醫(yī)療器械銷售計(jì)劃

1、醫(yī)療器械業(yè)務(wù)員個(gè)體及業(yè)務(wù)主管銷售及管理計(jì)劃-孫 瑞 辰 2015-03-10-一、對(duì)個(gè)體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）的要求及認(rèn)識(shí)1市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷 售額180萬元，即平均每人一臺(tái)/年。2. 每個(gè)人適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。大區(qū)經(jīng)理還需定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員 會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn) 。3. 大區(qū)經(jīng)理需注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。4目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相 同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額 。5不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資

2、訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)醫(yī)療器械各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。6. 先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到 思想和情感上的交融。7對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是 為人之本。8努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。二、個(gè)體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）銷售工作具體量化任務(wù)1制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)有效電話（大區(qū)經(jīng)理減半）， 每周至少拜訪20位客戶（大區(qū)經(jīng)理減半），促使?jié)撛?/p>

3、客戶從量變到質(zhì)變 。上午重點(diǎn)電話回訪 和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶 ?？紤]交通涌堵，地形不熟，預(yù)約時(shí)最好選擇客 戶在相同或接近的地點(diǎn)，有效電話必須登記表格每天上報(bào)公司 。2見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好 ，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案 。3、 從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合 工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作 。4、 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。5填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟 進(jìn)，并完成各階段工作。6、

4、 前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，重點(diǎn)客戶至少一周回訪一次，必要時(shí)配合渠道商或醫(yī)院的工 作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。7、 前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與客戶需求分析方案設(shè)計(jì)，或?yàn)榍郎袒蜥t(yī)院科室解決本專業(yè) 的設(shè)計(jì)工作。8投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。9投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫渠道商或醫(yī)院 承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。10. 爭(zhēng)取早日與醫(yī)院簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)醫(yī)院科室的需求，爭(zhēng)取早日回款。11.

5、 貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。12. 提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。13. 做好客戶售后工作，必須做到讓客戶介紹客戶14. 定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾 ，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。15. 對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客 戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此

6、的感情，更好的交流。16. 利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。工作中總會(huì)有各種各樣的困難，勤向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，勤向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢 獻(xiàn)。三：個(gè)體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）里程碑計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)為了方便衡量業(yè)務(wù)深入程度，先定義以下幾個(gè)名詞：1 :意向客戶，院長(zhǎng) 器械科長(zhǎng) 科室主任 中有一人有強(qiáng)烈采購(gòu)意向，并且醫(yī)院實(shí)際情 況允許采購(gòu)的醫(yī)院，稱為意向客戶。2:投標(biāo)書的定義為：A：有采購(gòu)意向的客戶，進(jìn)行了采購(gòu)招標(biāo)，供應(yīng)商送出（并不一定是我方）標(biāo)書！B:有采購(gòu)意向的客戶，不進(jìn)行了采購(gòu)

7、招標(biāo)，但供應(yīng)商給院方給予了本方產(chǎn)品詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)，以及對(duì)院方人員進(jìn)行了實(shí)際的操作培訓(xùn)及觀摩考查！3:送出標(biāo)書定義為：A：有采購(gòu)意向的客戶，進(jìn)行了采購(gòu)招標(biāo)，我方參與投標(biāo)送出標(biāo)書！B：有采購(gòu)意向的客戶，不進(jìn)行了采購(gòu)招標(biāo)，但我方給予了本方產(chǎn)品詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)至院方，以及對(duì)院方人員進(jìn)行了實(shí)際的操作培訓(xùn)及觀摩考查！只要院方 院長(zhǎng) 器械科長(zhǎng) 科室主任三者之二對(duì)公司本部進(jìn)行了考查（剩下的事情包含一定的背后關(guān)系運(yùn)作，并不單單是業(yè)務(wù)員完全能夠控制的事情），三者之一沒有明確的反對(duì)意見，就算達(dá)到送出標(biāo)書條 件！達(dá)到送出標(biāo)書條件的，不管有沒有送出標(biāo)書，在以下本文都定義為送出標(biāo)書！4:客情資料，包含以下要素，A：本區(qū)域內(nèi)

