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文檔簡介

1、汽車銷售展廳經(jīng)理年終工作總結銷售經(jīng)理工作總結和工作計劃-沒有平凡的工作,只有平庸的員工一 20_ 年工作總結 20_ 年成為塵封的一頁已被翻過去了,在這將近一年的工作時間中 我通過努力工作,有了一些收獲和心得。一年過去了,真的有必要對 自己的工作做個總結,目的在于吸取教訓,提升自己。以至于把工作 做的更好。自己也有信心、有決心把 20_ 年的工作做的更好。下面 我對 20_ 年一年的工作進行簡要總結A 任務完成度 從基層到領導,思路的開拓,處理問題的方法,人際關系的處理,上 級傳達的執(zhí)行力等等一系列我從未涉及的領域, 面臨的較大的考驗和 自我鍛煉?;蛟S我骨子里就有股不服輸?shù)木?,追求完美,無論

2、做什 么事情我必須要用心去做,別人能做到,我要做到。別人做到的,我 要做到更好。在摸爬滾打中,在上級領導的指引下,我一點點成長, 一點點進步。通過不斷的自我充電,吸取同行業(yè)之間的信息和積累市 場經(jīng)驗,我對銷售經(jīng)理的職責有了新的認識,眾所周知,銷售部對于 任何一個企業(yè)來說,都是核心部門,因此作為一名銷售經(jīng)理,責任重 于泰山,作為銷售經(jīng)理,首先要明確職責,思路要清晰,以下是我工 作中總結對銷售經(jīng)理這個職務的理解 職責闡述1 依據(jù)公司管理制度,指定銷售部管理細則,全面計劃和安排本 部門工作2 3管轄本部門內與其他部門之間的合作關系 主持指定銷售策略及政策,協(xié)助銷售顧問執(zhí)行人員順利拓展客 戶并進行客戶

3、管理4 5 6 7 8主持指定完善的銷售管理制度,嚴格獎懲措施 負責內部人員調配和內部工作人員業(yè)績和綜合表現(xiàn)的評定 銷售部人員建設和團隊建設 KPI 的有效管理,以及促銷計劃執(zhí)行和管理 制定本部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員,為公司儲備人 才9對部分工作過程,效率及業(yè)績進行支持,服務,監(jiān)控,評估、 激勵,并不斷改進和提升10 本部門人員關懷,充分調動積極性。本部門的滿意度及公司的 滿意度和廠家的滿意度三方的有效統(tǒng)一 11 市場動態(tài)的及時了解,分析并制定應對方案,提升銷量,有效 完成既定任務和目標。這段時期,公司也經(jīng)歷了高層領導人員小波動后,在黃總的正確指導 下,有針對性的對市場開展了促銷活動

4、,人員建設等一系列工作,取 得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的成績,所存在的問題 也做了一個簡單的總結,今年實際完成銷售量為 臺,SSI 第二季度 和第三季度取得 的返點,成績不是很理想,但是與第一季度相比 ,精品取得 ,基本完成年初是有進步的。其中保險取得既定目標。銷售數(shù)據(jù)表明,成績是客觀的,問題是肯定存在的,總體上,銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。B 經(jīng)過大半年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干,團結,上進的隊 伍。團隊有分工,有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧,并增強了 為客戶服務的思想,相關部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體 來看,銷售部目前還存在很多問題,也是要迫切需要改進的

5、 1 組織紀律意識個人同事還是淺薄,上班遲到,個人不算緊急的事情 導致早退的現(xiàn)象還是存在,針對這種現(xiàn)象,個人認為公司除了有適當 的考勤制度,有部門領導管理,公司的高層領導也要出面制止。2 雖然銷售部已實行了管理制度和辦法,每月工作也有布置和要求, 但是銷售顧問沒有形成按時回報的習慣, 僅僅是口頭匯報, 間接轉述, 銷售部不能全面,及時的統(tǒng)計,規(guī)劃和協(xié)調,從而導致部分制度的執(zhí) 行和結果打折扣。3 銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位,銷售組長的管理職能沒能化 的發(fā)揮, 服務意識沒能更好的提升, 導致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員,組長,內勤,主管的互動溝通不及時,任何知情不 報,片面匯報的行為

6、還是存在的而且也不利于整體發(fā)展,更不能保證 及時,全面了解狀況,以便隨時調整策略。4內部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀,推諉責任,煽風點火的 不良風氣,所以從就要提倡豁達的心態(tài),寬容理解的風格,積 極坦蕩的胸懷面對客戶和同事,我們就能更好的前進,兩軍相遇,者 勝,智者相遇,人格勝。4,銷售顧問并不重視客戶資源,客戶資源是我們生存和發(fā)展的根本,工資也是客戶發(fā)給我們的, 所以銷售部要加強對于目標群體我們要有 計劃,有步驟的實施,盲目地,無計劃地,重復地回訪都可能導致客 戶資源惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。5 售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣,銷售工作處于放任 自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一

