財(cái)富管理中心存在的幾點(diǎn)問(wèn)題及解決方案

1、財(cái)富管理中心存在的幾點(diǎn)問(wèn)題及解決方案一、成立財(cái)富管理中心目的 南區(qū)成立財(cái)富管理中心旨通過(guò)專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)向客戶提供系列化 的顧問(wèn)式服務(wù)， 幫助客戶制定一系列的理財(cái)規(guī)劃方案， 從而使客戶實(shí) 現(xiàn)個(gè)人理財(cái)目標(biāo)。幫助各支行理財(cái)經(jīng)理開(kāi)發(fā)、維護(hù)貴賓客戶，提升南 區(qū)支行服務(wù)貴賓客戶水平， 最終吸引南區(qū)高端的貴賓客戶來(lái)我行辦理 業(yè)務(wù)，將“首家財(cái)富管理中心”這個(gè)牌子打響、打亮并且擴(kuò)大出去。二、成立財(cái)富管理中心的必要性 1、滿足客戶的金融需求，在量身定制的基礎(chǔ)上，為其提供全面 的銀行、保險(xiǎn)、證券、藝術(shù)品和投資理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn) 資產(chǎn)保值增值的業(yè)務(wù)。2、服務(wù)于各支行的理財(cái)經(jīng)理，便于理財(cái)經(jīng)理在各支行開(kāi)發(fā)貴賓 客

2、戶。三、目前財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)模式及存在問(wèn)題1、目前財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)模式及現(xiàn)狀 財(cái)富中心目前掛靠于廣安門(mén)支行， 客戶資源主要靠理財(cái)經(jīng)理個(gè)人 營(yíng)銷，并且財(cái)富中心理財(cái)經(jīng)理還是以銷售理財(cái)產(chǎn)品換取積分為目的， 與其他網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理無(wú)任何差異， 與成立財(cái)富中心的真正目的相違 背，無(wú)法對(duì)南區(qū)個(gè)金業(yè)務(wù)起到較大支撐作，依此模式運(yùn)營(yíng)下去，財(cái)富 管理中心將變?yōu)閺V安門(mén)支行的貴賓室。2、存在問(wèn)題目前觀察財(cái)富管理中心近 2 個(gè)月以來(lái)的管理和運(yùn)行情況， 存在以下 幾個(gè)致命的問(wèn)題，若不及時(shí)正確地有效地解決，那么這個(gè)“首家財(cái)富 管理中心”發(fā)展前景黯淡， 財(cái)富中心將名不副實(shí)，非但高端用戶難以 吸引過(guò)來(lái)， 而且財(cái)富中心將會(huì)成為廣安門(mén)支行的

3、貴賓室， 這與一個(gè)普 通的郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)相比能有什么區(qū)別？因此， 我們認(rèn)為有必要及時(shí)將這些 問(wèn)題反映出來(lái)，并及時(shí)解決，以求得財(cái)富中心能夠更快、更好地發(fā)展 下去。問(wèn)題一：財(cái)富管理中心定位不明確 財(cái)富管理中心緊挨廣安門(mén)支行， 財(cái)富卡客戶除了一部分是在開(kāi)業(yè) 時(shí)各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們動(dòng)用私人關(guān)系拉來(lái)的客戶外， 其余的大都是在廣 安門(mén)支行網(wǎng)點(diǎn)大廳挖掘的客戶， 照此發(fā)展下去， 財(cái)富中心將會(huì)成為廣 安門(mén)支行的貴賓室， 發(fā)展的圈子將越來(lái)越窄， 無(wú)法覆蓋南區(qū)其他支行 的貴賓客戶， 不能夠起到支撐南區(qū)所有貴賓客戶的作用。 我們希望財(cái) 富管理中心將直轄于南區(qū)個(gè)金部，個(gè)金部應(yīng)給予全面的支撐，包括： 財(cái)富中心應(yīng)該定位為服務(wù)職能部門(mén)

