商務談判案例

1、案例一天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：1 A公司的探詢是否成功?為什么?2 天

2、津工廠應做何種調(diào)整?為什么?3天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么？分析：1 天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2 天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，避免探詢混亂。3天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。案例二江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，

3、各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有家，有的曾來過中國有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處

4、來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。問題：1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?2外商的主持談判成功在哪兒?3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標?分析：1這不算聯(lián)合對外的談判因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件。2外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異（交易條件）；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)聯(lián)合談判的規(guī)范做。4有可能。首先應建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)及條件的實現(xiàn)。案例三意大利與

5、中國某公司談判出售某項技術(shù)由于談判已進行了一周但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求（意方降價40%）改善5（要求意方降價35）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意

6、向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，（意方再降5）表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認為還差15，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可

7、以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30，降到25?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。問題：1意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2中方破戲的戲做怎么評價？3意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?分析：1意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好。或仍用原話但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。2中方破戲破的較好。3雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。案例四歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1歐洲代理人進行的是哪類談判？1，構(gòu)成其談判因素有哪些？3談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?分析：1歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2