江西師范大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽

1、目 錄1執(zhí)行綱要 11.1 公司簡介 11.2 市場描述 21.3 投資與財務(wù) 21.4 組織與人力資源 31.5 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 32項(xiàng)目背景 42.1 產(chǎn)業(yè)背景 42.1.1 創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述 42.1.2 智能家居概念 62.1.3 智能家居文化 72.2 公司產(chǎn)品 72.2.1 產(chǎn)品簡介 72.2.2 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 82.2.3 產(chǎn)品前景 83市場調(diào)查和分析 93.1 目標(biāo)客戶 93.3 競爭分析 103.3.1 競爭因素分析 103.4 市場發(fā)展走勢分析 104公司戰(zhàn)略 114.1.公司總體戰(zhàn)略 114.2發(fā)展戰(zhàn)略 114.2.1.近期發(fā)展目標(biāo)（1-2 年） 114.2.2 中期發(fā)展計劃（35

2、 年） 124.3.3 遠(yuǎn)期發(fā)展計劃（510 年） 125生產(chǎn)技術(shù)管理 145.1 工廠建設(shè) 145.2 原材料的采購與管理 145.3 產(chǎn)品質(zhì)量管理 155.3.1. 技術(shù)研發(fā)管理 155.3.2 原材料采購管理 156市場營銷 166.1 營銷計劃 166.1.1 市場進(jìn)入和開發(fā)階段（1-2 年） 166.1.3 市場成熟階段（5-10 年） 196.2 定價戰(zhàn)略 217. 風(fēng)險分析與規(guī)避 227.1 技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避 227.2 市場風(fēng)險分析與規(guī)避 227.3 管理風(fēng)險分析與規(guī)避 227.4 競爭風(fēng)險分析與規(guī)避 237.5 財務(wù)風(fēng)險分析與規(guī)避 237.6.團(tuán)隊風(fēng)險分析與規(guī)避 238組織

3、與管理 248.1 組織結(jié)構(gòu) 248.2 人力資源政策 258.2.1 薪酬制度 258.2.2 人力資源管理宗旨 258.2.3 公司福利制度 259投資分析 279.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 279.2 資金來源與運(yùn)用 279.3 投資收益與風(fēng)險分析 289.3.1.投資回收期 289.3.2.內(nèi)含報酬率 281執(zhí)行綱要1.11.1 公司簡介公司簡介企業(yè)名稱：南昌高新家居科技有限公司注冊地址：南昌瑤湖科技開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊：Today“南昌高新家居科技有限公司”（簡稱明日之新公司）是一家擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，集研發(fā)、銷售、服務(wù)為一體的高新企業(yè)，公司長期專注于智能家居控制系統(tǒng)的研發(fā)與運(yùn)營。本公司以無線通訊

4、技術(shù)為核心，已取得多項(xiàng)專利技術(shù)證書與計算機(jī)軟件著作權(quán)登記證書，已開發(fā)出能實(shí)現(xiàn)本地和遠(yuǎn)程可視化控制的五十多種智能化產(chǎn)品，研發(fā)了數(shù)字小區(qū)及智能家居應(yīng)用范疇的多項(xiàng)創(chuàng)新功能及應(yīng)用系統(tǒng),技術(shù)和性能的先進(jìn)性處于智能家居行業(yè)的前列水平，這些和網(wǎng)絡(luò)通信、移動通信緊密結(jié)合的產(chǎn)品真正的實(shí)現(xiàn)了隨時隨地、隨心所欲的監(jiān)控家居，使家居真正做到“智能化”、“遠(yuǎn)程化”，本公司現(xiàn)擁有處于國內(nèi)先進(jìn)水平的智能家居多功能演示廳與一流的團(tuán)隊，公司技術(shù)力量雄厚，可為客戶量身打造個性化智能家居產(chǎn)品和服務(wù)。 企業(yè)標(biāo)識：商標(biāo) 含義：智能的生活帶來的明天是嶄新的1.2 市場描述目前，國內(nèi)智能家居市場尚不成熟，處于起步階段。市場進(jìn)入和開發(fā)初期的目