8、有多少醫(yī)院有采購(gòu)條件，并且可能會(huì)有采購(gòu)意向，有采購(gòu)條件而沒有采購(gòu)意向的原因是什么？（寫出多少個(gè)客戶名稱，聯(lián)絡(luò)方式，用處不大，買一本行業(yè)黃業(yè) 或者網(wǎng)上一搜全都有?。〣：院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）器械科長(zhǎng)科室主任三人的聯(lián)絡(luò)方式以及三人的意見！C：院方科室設(shè)備及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，以及其他設(shè)備供應(yīng)商的大致進(jìn)展的了解。D：院方采購(gòu)大致時(shí)間，以及對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的方向！考慮到我們的產(chǎn)品屬于新品牌，由于性能方面客戶不是很放心，也無法實(shí)際參照對(duì) 比，中標(biāo)的機(jī)率應(yīng)小于市場(chǎng)成熟品牌，但我們至少要做到 20%成功概率計(jì)，一年內(nèi)，每個(gè)人應(yīng)有十個(gè)意向客戶，按有一半的客戶付諸實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)，至少應(yīng)參加招投標(biāo)5個(gè),并得到每人一單的平均值！一個(gè)月內(nèi)：

9、業(yè)務(wù)員的考核評(píng)估，包括專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)能力，反映能力，溝通能力，業(yè) 務(wù)員的基本素質(zhì)是否具備的考核 ，包括勤奮度，承受失敗打擊的次數(shù)的能力，電話約談客 戶能力，面洽客戶是否能快速拉近雙方的距離能力等的具體考核，每個(gè)人都不可能是面面俱到的，業(yè)務(wù)員需要向上提交專業(yè)學(xué)習(xí)報(bào)告 ，客戶拜訪結(jié)果報(bào)告，以及還需要補(bǔ)充學(xué)習(xí)的 業(yè)務(wù)內(nèi)容，以及自身性格及能力優(yōu)勢(shì)及不足之處的評(píng)估，確立后續(xù)的工作方向及方法，業(yè)務(wù)主管具體評(píng)估與審定，并對(duì)該業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向及方法承擔(dān)連帶責(zé)任！二個(gè)月內(nèi)：需要找到第一個(gè)有意向的客戶，需要清楚所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)情況，并向公司 提交詳細(xì)客情報(bào)告，并配合業(yè)務(wù)主管根據(jù)客情報(bào)告規(guī)劃下一步詳細(xì)的營(yíng)銷策略，并上

10、報(bào)公司審核并批準(zhǔn)實(shí)施。三個(gè)月內(nèi)：需要找到兩個(gè)以上意向客戶 ，需要送出第一份招標(biāo)書，并以此作為試用期 是否合格,予以轉(zhuǎn)正的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管對(duì)上月客情報(bào)告更新，業(yè)務(wù)主管對(duì)客情報(bào)告更新予以核實(shí)。四至六個(gè)月：有5個(gè)以上意向客戶，需要送出第二份招標(biāo)書，成功送出第二份標(biāo)書的業(yè) 務(wù)員，可以享受相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)津貼補(bǔ)助 ！業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管對(duì)客情報(bào)告更新，并反省營(yíng)銷策 略是否得當(dāng)及后續(xù)優(yōu)化措施 ！六至九個(gè)月：有8個(gè)以上意向客戶，需要送出第四份招標(biāo)書，這是收獲的季節(jié)，有成 功簽單的業(yè)務(wù)員可以加一次工資！九至十個(gè)月：有10個(gè)以上意向客戶，需要送出第五份或以上招標(biāo)書，舊客戶的維護(hù)， 需要至少兩個(gè)客戶幫助介紹新客戶

11、 ，如有客戶介紹客戶，并成功送出標(biāo)書者，可再加一次 工資！四：獎(jiǎng)懲規(guī)則1 :具有3個(gè)以上意向客戶，在兩個(gè)月內(nèi)，沒有標(biāo)書送出，業(yè)務(wù)員需要重新考核是否具 備業(yè)務(wù)潛能，直接上司（大區(qū)經(jīng)理）承帶連帶責(zé)任。2:投標(biāo)5次以上沒有中標(biāo)者，業(yè)務(wù)員及直屬上司（大區(qū)經(jīng)理），需要檢討失敗原因，提 出改正措施，并在業(yè)務(wù)部門內(nèi)部評(píng)審?fù)ㄟ^ ，部門內(nèi)部評(píng)審改正措施通不過者，公司對(duì)業(yè)務(wù)員本人予以辭退，無論是否通過，直屬上司都需要接受降薪處理。同樣投標(biāo)三次，就能中 標(biāo)者公司予以加薪及獎(jiǎng)勵(lì)！3: 一年內(nèi)意向客戶低于 6個(gè)，送出標(biāo)書低于3份，并且沒有業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員為不合格，予以清退，其客戶資源轉(zhuǎn)到業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員！ 一年內(nèi)有50%以

