透視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部腐敗

1、透視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部腐敗如果有一本名為營(yíng)銷經(jīng)理快速致富寶典的讀物，相信定能吸引不少人的眼球，這本書里傳授的“秘技”是所有西裝革履的經(jīng)理人們所不齒的，但事實(shí)上又是他們中的許多人身體力行的，例如：挖掘薪資外收入的N條途徑、和代理商合穿一條褲子的N種方法、如何參股自己的供應(yīng)商、用虛假報(bào)表提升業(yè)績(jī)換來(lái)獎(jiǎng)金的竅門 、把兩卡車公司贈(zèng)品送到丈母娘家的操作流程、讓廣告公司為自己打工的要點(diǎn)、如何發(fā)現(xiàn)公司報(bào)銷程序的漏洞、截留促銷費(fèi)用的若干手法 你千萬(wàn)不要以為是“搞笑”，類似以上來(lái)自企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的種種腐敗行為，其實(shí)早已是“公開(kāi)的秘密”，并且它廣泛存在于各大小公司。究其根源，有不少人會(huì)說(shuō)：是制度！僅僅是“制度”嗎？ 小

2、企業(yè)、新企業(yè)制度不健全、防范不到位尚可理解，如果是一個(gè)大型上市公司呢。我們來(lái)看一個(gè)近例，幾個(gè)月前，一家久負(fù)盛名的空調(diào)企業(yè)的中層經(jīng)理因涉嫌貪污4600余萬(wàn)人民幣而收審，業(yè)內(nèi)嘩然，案由便是當(dāng)事人利用職權(quán)，長(zhǎng)期里外勾結(jié)，從企業(yè)配套產(chǎn)品的采購(gòu)中謀取不當(dāng)利益。 “看樣子，問(wèn)題還是出在本土企業(yè)人的素質(zhì)上！”有人會(huì)這樣說(shuō)了。相對(duì)于內(nèi)企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)偏低的現(xiàn)實(shí)，那些常常自詡出身“西點(diǎn)軍校” 、一招一式頗具職業(yè)風(fēng)范的外企營(yíng)銷人真的就是凈土一塊嗎？事實(shí)是：我們耳熟能詳?shù)囊粋€(gè)個(gè)國(guó)際大品牌，其內(nèi)部腐敗一樣的花樣百出，家丑連連。在一家享輿全球的消費(fèi)品公司，一度心照不宣的盛行著“項(xiàng)目金額的10%是供應(yīng)商應(yīng)付的回扣”，一

3、家著名的外資家電公司里則流行著“給經(jīng)銷商的年終返利里有15%算作區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人股份” 管理者們困惑了，難道面對(duì)來(lái)自營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部腐敗，真的只能望“腐”興嘆，“愛(ài)”莫能助？！ 三百年前，穿著上尉制服，西游取經(jīng)的彼得大帝，從一個(gè)牧馬人那里聽(tīng)到這么一句話：“好騎士不一定會(huì)牧馬，但好的牧馬人一定得是好騎士?！苯裉?，面對(duì)上面那樣的企業(yè)通病，我們一樣不容放過(guò)，和管理者一起來(lái)探究其中駕御之道。 御馬先識(shí)馬。企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的腐敗表現(xiàn)，在不同文化背景、管理風(fēng)格和產(chǎn)品形態(tài)的企業(yè)里雖不盡相同，但尋本歸類，我們一一來(lái)看。 官僚體制導(dǎo)致的腐敗 你和我都能時(shí)常見(jiàn)到不少公司的總裁級(jí)的人物，在媒體面前口吐蓮話，大談管理之道，可

