房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊(cè)(共10頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)中介銷售全過(guò)程培訓(xùn)銷售前準(zhǔn)備前工作一、認(rèn)識(shí)房源作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機(jī)率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無(wú)米之炊”。1、根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實(shí)地看樓。2、隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書(shū)”跟著前來(lái)委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制作簡(jiǎn)易平面圖。3、用業(yè)余時(shí)間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭(zhēng)取做“福州通”。4、學(xué)會(huì)看建筑平面圖：公司各分店有許多開(kāi)發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書(shū)，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤的實(shí)景。5、學(xué)會(huì)看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在

2、的地球緯度密切相關(guān)的，中國(guó)處于北半球，所以，一年四季絕大部分時(shí)間太陽(yáng)是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國(guó)處于東南季風(fēng)區(qū)，夏季絕大部分時(shí)間吹的是“東南風(fēng)”，這樣也需要把房屋建筑設(shè)計(jì)朝南、朝東，以便“通風(fēng)”。所以，在中國(guó)，房屋的設(shè)計(jì)一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽(yáng)臺(tái)都設(shè)計(jì)在南面。6、學(xué)會(huì)實(shí)地制作簡(jiǎn)易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡(jiǎn)易建筑平面的基本要領(lǐng)。即：走進(jìn)房屋，先找出主臥和陽(yáng)臺(tái)的位置，然后將你的背靠著陽(yáng)臺(tái)外的位置（即南面）進(jìn)行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（

3、即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來(lái)。7、練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南     由南畫到北、由西畫到東二、有關(guān)業(yè)主的信息了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。此外，了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關(guān)系。例如：售房動(dòng)機(jī)、期望、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)/有無(wú)售房經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主的性格、看房是否方便等。三、有關(guān)房產(chǎn)的信息你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。你應(yīng)當(dāng)收集以下三個(gè)方面的數(shù)據(jù)：房產(chǎn)特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)當(dāng)前融資狀況有無(wú)抵押等其他開(kāi)支物業(yè)管理費(fèi)、維修基金、留下物品清單點(diǎn)燃思

4、考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購(gòu)房動(dòng)機(jī)租賃簽約                                             

5、0;                                         一、簽約程序簽約是賺取傭金和獲得成功的關(guān)鍵時(shí)刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調(diào)，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點(diǎn)。1

6、、租期：從XX年XX月XX日開(kāi)始起租至XX年XX月XX日止共租多少時(shí)間；2、付款方式：每幾個(gè)月付一次，1個(gè)月/1個(gè)季度/半年/一次付清；3、押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個(gè)月，有裝修、設(shè)備等是押2個(gè)月或押3個(gè)月。租期滿，押金無(wú)息退還。4、物業(yè)管理、水電、閉路等費(fèi)用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費(fèi)由客人承擔(dān)。5、雙方如有一方違約，將賠1個(gè)月租金或約定的金額給另一方。6、房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供哪些設(shè)施。附注一下：在填寫合同時(shí)，前面要加一句話：甲方提供以下財(cái)產(chǎn)。因?yàn)橛袝r(shí)候，沒(méi)事都沒(méi)事，有事時(shí)問(wèn)題就出來(lái)了。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛。7、最好對(duì)客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因?yàn)樵诤灪贤?/p>

7、時(shí)，電話最好由我們來(lái)控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個(gè)字。”“劉先生，您在這簽個(gè)字。”最后合同放在我們手上，當(dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫電話號(hào)碼。這樣會(huì)保險(xiǎn)一點(diǎn)。8、跟房東明確一個(gè)中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過(guò)來(lái)，其中也明確了中介費(fèi)。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們?cè)诤灪贤瑫r(shí)提出中介費(fèi)打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。9、提醒客人身份證復(fù)印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印一份過(guò)來(lái)）。10、定好雙方幾點(diǎn)過(guò)來(lái)簽合同。這樣我們就可以妥善安排時(shí)間。二、簽約注意事項(xiàng)簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書(shū)機(jī)都放好，這樣，在

