2022年銷售培訓(xùn)總結(jié)怎么寫

1、高品質(zhì)文檔2022年銷售培訓(xùn)總結(jié)怎么寫 電話銷售培訓(xùn)總結(jié) 引起留意，有技巧的開場白 *事實(shí)式：從與客戶個(gè)人或其生意有關(guān)的事實(shí)動身，通常這些事實(shí)也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。 *問題式：問題要關(guān)于客戶的生意，并且與你訪問的目的有關(guān)。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡潔回答的。 *援引式：以另一個(gè)客戶的閱歷作為引子，來建立新客戶對自己的信念和愛好;所引用的客戶或是廣受敬重的(樹立信念)，或是在相關(guān)行業(yè)的(愛好所在)。 *銷售工具：盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的工具有宣揚(yáng)冊，模型，行銷管理軟件，樣品等。這些工具應(yīng)與對方的工作需求以及你盼望探討的話題有關(guān)。 *關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電)：總結(jié)

2、上次電話訪問結(jié)束時(shí)的話題，然后自然過渡到本次電話訪問主題。 在采納引起留意的技巧啟動了話題之后，你可以向客戶進(jìn)行目的說明。 可以讓客戶擠出更多的時(shí)間與你在電話中進(jìn)行爭論，有助于你完成電話銷售培訓(xùn)目標(biāo);最大限度地利用你在電話銷售培訓(xùn)訪問方面的時(shí)間和資源。 探尋客戶需求 為了找到客戶的需求可以實(shí)行提問方式。不同的問題會導(dǎo)致對方采納不同的方式進(jìn)行回答，因此要針對不同的目的，有的放矢地提出相應(yīng)的問題。 在電訪中可實(shí)行開放式提問，封閉式提問以及探查式問題等等，這樣可以獲得有關(guān)信息，從而讓我在電話銷售培訓(xùn)過程中應(yīng)當(dāng)對客戶的哪些詳細(xì)需求進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。 提問目的就是發(fā)覺潛在的問題，促成客戶發(fā)出購買信號，從而把電話

3、訪問進(jìn)展成一個(gè)銷售提議，并且達(dá)成協(xié)議。為了更好的達(dá)成協(xié)議要通過認(rèn)真的傾聽，傾聽客戶的需求，做好總結(jié)，做好記錄。 供貨分析 這一點(diǎn)老師在課堂上給了我們每組我們產(chǎn)品的各一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。讓我們在這產(chǎn)品優(yōu)勢上做一個(gè)更好的介紹。這一節(jié)讓我學(xué)到了確認(rèn)產(chǎn)品的特征，將特征擴(kuò)展為優(yōu)勢，把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益。 客戶或潛在客戶往往不僅要求得到最好的產(chǎn)品和服務(wù)，而且需要把成本掌握的最低，甚至自己也可以從中得到滿意，這樣他們才會從我們這里進(jìn)行購買。 達(dá)成協(xié)議 為了更好達(dá)成協(xié)議要留意客戶的購買信號。抓住好的時(shí)機(jī)。沒有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間。假如陳述很完整;確定性回答和/或購買信號特別多。這個(gè)時(shí)候，買家是最深信不

4、疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)。 在完成了一通勝利的銷售的電訪。在途中也會到遇到一些客戶的反對意見。在應(yīng)對客戶的反對意見面前也讓我學(xué)習(xí)了如何應(yīng)對。在應(yīng)對過程中盡量避開運(yùn)用可是，但是，不過，然而的說詞。這樣才可以在電話中讓客戶得到信念。 在這兩天的電話銷售培訓(xùn)中學(xué)到的東西許多，但能夠在實(shí)際工作上能完完全全運(yùn)用的不是一天兩天的事。以后在工作為了更好運(yùn)用得上要一步一步的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)! 電話營銷培訓(xùn)總結(jié) 最近公司組織員工進(jìn)行了電話營銷培訓(xùn),本人在聯(lián)合對自己多年的工作生涯進(jìn)行總結(jié)，記得在央視曾看到過這樣一個(gè)廣告片，其中有句廣告語特別深刻少年強(qiáng)，則中國強(qiáng)。如果可以做一下翻版，我認(rèn)為是否也可以叫營銷強(qiáng)，則中

