超市定價策略

1、超市定價策略制定售價是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵， 定價并不是獲得利潤的手段， 而最高段工夫是運用定 價策略來賺取最大的利潤。 若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低， 是采購經(jīng)營管理者最不 可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，“制定合理售價，賺取最大利潤”。 對于生鮮商品， 定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量， 生鮮是以量取勝， 量大才能維持產(chǎn) 品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。（一）定價策略1、經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金 多寡等決定的。 如：超市賣場面積 3000 平方米以上，品項在 15000以上，定價毛

2、利率較高， 在1425%之間；而量販倉儲店，賣場面積500015000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在69%之間。2、市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響 價格的種種因素：消費人群的收入、 支出水平、人口密集度、 消費習(xí)慣等來決定自己的價格 水平。另外， 市場空間的大小、 市場的成熟度、 競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響 價格的制定。 如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、 交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場， 價格很少受外界 干預(yù)起伏波動。3、商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品

3、、干貨） 價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。4、樹立公司低價形象策略不僅利用生鮮商品， 還要利用食品、 百貨。 通過經(jīng)常性的促銷， 略低于競爭對手的價格水平， 調(diào)低敏感商品價格等方式， 在消費者頭腦中建立整體低價的印象。 并周期性不斷強(qiáng)化， 刺激 購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。5、公司毛利策略公司根據(jù)自身發(fā)展方向、 策略、 費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制 定出綜合毛利率要求。 并分配到各個不同采購分類， 作為各采購分類的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。6、定價配合促銷策略公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)， 并不是進(jìn)價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，

4、 價格制度也要配合 促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。（二）定價依據(jù)售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)：1 、數(shù)字依據(jù)來源1） 生產(chǎn)基地、 批發(fā)菜市場、 零售市場的價格信息采集， 并綜合比較， 確定自己的價格層。（2）供應(yīng)商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。（3）競爭對手價格，進(jìn)行比較并制定對策。（4）消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而 1、4、7 較不受歡迎。（5）運用“四舍五入”法，如：Y 2.00可改為 ¥ 1.88,或Y 9.90改為 ¥ 9.88。這是利用 人們的忽略心理，淡化注意焦點，給

5、予低平印象。2、市場背景依據(jù)來源（ 1 ） 節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時 價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時 ,（ 2） 季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應(yīng) 季批量時低。（ 3） 市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方 面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。（ 4） 商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中，生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價 時也要計算平均損耗率， 在價格中彌補(bǔ)， 如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大， 相對價格 也較高。三、變價規(guī)范

6、明確規(guī)范賣場生鮮商品變價流程， 明確責(zé)任人， 可避免因不規(guī)范作業(yè)、 任意變價造成的毛利 損失，同時降低生鮮商品的損耗。（一）店內(nèi)變價的商品范圍 凡屬生鮮價格變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北 干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。（二）生鮮商品變價時機(jī)1 、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請采購配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。（三）變價權(quán)限 變價需經(jīng)生鮮主管、生鮮經(jīng)理核準(zhǔn)并簽字確認(rèn)，若變價幅度超過20%，需經(jīng)店長批準(zhǔn)。（四）變價流程（五）生鮮變價操作注意事項1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價。2、變價商品需填寫變價申請單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。3、變價后的價格是以零售價為基數(shù)折價計算。4、變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。附：變價申請單店名： 部門： 組別： 序號 貨號 品名及 規(guī)格 進(jìn)價（含稅） 售價（含稅） 毛利率 （%） 生效日