4、惜，大多數(shù)公司的管理現(xiàn)狀并不如他們的總裁所言、或者所預(yù)想，他致力打造的事業(yè)大廈常常早已淪為一座腐朽低效的官僚宮殿。 一家保健品公司的銷售經(jīng)理說(shuō)：“剛到這個(gè)公司時(shí)，對(duì)公司各層級(jí)、各部門普遍存在的官僚文化是深惡痛絕，時(shí)間長(zhǎng)了，不但適應(yīng)了，而且還深受其益。”為什么會(huì)這樣呢，原因很簡(jiǎn)單，官僚體制讓干事的人累，卻讓想混的人輕松，更讓想趁機(jī)謀私的人摸到了路徑，成為腐敗者的溫床。 就是那位銷售經(jīng)理，每個(gè)月光虛報(bào)下面的促銷人員工資就達(dá)四五千，通行幾年，屢試不爽。他的上司當(dāng)然心知肚明，但只要下屬業(yè)績(jī)過(guò)得去，又能聽(tīng)從使喚，何苦管那么多，再說(shuō)誰(shuí)屁股上沒(méi)點(diǎn)臟東西，本部門的人還是精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、一致對(duì)外好。負(fù)責(zé)審核的財(cái)務(wù)部門

5、也不會(huì)查根問(wèn)底，還是少樹(shù)敵多交友，混個(gè)好人緣于己于公都方便。 官僚文化籠罩下的企業(yè)里，每個(gè)人都像模像樣的穿梭在各種名目的會(huì)議和商務(wù)旅行間，遞交著不同名目的報(bào)表，編著不同的戲法哄著上司，而這一切的背后，是結(jié)黨營(yíng)私。正因?yàn)橛羞@樣的土壤，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)自己公司的一個(gè)代理商竟然是全國(guó)銷售經(jīng)理的舅舅，并且欠款百萬(wàn)，就不足為奇了。 監(jiān)管缺位導(dǎo)致的腐敗 一位從惠普空降到國(guó)內(nèi)一家PC公司的高級(jí)經(jīng)理，董事會(huì)賦予他的首要職責(zé)是整頓朝綱，他的感受是，該企業(yè)從來(lái)都不缺“制度”！各類管理文件不僅齊全，而且日新月異，時(shí)下流行的管理思想及工具也常能被企業(yè)上下追捧成風(fēng)。然而，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)依然績(jī)效低下、腐敗泛濫。一個(gè)大區(qū)經(jīng)理截留貨款

6、二百余萬(wàn)，用來(lái)注冊(cè)自己的公司；在三座城市有名下房產(chǎn)，首期款都是自己的經(jīng)銷商“贊助”；為公司租用的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，慌報(bào)租金竟兩倍多。 官僚體制下的腐敗是沒(méi)人想管，而監(jiān)管缺位下的腐敗是沒(méi)人去管。就像上面那位大區(qū)經(jīng)理，業(yè)績(jī)好時(shí)回到公司往往是威風(fēng)凜凜、不可一世，全公司人在他眼里只認(rèn)老總；業(yè)績(jī)差時(shí)便稍加收斂，逍遙在外，樂(lè)得做自己的封疆大吏。類似這樣的公司、這樣的人，為數(shù)不少，真的是鞭長(zhǎng)莫及嗎？顯然不是。 直到現(xiàn)在，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都把“監(jiān)管”看做事后補(bǔ)救的措施，是不得已而為之，員工們也認(rèn)為，所有的“監(jiān)管”都是基于“不信任”。而事實(shí)上，監(jiān)管本身就應(yīng)當(dāng)是一種“制度”，事前的“制度”，它不只在事中或事后。 對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

7、最有效的監(jiān)管方法就是常規(guī)化、制度化的內(nèi)部審計(jì)與紀(jì)律監(jiān)督。財(cái)務(wù)指標(biāo)考察的往往多是已經(jīng)結(jié)束了的結(jié)果，過(guò)程和行為不在檢查之列，但內(nèi)部審計(jì)和紀(jì)律監(jiān)督能卻能透過(guò)數(shù)字看事實(shí)，從帳里帳外、企業(yè)內(nèi)外等多種角度評(píng)價(jià)營(yíng)銷經(jīng)理績(jī)效的真實(shí)性和行為的合法性。 總之，告訴員工，監(jiān)管是制度，是基于“信任”、并且保障“信任”的制度，而不是亡羊補(bǔ)牢。信息差導(dǎo)致的腐敗 藍(lán)丁剛加入是一家大公司不久，有熱心的“幾朝元老”便告訴他：不當(dāng)問(wèn)的不要問(wèn)、不當(dāng)知道的，知道了也要裝著不知道。 在這家公司，不同職級(jí)、不同部門的人有著不同的“圈子”，相對(duì)于外面的人或部門，則筑起不同的“籬笆”。以藍(lán)丁為例，他是銷售主管，但他對(duì)客戶開(kāi)發(fā)政策、產(chǎn)品價(jià)格體

