商務(wù)談判培訓(xùn)方案

1、商務(wù)談判培訓(xùn)課程方案 課程類型：企業(yè)內(nèi)部員工職業(yè)能力訓(xùn)練培訓(xùn)天數(shù)：2天培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的中層、高層管理者，以及致力于提升本人工作能力的專業(yè)人士。課程目標(biāo)：使學(xué)員掌握商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法 知道如何做好談判準(zhǔn)備工作 對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握 正確的商業(yè)談判觀念與理論基礎(chǔ)杰出的談判策略規(guī)劃與系統(tǒng)化談判展開(kāi)技巧談判中的說(shuō)服技巧最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的目的 課程內(nèi)容簡(jiǎn)介一、談判禮儀：1、談判準(zhǔn)備2、確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)3、談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表4、布置好談判會(huì)場(chǎng)的座次5、談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程

2、作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略6、談判中人員的配合7、要做自我介紹和介紹他人8、談判之初的姿態(tài)動(dòng)作與目光、眼神9、認(rèn)真傾聽(tīng)、細(xì)心觀察、適當(dāng)回應(yīng)以表示尊重10、談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)11、報(bào)價(jià)-要明確無(wú)誤，恪守信用12、詢問(wèn)-態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公13、磋商-討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)14、心平氣和，求大同，容許存小異15、解決矛盾-就事論事，保持耐心、冷靜，不可怒氣沖沖16、處理冷場(chǎng)-靈活處理，暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛17、談判中我方人員的配合二、成功談判的四大原則 （一）原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi) 1、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視” 每個(gè)談

3、判者所追求的利益雙重性： 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系；誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái) “生意不在，人義（亦）在”先解決人的問(wèn)題：思想觀念、情感表露、言語(yǔ)交流2、如何解決思想觀念問(wèn)題： (1)不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題； (2)不要以自己為中心推論對(duì)方意圖； (3)相互討論彼此的見(jiàn)解和看法； (4)讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；(5)找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；(6)給對(duì)方留“面子”。 3、如何解決情感表露問(wèn)題： (1)關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；(2)讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；(3)使用象征性的行為緩解情緒沖突。 4、如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題： (1)認(rèn)清交流的障礙；(2)主動(dòng)耐心傾聽(tīng)

4、并認(rèn)可對(duì)方的想法；(3)交流要有針對(duì)性。 （二）原則之二：注重利益而非立場(chǎng) 1、明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： (1)對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素； (2)針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)； (3)對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 2、談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.  如何識(shí)別利益因素？ (1)多問(wèn)“為什么？”您為什么特別注重(2)多問(wèn)“為什么不？”您為什么不去做 (3)意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；(4)將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 3、表達(dá)和陳述利益所在的技巧： (1)積極陳

5、述利益所在，要有說(shuō)服力；(2)承認(rèn)對(duì)方的利益所在；(3)既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；(4)對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。（三）原則之三：尋求互利解決方案 1、立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： (1)過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論；(2)只追求單一結(jié)果； (3誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；(4)談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。2、尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： (1)將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)； (2)充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； (3)找出互利的解決方案；(4)替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。 3、找出互利的解決方案： (1)識(shí)別共同利益，問(wèn)：

6、我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？3、相互滿足彼此的不同利益，替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策： (1)讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)；(2)讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；(3)對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。（四）原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 1、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： 公平有效的原則、科學(xué)性原則、先例原則。2、如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： 3、如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ (1)將談判的利益分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)；(2)善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；(3)不要屈從于

7、對(duì)方的壓力；三、進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段： （一）單談判的準(zhǔn)備談判的人與事 1、我們到底想談什么？ （1）談判桌上的議題如何排序？ （2）Must， want，give如何區(qū)分？ （3）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？ 2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？ （1）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？ （2）我們要不要把第三者拉進(jìn)來(lái)？ （3）有第三者介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?（4）第三者又會(huì)怎么改變談判桌上的議題？ （二）談判的籌碼 1、談判桌上，人與事的改變，都會(huì)牽連到籌碼的改變。籌碼該怎么找？ （1）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？ （2）力、理、利里面，哪些是推

8、力？那些是拉力？ （2）“情”字雖然難走，但可不可以用來(lái)當(dāng)作籌碼？ 2、擁有對(duì)方想要的東西 （1）我們有哪些東西是人家要的？ （2）如何讓人家相信我們有這些東西？ （3）如何讓對(duì)方想要？ （4）是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？ （三）、掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排 1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？ （1）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？ （2）掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？ 2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？ （1）地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？ （2）早上談、下午談、晚上談?dòng)胁顒e嗎？ （3）星期幾談，會(huì)影響談判結(jié)果嗎？ 3、哪些人上桌？如何安排

9、座位？ （1）談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？ （2）為什么要設(shè)觀察者？ （3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？ 4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場(chǎng)？ （1）談判要“擺柱子”撐出自己的立場(chǎng)，也要“拆柱子”作為讓步的理由，收放之間如何取舍？ （2）哪些“柱子”必須上桌前準(zhǔn)備好，哪些又可以在上桌后臨場(chǎng)抓的？ （四）談判的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù) 1、談判的開(kāi)場(chǎng)，如何決定開(kāi)高？開(kāi)低？還是開(kāi)平？ （1）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？ （2）開(kāi)高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？ （3）采用開(kāi)低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對(duì)方受用？ 2、開(kāi)高、開(kāi)低、開(kāi)平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？ （1）贏

10、、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？ （2）桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？ （五）談判的讓步藝術(shù) 1、開(kāi)價(jià)議價(jià)策略運(yùn)用： 出價(jià)余地、出價(jià)語(yǔ)氣、討價(jià)還價(jià)時(shí)的原則2、讓步的幅度、次數(shù)、速度 （1）如何透過(guò)讓步，去告訴人家這是我的底線？ （2）讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？ （3）如何決定要不要接受對(duì)方的條件？ 3、讓步過(guò)程的“止滑點(diǎn)” （1）讓步過(guò)程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？ （2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？ （六）談判的收尾戰(zhàn)術(shù) 1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù) （1）談判時(shí)如何鎖住自己？ （2）抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？ （3）如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？ 2、談判的收尾模型 （1）談判的六個(gè)基本解題模型 （2）推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù) （3）談判技巧總復(fù)習(xí) 培訓(xùn)相關(guān)說(shuō)明：上述培訓(xùn)方案會(huì)在確定老師后，根據(jù)貴