5、標(biāo)客戶群定位在高收入階層的家庭用戶，尤其是 IT、電子、建筑等行業(yè)的白領(lǐng)階層，對于智能家居這種理念比較容易接受，他們是市場進(jìn)入的首要切入點(diǎn)。隨著智能家居理念在人們生活中的不斷深入，目標(biāo)客戶群逐漸調(diào)整為廣大的普通家庭用戶。據(jù)報道，國家建設(shè)部計劃到 2010 年，60%以上的新房將具有一定的“智能型家居”功能，按照目前智能住宅每年上千萬套的速度發(fā)展， 智能建筑市場對智能產(chǎn)品的需求量將以每年250 億元的需求向上發(fā)展。 07 年智能家居的兩個標(biāo)準(zhǔn)通過后，在未來的至少 20 年時間里，智能家居行業(yè)將成為中國最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，其市場的發(fā)展前景非常廣闊。 1.3 投資與財務(wù)公司設(shè)在南昌市瑤湖科技開發(fā)

6、區(qū)，公司成立初期需要大量資金，具體包括：自然人投資 500 萬元，銀行貸款 40 萬元，技術(shù)入股 350 萬元；具體的固定資產(chǎn)投資 500 萬元，流動資金 390 萬元；在第三年年初再投入資金 300 萬?？傆嫶蠹s 890 萬元股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 850 萬元；自然人投資500 萬元(58.8%)；技術(shù)入股 300 萬元（41.2%）。第一年估計盈利 400 萬人民幣，稅后現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值為 600 萬元，稅后內(nèi)部收益率為 30%。1.4 組織與人力資源公司擁有高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。人力資源宗旨“把員工放在最適合的崗位，讓員工創(chuàng)造出最大價值，打造激情團(tuán)隊”。在公司成立初期，實(shí)行總經(jīng)理

7、負(fù)責(zé)制,對董事會負(fù)責(zé)。公司下設(shè)機(jī)構(gòu)：市場部、財務(wù)部、研發(fā)部、客服部、人力資源部和生產(chǎn)部。創(chuàng)業(yè)小組成員將分別參與公司的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷與財務(wù)管理工作。1.5 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 近期發(fā)展目標(biāo) （1-2 年）：以南昌為中心全力搶占江西市場。 中期發(fā)展目標(biāo) （3-5 年）：進(jìn)軍全國市場，打造國內(nèi)智能家居控制系統(tǒng)第一品牌。 長期發(fā)展目標(biāo)（5-10 年）：鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場，打造國際著名品牌。 2項(xiàng)目背景2.1 產(chǎn)業(yè)背景2.1.1 創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述人類經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)時代、工業(yè)時代，現(xiàn)已進(jìn)入了信息時代。 那么，信息時代以后，人類社會又會進(jìn)入一個什么樣的時代呢？權(quán)威專家普遍認(rèn)為：人類將進(jìn)入一個智能時代！人

8、們將享受科技為人類帶來的智能化生活方式。圖 2-1：人類發(fā)展歷程圖20 世紀(jì) 60 年代初到 80 年代初，國外住宅電子化開始出現(xiàn)；80 年代中期，形成了住宅自動化概念；國內(nèi) 90 年代初，出現(xiàn)了通過總線技術(shù)對住宅中各種通信/家電/安防設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控與管理的商用系統(tǒng)，這在美國被稱為 Smart Home，也就是現(xiàn)在智能家居的原型。從目前的發(fā)展趨勢來看，在未來幾年里，家庭安防、智能家居行業(yè)將成為中國的主流行業(yè)之一，其市場的發(fā)展前景是非常廣闊的。預(yù)計今后幾年內(nèi)全世界將有近億的家庭構(gòu)建家庭網(wǎng)絡(luò)。美國一家權(quán)威市場調(diào)查機(jī)構(gòu)預(yù)計，到 2008 年，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化家庭所帶來的市場總值將高達(dá)7500 億美元，其中