12、上的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員不合格 ，其直屬上司（大區(qū)經(jīng)理）為不合格，不再適合帶隊(duì)，不再適合對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)與督導(dǎo)的工 作，降為普通業(yè)務(wù)員使用，業(yè)務(wù)主管空缺職位的由業(yè)務(wù)員內(nèi)部業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員中選出！五：大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員（省銷售代表）各自工作職責(zé)1:大區(qū)經(jīng)理職責(zé)a:根據(jù)公司及產(chǎn)品實(shí)際情況，大區(qū)經(jīng)理同時(shí)是公司的技術(shù)工程師，能解決客戶日常遇到的所有問題，是以技術(shù)專家的身份在客戶面前出現(xiàn)，公司資源有限，無法解決技術(shù)問題的大區(qū)經(jīng)理是不稱職的！同時(shí)作為業(yè)務(wù)管理人員，在具體業(yè)務(wù)分工及大區(qū)營(yíng)銷策略上，具有最終仲裁權(quán)，但是其營(yíng)銷計(jì)劃及區(qū)域管理策略必須事先報(bào)公司批準(zhǔn)，并取得公司的支持，跟公司高層關(guān)系不和諧的大區(qū)經(jīng)理是無法獲得業(yè)績(jī)

13、上的成功！b:根據(jù)公司及產(chǎn)品實(shí)際情況，大區(qū)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)及業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，由公司統(tǒng)一對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的考核，以考試通過率來判斷大區(qū)域經(jīng)理是否具備培訓(xùn)演講能力，培訓(xùn)人員考試通過率 <60% 為不合格，當(dāng)然技術(shù)方面培訓(xùn)資料資 源開始應(yīng)由公司提供，業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)資料由大區(qū)經(jīng)理自行撰寫 。c:制訂大區(qū)域的整體營(yíng)銷計(jì)劃及策略 ，以手下員工的意向客戶及投標(biāo)份數(shù)，以及中標(biāo)率來判斷大區(qū)經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃及策略是否得當(dāng)，50%的業(yè)務(wù)人員完不成任務(wù)，代表營(yíng)銷策略有問題，需要檢討并緊急修正。d:對(duì)手下業(yè)務(wù)人員的督導(dǎo)作用，以業(yè)務(wù)員的勤奮度，具體以工作時(shí)間及工作效率來衡量其督導(dǎo)效果，業(yè)務(wù)人員必須24小

14、時(shí)待命響應(yīng)客戶需求！e:負(fù)責(zé)招募業(yè)務(wù)員，以成功轉(zhuǎn)正數(shù)除以招募數(shù)量來衡量其識(shí)人眼光，同時(shí)必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)招到足夠的業(yè)務(wù)人員，具體為：兩月內(nèi)，招到8人，其中可能2人自辭，2人考核不合格被公司清退，至少保證4人經(jīng)公司業(yè)績(jī)考核能成功轉(zhuǎn)正！同時(shí)保障4人之間，性格相貌必須各有不同的特長(zhǎng)，保障團(tuán)隊(duì)協(xié)同業(yè)務(wù)公關(guān)時(shí)能有多種方案可以選擇！f：對(duì)渠道商的管理，制定出具體的管理規(guī)則，并負(fù)責(zé)具體的關(guān)鍵談判，堅(jiān)持底線，堅(jiān) 持優(yōu)中選優(yōu)地對(duì)渠道商進(jìn)行甄別選擇，并最終促成有質(zhì)量的代理商！g：業(yè)務(wù)表率作用，大區(qū)經(jīng)理必須先于手下業(yè)務(wù)員出單，讓手下業(yè)務(wù)員心服！h:大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)安排并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)，主持招投標(biāo)，因?yàn)椴荒芤竺?/p>

15、個(gè)業(yè)務(wù)員都具有業(yè)務(wù)攻關(guān)能力及招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，另外還有產(chǎn)品技術(shù)方面的考量，以及公司資源的協(xié)調(diào)。i:大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有銷售事宜，包括客戶資源管理，招投標(biāo)，工程實(shí)施，回款，售后等其它事宜！j:大區(qū)經(jīng)理的以上管理工作必須全部以數(shù)字化來評(píng)估其工作成效，以保障所有事項(xiàng)的公平公開公正！銷售代表的要求與職責(zé)如前已述！六：大區(qū)總體銷售里程表三個(gè)月內(nèi)成一單，第一單公司應(yīng)該給予客戶相當(dāng)程度的優(yōu)惠，并且第一單原則上應(yīng)由大區(qū)經(jīng)理成交！5個(gè)月內(nèi)送出標(biāo)書5份以上，再成交一單（考慮到需要3個(gè)月的時(shí)間，所有業(yè)務(wù)員全部 到位，熟悉技術(shù)，并進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)，5個(gè)月中有業(yè)務(wù)員首開單是正常的）！后續(xù)每個(gè)月達(dá)到送出標(biāo)書5份，成交單的業(yè)務(wù)水平

