煤炭市場營銷創(chuàng)新方法(一)

1、煤炭市場營銷創(chuàng)新方法 一1、煤炭市場營銷創(chuàng)新的含義。煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新，首先要補上營銷這一課，理解什么是營銷理 念。所謂市場營銷理念，通俗地說就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者 和社會三方面利益分配時的態(tài)度問題。 著重解決營銷就是推銷、 銷售、 賣煤的片面熟悉，要從生產(chǎn)人員、治理人員全員全過程補上營銷這一 課，要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的 “積極開展代理制、 連鎖經(jīng)營等新的營銷方式，建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的 機制要求，從技術(shù)治理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段，尤其是思 想觀念上，補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn)，讓所有 員工熟悉到，市場營銷不僅僅是推銷，而是包

2、括市場營銷治理、戰(zhàn)略 方案過程、市場購置行為、市場需求猜想與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價 決策、廣告籌劃、銷售渠道選擇等等多項內(nèi)容的綜合學(xué)科，并且要深 刻理解煤炭市場營銷是一個系統(tǒng)工程， 這個工程的內(nèi)在含義告訴我們， “工程 的質(zhì)量如何，進度如何，取決于 “工程的根底，這個根底包括觀 念的轉(zhuǎn)變，觀念的轉(zhuǎn)變才能帶來行動的自覺，行動的自覺又使行動的 結(jié)果即產(chǎn)品進入市場，應(yīng)收貨款按時入帳。因此說，一個企業(yè)要想有效地開展以市場為中心的營銷活動，必須把相關(guān)要素有機地結(jié)合起來，要對營銷思路、營銷方法及手段，營銷價 格與市場開發(fā)結(jié)合起來，以合理有效的促銷手段，確定最正確的營銷組 合，以便于揚長避短，在不利條件下取

3、得營銷戰(zhàn)略的制高點。煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團的經(jīng)營理念，即 “市場唯一不 變的法那么就是永遠在變。 針對這一法那么，煤炭營銷創(chuàng)新在思想觀念上 要破除“以銷量論功績 的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷 的新觀念， 要破除 “按礦井核定能力下達銷售方案指標(biāo) 的舊觀念，樹立 “按經(jīng)濟效 益最大化調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu) 的新觀念。在營銷觀念創(chuàng)新方面， 要正確熟悉和理解 “賣方時代傷腦筋的是消費者； 而“買方時代傷腦筋 的就是企業(yè)、商家了。目前，企業(yè)最需要的就是市場，而市場的開拓 靠的又是智謀，市場營銷創(chuàng)新即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。2、廣告宣傳是煤炭市場營銷創(chuàng)新的重要手段。為什么同樣一種商品

4、，在同樣的市場環(huán)境下，有的企業(yè)一籌莫展，而 有的企業(yè)卻十分順手， 可謂“同樣大環(huán)境， 營銷兩重天。 如兗礦集團的 產(chǎn)品不但省內(nèi)外暢銷，在國外也有一定的市場。龍口煤由于注重產(chǎn)品 形象宣傳，告知客戶產(chǎn)品具有 “低硫、低灰、可燃率高、低燃點、揮發(fā) 分高，具有“綠色燃料 的特點，因而贏得了用戶的信賴，可以說這是 龍口局在市場營銷創(chuàng)新方面取得的成果。從市場營銷創(chuàng)新的角度講，這兩個企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的 賣點。 所謂 賣點，就是商品進入市場的 切入點，是最輕易引起消費者購置 欲望的 敏感點，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的 區(qū)別點, 從理論上講，就是 三度兩面創(chuàng)新，三度即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè) 家

5、、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度、滿足度； 兩面即企業(yè)根底治理創(chuàng)新 和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的表達。煤炭市場營銷創(chuàng)新活動，最終是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素， 單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等，固然 非常重要，但是從成就一個大企業(yè)來講，從可持續(xù)開展的角度講，營 銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的根底上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可 信度、可購欲的力度，也就是在創(chuàng)新的根底上，加上廣告宣傳力度， 并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。廣告是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間信息溝通的一種方式，是煤 炭企業(yè)抓好營銷創(chuàng)新的手段之一，是占領(lǐng)市場的有效工具，企業(yè)通過 一定的媒體向即定的營銷目標(biāo)和社會公眾促銷

6、產(chǎn)品或效勞的一種支付 費用的行為，廣告宣傳媒體通過源源不斷地在刊、電臺、電視臺等向 社會傳遞產(chǎn)品的特點、性能、營銷方式，以引起公眾的注重。在煤炭 市場營銷廣告宣傳創(chuàng)新方面，應(yīng)力戒過去由于獨家經(jīng)營、方案包銷、 客戶上門求購所產(chǎn)生的 煤老大作風(fēng)，同時力戒為了宣傳、為了銷售， 而不計本錢、不算效益、一味滿足客戶的 不合理要求現(xiàn)象，要改變那 種一窩蜂式的不看用戶，不看用量，不看需求煤種而盲目宣傳、盲目 推銷的做法，要表達效益最大化原那么，以最少的投資換回最大的客戶 回，以廣揭發(fā)布面最大的形式促使?fàn)I銷領(lǐng)域擴大化。市場營銷創(chuàng)新在廣告宣傳創(chuàng)新方面，要向用煤大戶的鋼鐵、化工、電 力、農(nóng)村等行業(yè)的刊開展、使真正

7、的用戶了解真正需求的產(chǎn)品。 其次， 廣告宣傳還要講求地域性，如沿海地區(qū)的漁民，需要燃點低的塊煤、 高寒地域需要發(fā)熱量大的煤種；農(nóng)村需要長焰煤，適于夜間 壓火；電 力、鋼鐵、化工等行業(yè)又需要不同的 配煤，這些都要求廣告宣傳要在 創(chuàng)新上下功夫，要抓好市場信息調(diào)研，在走訪用戶、了解市場時，將 信息摸準(zhǔn)，然后有針對性地抓好市場的開發(fā)、廣告的宣傳與籌劃。在多元化的市場環(huán)境中，要抓好煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新，必須力戒粗放有余，而 細致缺乏的問題，要著重解決廣告宣傳手段中存在的不 分商品差異，不分商品價格，不分商品市場及用戶的 粗放宣傳模式， 要讓客戶通過有效的廣告宣傳了解煤炭產(chǎn)品的主要信息和概念，使客 戶知其名，識其性，懂其內(nèi)在本質(zhì)，讓客戶在熟悉中增強購置欲。同 時，還要講求廣告宣傳的時效，不能到天冷了才想到廣告宣傳，而天 熱了就忘了形象宣傳。因此說，廣告宣傳要善于搶時機，善于抓住時機，才能到達樹立品牌、名牌的目的在加大廣告宣傳力度的同時，要做好產(chǎn)品的包裝工作，要力戒煤炭不 用包裝的誤區(qū)。要熟悉到，在 買方市場形成的今天，用戶是挑剔的。 因此，營銷創(chuàng)新要在改變包裝形式上下功夫， 不能滿足于車運、船裝, 可根據(jù)不同用戶，尤其是零散用戶，采用小袋裝、大袋裝、筐裝，也 可制成型煤論塊賣、論公斤賣，就是說，一切以客戶方便為出發(fā)點。 據(jù)