9、5700 億美元是智能信息家電硬件產(chǎn)品的價值，其余是軟件和技術(shù)支持服務(wù)的費(fèi)用。我國建設(shè)部計劃到 2010 年，60%以上的新房將具有一定的“智能型家居”功能。然而，目前我國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，沒有形成規(guī)模生產(chǎn)。我國目前家居智能控制系統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津瑞朗，但它的產(chǎn)品控制系統(tǒng)大多是通過電腦來實(shí)現(xiàn)控制，成本高，操作復(fù)雜。明日之新家居智能控制系統(tǒng)將以操作方便、價格低，性價比高為切入點(diǎn)打入市場。操作方面，比較通過電腦來實(shí)現(xiàn)的控制系統(tǒng)，產(chǎn)品只需消費(fèi)者會使用遙控器，在五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會對它進(jìn)行熟練操作，農(nóng)業(yè)時代工業(yè)時代信息時代智能時代蒙昧?xí)r代

10、而其他產(chǎn)品則要求消費(fèi)者具備電腦并且能夠熟悉使用其相關(guān)軟件；價格方面，比較同類用控制盒來控制的系統(tǒng)，本公司產(chǎn)品平均售價 1900元左右，而其他具備同樣功能的產(chǎn)品需要 2500-3000 元左右。作為一個高科技的企業(yè)，公司將把握時代脈搏，不斷推廣智能化生活理念，豐富智能化的內(nèi)涵，立志成為智能家居行業(yè)的領(lǐng)航軍。2.1.2 智能家居概念 智能家居是在智能布線的基礎(chǔ)上加入各種功能模塊，如門禁系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、背景音樂、照明系統(tǒng)、家電遠(yuǎn)控，實(shí)現(xiàn)了將網(wǎng)絡(luò)、電話、電視、音響、門禁、安防、監(jiān)控、照明、遠(yuǎn)程家電控制、背景音樂等相結(jié)合的功能，創(chuàng)造了高效、舒適、安全、便捷、環(huán)保的居住環(huán)境。圖 2-2：智能家居系統(tǒng)圖2.

11、1.3 智能家居文化 過去時尚家居文化僅僅停留在造型，材料，做工等方面，然而在社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢所趨。2.2 公司產(chǎn)品2.2.1 產(chǎn)品簡介產(chǎn)品特色：明日之新無線遠(yuǎn)程控制家電系統(tǒng)，利用 GSM 無線通信廣域網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、單片機(jī)控制技術(shù)及無線局域網(wǎng)控制技術(shù)控制家中的各種電器，為用戶創(chuàng)造一種快捷舒適的現(xiàn)代生活方式，解決了家用電器的信息化孤島問題，形成了一個完整的家庭信息網(wǎng)絡(luò)的智能家居控制應(yīng)用平臺。產(chǎn)品性能：無線控制家電系統(tǒng)經(jīng)過試驗(yàn)測試，完全符合要求的智能家居性能指標(biāo)：功耗低、系統(tǒng)穩(wěn)健、操作簡捷。2.2.2 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)經(jīng)過測試，公司產(chǎn)品與市場同類產(chǎn)品比較有以下優(yōu)點(diǎn)： 系統(tǒng)

12、穩(wěn)定，可靠性高。 系統(tǒng)安全性能高：此系統(tǒng)有三層防護(hù)機(jī)制，有效應(yīng)對了各個方面的安全威脅。 整個系統(tǒng)造價低廉：產(chǎn)品造價只有國內(nèi)同類產(chǎn)品的一半不到，極具性價比。 操作方便：五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會對它進(jìn)行熟練操作； 交互接口友好：可用移動電源供電，功耗低，安裝快捷，有很好的便攜性。 獨(dú)特優(yōu)勢：采用 GSM 廣域網(wǎng)無線控制，在需要的地方能迅速組建一個實(shí)時遠(yuǎn)控系統(tǒng)。2.2.3 產(chǎn)品前景無線控制家電系統(tǒng)集多種技術(shù)于一體，具有高效的控制平臺。它不僅在智能家居方面有著很好的應(yīng)用，而且在無人區(qū)風(fēng)力發(fā)電的遠(yuǎn)程控制、油井井機(jī)的集中控制、實(shí)時交通信息的采集控制等方面都有廣闊的應(yīng)用前景。3市場調(diào)查和分析3.1 目標(biāo)客戶進(jìn)入市