8、系等事務(wù)的理解不是來(lái)自公司統(tǒng)一的培訓(xùn)，或者格式化的文件，而是來(lái)自直接上司的耳提面命，很多本該統(tǒng)一規(guī)范的事，卻是因人而異、因人而變。可奇怪的是，經(jīng)銷商卻沒(méi)一個(gè)投訴，相反把銷售人員看成手眼通天的“大爺”，敬若上賓。 藍(lán)丁的前任就是一位在這樣的環(huán)境下，被經(jīng)銷商喂飽了、塞足了，現(xiàn)在見(jiàn)好就收，自費(fèi)留學(xué)去了。藍(lán)丁的上司也不是省油的燈，光給大經(jīng)銷商考核信用等級(jí)、兌現(xiàn)市場(chǎng)推廣費(fèi)用就能獲利不少。 勾心斗角的團(tuán)隊(duì)無(wú)疑與企無(wú)益，可類似以上心照不宣，和平共處的團(tuán)隊(duì)更會(huì)深埋禍根。很多部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理都在極力打造自己的獨(dú)立王國(guó)，有時(shí)甚至假借“規(guī)范管理” 、“流程重組”之名為本部門、為自己爭(zhēng)取權(quán)限，而在實(shí)際執(zhí)行

9、時(shí)，將公權(quán)變私權(quán)，不斷擴(kuò)大部門與部門間、上司與下屬間、總部與分部間的“信息差”，以圖暗箱操作，尋找一切可以謀私的招財(cái)之道。 企業(yè)不是真空，但最大限度的“ 透明”將最大限度的阻止病毒的蔓延，而這種“透明”，不僅僅是所有員工共享著的一個(gè)電腦服務(wù)器、一個(gè)ERP管理系統(tǒng)、一個(gè)“總經(jīng)理接待日”，而是：凡事皆有章法、章法人人皆知。 以邪制邪導(dǎo)致的腐敗 象虛報(bào)差旅費(fèi)、交通費(fèi)這樣的事，在大多數(shù)的營(yíng)銷人員身上都或多或少的上演過(guò)，那些單據(jù)，在很多管理者手里，大都睜著眼閉著眼放馬過(guò)去，錢到了不少營(yíng)銷人員手里，也很少受之有愧。原因是：出差津貼苛刻到不足以支付正常的出差費(fèi)用，“江湖艱難”，惟有弄虛作假。 還有一家企業(yè)，一刀切的將以往的應(yīng)收帳款，訂成指標(biāo)壓到新任業(yè)務(wù)人員頭上，不管具體欠款情形和事實(shí)難度，更不指導(dǎo)追討方法，造成業(yè)務(wù)員為了達(dá)成指標(biāo)、為了全額領(lǐng)薪，不惜編造政策，誘使欠款戶打款。更有甚者，與欠款戶暗地溝通，謊報(bào)費(fèi)用或貨損，抵消欠款，自己從中獲益。 請(qǐng)不要一味的指責(zé)做這些事的個(gè)人，在檢批判這些“不正之術(shù)”的同時(shí)，別忘了來(lái)自管理者的自檢。 以同理心去想象一下奔波在市場(chǎng)一線的營(yíng)銷人員，去尋找那些你不愿意看到的事之所以屢禁不止的真正原因。古羅馬的一位哲學(xué)家進(jìn)言他的君主：“把人當(dāng)成人來(lái)對(duì)待時(shí)，他表露的人性將多于獸性；把人當(dāng)成獸來(lái)對(duì)待時(shí)，表露的獸性則遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于人性?！?管理者對(duì)待營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的腐敗現(xiàn)象，認(rèn)為