8、簽合同時(shí)，不會(huì)丟三落四的。假如沒(méi)準(zhǔn)備好，說(shuō)不定在我們找這些東西時(shí)，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來(lái)控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們?cè)挄?huì)比較多，有時(shí)話一多，問(wèn)題就又出來(lái)了。做好這些，可以縮短簽約的時(shí)間，對(duì)我們是非常有利的。簽約時(shí)要把錢放到我們手上，先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說(shuō)：“很高興能幫你租到房子，希望有機(jī)會(huì)再為你服務(wù)?！?#160;帶客看房一、隔離隔離顧名思義就是把人隔開(kāi)，以免“同病相憐”、“同

9、仇敵愾”。人的欲望是永無(wú)止境的，作為賣主希望自己的房產(chǎn)多賣一點(diǎn)是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠(yuǎn)找不到共同點(diǎn)的，為保護(hù)買賣雙方當(dāng)事人的利益，使之促成成交，有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)。賣主左邊走經(jīng)紀(jì)人夾其中買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語(yǔ)言藝術(shù)使雙方自我隔離。自然隔離1、原理：人性的弱點(diǎn)，誰(shuí)都想占便宜，因此就利用這個(gè)心理弱點(diǎn)，使之“占了”便宜。討價(jià)還價(jià)的雙方一般會(huì)認(rèn)為誰(shuí)太主動(dòng)誰(shuí)就會(huì)吃虧，所以，為了不失去主動(dòng)權(quán)，雙方都會(huì)表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語(yǔ)言，朝有利于成交方向運(yùn)動(dòng)。2、教導(dǎo)：在帶客看房的路上對(duì)客人進(jìn)行教導(dǎo)。應(yīng)用“兩個(gè)一致”原理對(duì)

10、客人這樣說(shuō)：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴?wù)的價(jià)格所在。價(jià)格便宜了你才會(huì)下定單，你下了定單我才會(huì)有錢賺，這一點(diǎn)我們利益是一致的。反之房東，你價(jià)格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點(diǎn)上“我們的利益是一致的?！?、要設(shè)計(jì)一些讓賣主與買主對(duì)立的局面，有利于形成以經(jīng)紀(jì)人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實(shí)現(xiàn)買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點(diǎn)的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術(shù)操控，才能實(shí)現(xiàn)成功交易。經(jīng)紀(jì)人=（誠(chéng)實(shí)+智慧）人4、配合、對(duì)客人說(shuō)：看房時(shí)間不能太長(zhǎng)。要不然滿意的心理會(huì)被賣主發(fā)現(xiàn)。既然你不喜歡為什么還要看這么長(zhǎng)時(shí)間呢？千萬(wàn)不能討價(jià)還價(jià)，滿意了才會(huì)討價(jià)還價(jià)，既然不滿意

11、，還說(shuō)什么呢？更不能主動(dòng)打電話，不要一步被動(dòng)，全盤皆輸。配合對(duì)房東說(shuō)，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開(kāi)了門借故走開(kāi)，好像賣不賣無(wú)所謂。離開(kāi)辦公室/組織語(yǔ)句交流/包羅萬(wàn)象/教導(dǎo)如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關(guān)系不錯(cuò)的話，你可以說(shuō)他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業(yè)都有正門和側(cè)門，這是消防要求。那么，走正門還是側(cè)門？一般是正門，但特殊情況也走側(cè)門，這要看實(shí)際需要，哪一邊好走、感覺(jué)好就走哪一邊。采光、通風(fēng)：上樓后，打開(kāi)門迅速開(kāi)燈（采光），開(kāi)窗（通風(fēng)）。為防止買賣/租賃雙方過(guò)于接近，注意哪一邊來(lái)的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。  客戶互遞名片怎么辦？保持笑容，對(duì)客戶說(shuō)：“