13、場前，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊對南昌市 xx 兩個住宅小區(qū)進(jìn)行了深入的問卷調(diào)查，同時在網(wǎng)上做了大量的資料調(diào)查。經(jīng)過研究分析，最終將目標(biāo)客戶按市場發(fā)展階段進(jìn)行了定位：（1）近期目標(biāo)客戶：高收入階層的家庭用戶調(diào)查問卷結(jié)果表明，南昌智能家居市場目前尚處于導(dǎo)入階段，此時目標(biāo)顧客最合適的定位是年齡在 30-45 歲，學(xué)歷較高的高收入職業(yè)的家庭用戶，包括 IT 工程師、電子工程師、建筑設(shè)計師、公司高管人員、高校教師。他們對新鮮事物的接收能力較強(qiáng)，且工作應(yīng)酬繁忙，對智能家居控制系統(tǒng)有切實(shí)的需要。隨著市場開發(fā)的逐漸延伸，目標(biāo)客戶群逐漸放大到整個高收入階層。各種職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自己的生活品味，

14、當(dāng)智能家居的生活理念逐漸在接受新觀念比較強(qiáng)的高收入階層中流行起來時，他們往往也會選擇時尚的智能化生活方式。（2）長期目標(biāo)客戶： 廣大普通家庭用戶 隨著智能家居理念在社會生活中的深入，智能家居系統(tǒng)在高收入家庭用戶中的廣泛應(yīng)用，廣大普通家庭用戶也必將追隨智能化時代的步伐。3.3 競爭分析 3.3.13.3.1 競爭因素分析競爭因素分析（1）競爭產(chǎn)品分析目前全國智能家居系列產(chǎn)品的價格昂貴，并且技術(shù)不成熟、性能不穩(wěn)定。同機(jī)競爭對手相比，本公司產(chǎn)品操作更便捷，穩(wěn)定性更高。且產(chǎn)品的開發(fā)前期，主要在江西省，根據(jù)調(diào)查，截至目前，南昌有一家生產(chǎn)智能家居的廠商。所以公司在進(jìn)入市場階段，面臨的競爭比較弱。但隨著行業(yè)

15、的發(fā)展，大量外國公司的進(jìn)入，公司屆時將面臨著激烈的競爭。對此，本公司將加緊和江西師師范大學(xué)研究所合作進(jìn)行技術(shù)的改進(jìn)和更新，并不斷推出新的產(chǎn)品。3.4 市場發(fā)展走勢市場發(fā)展走勢分析分析在社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢所趨，在國外，家居智能已經(jīng)是相當(dāng)普及。目前，國內(nèi)的智能家居市場正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場的格局。智能家居控制系統(tǒng)市場巨大，利潤將會十分可觀。4公司戰(zhàn)略4.1.公司總體戰(zhàn)略 公司理念：創(chuàng)造便捷生活方式，建設(shè)智能家居文化。 公司宗旨：為用戶服務(wù)、對用戶負(fù)責(zé)、讓用戶滿意。 公司文化：科技領(lǐng)航，開拓創(chuàng)新；追求卓越，敬業(yè)報國。 戰(zhàn)略目標(biāo)

16、：實(shí)現(xiàn)“明日之新”國內(nèi)第一品牌，打造“明日之新”國際大品牌。4.2發(fā)展戰(zhàn)略 4.2.1.4.2.1.近期發(fā)展目標(biāo)（近期發(fā)展目標(biāo)（1-21-2 年）年）第一期項(xiàng)目：以南昌市為中心的江西家電智能控制系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。目標(biāo)：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。具體將從以下五方面著手： 無線控制技術(shù)的產(chǎn)品化轉(zhuǎn)化 市場推廣 公司制度完善 公司管理運(yùn)作成熟 公司的組織結(jié)構(gòu)定型4.2.24.2.2 中期發(fā)展計劃（中期發(fā)展計劃（3 35 5 年）年）第二期項(xiàng)目：通過多種形式的融資渠道進(jìn)行大量融資，運(yùn)用所融資金，對國內(nèi)一些中型智能控制類產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司實(shí)現(xiàn)收購。