4、、人員的崗位、績(jī)效工資、活動(dòng)支 撐等各項(xiàng)發(fā)展。 財(cái)富管理中心不同于其他網(wǎng)點(diǎn)， 應(yīng)是其他網(wǎng)點(diǎn)的后臺(tái) 支持部門(mén)，個(gè)金部應(yīng)區(qū)別對(duì)待。只有定位明確后，發(fā)展才有方向。問(wèn)題二：財(cái)富管理中心客戶挖掘與維護(hù) 目前，財(cái)富管理中心的客戶都是廣安門(mén)支行的客戶， 根本沒(méi)有起 到服務(wù)整個(gè)南區(qū)的目的，因此我們建議將南區(qū)資產(chǎn)在 50 萬(wàn)元以上的 客戶上收， 進(jìn)行統(tǒng)一的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品配置， 通過(guò)設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái) 規(guī)劃方案來(lái)彌補(bǔ)我行產(chǎn)品線的不足， 各位理財(cái)經(jīng)理也不必?fù)?dān)心績(jī)效問(wèn) 題，因?yàn)樯鲜盏目蛻舢a(chǎn)生的所有積分將直接兌付給推薦的理財(cái)經(jīng)理。至此，財(cái)富管理中心和南區(qū)全部網(wǎng)點(diǎn)才能初步形成聯(lián)系， 交叉成為一 個(gè)巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，互促共進(jìn)，

5、共同發(fā)展，這樣才真正起到財(cái)富管理 中心服務(wù)于南區(qū)所有支行的作用， 讓南區(qū)的貴賓客戶真正享受到我們 的財(cái)富服務(wù)。問(wèn)題三：財(cái)富管理中心考核機(jī)制基于問(wèn)題二， 財(cái)富管理中心不能考核產(chǎn)品銷量， 這會(huì)嚴(yán)重阻礙財(cái) 富中心的發(fā)展。 財(cái)富中心不是靠賣產(chǎn)品而發(fā)展的， 它的作用在于給客 戶配置資產(chǎn)，真正做到“以客戶為中心”而非“以產(chǎn)品為中心” 。因 此，我們建議財(cái)富管理中心的考核辦法要獨(dú)立并且區(qū)別于各網(wǎng)點(diǎn)。 （其 他銀行的財(cái)富中心也是獨(dú)立考核的） 財(cái)富管理中心應(yīng)該定位于服務(wù)職 能部門(mén)，考核財(cái)富管理中心的服務(wù)功能。問(wèn)題四：財(cái)富管理中心人員的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展 財(cái)富管理中心在郵儲(chǔ)的地位將直接體現(xiàn)在財(cái)富中心工作人員的 收入得

6、利水平上。 財(cái)富管理中心理財(cái)師的收入應(yīng)高于各網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理 的待遇。首先， 收入代表的是個(gè)人的價(jià)值，我們相信只有出色的理財(cái) 經(jīng)理才能夠在財(cái)富中心工作。 其次，較高的收入水平會(huì)給人以壓力和 動(dòng)力，讓人思考這份收入代表的是什么，會(huì)讓人有前進(jìn)的動(dòng)力。因此 我們建議財(cái)富中心工作人員的收入要有一個(gè)較高的標(biāo)準(zhǔn) （南區(qū)理財(cái)經(jīng) 理平均稅后收入的 2 倍）只有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)定的明確且富有吸引力時(shí)， 才 會(huì)讓南區(qū)各位理財(cái)經(jīng)理在工作上有學(xué)比趕超的競(jìng)爭(zhēng)精神， 才會(huì)讓最優(yōu) 秀的人脫穎而出，能者有其位。綜上，在財(cái)富管理中心的定位、客戶維護(hù)、考核機(jī)制、人員發(fā)展 這幾方面我們發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及其帶來(lái)的影響做了一個(gè)細(xì)致的闡述， 希望 領(lǐng)導(dǎo)們給予幫助和支持。四、解決方案，財(cái)富中心新的運(yùn)營(yíng)模式及預(yù)期效果1、財(cái)富中心新的運(yùn)營(yíng)模式：財(cái)富管理中心采用的是 “前臺(tái)支行理財(cái)經(jīng)理 +后臺(tái)財(cái)富中心理 財(cái)師”的服務(wù)模式，由支行理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的日常維護(hù)，財(cái)富中心 理財(cái)團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)為理財(cái)經(jīng)理提供專業(yè)支持。（1）財(cái)富管理中心歸屬于南區(qū)個(gè)金部，受南區(qū)個(gè)金部的直接管 理，服務(wù)于南區(qū)各支行和理財(cái)經(jīng)理，屬于服務(wù)職能部門(mén)。（2）人員編制：一名財(cái)富中心主任，兩名財(cái)富理財(cái)師，一名前 臺(tái)接待人員。（3）工作職責(zé)：首先，