區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的銷售策略和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、1 / 15區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的銷售策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程背景：2008年，突如其來的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需 求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無一幸免受 重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也 是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)進(jìn)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵” ，這是專門多企業(yè)的 共識(shí)，然而在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急 需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如 一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定2 / 15能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根

2、源如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多 數(shù)治理者向往卻又頭痛的情況。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加 強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)寶500強(qiáng)企業(yè)在華進(jìn)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以 培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷治理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、 策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能 力，打開通往成功之門。學(xué)習(xí)收益：?按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來考慮和行事。 了解銷售全過程及各時(shí)期銷售工作要 點(diǎn)，做到在正確的時(shí)刻、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。?學(xué)會(huì)運(yùn)

3、用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。?掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。?學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。課程內(nèi)容:第1天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定一、前言1、營(yíng)銷工作的核心是什么3 / 15二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1、市場(chǎng)潛力評(píng)估1消費(fèi)者狀況分析2競(jìng)爭(zhēng)狀況分析3行業(yè)分析4企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖1分析現(xiàn)狀2設(shè)定目標(biāo)3制作銷售地圖4市場(chǎng)細(xì)分化5采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”5應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)1“造勢(shì)”進(jìn)入2“攻勢(shì)”進(jìn)入3“順勢(shì)”進(jìn)入4“逆勢(shì)”進(jìn)入5區(qū)域市場(chǎng)核心攻略4 / 152

4、、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略1以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略2以廣告為主導(dǎo)的擠占策略3以渠道為主導(dǎo)的擠占策略4以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 第二章：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售主管的心態(tài)分析?我們?cè)跒檎l工作?我如何才能取得突破?我想-你的態(tài)度?我要-你的方法?我能-你的信心銷售主管角色的認(rèn)知?測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？?下屬的角色-我是經(jīng)理的好下屬?領(lǐng)導(dǎo)的角色-我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)?同事的角色-我是職員的好同事?如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項(xiàng)差不多功之一-目標(biāo)治理5 / 15?測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)同時(shí)治理你的目標(biāo)嗎？?目標(biāo)治理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)?目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)?如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)?如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)?目標(biāo)治理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題 四項(xiàng)差不多功之二-團(tuán)隊(duì)建設(shè)?測(cè)試：你會(huì)如何樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn)?團(tuán)隊(duì)的自主性-意識(shí),適應(yīng)與授權(quán)?團(tuán)隊(duì)的考慮性-能力與氛圍的培養(yǎng)?團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性-目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合?團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)?如何分配團(tuán)