12、不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關(guān)細(xì)節(jié)上的事，交給我辦好了。這本來(lái)就是我的工作，也是我應(yīng)盡的義務(wù)?！闭?qǐng)記住，保持笑容邊說(shuō)邊收起雙方的名片。 送客：看完要細(xì)心“送客”，要用1015分鐘的時(shí)間對(duì)客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對(duì)比原則，令其快速做決定。 二、帶客看房時(shí)，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿足各方客戶、業(yè)主和你自己利益。 要點(diǎn)： 不要過(guò)分稱贊房產(chǎn)保持專業(yè)形象領(lǐng)路。如果業(yè)主在場(chǎng)的話，向業(yè)主介紹客戶。不只是向?qū)н€要注意視覺(jué)效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場(chǎng)約10分鐘

13、，不要說(shuō)太多的話。要求業(yè)主打開(kāi)所有的燈。允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。傾聽(tīng)客戶的評(píng)價(jià)無(wú)論是好的，還是壞的。再提些問(wèn)題，以澄清客戶的需求和希望。利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要過(guò)分稱贊房產(chǎn)。不要當(dāng)面談價(jià)錢。        30種房源開(kāi)發(fā)途徑              商圈耕耘      

14、;            信函開(kāi)發(fā)                D M派發(fā)              人際開(kāi)發(fā)         

15、         陌生拜訪                自售屋主              店面招牌            &#

16、160;     客戶推薦                報(bào)紙廣告                     開(kāi)發(fā)商合作        

17、60;       體系內(nèi)部合作            其它中介合作              網(wǎng)絡(luò)信息                 

18、800電話                 社區(qū)活動(dòng)              回頭顧客                  行業(yè)名錄 

19、60;              酒店推薦              郵件聯(lián)絡(luò)                  房產(chǎn)雜志     

20、;           媒體資訊                       相關(guān)部門合作              名片營(yíng)銷   

21、0;            建筑商合作                    居委會(huì)合作                自薦信   

22、;               物業(yè)公司合作              房展會(huì)                    聯(lián)誼會(huì)  &

23、#160;               信息員開(kāi)發(fā)客戶                                  

24、;                                                  

25、;     一、建立客戶基礎(chǔ)在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個(gè)客戶基礎(chǔ)?？蛻艋A(chǔ)  指有一批人，他們?cè)谌魏螘r(shí)候，只要有需要，就愿意使用你的服務(wù)。 建立客戶基礎(chǔ)需要時(shí)間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎(chǔ)，它將會(huì)為你帶來(lái)回頭業(yè)務(wù)，并將成為客戶推薦的來(lái)源 大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個(gè)能夠使你業(yè)績(jī)穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，大約需要三年的時(shí)間。這需要你致力于：1、積極開(kāi)發(fā)業(yè)主、客戶；2、向顧客和客戶提供質(zhì)量服務(wù)；3、始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸；4、樹(shù)立你的專業(yè)形象；不要吸煙不要嚼口香糖臉上掛微笑、舉手不打笑面虎

26、禮貌用語(yǔ)善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份讓對(duì)方融入到談話中自信心5、不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。 二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎(chǔ)。你的目標(biāo)是使你的客戶基礎(chǔ)中的每個(gè)人都視你為“房產(chǎn)專家”。當(dāng)將來(lái)出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時(shí)無(wú)論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因他們就會(huì)想到你。人們總是同他們認(rèn)識(shí)的人做生意 點(diǎn)燃思考 如何樹(shù)立經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象？ 客戶開(kāi)發(fā)的方法       人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法      目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法       客戶介紹法       網(wǎng)絡(luò)查詢法       廣告征集法       廣告查詢法人際關(guān)系開(kāi)發(fā) 人際關(guān)系的范圍家人 同事   親 友 同鄉(xiāng)   人際關(guān)系的范圍    專 業(yè) 人 士 同學(xué)  老師