7、個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有 合理分配,工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠,老顧 客不去再次挖掘,業(yè)績增長小,增值業(yè)務主動推銷性不足,利潤增長 點小,個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力還有待 提高。6 增值業(yè)務開展的不好,現(xiàn)在新車銷售利潤幾乎是負數(shù),店內的增增長 利潤點一方面是精品和保險的拉動, 另一方面是 SSI 和廠家政策的推 動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足,個人銷售顧問自 己的腰包鼓起來但未想到公司的利益增添到化,這也是部分四 S 店存在的普遍現(xiàn)象,如何調動大家的主動性,如何提高大家的綜合素 質,如何讓大家能與公司同呼吸,共命運。這些都是我在 20_

8、年工 作中主抓的脈絡。要扭轉思想是一件很難的事情,要改變一個常態(tài)的 現(xiàn)狀也需要循序漸進的過程。水到渠成好過一氣呵成。那么,針對銷售部下一步工作開展提幾點看法。1 培養(yǎng)并建立一支熟悉流程而且相對穩(wěn)定的銷售團隊 目前,銷售部共計 13 人,相對來說比較穩(wěn)定,個別人員存在不穩(wěn)定 因素,所以后備人才儲備要在春節(jié)結束后落實,并進行培訓。2 團隊凝聚力的增強,團隊作戰(zhàn)能力的提高新員工的逐步增加, 隨著公司穩(wěn)步發(fā)展, 由陌生變?yōu)槭煜ぃ?緊密協(xié)作, 傳幫帶,伴隨公司的發(fā)展共同發(fā)展成長 3 敢于摸索,大膽嘗試,不斷改進新的營銷模式,并規(guī)范化 世界上沒有相同的兩片樹葉,那么每個人思想都不一樣,帶動大家拓 寬思路,

9、敢于提建議,勇于提建議,眾人拾柴火焰高! 4 有法可依,有法必依,執(zhí)法必嚴,違法必究 執(zhí)行力,是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障,也是公司 朝既定目標實現(xiàn)的基礎,銷售部已經(jīng)出臺了銷售部管理手冊,是檢驗 銷售人員平時工作的天平,是衡量銷售人員平時工作的標準,在這個 基礎上,首先,兩組組長要制定銷售人員考核辦法對組內成員做 出明確的規(guī)范,對每一項具體的工作內容也做出具體的要求。其次, 銷售部將出臺, 銷售部業(yè)務管理辦法 ,該辦法在對銷售部在完成本 部門工作同時更規(guī)范與其他部門協(xié)作的規(guī)范性。銷售部還將出臺銷 售部獎懲條例 ,爭取在以后的工作中,做到“事事有標準,事事有 保障”最終形成“總結問

10、題,提高自己”的內部溝通機制,及時找出 工作中存在的問題,并及時調整思路,尊重銷售人員的意見,提高工 作效率。制度是標準,執(zhí)行力是保障! 二關于公司管理的幾點想法 1 “管理出效益”這個準則大家都知道, 但是管理好卻不是件容易的事, 我感覺公司有的時候偏重感情化管理,制度化管理不夠。有的時候, 征詢民意,人性化關懷是對的,但是如果高層領導做什么決定和事情 都一味的征詢民意,容易導致基層人員不重視中層管理者,甚至個別人會形成“水能載舟,也能覆舟”的想法。單存從銷售部來看,存在 過這樣的現(xiàn)象,也出現(xiàn)個別人不接受公司補充管理規(guī)定集體不簽字, 也曾聽見過,老總還得征詢我們的意見,我們不接受也執(zhí)行不了的

11、聲 音,這樣長期下去,對中層和高層管理工作都很難開展。希望高層領 導給予重視。2“過程決定結果,細節(jié)決定成?。汗镜哪繕嘶蛘咭粋€計劃之所以 出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成,老 總有很多好的想法,方案,有很宏偉的計劃,為什么到最后沒有帶來 明顯的效果,這就是中層和基層的執(zhí)行力,執(zhí)行力從哪里來?過程控 制就是一個關鍵! 個人對公司對執(zhí)行力管理提高和控制有以下幾點建議a 相關人員和部分定期或不定期向總經(jīng)理或相關負責人匯報工作,報 告進展狀況,如果因為忙無暇已書面匯報,領導也可以抽出時間主動 了解進展狀況,已口頭形式匯報,領導給予工作上指導和支持 b 定期例會我們公司也在執(zhí)行