17、同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級工程師，及有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷人才加盟本公司。目標(biāo)：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴(kuò)張的速度，實(shí)現(xiàn)流程的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。重點(diǎn)從以下五個方面著手： 市場擴(kuò)展 生產(chǎn)線建設(shè) 技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問題 公司的管理水平提高 管理信息系統(tǒng)的正常運(yùn)行4.3.34.3.3 遠(yuǎn)期發(fā)展計劃（遠(yuǎn)期發(fā)展計劃（5 51010 年）年） 第三期項(xiàng)目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進(jìn)阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。公司要想迅速做強(qiáng)、做大，就必須趕在中國家

18、電產(chǎn)業(yè)下一次洗牌整合，產(chǎn)品升級換代終結(jié)之前，利用跨地域收購和擴(kuò)張的成本低和難度阻力小等優(yōu)勢，進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時機(jī)成熟后本公司將適當(dāng)?shù)南蚝Ｍ獍l(fā)展業(yè)務(wù)（尤其是發(fā)展中國家和地區(qū)）。屆時公司將會以引資參股的方式與“長虹”、 “康佳”、 “熊貓”、 “海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、 “松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動。目標(biāo)：依托在國內(nèi)重點(diǎn)城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。 5生產(chǎn)技術(shù)管理5.1 工廠建設(shè)在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進(jìn)行原材料采購和產(chǎn)品

19、成型后的檢測、封裝。工作質(zhì)量表現(xiàn)為工序質(zhì)量，是指操作者、機(jī)器設(shè)備、原材料、操作及檢測方法和環(huán)境等 5 大因素綜合起作用的加工過程的質(zhì)量。生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。生產(chǎn)設(shè)備：購買、更新。產(chǎn)品質(zhì)量：按照國際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)。成本控制：人力成本控制、研發(fā)成本控制、融資成本控制、原材料采購成本控制、銷售成本控制、品牌塑造成本控制、收購成本控制。5.2 原材料的采購與管理在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。因此，物資管理對提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要。本公司在原材料采購方面，將首先對市場上的供應(yīng)商進(jìn)行綜合信用

20、評價，然后在評價的基礎(chǔ)上，選擇 2-3 名供應(yīng)商進(jìn)行合作，并且每次采購都實(shí)行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本。在每年結(jié)束后，重新對供應(yīng)商進(jìn)行信用評價，決定是否繼續(xù)合作，以此來約束供應(yīng)商，從而確保原材料的質(zhì)量。對于庫存的管理，本公司將利用 ABC 分類法對物資進(jìn)行采購和管理。在對本公司的原材料進(jìn)行綜合性匯總的基礎(chǔ)上，將手機(jī)模塊和單片機(jī)電路板歸為 A 類。并對其施以盡可能緊的控制，包括最完整、精確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權(quán)，接受高層管理人員的經(jīng)常檢查，小心精確的確定訂貨量和訂貨點(diǎn)，緊密的跟蹤措施以使庫存時間最短。5.3 產(chǎn)品質(zhì)量管理 5.3.1. 技術(shù)研發(fā)管理產(chǎn)品設(shè)計錯誤對產(chǎn)品的質(zhì)量有直接的影

21、響，所以在公司技術(shù)操作方面，通過嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)之后才能進(jìn)入正式的運(yùn)營階段。5.3.25.3.2 原材料采購管理原材料采購管理在原材量采購方面，公司將對原材料的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。且在每年度結(jié)束時，本公司都要重新對供應(yīng)商進(jìn)行評價，以此來約束供應(yīng)商，保證對本公司所提供原材料的質(zhì)量。在原材料驗(yàn)收入庫時，本公司將選擇科學(xué)的驗(yàn)收方法對原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收，確保入庫的原材料零問題。在庫存階段，將保證良好的儲存環(huán)境，防止庫存原材料的自然損害。同時，將對倉庫管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲存方法，實(shí)行“誰出問題，誰負(fù)責(zé)”的制度來確保原材料的質(zhì)量。 6市場營銷6.1 營銷計劃市