16、，可以允許中途兩個(gè)月份，送出標(biāo)書低于5份，但不得低于3份，也可以允許中途兩個(gè)月份沒有成交單，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是淡季?。ㄗ⒁獯颂?，送出標(biāo)書的定義，如上文所述!）七:大區(qū)銷售方式及規(guī)劃A：前期3個(gè)月，在公司本部主要完成人員招聘，技術(shù)培訓(xùn)。B：考慮到距離遙遠(yuǎn)，上門拜訪客戶的成本太大，前期盡量采用電話方式掌握客情資料，情愿打十次二十次電話才能找到一個(gè)人，也不要貿(mào)然上門拜訪。所以業(yè)務(wù)員入職第一 個(gè)月，每個(gè)業(yè)務(wù)員電話溝通的技巧必須掌握，并通過公司考核！后期根據(jù)業(yè)務(wù)需要，電話交流不能滿足業(yè)務(wù)需要，以實(shí)地聯(lián)絡(luò)客戶維護(hù)關(guān)系為主，但仍然要求至少和重點(diǎn)客戶一周 有一次電話交流！C：第四個(gè)月后，考慮在上海或者第一單成交地設(shè)立

17、大區(qū)經(jīng)理辦公點(diǎn)，在此地定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議，以及定期技術(shù)培訓(xùn)會(huì)議，辦公點(diǎn)應(yīng)設(shè)在地鐵可以到達(dá)的地方，考慮到房租，可以到稍微偏一點(diǎn)的地方！八：銷售團(tuán)隊(duì)的組建自營(yíng)銷售隊(duì)伍：5人（含大區(qū)經(jīng)理），氣質(zhì)佳，悟性好。經(jīng)銷商市場(chǎng)：區(qū)域經(jīng)理16人，發(fā)展兼職每個(gè)市不少于 3人。自營(yíng)銷售隊(duì)伍分工：大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌，2人負(fù)責(zé)醫(yī)院，2人負(fù)責(zé)渠道及兼職人員的挖掘及管 理，每人都有一定的性格特長(zhǎng)，能夠在協(xié)同團(tuán)隊(duì)攻關(guān)時(shí)承擔(dān)某項(xiàng)工作！九：關(guān)于展會(huì)參展及營(yíng)銷宣傳1：總體推廣策略以系統(tǒng)的培訓(xùn)、強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的銷售力，以完善的管理制度、規(guī)范銷售部的規(guī)范和提升銷售部的整體素質(zhì)，建立穩(wěn)固的CBCT經(jīng)銷商隊(duì)伍，促進(jìn)中科天悅CBCT機(jī)的市場(chǎng)占有率，以

18、及市場(chǎng)通過建立窗口醫(yī)院來樹立良好的產(chǎn)品形象。以公司內(nèi)刊、刊登行業(yè)信息和窗口醫(yī)院對(duì)中科天悅 CBCT機(jī)器產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，樹立中科天悅 CBCT機(jī)器產(chǎn)品的美譽(yù)度和安全 性。積極參加重要的展覽及學(xué)術(shù)研討會(huì)，擴(kuò)大中科天悅CBCT機(jī)器產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，整合公司現(xiàn)有的學(xué)術(shù)資源、人脈資源，來輔助銷售推廣。2 :展會(huì)安排時(shí)間：7.08-7.109.14-9.169.24-9.2710.21 -10.24另有以下展會(huì)酬情參加2015-05-07 至 05-10成都口腔展成都世紀(jì)城國(guó)際會(huì)展中心成都好博塔蘇斯2015-05-21 至 05-23武漢口腔展武漢國(guó)際會(huì)展中心青島海名2015-06-09 至 06-12北京口腔展北京國(guó)家會(huì)議中心中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)2015-07-01 至 07-03西安口腔展西安曲江國(guó)際會(huì)展中心青島海名3、傳播方式：內(nèi)刊資料郵寄。在