12、,但是相互溝通不足,個人認為總經(jīng)理 對工作計劃和目標部署后,征詢以下對自己工作的看法,開會的時候 總經(jīng)理說的多,下面部門反饋意見的聲音少,這樣老板不了解員工的 想法和需要。c 計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查執(zhí)行情況,是否偏離計 劃,是否調整,并布置下一段時間的工作任務 d 建立一支和諧的團隊,調動員工的積極性,主動性都需要有一個 公平的激制機制, 否則就會造成員工之間產(chǎn)生矛盾, 工作之間不配合,上班沒有積極性,就我的個人看法,銷售部全年的工資還是偏低,比 較同等品牌的銷售人員的待遇, 如果公司希望能留住那些能給公司帶 來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應調整,畢竟失去一 位優(yōu)秀

13、的員工損失還是大的。而且另一方面也由于自己接任銷售主管 和經(jīng)理一職不長,欠缺經(jīng)驗,管理做的不是很出色,工資也是廣本品 牌中銷售經(jīng)理工資最低的。但我始終相信一句話,只要自己做到了, 相應的工資也自然會回報于自己。也希望領導能考慮到中層領導的激 勵機制的建設。e 由于公司是合資企業(yè),自身結構有特殊性,公司管理結構和用人問 題我認為人事管理上容易出現(xiàn)越級管理,多頭管理和過度管理等現(xiàn) 象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,最后容易導致部門內領導 與員工不融洽,多頭領導則容易讓員工工作無法是從,過度管理可能 員工失去創(chuàng)造性,不自信等。不過現(xiàn)在公司管理結構還是趨于階梯式 管理結構,也希望能建設和保持下去。

14、以上只是個人之見,不一定對,但是我是真心實意想著公司未來的發(fā) 展,一心一意想把銷售部搞好,請老總斟酌。三20_ 年銷售部工作計劃 在 20_ 年的工作規(guī)劃中下面幾項工作作為主要的工作來做 A 銷售目標初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標 臺, 我個人擬定的目 標是 臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售,會擴大市場份額的提升,那么就大膽的設定目標為 臺,精品目標 萬,保險目標也提升為 萬。當然這一具體目 標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際, 綜合各方面 條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因 為明確的銷售目標即是公司的階

15、段性奮斗方向, 而且給銷售人員增加 壓力產(chǎn)生動力。B 銷售策略 思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導才能產(chǎn)生正確的 銷售手段,完成既定目標,銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一段時 間后,檢查是否達到了預期目的,方向是否正確,可以做階段性的調 整。1 結合銷售目標,銷售目標,精品目標,保險目標,規(guī)劃營銷思路, 籌劃多種營銷方案, 與銷售人員及時溝通, 根據(jù)公司下達的銷售任務, 把任務根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日。以每月,每周,每日 的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務, 并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績 2 銷售部電話客戶資源不被重視,準備開展銷售電話專人

16、接待,專人 回訪,專人營銷,電話營銷,此人不參與店內銷售,負責把來電話的 顧客邀約到店,然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客 5:5 分成。此人兼職,績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。3 銷售部職責明確化,組織機構圖的建立如下:銷售助理-銷售顧 問(其中有保險做的好的,可以肩帶保險專員,主推保險,對貸款做 的好的,可以肩帶貸款專員)- -銷售車管-銷售落戶員,二手車專員,-銷售內勤-銷售經(jīng)理助理(信息員)-銷售組長(展廳主管)-銷售經(jīng)理(主管) 其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內部人員個人適合實際情況進行崗位調 動的權利呢?是否有人事任免的權利呢? C 銷售部建設和管理 1, 建立一支熟悉業(yè)務

17、而相對穩(wěn)定的銷售團隊一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力, 合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢,在明年的工作中建立一個和 諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓 2完善銷售制度,建立一套明確的業(yè)務管理辦法。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性, 對 工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識 3績效考核,銷售部是一支團隊,每一筆銷售都是大家共同完成的, 因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度,應該從以下幾方面(1)出勤率, (2)業(yè)務熟練程度和完成度,業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水 平,以此為考核能促進員工學習,創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學習型 的團隊 (3) 工作態(tài)度, “態(tài)度決定一切” 如果一個人能力越強, 太對不正確, 那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相 反會成為害群之馬。(4)培訓是員工長期成長的推助劑,也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之 一。(5)KPI 指標的完成度。例如留檔率,試乘試駕率,成交率等 4培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結問題,不斷自我提高的習慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結問題目的在于提高銷售

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