年度授信指標(biāo)進行審核； 3）財務(wù)部將審核后的客戶授信額度和政策，報總經(jīng)理批準； 4）銷售部負責(zé)將批準后的客戶授信額度、客戶詳細資料檔案， 分類管理及錄入系統(tǒng)。 3.1.5客戶信用等級評比管理： 1）財務(wù)部組織信用等級評比；