商超渠道的操作要點

1、商超渠道操作一、運作商超的意義和作用1. 展示功能:每一款產(chǎn)品好的展示,都是為品牌積淀服務(wù);2. 銷售產(chǎn)品:商超渠道原本就有固定的消費群,保真的信譽度比其他渠道好;3. 價格標識:商超渠道的價格表現(xiàn)是所有渠道價格的風(fēng)向標;二、產(chǎn)品進店與條碼費及其它費用1. 公司所有的主導(dǎo)產(chǎn)品都應(yīng)在每個市場的商超渠道進店銷售;2. 條碼費根據(jù)市場類別和商超類別有較大的差異:A:省會城市（直轄市,計劃單列市）的國際賣場和地方性賣場:條碼費在800元-1000元/SKU,少量賣場的條碼會達到1500元/SKU,要根據(jù)其影響力和出貨情況決定B：省會城市（直轄市,計劃單列市）的連鎖超市：條碼費在200元-500元/SK

2、U,但這些超市一般還可以打包談判,價格還會下來;C：地級市場的國際賣場和地方性賣場：條碼費在500元-1000元/SKU;D：地級市場的連鎖超市：一般是打包談判，條碼費在200元-500元/SKU;E:縣級市場的超市:一般是不需要條碼費,可結(jié)合促銷活動,返利方式綜合談判。3. 條碼費用有公司承擔(dān);4. 開戶費、年節(jié)贊助、客情費、銷售扣點有商家承擔(dān)。三、產(chǎn)品陳列與價格標識1、:常規(guī)陳列和要求:A:貨架陳列:要求郎酒所有主導(dǎo)產(chǎn)品按品牌歸口集中陳列,每個產(chǎn)品單品3個陳列面,陳列高度在貨架的3-4層為最佳,（與人水平視覺平行,胸部與頭部之間）;B：名酒柜陳列：銷售價在200元以上的產(chǎn)品和部分形象產(chǎn)品，

3、原則上要求在名酒柜顯著位置陳列,最好靠近茅臺,五糧液;C:保持產(chǎn)品的整潔;2、付費陳列A: 階段性付費陳列的時間:一般是兩節(jié)（中秋和春節(jié)）和新品牌上市推廣期,其他時間盡量不做;B: 幾種付費陳列方式相對應(yīng)的產(chǎn)品及操作要求:端頭和貨架陳列:老郎酒1956,2002,如意郎（福郎）系列,嘉賓（貴賓）系列;原則上要求一排只能陳列一個單品,端頭只能選擇酒水端頭;地堆陳列:老郎酒1956,2002,如意郎（福郎）系列,嘉賓（貴賓）系列;原則上一個地堆不能超過兩個單品;地堆的位置要位于主通道,而且還能有站住顧客的空間;名酒柜專柜陳列:適合產(chǎn)品,紅花郎系列,新郎酒系列,老郎酒1898,紫砂郎;3、付費陳列的

4、費用標準:各地差異比較大,與經(jīng)銷商的客情關(guān)系和品牌在當?shù)氐挠绊懥τ泻艽蟮年P(guān)系,可參考硬性標準:地級市場陳列費不能超過銷量的10%（陳列期間銷售的產(chǎn)品廠價金額）;省會城市（直轄市,計劃單列市）不能超過銷量的15%（同前面標準）。4、無論是付費陳列還是常規(guī)陳列,均要求產(chǎn)品的價格標識清晰可見,業(yè)務(wù)人員在查店時要經(jīng)常關(guān)注。四、促銷商超渠道的常見促銷方式:人員導(dǎo)購:1. 長期導(dǎo)購員:對于銷量較好的國際賣場和地方性賣場的門店,可考慮長期導(dǎo)購員,其主要工作內(nèi)容是:維護產(chǎn)品的正常陳列和銷售,補缺貨物,本店的客情關(guān)系維護。原則上單店年銷量在6萬元（廠價）以上的才可考慮長期導(dǎo)購員。2. 短期促銷員:季節(jié)性促銷員,

5、主要是完成節(jié)假日的促銷活動;階段性買贈活動:主要是雙節(jié)時的針對產(chǎn)品的買贈活動,公司可考慮各事業(yè)部的促銷品嘗小酒,其他贈品原則上由商家在差價中支付;本品的“買一贈一”活動:針對局部區(qū)域市場,消費者或賣場習(xí)慣這種方式。經(jīng)銷商把供貨價拉高。在年節(jié)時進行此項活動。適合這類操作的產(chǎn)品有:吉祥如意,享福郎,流通定制包銷產(chǎn)品其它產(chǎn)品不允許此類操作。宴席促銷:公司各事業(yè)部的針對宴席促銷的政策可以結(jié)合商超渠道發(fā)布（POP）運作，此類活動要求賣場提供免費陳列.價格促銷:公司主導(dǎo)產(chǎn)品嚴禁價格促銷活動;但部分賣場自發(fā)行為,也要控制在公司的價格體系允許的范圍內(nèi),否則就停止供貨;五、商超渠道的經(jīng)銷商是關(guān)鍵商超渠道的商家是做好該渠道的第一要素,一