銷售管理制度(細(xì)則)(共6頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上*銷售管理制度一、總則1、目的為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。2、適用范圍適用于本公司所有銷售人員。二、權(quán)責(zé)單位1、銷售部負(fù)責(zé)本制度的制定、修改、廢止之起草工作。2、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。三、部門職責(zé)1、協(xié)助銷售總經(jīng)理執(zhí)行公司制定的營(yíng)銷決策、方針、制度、并跟進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃的達(dá)成；2、管理協(xié)調(diào)銷售部的日常工作；3、監(jiān)控及督導(dǎo)下屬的目標(biāo)執(zhí)行情況；4、制訂月度、年度營(yíng)銷實(shí)績(jī)報(bào)告；5、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及進(jìn)行應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備策略；6、監(jiān)控各類銷售業(yè)務(wù)項(xiàng)目的開展；7、定時(shí)檢討銷售部運(yùn)作狀態(tài)，提交相應(yīng)合理化建設(shè)意見；8、負(fù)責(zé)依據(jù)市

2、場(chǎng)狀況和公司發(fā)展宗旨，對(duì)本行業(yè)市場(chǎng)信息及營(yíng)銷進(jìn)行整合；9、負(fù)責(zé)完成上級(jí)下達(dá)的臨時(shí)工作任務(wù)；四、崗位職責(zé)1.主管營(yíng)銷副總經(jīng)理直接上司：公司總經(jīng)理主要工作：制定并推進(jìn)實(shí)施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略；（2）制定并組織實(shí)施完整的銷售方案；（3）引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度；（4）組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；（5）管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；（6）主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作；（7）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；（8）完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。2.銷售經(jīng)理

3、直接上司：主管營(yíng)銷副總經(jīng)理主要工作：管理公司的銷售運(yùn)作，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成公司的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)，有效地管理客戶。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助主管營(yíng)銷副總經(jīng)理制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)；（2）完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)； （4）分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定完成任務(wù)指標(biāo)的辦法；（5）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；（6）制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策； （7）組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題；（8）匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃，協(xié)調(diào)貨物庫(kù)存；（9）協(xié)調(diào)客戶關(guān)系；與客戶、同行業(yè)間建立

4、良好的合作關(guān)系；（10）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.銷售員直接上司：銷售經(jīng)理主要工作：建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成所轄區(qū)域銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）對(duì)所管轄的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介、宣傳、公關(guān)等工作；（2）在所轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；（3）按照公司規(guī)定、計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；（4）為所轄區(qū)域內(nèi)客戶提供專業(yè)性支持工作；（5）配合銷售助理等公司職能部門和職員建立客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；（6）參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； （7）與客戶建立良好關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。（8）完成公司領(lǐng)導(dǎo)委派的其它工作。4.銷售助理直接上司：銷售部

5、經(jīng)理主要工作：協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)；（2）迅速而準(zhǔn)確地將訂單錄入，為公司的運(yùn)行提供及時(shí)和可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；（3）依據(jù)統(tǒng)計(jì)整理的數(shù)據(jù)資料，提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)； （4）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；（5）協(xié)助公司做好售后服務(wù)工作；（6）接待來(lái)訪客戶及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務(wù)。（7）編制銷售月報(bào)、年報(bào)，進(jìn)行核算，提供銷量報(bào)表及部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、查詢、管理，為公司制定正確的銷售策略提供及時(shí)、準(zhǔn)確的決策依據(jù)；（8）編制并修改市場(chǎng)部有關(guān)文件，以保證銷售市場(chǎng)部按照公司的管理模式及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工

6、作；（9）與其他部門協(xié)調(diào)客戶有關(guān)技術(shù)方面的需求，以保證及時(shí)滿足客戶要求，從而保持和擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額；（10）隨時(shí)了解客戶的變化，配合銷售人員的業(yè)務(wù)工作，保證公司能夠及時(shí)滿足客戶的需求。五、銷售人員管理1、銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；2、銷售人員應(yīng)保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品價(jià)格、客戶檔案、技術(shù)資料等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人；3、新進(jìn)人員使用瀏覽公司文檔、文件需要銷售經(jīng)理批準(zhǔn)；3、銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問(wèn)題；4、銷售人員對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)以忍讓為基本原則，不允許與客戶發(fā)生沖突；5、銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息