5、國強(qiáng)。作為一個(gè)半路出家的中國營銷人，我和其他營銷人一樣，對營銷學(xué)問布滿著渴望，從理路到實(shí)戰(zhàn)，從書籍到雜志，從理論專家到實(shí)戰(zhàn)家，我們在浩瀚的文字海洋中接受著營銷真理的洗禮。 電話營銷已經(jīng)越來越成為一種低成本高回報(bào)的營銷手段，眾多知名企業(yè)與公司紛紛組建自己的電話營銷團(tuán)隊(duì)，盼望電話營銷為公司帶來更多的客戶，制造更高的價(jià)值。但在電話營銷中如何將公司的營銷目標(biāo)拆分，并貫穿到營銷代表的實(shí)際工作中卻并不簡單，在這里將自己的一些培訓(xùn)心得與大家共享。 其實(shí)在許多時(shí)候,80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個(gè)字上，我也沒有那么幸運(yùn)，聽到最多的便是“不需要”?？蛻魹槭裁磼斓綦娫?在電話模擬中，客戶的扮演者說：“我并不

6、忙，但不愿和他說話，不愿和他爭論這個(gè)問題”。為什么呢? 首先，我們是否了解這個(gè)準(zhǔn)客戶?只有了解他，才能跟他溝通下去，不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問題是否唐突?詢問沒有放在那兒的產(chǎn)品，當(dāng)你以一種銷售人員的身份和姿勢面對客戶時(shí)，他不愿了解你推銷的任何東西，所以張煊博說，第一個(gè)電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。假如做的足夠好，客戶情愿交談下去，第二個(gè)問題又消失了，你能否清楚流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品喜愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它? 當(dāng)一個(gè)客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有愛好時(shí)，怎樣進(jìn)一步引導(dǎo)客戶

7、?引導(dǎo)的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。就目前的工作而言，我想有必要弄清以下幾個(gè)問題： 1、客戶的身份。有無決策權(quán)，是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶敬重的體現(xiàn)。 2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的奇怪抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點(diǎn)。 3、準(zhǔn)客戶目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)? 4、準(zhǔn)客戶認(rèn)為自己最需要什么? 5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù) 6、客戶的反應(yīng)。以打算下一步應(yīng)實(shí)行的措施。我覺的這里面有許多問題值得留意。 作為銷售人員，我的問題預(yù)備好了嗎(6個(gè))?客戶可能提出的疑問，我已

8、預(yù)備好了最好的應(yīng)答嗎? 我的思路是否清楚，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點(diǎn) 同理心的表達(dá)，適時(shí)的贊美客戶 措辭和語言的感染力 從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類，快速的調(diào)整應(yīng)對方案。 明確電話銷售流程。 最終，依舊是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應(yīng)有的熱忱、樂觀和持之以恒? 1、常?？偨Y(jié) 2、明確銷售流程 3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答 4、語言感染力的練習(xí) 5、對詢問的深化了解 6、嫻熟客戶分類，把握應(yīng)對方法。 以上是關(guān)于電話營銷技巧的有關(guān)感受,但在實(shí)際操作中我們應(yīng)當(dāng)有哪些預(yù)備工作呢?前幾天與一個(gè)伴侶談天，于是提起

9、來做電話銷售所要經(jīng)受的幾個(gè)過程，再這里記錄我個(gè)人的總結(jié)，盼望對從事這份工作的伴侶有用。 一、 心理恐驚期 對于一個(gè)從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開頭都會有這個(gè)階段，或許有些人想象不出有什么可怕的。或許任何人讓你打一兩個(gè)生疏電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個(gè)生疏電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、常常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心抱負(fù)的也許有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開頭懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息或許會好一點(diǎn)，我肯定要想一個(gè)特別好的開場白或者說辭讓對方肯定

10、不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。 對于這個(gè)時(shí)期的銷售員必需要清晰一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠谰檬窍乱粋€(gè)”。這決不是自我心理勸慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的閱歷。只有這樣不斷的示意自己才有可能進(jìn)入第二階段。 二、電話應(yīng)變力量提高期 大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷示意的結(jié)果。電話恐驚的問題解決了就到了電話應(yīng)變力量提高的階段了，許多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變力量。(“技巧”總有一種想方法騙人的感覺)這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，常常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問同事或經(jīng)理問題，因?yàn)檎f“不知道”而給客戶感覺很差等等。

11、這個(gè)時(shí)候應(yīng)當(dāng)是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)力量了，學(xué)習(xí)的方法有許多種，這里著重提一點(diǎn)就是肯定學(xué)會多問問題，可能會遭到老同事的稱贊，但是必需學(xué)會厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時(shí)依舊強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能遇到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。 三、面談力量提高期 有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個(gè)解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決方法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是勝利之母”，勝利他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立即問老員工，或者自己感覺不是很好