22、場營銷劃分為三個階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。6.1.1 市場進(jìn)入和開發(fā)階段（1-2 年）主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力攻占南昌市場，并以南昌為中心逐漸輻射江西地區(qū)市場。目標(biāo)客戶群是高收入階層的家庭用戶。市場進(jìn)入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo)，在南昌市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點(diǎn)開發(fā) 3.1 節(jié)中所述的 5 類高收入職業(yè)的家庭用戶。將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合，具體做法如下： 公關(guān)策略和推廣策略：（1）積極開展公司產(chǎn)品的用戶免費(fèi)體驗(yàn)活

23、動，重點(diǎn)圍繞 3.1 節(jié)所述的5 類職業(yè)的人群開展，采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動，技術(shù)人員親自到用戶家指導(dǎo)使用的方式，讓他們切身體會到智能家居控制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式。（2）在南昌市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家居系統(tǒng)給大眾生活帶來的種種便捷與樂趣。（3）應(yīng)用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這些廣告費(fèi)用不是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾的生活理念進(jìn)行沖擊，讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激其購買欲望。 主要的營銷渠道： （1）與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn)開放

24、商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個非常有效的營銷方式。房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作主要是指針對那些豪宅類精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點(diǎn)”，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。樣品房項(xiàng)目合作主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點(diǎn)，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷

25、售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。樓盤交房定點(diǎn)展示合作主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點(diǎn)。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。（2）與裝修公司合作南昌市目前大型裝修公司

26、數(shù)量很多,裝飾裝修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實(shí)力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。 （3）網(wǎng)絡(luò)銷售建造公司智能家居產(chǎn)品的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個直觀的對產(chǎn)品的了解平臺，深入推廣智能家居理念。公司盡可能把訂單設(shè)計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費(fèi)者完成

27、訂購或退回產(chǎn)品的任務(wù)。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實(shí)現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進(jìn)交易的順利進(jìn)行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實(shí)現(xiàn)配送信息的同步，當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時，該訂單同時送達(dá)物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。 銷售方式：（1）集團(tuán)直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。（2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。6.1.3 市場成熟階段（5-10 年）通過前兩個階段營銷計劃的實(shí)施我公司已積累了大量的現(xiàn)金

28、流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費(fèi)用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內(nèi)重點(diǎn)城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。表 6-1 ：市場階段營銷策略表 市場階段營銷策略市場進(jìn)入和開發(fā)階段 (1-2 年)市場成長階段(3-5 年) 市場成熟階段 (5-10 年)目標(biāo)客戶*高收入階層家庭用戶*高收入階層家庭用戶*廣大普通家庭用戶*高收入階層家庭用戶*廣大普通家庭用戶公關(guān)策略*住宅小區(qū)用戶體驗(yàn)活動*產(chǎn)品展示會*全

29、國智能家居知識競賽活動*貿(mào)易展銷會*貿(mào)易展銷會推廣策略大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告大量電視廣告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷大量電視、報紙等主要媒體廣告；加大促銷活動力度銷售渠道*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*智能家居專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*智能家居專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商銷售方式*集團(tuán)直銷*用戶直銷*集團(tuán)直銷*代理銷售*集團(tuán)直銷*代理銷售6.2 定價戰(zhàn)略定價原則：產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費(fèi)者可接受的價格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位

30、的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。定價方法成本加成法成本導(dǎo)向法在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價； 需求導(dǎo)向法在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價； 競爭導(dǎo)向法在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進(jìn)行定價。產(chǎn)品單位售價：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、公司的市場定位及定價原則和方法,我公司生產(chǎn)的 A、B 兩類產(chǎn)品未來五年預(yù)計價格如下表所示:表 6-2：產(chǎn)品價格預(yù)測表年份A 類產(chǎn)品(元/套)B 類產(chǎn)品(元/套)第一年1800第二年1700第三年16002300第