7、，主要包括以下內(nèi)容：（1）產(chǎn)品質(zhì)量的反映；（2）客戶使用情況及滿意度；（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿意度；（4）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。6、銷售人員應(yīng)定期了解公司各規(guī)格牌號(hào)產(chǎn)品的庫(kù)存，保證產(chǎn)品的供應(yīng)；7、銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作：（1）所負(fù)責(zé)的客戶詳細(xì)檔案信息；（2）銷售帳務(wù)和公文檔案；（3）未完成項(xiàng)目進(jìn)展情況書面報(bào)告或說(shuō)明；（4）領(lǐng)用的公共物品。六、 銷售工具的使用、領(lǐng)用管理1、銷售部所有辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個(gè)人賬戶后領(lǐng)用。2、新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向銷售部經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位情況核實(shí)發(fā)放。3、銷售人員須購(gòu)買非日常

8、性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由專人購(gòu)買。4、銷售人員在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的，需經(jīng)主管營(yíng)銷副總經(jīng)理審批。5、重要樣品、大量樣本及重要合同、技術(shù)資料等的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請(qǐng)（注明用途），由主管營(yíng)銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理。七、銷售費(fèi)用管理1、銷售人員出差按照本銷售管理制度第八條執(zhí)行；2、網(wǎng)絡(luò)推廣、展會(huì)展示、樣本制作等費(fèi)用在得到主管營(yíng)銷副總經(jīng)理或公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理；3、新客戶開辦費(fèi)超出500元的需要經(jīng)過(guò)主管營(yíng)銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)，500元以下的需經(jīng)過(guò)銷售部經(jīng)理同意，新客戶開辦費(fèi)包括出差費(fèi)、樣品費(fèi)、招待費(fèi)等。八、出差制度：1、銷售人員出差應(yīng)以計(jì)劃形式報(bào)到

9、主管營(yíng)銷副總經(jīng)理處批示，批準(zhǔn)后執(zhí)行；3、出差完成，應(yīng)以書面形式詳細(xì)說(shuō)明出差情況，或直接向主管營(yíng)銷副總經(jīng)理及公司總經(jīng)理匯報(bào)出差計(jì)劃完成情況；4、所有出差報(bào)銷票據(jù)，應(yīng)有主管營(yíng)銷副總經(jīng)理簽字后報(bào)到公司總經(jīng)理處報(bào)銷。5、出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（1）交通標(biāo)準(zhǔn)：以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則。出差交通工具的選擇：原則上部門經(jīng)理及以上職務(wù)的可乘坐飛機(jī)，且坐車時(shí)間在8小時(shí)以內(nèi)的，應(yīng)選擇火車（不包括軟臥）或汽車作為交通工具（輪船不能超過(guò)三等艙）；其余員工出差應(yīng)優(yōu)先選擇乘坐火車或汽車。市內(nèi)交通應(yīng)合理安排主要依靠公交車出行，盡量避免乘坐出租車。（2）住宿標(biāo)準(zhǔn)：原則上不得入住星級(jí)酒店，關(guān)系公司形象的出差（如商業(yè)談判、簽署合同等）需要入住三星級(jí)酒店及以上的，事前需要公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)。住宿標(biāo)準(zhǔn)在每天280元以內(nèi)。 （3）餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每人每天50元。（4）如出差期間需要產(chǎn)生計(jì)劃外銷售費(fèi)用（例如宴請(qǐng)費(fèi)用），由主管營(yíng)銷副總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況報(bào)到公司總經(jīng)理處，經(jīng)批準(zhǔn)后方可。（5）住宿費(fèi)和餐費(fèi)超過(guò)