三禾公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃預(yù)案及分析

1、1 / 44天津財(cái)經(jīng)大學(xué)第一屆“三禾杯”企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽2 / 44第一部分企業(yè)任務(wù)綜述、企業(yè)任務(wù)二、目標(biāo)市場(chǎng)三、企業(yè)文化四、現(xiàn)有問(wèn)題分析目錄.2第二部分企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃、總體目標(biāo)5二、具體目標(biāo)規(guī)劃第三部分三禾公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析二、微觀環(huán)境分析三、SWO分析第四部分SWOT!陣分析及組合策略制定、SWO矩陣分析12二、SWO組合策略13第五部分三禾公司戰(zhàn)略選擇14服務(wù)差異化策略.品牌策略16三、藍(lán)海戰(zhàn)略18 -四、人才戰(zhàn)略19223 / 44第六部分 4PS 營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施方案設(shè)計(jì)Product（產(chǎn)品/服務(wù)）22.Place（渠道）22 .四、Promotion（促銷(xiāo)）二、品牌策略預(yù)算

2、第七部分營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算37一、總開(kāi)支. 37.、開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)所需費(fèi)用-38-四、培訓(xùn)費(fèi)用38 五、內(nèi)部環(huán)境改造六市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研費(fèi)用38Price（價(jià)格）37.32.224 / 445 / 44三禾公司營(yíng)銷(xiāo)整合方案及分析圖 1 1 營(yíng)銷(xiāo)方案邏輯結(jié)構(gòu)6 / 44第一部分企業(yè)任務(wù)綜述三禾公司作為一家專營(yíng)辦公用品的代理商，與其它同類(lèi)企業(yè)相比，起步晚、規(guī)模較小、資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢(shì)。目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴(kuò)大市 場(chǎng)份額，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及保證、提高終端客戶忠誠(chéng)度。一、企業(yè)任務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)：辦公設(shè)備，耗材及其它周邊產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)品種：施樂(lè)、佳能、美能達(dá)復(fù)印機(jī)；施樂(lè)、惠普打印機(jī)；聯(lián)想計(jì)算機(jī)、清華 同方系列

3、產(chǎn)品；辦公用品配送及辦公設(shè)備維修等我們選擇 GEGE 矩陣圖對(duì)公司目前的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析（如圖）競(jìng)爭(zhēng)能力圖 2 2 GEGE 矩陣圖縱軸表示市場(chǎng)吸引力，橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。如果以 5 5 分分別表示市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的最大值，市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力為1 1 分以下不考慮，同時(shí)將 1-51-5 分范圍內(nèi)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力的大小分為三等分建立一個(gè)有9 9 部分表示的矩陣，將企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力的綜合評(píng)價(jià)值標(biāo)在圖中，就可以得到一個(gè)企業(yè)的 GEGE 矩陣市場(chǎng)吸引力1.000000高6767中3333低3 27 / 44圖。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模，圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務(wù)占

4、整體業(yè)務(wù)的大小我們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部分：零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和耗材。通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)研我們得知在三禾辦公的年銷(xiāo)售額中零售業(yè)務(wù)（E E）占12%12%，電腦（B B）占 18%18%，打印機(jī)（C C）占 21%21%，復(fù)印機(jī)（D D）占 14%14%,耗材（A A） 占 35%35%。由此可見(jiàn)公司的主要業(yè)務(wù)集中在辦公設(shè)備和耗材上。 綜合分析市場(chǎng)規(guī)模、 市場(chǎng)增值率、競(jìng)爭(zhēng)程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境影響等市場(chǎng)吸引力因素，并考慮企業(yè) 不同業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)、促銷(xiāo)與分銷(xiāo)能力，確定企業(yè)現(xiàn)在 經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)組合狀況。耗材類(lèi)產(chǎn)品占公司業(yè)務(wù)的三分之一以上，并且屬于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。所以我

5、 們將其作為市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類(lèi)業(yè)務(wù)。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資以促進(jìn)其發(fā)展。 打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電腦都屬于辦公設(shè)備，在公司業(yè)務(wù)中也占有很大的比例，綜合 考慮他們的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力都屬于中等水平的業(yè)務(wù)。 企業(yè)應(yīng)有選擇性的投 資以促進(jìn)其發(fā)展，使其一部分能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū)域， 或者繼續(xù)為企業(yè)多賺 取利潤(rùn)。零散業(yè)務(wù)占的比例很小并且市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力較低， 在正常情況下 應(yīng)逐步縮減其投資，或者采取放棄策略。二、企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)1 1 、國(guó)有企事業(yè)單位：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2 2、 學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu)：特點(diǎn)：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類(lèi)易耗品的需求量大。3 3、 外企特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務(wù)，基本無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。4 4、 零散客戶特點(diǎn)：需求