31、四年15002200第五年14002100 7. 風(fēng)險分析與規(guī)避7.1 技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避目前市場上還沒有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品，所以剛開始階段，不存在大的技術(shù)風(fēng)險.但隨著市場的快速發(fā)展，大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會通過與江西師范大學(xué)計算機(jī)學(xué)院研究所的合作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級與創(chuàng)新，來降低這種風(fēng)險。7.2 市場風(fēng)險分析與規(guī)避中國目前的智能家居市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進(jìn)入市場前期，必然會出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險。本公司通過準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷，進(jìn)入小區(qū)有獎產(chǎn)品演示等手段，來降

32、低和規(guī)避這種風(fēng)險。7.3 管理風(fēng)險分析與規(guī)避起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊，此種管理風(fēng)險較小。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復(fù)雜程度將會將會增加，同時管理風(fēng)險也相應(yīng)地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完善的制度，實(shí)施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當(dāng)中，實(shí)施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對待他們。以次來降低公司的管理和經(jīng)營風(fēng)險。7.4 競爭風(fēng)險分析與規(guī)避在前面競爭分析當(dāng)中，本公司已經(jīng)談到，這里不再贅述。7.5 財務(wù)風(fēng)險分

33、析與規(guī)避公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風(fēng)險資金的進(jìn)入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關(guān)重要。所以同各種風(fēng)險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強(qiáng)大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實(shí)現(xiàn)的。7.6.團(tuán)隊風(fēng)險分析與規(guī)避 本公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中一共有六名核心成員，分別擔(dān)任公司的總經(jīng)理，以及技術(shù)部，營銷部，財務(wù)部，客服部和人力資源部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實(shí)施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這六人討論通過，使他們清晰了解

34、公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。同時，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。對于高科技公司，技術(shù)人才的撤出對公司往往是毀滅性的，針對此種情況，本公司將采取使他擔(dān)任公司重要職務(wù)、目標(biāo)與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提高以及參股入股等措施來規(guī)避此種風(fēng)險，同時公司將不斷引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)人才來減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來的損失。 8組織與管理8.1 組織結(jié)構(gòu) 由于是高科技公司，前景良好、發(fā)展迅速，所以

35、隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司會根據(jù)戰(zhàn)略要求、發(fā)展需要，適當(dāng)調(diào)整、不斷完善組織結(jié)構(gòu)。 （藍(lán)色代表近期組織結(jié)構(gòu)）總經(jīng)理董事會圖 9-1:組織結(jié)構(gòu)圖8.2 人力資源政策8.2.1 薪酬制度 薪酬設(shè)計原則：內(nèi)部公平與外部競爭原則個人收入水平與其績效表現(xiàn)相關(guān)；保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競爭力，結(jié)合公司戰(zhàn)略定位，薪酬總體水平與行業(yè)內(nèi)中高水平企業(yè)相比照8.2.2 人力資源管理宗旨 “通過滿足員工關(guān)鍵需求，讓員工創(chuàng)造出最大價值，打造激情團(tuán)隊”。8.2.3 公司福利制度公司注重員工長遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價值的實(shí)現(xiàn)，不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認(rèn)差別化。具體策略如下：（1）員工持股計劃（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans） 北京分公司南昌總公司廣州分公司上海分公司財務(wù)副總經(jīng)理生產(chǎn)研發(fā)副總經(jīng)理人力資源副總經(jīng)理客服副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理公司將成立一個專門的“員工持股信托基金會”，基金會由企業(yè)全面擔(dān)保，貸款認(rèn)購企業(yè)的股票。企業(yè)每年按一定的比例提取出工資總額的一部分，投入到“員工持股信托基金會”，用以償還貸款。當(dāng)貸款還清后，該基金會應(yīng)根據(jù)員工相應(yīng)的工資水平或勞動貢獻(xiàn)的大小，把股票分配到每個員工的“員工持股