銷售管理制度典范

1、銷售管理制度典范管理制度范例 (A)總則本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。營業(yè)計(jì)劃( 一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)， 并就目前的國際形勢(shì)、 產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、 同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1. 制品種類、項(xiàng)目；2. 價(jià)位；3. 選擇、決定接受訂貨的公司；4. 交貨日期及付款日期；5. 契約款品。( 二) 有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)及不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色。2) 競(jìng)爭(zhēng)者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。( 三)

2、產(chǎn)品種類及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評(píng)核：1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。2)2) 以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷量。3) 所接受的訂貨數(shù)量很多時(shí)，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其他商品銷路。( 四) 商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者， 并考慮較容易讓人接受的價(jià)位來決定產(chǎn)品的種類。( 五) 在選擇、決定往來的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針：1) 從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。2) 推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。( 六) 交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針：1) 到期必須確實(shí)交貨。2) 收

3、到訂單時(shí)，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計(jì)劃性的生產(chǎn)。( 七) 在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。營業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)( 一) 營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1. 內(nèi)務(wù)：(1) 負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。(2) 記錄、計(jì)算銷售額及收入款項(xiàng)。(3) 處理收入款項(xiàng)。(4) 統(tǒng)計(jì)及制作營業(yè)日?qǐng)?bào)。(5) 制作及寄送收款通知書。(6) 印制、寄送收據(jù)。(7) 發(fā)貨包裝及監(jiān)督。(8) 與客戶進(jìn)行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。(9) 搜集、整理產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。(10) 制作收發(fā)文書。(11) 進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12) 計(jì)算招待、

4、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。(13) 接待方面的事務(wù)。2. 外務(wù)：(1) 探尋及決定下批訂單的公司。(2) 對(duì)下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。(3) 與客戶做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。(4) 接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。(5) 回復(fù)客戶的通知及詢問。(6) 做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠及檢查的聯(lián)絡(luò)。(7) 開拓、介紹客戶。(8) 客戶的訪問、接待及交際。(9) 同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。(10) 新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。(11) 制作客戶的問候函。(12) 請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。( 二) 外務(wù)工作通常會(huì)依據(jù)客戶別或商品別， 分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。 正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)

5、行職務(wù)。( 三) 關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨， 則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。接受訂貨及運(yùn)籌計(jì)劃( 一) 對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、 記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。1. 把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者， 并記入下列各評(píng)核事項(xiàng)： 組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。2. 除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來，分類整理。( 二) 營業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢(shì)， 努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。( 三) 調(diào)

6、查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、 事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對(duì)此展開宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。( 四) 每月應(yīng)針對(duì)預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表， 并隨時(shí)與制造部門保持聯(lián)系。1. 客戶下個(gè)月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績(jī)。2. 各品項(xiàng)，各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績(jī)。3. 交貨、請(qǐng)款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績(jī)。( 五) 為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算， 生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量， 在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。( 六) 如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì)，公司可借此機(jī)會(huì)收集情報(bào)并借此斡旋、開拓交易。( 七) 必要時(shí)可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支

7、援交易的斡旋及開拓。交易原則( 一) 進(jìn)行交易時(shí)， 若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負(fù)責(zé)人員， 以利聽取他們對(duì)產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。( 二) 交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定， 或由生產(chǎn)銷售檢查會(huì)議做出決定后通知訂貨的對(duì)方。( 三) 交易應(yīng)設(shè)法與對(duì)方訂立長(zhǎng)期或持續(xù)性契約，價(jià)格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。( 四) 所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。營業(yè)技術(shù)預(yù)估、接受訂貨、開拓。( 一) 預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本， 并經(jīng)由常務(wù)董事會(huì)議裁決， 決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價(jià)單，也須就交貨日期及其他修正事項(xiàng)，取得廠長(zhǎng)的認(rèn)可。( 二) 在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，通常需

8、準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。1.單價(jià)表；2.工時(shí)表；3.成本計(jì)算表；4.一般行情價(jià)格表。( 三) 在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方的設(shè)計(jì)明細(xì)及檢查規(guī)格書后，做正確的估計(jì)。( 四) 在提出預(yù)估時(shí)， 必須叮囑對(duì)方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下工程的有關(guān)備忘錄。管理制度范例(B)總則第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立 " 用戶第一 " 、" 質(zhì)量第一 " 、" 信譽(yù)第一 " 、" 服務(wù)第一 " ，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我廠

9、產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場(chǎng)信息， 開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力， 溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營決策的前提， 對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)的新途徑。3. 了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求， 分析提高產(chǎn)品質(zhì)量， 增加品種，滿足用戶要求的可行性。4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況， 分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)

10、向， 做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第四條預(yù)測(cè)國內(nèi)各地區(qū)及國外市場(chǎng)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)， 國外市場(chǎng)供求趨勢(shì)， 國外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。經(jīng)營決策第六條根據(jù)工廠中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況， 通過預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況， 進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。第七條經(jīng)過廠務(wù)會(huì)議討論， 廠長(zhǎng)審定，職代會(huì)通過， 確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分

11、配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同， 并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定 " 以銷定產(chǎn) " 和" 以產(chǎn)定銷 " 相結(jié)合的方針， 留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。第九條執(zhí)行價(jià)格政策， 如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格， 經(jīng)經(jīng)營副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃， 銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃， 根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會(huì)議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同， 必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃， 做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具 " 產(chǎn)品發(fā)貨通知單 " 、發(fā)票和托收單， 由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念， 款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答， 如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將